經(jīng)銷商是企業(yè)無形資產(chǎn)，同時也是最容易流失的資產(chǎn)。經(jīng)銷商的掌控比經(jīng)銷商的開發(fā)更難，尤其是現(xiàn)在的經(jīng)銷商管理起來最讓企業(yè)頭疼，掌控經(jīng)銷商的確非常難的，但是有沒有一點辦法？只要我們做法得當(dāng)，即使不能全部掌控經(jīng)銷商，還是能使經(jīng)銷商很好配合企業(yè)的，當(dāng)然我們控制經(jīng)銷商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我們看一下經(jīng)銷商如何控制？ 一、愿景控制 所謂遠(yuǎn)景就是企業(yè)要告訴經(jīng)銷商企業(yè)的將來是什么，經(jīng)銷商將來是什么得到什么。我們通過愿景給經(jīng)銷商畫一個藍(lán)圖，通過這個藍(lán)圖讓經(jīng)銷商看到自己的將來和希望，從而建立一種很密切的合作關(guān)系。我們可以舉一個“太子奶”的例子，他在對縣級招商時宣傳要打造200家縣級百萬富翁。其實“太子奶”在干什么？它在給經(jīng)銷商規(guī)劃一個愿景，實際上一年能不能掙到一百萬？也可能掙到，也可能掙不到。對于縣級經(jīng)銷商來講，一年掙百萬元是很難的，太子奶只不過給經(jīng)銷商畫了一個愿景，告訴經(jīng)銷商跟著“太子奶”能賺到大錢，能提高你在當(dāng)?shù)氐闹鹊取．?dāng)然從愿景上控制經(jīng)銷商，相對比較難的，要有物質(zhì)基礎(chǔ)做鋪墊。 二、經(jīng)銷商的資金流動控制 有人會問錢在經(jīng)銷商的口袋里，你能控制嗎？確實很難控制的，這是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一點，如果一點都不能控制的話，企業(yè)在經(jīng)銷商眼里就什么都不是？那么怎么控制經(jīng)銷商，目的是為了什么？就是通過你合理的勸說讓他提取更多的貨，更加合理的規(guī)劃他的庫存，不讓他的主要資金投到其他產(chǎn)品尤其競爭產(chǎn)哪里就行了?；ɑㄅＴ柚淮问录擅羁刂平?jīng)銷商了。光明牛奶曾在鄭州市場占有率非常高，尤其終端零售，后來因為一次質(zhì)量風(fēng)波導(dǎo)致很多經(jīng)銷商停賣，花花牛抓住了這個機(jī)會，乘虛而入，把很多光明的經(jīng)銷商拉過來了。后來盡管“光明”下了的大力氣、投入很大，但是在鄭州的市場仍沒有挽回，原因是在關(guān)鍵的時候，經(jīng)銷商資金已經(jīng)變成花花牛產(chǎn)品了。 所以，控制經(jīng)銷商流動資金要講究技巧，你必須有充足的理由和事實來打動經(jīng)銷商，而不是生拉硬拽。 三、掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò) 如果說企業(yè)可以控制經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，就基本上控制經(jīng)銷商了。但是往往企業(yè)對經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)根本就不了解，怎么能控制經(jīng)銷商呢？經(jīng)銷商怎么能聽你的呢？可以看一看那些成熟的大企業(yè)大品牌，它們是怎么控制經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的，他們不但控制到經(jīng)銷商的一批、二批甚至是終端，目的是什么？我想出了便于管理之外，就是怕經(jīng)銷商倒戈，同時，也可以防止第三者插足。 如果說我們對經(jīng)銷商的一批、二批、終端等網(wǎng)絡(luò)都非常了解，且控制的話，經(jīng)銷商相對是比較怕企業(yè)的，就不敢動不動就和我們叫板，因為企業(yè)對他的一批、二批網(wǎng)絡(luò)終端非常了解，如果他不做，企業(yè)可以提升他的二批來取代他，同時二級經(jīng)銷商渴望能直接跟廠家直接聯(lián)系。所以，企業(yè)要掌握經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，否則，企業(yè)在經(jīng)銷商那里就沒有話語權(quán)。

四、掌控經(jīng)銷商的銷售價格與區(qū)域 掌控經(jīng)銷商的銷售價格與區(qū)域的目的是干什么呢？就是維護(hù)市場秩序、防止竄貨和傾銷，尤其是價格控制，如果說我們對價格體系控制的非常好，企業(yè)對經(jīng)銷商管理就相對容易一些，尤其在新品推廣上，就可以順利的一些。



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