一、對(duì)待猶豫不決型的人 特點(diǎn)： 1、有一貫的托辭和借口； 2、經(jīng)常被新出現(xiàn)的問(wèn)題所左右(如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某一個(gè)優(yōu)點(diǎn)等)。 對(duì)策： 1、找到客戶(hù)猶豫的原因。 2、試探拍板人的真實(shí)想法(如先不否定他的某個(gè)觀點(diǎn)，如傾向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。 3、試探拍板人其他難以決斷的問(wèn)題或顧慮(價(jià)格、效果、服務(wù)等)方法：可以漫不經(jīng)心重復(fù)拍板人的觀點(diǎn)作為過(guò)渡，然后突然提問(wèn)，不動(dòng)聲色地轉(zhuǎn)換話(huà)鋒，奪回談話(huà)的主動(dòng)權(quán)。 4、羅列各種方案(包括服務(wù)等)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，只要將各種選擇方案向他們擺明，讓他們考慮，這種人不難對(duì)付。 5、對(duì)各種方案進(jìn)行評(píng)估，告訴對(duì)方評(píng)估結(jié)果。 6、羅列與我們合作的所有優(yōu)點(diǎn)及遠(yuǎn)景。 7、給雙方合作制定時(shí)間計(jì)劃表。 二、對(duì)付戀眷不舍型的人 特點(diǎn)： 1、若即若離，既不給予肯定也不給予否定，工作得不到進(jìn)展。 2、對(duì)于簽約合作的事情，拒絕討論，又不愿離開(kāi)，好象有重重顧慮，又好象考慮周密。 對(duì)策： 1、針對(duì)這種人，我們一定要讓拍板人明白，只有把問(wèn)題擺出來(lái)才能獲得解決。 2、提出最針對(duì)性、最實(shí)質(zhì)的問(wèn)題，不可給拍板人回避問(wèn)題的機(jī)會(huì)。 3、多談相關(guān)成功案例，多談合作誠(chéng)意，多拉關(guān)系。 4、導(dǎo)演角色，減少對(duì)方?jīng)Q策風(fēng)險(xiǎn)。 三、對(duì)付爽快同意型的人 特點(diǎn)： 1、洽談的時(shí)候爽快，催單的時(shí)候又反悔(一到行動(dòng)階段，就改變主意)。 2、找各種理由避開(kāi)關(guān)鍵簽約合作的問(wèn)題(如忙呀，要開(kāi)會(huì)呀，有校園招聘啦，這段時(shí)間忙呀……)對(duì)策： 1、盯死他們，不要讓他們有太多的思考時(shí)間，否則會(huì)前功盡棄，因?yàn)樗麄儠?huì)被很多想法隨時(shí)左右。 2、告訴他們?cè)缫惶旌献鞯暮锰帯?3、找一個(gè)推動(dòng)(push)的理由(一般可以找以下幾個(gè)方面的理由) 時(shí)間 價(jià)格 利益 其他 4、制定一個(gè)簡(jiǎn)單明了的時(shí)間計(jì)劃表(包括關(guān)鍵問(wèn)題的洽談、簽約的時(shí)間計(jì)劃)。 5、不給他任何再拖的機(jī)會(huì)和借口。 6、確認(rèn)以前對(duì)我們的各種認(rèn)同。 7、窮追不舍。[1] [2]
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