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外貿(mào)中價格的談判秘訣

價格談判就是雙方綜合實(shí)力的對比的結(jié)果。作為談判員(現(xiàn)在不這么叫了)應(yīng)當(dāng)盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜,這是因?yàn)樗饶莻€缺乏買菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場,對產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。

  首先,談判人員要非常了解國內(nèi)的價格水平,要了解國際水平,以及對手公司情況。當(dāng)然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到,但是應(yīng)當(dāng)主動準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。

  其次,談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),成本及生產(chǎn)周期。應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自己熟悉的東西來引導(dǎo)顧客對自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解,成本底線,生產(chǎn)情況,企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉。因此,一般工廠談判的都是銷售副廠長,而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務(wù)員或者部門經(jīng)理。只所以這樣,就是為了能在關(guān)鍵的時候及時做出決定以達(dá)成合同。

  雖然說談價格比較困難,但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當(dāng)你了解到一個產(chǎn)品在國內(nèi)已經(jīng)飽和,那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術(shù)含量,有獨(dú)特的地方,那么你也知道為什么可以獲得高利潤。

  我們在這里不討論談判的細(xì)節(jié),先介紹我們過去的經(jīng)驗(yàn),供大家研究和參考。

  1。首先列名客戶公司資料,越詳細(xì)越好。

  2。國內(nèi)主要競爭對手名單以及老板名字。

  3。對方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么,也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品,是自用,是轉(zhuǎn)賣,應(yīng)對要考慮。

  4。對自己的產(chǎn)品、技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。許多業(yè)務(wù)都不能說出自己產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)和國家標(biāo)準(zhǔn)。

  5。如果嫌價格貴,就談產(chǎn)品質(zhì)量,帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。

  6。不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較,要差開話題。或者直接說,沒有可以比較的地方。

  7。如果直接回絕比較,需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。

  8。談質(zhì)量比談價格更容易讓人接受,談服務(wù)也可以,首先是不能談質(zhì)量的前提。

  9。定單大小都需要和負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)溝通。

  10。如果本企業(yè)負(fù)責(zé)人不同意價格或者合同的條件,不要把情緒暴露給客戶。

  11。沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù),但還是寫下來。對雙方都有利。

  12。價格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價格。

  13。只要簽定了合同,價格就是公平的。

  14。只要沒有簽定合同,談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如,我們就這個價了,再低就不談了。

  15??梢哉f自己出差了,來緩和一下氣氛,給自己研究對策的時間。

  16。即使溝通使自己獲得資料的最大化。

  17。大的合同,一定要請當(dāng)?shù)氐恼块T出面,既宣傳自己又迫使對方認(rèn)真履行合同。

  18。沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯,也要有些小禮物。

  19。不要對客戶太恭敬和客氣,會有逆反作用。

  20。說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的

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