1. 如何招攬顧客

一般程序：招呼—問(wèn)候—尋找相關(guān)話題—理出商談?lì)^緒。所以，打招呼很重要，無(wú)論顧客有沒(méi)有表現(xiàn)購(gòu)買意愿，您都應(yīng)該上前問(wèn)候一句：“What can I do for you?”或“May I help you?”，也可說(shuō)：“Can I be of any assistance?”，如果是熟客，可簡(jiǎn)單說(shuō)聲：“Good afternoon, madam, something for you?”

2. 如何打開話題

如果顧客不置可否或表現(xiàn)出不耐煩的樣子，決不可輕言放棄，可以先說(shuō)：“Everybody is welcome here, madam. Whether she buys or not.（這里歡迎任何人光臨，買不買都沒(méi)關(guān)系）”，然后婉轉(zhuǎn)地問(wèn)：“Are you looking for something?”。
外貿(mào)知識(shí)
3. 如何拉近距離

首先表達(dá)自己身份，甚至可以交換名片，然后說(shuō)些常用客套話，為后來(lái)的推銷鋪路。一句：“Would you mind my recommending?”十分有用。

4. 如何游說(shuō)購(gòu)買

初次見面就開門見山、滔滔不絕的做法已經(jīng)落伍。當(dāng)你要說(shuō)服顧客時(shí)，最好用“Well, let me tell you why.”作為解釋商品用途、優(yōu)點(diǎn)的開場(chǎng)白。

5. 如何展示商品

可以說(shuō)：“Please take a look at this.”或“That one, madam?（那個(gè)好嗎？）”配合產(chǎn)品加以說(shuō)明時(shí)，則用“As you can see, ~（正如您所見，~）”

6. 如何拖延時(shí)間

爭(zhēng)取時(shí)間以便長(zhǎng)期抗戰(zhàn)要有技巧，再心急也要說(shuō)“Please take your time”（慢慢看/參觀）或“Go right ahead, please.”（隨便參觀）。根據(jù)情況也可通過(guò)閑聊進(jìn)入主題，讓顧客有一定時(shí)間考慮。
報(bào)關(guān)員考試
7. 如何選取工具

廣告信函、海報(bào)、優(yōu)待卷等都是銷售的有效輔助工具，所謂“百聞不如一見”，一邊看商品，一邊聽解釋，才更易進(jìn)入狀況。所以“I‘‘ll send you our D.M.”（我會(huì)寄給您產(chǎn)品的廣告信函）很有說(shuō)服力。

8. 如何利用店鋪開張

店鋪開張和周年慶典都是很好的宣傳機(jī)會(huì)，銷售重點(diǎn)在于“”（因?yàn)楸镜晷麻_張），因此給予優(yōu)惠，或進(jìn)一步說(shuō)明“If you would kindly recommend our establishment to your friends, the favor will be greatly appreciated”（如果您將本店介紹給您朋友，本店將十分感激）

9. 如何勸客戶抓緊購(gòu)買

店鋪出清存貨時(shí)是購(gòu)買價(jià)廉物美的貨物的好時(shí)機(jī)，您可以說(shuō)“I understand there‘‘s not much left over”（存貨不多）

10. 如何接受電話預(yù)定

除非是熟客，雙方足夠信任，否則，餐館、旅店通常的電話應(yīng)對(duì)方式是“What time can we expect you ?”（您幾點(diǎn)來(lái)？）

11. 如何給客人菜單 報(bào)關(guān)員考試報(bào)名

餐廳里，引領(lǐng)顧客落座后通常遞上菜單“Good evening, sir. Here‘‘s the dinner menu”捎待一會(huì)，再詢問(wèn)“May I take your order ?”（您要來(lái)點(diǎn)什么？）

12. 如何引客人入座

可以先詢問(wèn)“How many people, please ?”（請(qǐng)問(wèn)幾位？）以及“Do you have a reservation ?”（您訂位了嗎？），接下來(lái)就應(yīng)該“Where would you prefer to sit ?”（您喜歡坐哪？）而引客人入座了

13. 如何招呼顧客

應(yīng)主動(dòng)說(shuō)“How do I address you?”，然后再進(jìn)行下一步驟。

14. 如何讓顧客稍候 報(bào)關(guān)員考試網(wǎng)

成功的推銷是要建立良好長(zhǎng)久的服務(wù)。忙不過(guò)來(lái)時(shí)，殷勤地一句“Would you mind waiting for a while?”（不介意稍候片刻吧？）足以奠定成功的基礎(chǔ)。

15. 如何讓顧客說(shuō)“買”

雙方談得熱烈的時(shí)候，說(shuō)上一句“It‘‘s going to be the pride of our company.”（這將是本公司的榮幸）可以收到意想不到的奇效。

16. 如何促使顧客下決心

顧客猶豫不決時(shí)，您必須鍥而不舍地游說(shuō)，常用“Think about the advantages you will get.”（想想您能得到的利益）有利于出時(shí)顧客下決心購(gòu)買。

17. 如何取出樣品

顧客只有直接接觸產(chǎn)品才有可能激起購(gòu)買欲，所以“I have some sample”必須手口并用才有效果。

18. 如何針對(duì)多人游說(shuō)

女性購(gòu)物常常成群結(jié)隊(duì)，所以您要多角度揣摩消費(fèi)者喜好。在嘰嘰喳喳的意見中，找出主要購(gòu)買者，對(duì)她說(shuō)“Please insist your taste and need.”（請(qǐng)堅(jiān)持您的品位和考慮實(shí)際需要）

19. 如何應(yīng)付挑剔的顧客

挑剔的顧客主管意識(shí)極強(qiáng)，所以要避免正面爭(zhēng)論，實(shí)在不行，記得說(shuō)句“I‘‘m very sorry we couldn‘‘t help you, sir.”（很抱歉，我?guī)筒簧鲜裁疵Γ?

20. 如何說(shuō)明種類齊全

有時(shí)候，與其說(shuō)得唾液橫飛，不如用來(lái)闡明重點(diǎn)?？腿讼胫拦井a(chǎn)品的種類時(shí)，肯定地說(shuō)上一句“Various”就已足夠。

21. 如何讓顧客試穿

展示商品的下一步就是顧客試穿了，可以說(shuō)“Please try on whichever you like.”（隨便試）或“Would you like to try it on?”（要不要試穿一下？）

22. 如何說(shuō)明用途

商品要買得好，推銷員對(duì)商品必須有足夠的了解，說(shuō)明使用方法的簡(jiǎn)易及商品的來(lái)用性，往往有利于顧客下決心購(gòu)買，所以一句“Well, the self-filling device is simple.”（這種自動(dòng)充墨裝置十分簡(jiǎn)單）對(duì)您的推銷術(shù)有舉一反三之效的。

23. 如何介紹新產(chǎn)品

優(yōu)秀推銷員除了要有說(shuō)服力、自信心和洞悉顧客心理的能力外，還要能經(jīng)常介紹公司的最新或最暢銷的產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)“This is our newest product.”或“This is our most recently developed product.”（這是我公司最新產(chǎn)品），甚至還可以強(qiáng)調(diào)“They are of the newest patterns that can be obtained in town”(這個(gè)款式目前在市面上絕無(wú)僅有)。

24. 如何說(shuō)明產(chǎn)品特色

面對(duì)令人眼花繚亂的產(chǎn)品，特色是顧客考慮的要素之一。所以，把“Its durability will be an agreeable surprise to you.”（它的耐久性將讓您吃驚）常掛嘴邊是必要。

25. 如何介紹設(shè)計(jì)師風(fēng)格

顧客對(duì)衣飾的品位越來(lái)越高，所以必須掌握顧客的特殊喜好，下面的句子就顯得很重要：“Do you enjoy the Italian style?”（喜歡意大利款式嗎？）；“Let me introduce the designer''s.”（讓我為您介紹設(shè)計(jì)師所設(shè)計(jì)的）

26. 如何幫客人搭配

推銷致勝的關(guān)鍵是要懂得搭配之道。如今的顧客已不是因?yàn)樾枰?，或是因?yàn)槿狈Χ?gòu)買衣物，而是為了搭配原有物品，比如西裝配領(lǐng)帶，上衣配褲子等等。因此，“The gray one suits you well”（灰色比較適合您）之類的句子，就成了流行的推銷用語(yǔ)。

27. 如何推薦特賣品 報(bào)關(guān)員培訓(xùn)

一般而言，每家商號(hào)都自己的特色或特制品，這句“It''s our specialty”（這是本店的特制品）要用得很嫻熟?？傊瑹o(wú)論是推銷的商店，還是推銷本身都要風(fēng)格獨(dú)具，才能立于不敗之地。

28. 如何提出保證

保證有很多種，如保證期（warranty）、耐用性（durability）、新奇度（novelty）、價(jià)格低（reasonable price）等等?？梢允褂谩癐t has a five-year guarantee against mechanical defects”（機(jī)件保用五年）之類的語(yǔ)句。

29. 如何附送贈(zèng)品

附送贈(zèng)品是經(jīng)久不衰的推銷手法，因此，像“That includes an extra pair of shoelaces and a bottle of polish”（附送鞋帶一對(duì)及鞋油一瓶）這類的說(shuō)法是能討顧客歡心的。

30. 如何討論款式

與顧客討論款式，既能對(duì)顧客表示尊重，又能抓住顧客的實(shí)際需求。像“How do you like this one?”（您覺(jué)得這件如何？）或“Will you not try that one?”（試試那件怎么樣？）這類話語(yǔ)往往是討論的前奏，如果能加上“This style is quite elegant, I think you''ll like it.”這句話，則交易更易成功。

31. 如何說(shuō)明使用方法

不管交易是否達(dá)成，都要不厭其煩地向顧客解釋使用方法，以建立彼此信心。比如，要說(shuō)明水壺的使用方法，可以說(shuō)“Could you pull out the black stopper of the pot before you pour, please ?”（倒水之前，先把水壺的褐色塞子拉開）。

32. 如何說(shuō)明注意事項(xiàng)

買賣的同時(shí)，應(yīng)該將注意事項(xiàng)向顧客交待清楚，免得日后發(fā)生糾紛事小，影響商譽(yù)事大。因此，像“You can exchange it provided it''s clean”（如果還是干凈的，可以要求退換）或“I''m sorry we won''t refund you.”（很抱歉，我們概不退款）一定要表述清楚。

33. 如何登門拜訪

登門拜訪顧客，挖掘潛在購(gòu)買力，是必須的；而寒暄的第一句往往決定成敗，因而誠(chéng)懇親切的“What''s your pleasure if I may ask”之類的話無(wú)論如何是要說(shuō)的。

34. 如何電話拜訪

電話拜訪也是必備手段之一，同樣也需注意禮節(jié)和態(tài)度。一般先要詢問(wèn)對(duì)方此時(shí)聽電話是否方便，然后再說(shuō)明來(lái)意“I''ll do my best for you”（我會(huì)盡最大努力來(lái)達(dá)成您的心愿）

35. 如何說(shuō)最低消費(fèi)

盡管菜單都已標(biāo)明最低消費(fèi)，除非想被炒魷魚，否則顧客問(wèn)起來(lái)，還是得畢恭畢敬地回答“I''m afraid the minimum charge for any first order is ￥100”（我們的最低消費(fèi)是100元），而不能說(shuō)：“菜單上有，您不會(huì)自己看呀？！”

36. 如何拒絕降價(jià)

顧客討價(jià)還價(jià)幾乎是不可避免的事情，直接說(shuō)no的推銷員估計(jì)很少，所以你應(yīng)該充分解釋“We make so little on this line！”（這方面的東西我們沒(méi)***）

37. 如何拒絕小費(fèi)

如果店鋪規(guī)定不能收取小費(fèi)，你可婉拒顧客：“It''s so kind of you, sir. But we can''t accept your tips”（先生您太好了，不過(guò)我們不能收取小費(fèi)）

38. 如何說(shuō)明高/低價(jià)位

一分錢，一分貨。如果顧客抱怨價(jià)格太高，您可以說(shuō)：“We have cheaper products if you want. But value depends on expense”（如果您愿意，我們有更便宜的商品，但是價(jià)值完全取決于價(jià)格高低）

39. 如何謝絕討價(jià)還價(jià)

如果沒(méi)有議價(jià)的余地，態(tài)度雖然要堅(jiān)定，但口氣仍要十分委婉：“We have but one price, sir.”（我們不二價(jià)的）或“Sorry we can''t reduce the price, sir.”（很抱歉，我們沒(méi)辦法降低價(jià)格）

40. 如何說(shuō)分期付款

如今分期付款很流行，所以要學(xué)會(huì)說(shuō)：“You can buy them by installment”


41. 如何解釋分期付款

還要會(huì)解釋：“You pay a down-payment of five hundred dollars, and then, within a year, one hundred for each an every month.”（可以先付訂金500元，然后在一年內(nèi)，每月付100元）

42. 如何收取貨款

如果是當(dāng)場(chǎng)付清貨款，就可能用到這個(gè)句子：“Could you pay at the Cashier''s Desk?”（請(qǐng)到收銀臺(tái)付款）

43. 如何找零

下列句子要活學(xué)活用：“Thirteen dollars and twenty cents from one hundred dollars leaves eighty six dollars and eighty cents. You might see if that''s all right, sir.”（收您100元，減去13元2角，應(yīng)找您86元8角，請(qǐng)點(diǎn)下數(shù)目）

44. 如何開立發(fā)票、收據(jù)

東西賣出后，并非萬(wàn)事大吉，開發(fā)票、給收據(jù)、找零錢是一貫作業(yè)，一句“Here''s your receipt”過(guò)后，別忘了說(shuō)聲謝謝。

45. 找錯(cuò)錢了怎么辦

誰(shuí)都有出錯(cuò)的時(shí)候，這時(shí)態(tài)度一定要誠(chéng)懇：“I''m very sorry for the mistake”，然后再說(shuō)：“Here''s the right change.”（這才是要找您的零錢數(shù)）

46. 標(biāo)準(zhǔn)買單方式

當(dāng)顧客問(wèn)你：“How much will this be”（多少錢？），你可以說(shuō)“Just a moment, please. I''ll calculate that for you.”（請(qǐng)等一下，我算算看）

47. 解釋稅率及服務(wù)費(fèi)

顧客的疑慮多針對(duì)服務(wù)費(fèi)service charge（在國(guó)外還有稅率tax rate），您的說(shuō)明一定要明白無(wú)誤：“A 10% service charge have been added to your bill.”（賬單已經(jīng)加了10%的服務(wù)費(fèi)）

48. 如何議價(jià)

如果愿意降價(jià)，可以使用however來(lái)轉(zhuǎn)折語(yǔ)氣：“However,..., we can give you a discount.”（然而，由于……，我們可以給您打折）

49. 如何優(yōu)待熟客

對(duì)熟客可以說(shuō)：“Ordinarily we sell them for one hundred and fifteen dollars, but I''ll make a concession.”（我們一般要賣115元，但您可以優(yōu)惠）

50. 如何給新顧客打折

對(duì)新顧客可以說(shuō)：“I can manage to give you a discount of ten percent, deeming it as a kind of expenditure for advertisement.”（給您9折，當(dāng)作是宣傳費(fèi)吧）

51. 如何說(shuō)明價(jià)廉物美

“It''s indeed two-pence colored”（真是價(jià)廉物美）這句流行用語(yǔ)可是中外皆宜

52. 如何解說(shuō)免稅商品

免稅商品的標(biāo)簽通常會(huì)注明“It''s tax-free”，當(dāng)然，您首先要確認(rèn)顧客是否屬于觀光客，可以說(shuō)：“May I see your passport, please?”

53. 如何介紹名貴產(chǎn)品

名貴產(chǎn)品通常價(jià)格不菲，所以“A good product will always sell.”（貨好銷路好）要比一直強(qiáng)調(diào)“pretty good”更具說(shuō)服力

54. 如何收取首付款

分期付款與收取其他貨款并沒(méi)有多大不同，后者除手續(xù)稍微復(fù)雜一點(diǎn)外，前提是“May I have some money as a deposit?”（您可以付部分訂金嗎？）

55. 支票付款時(shí)

當(dāng)今，顧客逐漸習(xí)慣使用支票（check）或信用卡（credit card）付款，面對(duì)這種情況，您要會(huì)說(shuō)：“Of course you can pay by check.”

56. 如何說(shuō)明折扣

方式有多種多樣，不過(guò)千萬(wàn)不要認(rèn)為“15% discount to you.”是打一五折！

57. 顧客批量購(gòu)買時(shí)

此時(shí)，通常會(huì)給對(duì)方優(yōu)惠價(jià)，“I''ll let you have everything at bed-rock prices”（每樣?xùn)|西我都以最低價(jià)給你）中的red-rock就是the lowest的意思

58. 如何利用大甩賣

這可是您大展身手的好機(jī)會(huì)，“You may not have the same chance again.”（請(qǐng)勿錯(cuò)失良機(jī)）是使用頻率最高的一句話

59. 如何削減零頭

打折的時(shí)候，商品價(jià)格通常會(huì)有零頭，賣方多半會(huì)讓步：“I will dispense with the odd five.”（我會(huì)把五元零頭減去），或是在此句前做些解釋“In order to show deference to our customers.”（為尊重顧客起見）

60. 如何說(shuō)明免費(fèi)修改

衣服的改短（shorten）及改?。╰ake in）多半是免費(fèi)的，你可以向顧客說(shuō)清楚“We don''t charge for this.”

61. 如何廉價(jià)傾銷

告訴顧客，其購(gòu)買量的大小決定折扣的高低：“If you buy more than four pounds, we can allow you ten percent discount”（如果您購(gòu)買4磅以上，可以打9折）

62. 如何推介品牌

優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向顧客推銷名牌產(chǎn)品，象“Are you interested in a particular brand?”（您有沒(méi)有感興趣的品牌？）之類的介紹性開場(chǎng)白，要很熟悉。至于PLAYBOY、issey miyake、LACOSTE、Christian Dior等世界級(jí)名牌，只要知道牌子的名字就行了，甚至根本用不著推銷。

第63招 如何證明質(zhì)地

有些特定商品，要證明其品質(zhì)，有其特別的鑒定法：如果是羊毛(pure wool), 您說(shuō)：“l(fā)et me prove it”(讓我證明給您看)。接下來(lái)要做的是strike a match and burn a thread of it(劃根火柴，燒一條毛線)就明白了。

第64招 如何附帶推銷

一個(gè)成功的salesperson除了要充實(shí)自己個(gè)方面的知識(shí)能力之外，還必須熟悉各種推銷手法，附帶推銷就是及其關(guān)鍵的一項(xiàng)。完成推銷后，可說(shuō)：“Now, what about something else?”或者“What next today?”（還要些別的嗎？）常常能收到意想不到的效果。

第65招 如何找出妨礙銷售的主因

“推銷是由被拒絕時(shí)開始的”，這句話是拉人壽保險(xiǎn)業(yè)績(jī)居全球之冠的E.G雷塔門所說(shuō)的名言。所以，被拒絕時(shí)應(yīng)如何突破妨礙銷售的主因是推銷員必須多加訓(xùn)練的課題。買東西的人常常都喜歡在購(gòu)物時(shí)征詢對(duì)方意見，因此，您必須點(diǎn)明“Maybe you must rely on the opinion of your family.”(也許，您必須要靠家人來(lái)做出決定)然后，顧客就會(huì)說(shuō)出真正的原因何在了。

第66招 如何說(shuō)明本國(guó)制造或是國(guó)外進(jìn)口

人們基本上都有喜歡外國(guó)貨的心理，這是，推銷人員可以分別介紹之，“This is made in China, but that isn''t.”（這是中國(guó)造的，那個(gè)是進(jìn)口的）。
第67招 如何請(qǐng)顧客改換別的樣式

沒(méi)有顧客指定要購(gòu)買的物品時(shí)，千萬(wàn)不要到此為止，必須迅速反應(yīng)：“Sorry, we haven''t got that. Do you prefer Salem?”(抱歉，我們沒(méi)有那個(gè)。您喜歡用Salem來(lái)代替嗎？)這種持續(xù)維持積極銷售的態(tài)度，才是制勝的不二法門。
第68招 如何勸顧客定制

如果顧客在成衣柜上找不到合適的服裝，您不妨建議他定制一套，同時(shí)向他說(shuō)明定制的優(yōu)點(diǎn)：“They are fitted to the body, and are much more carefully finished”(特別合身，手工也比較精致)

第69招 如何說(shuō)明貨物可換

一般而言，貨物出門，概不退換。但是，如果商品確實(shí)有瑕疵，通?？梢栽谝欢〞r(shí)間內(nèi)更換。這時(shí)您要說(shuō)：“We''ll exchange it, of course.”(當(dāng)然，我們會(huì)幫您換)

第70招 如何保證修理

信譽(yù)良好的廠家對(duì)于所售的商品都有足夠的保證，因?yàn)樯獠皇侵蛔鲆粫r(shí)，而是長(zhǎng)久的，因此您會(huì)用到：“The guarantee provides for free service and parts.”(保證免費(fèi)修理)。

第71招 如何保證合用

如果對(duì)自己推銷的產(chǎn)品有足夠的信心，您當(dāng)然可以拍著胸脯對(duì)顧客說(shuō)：“If they do not fit perfectly, I will have another suit made for you.”(如果有一點(diǎn)點(diǎn)不合身，我可以為您另外做一套。) 推銷員保證合用的話，極易說(shuō)服顧客，因?yàn)檎娴谋ＷC必然是令人滿意的。

第72招 如何實(shí)地操作

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地操作產(chǎn)品的功用，對(duì)于推銷者來(lái)說(shuō)，是十分必要的訓(xùn)練。如果顧客要您have it operated(請(qǐng)您操作一下)時(shí)，您就可以立刻派上用場(chǎng)：“Now you see how interestingly it works.”(現(xiàn)在大家可以看看，它轉(zhuǎn)動(dòng)得多有趣。)


第73招 如何列明購(gòu)物清單

客人大批量購(gòu)買時(shí)，您最好能為其列明一張清單，然后征詢顧客意見，重復(fù)一遍才算大功告成：“I will give you a bill listing all of them”(我會(huì)給您一份列明所購(gòu)物品的賬單)

第74招 如何散裝零買

像餐具之類的東西，大都要成套購(gòu)買比較合算，推銷人員通常會(huì)說(shuō)：“It must cost more if you just want a single cup”(如果您只買一個(gè)杯子，價(jià)格會(huì)比較貴)基于貪小便宜的心理，顧客大多會(huì)成套購(gòu)買的。

第75招 如何包裝成禮品

顧客為送禮而購(gòu)買的商品，絕對(duì)注重包裝。因此，您最好在得知顧客是要送禮之后，用這句：“Gift-wrap it for you”(讓我替您包裝成禮品吧)主動(dòng)、積極常能讓您立于不敗之地。

第76招 如何幫顧客分別寄送

推銷者的服務(wù)是隨時(shí)隨地的，因此當(dāng)客人的物品要分別寄送到兩地時(shí)，您當(dāng)然得說(shuō)：“I''ll send them for you separately.”(我會(huì)替您分別寄送的)從交易的細(xì)節(jié)中，可以考驗(yàn)出一個(gè)推銷者的應(yīng)變能力。

第77招 如何確認(rèn)商品知識(shí)

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。推銷員必須知道，銷售的原動(dòng)力主要在于您的推銷術(shù)，而不是商品本身；因此，你的商品知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，相形之下就顯得格外重要?！癑udging from past sales”(根據(jù)我的銷售經(jīng)驗(yàn))是一句很好的開端，接下來(lái)說(shuō)：“I''d say you''ll never have to call on your guarantee”(您永遠(yuǎn)都無(wú)需拿它來(lái)修理)。

第78招 如何感謝熟客

對(duì)于熟客，推銷員不用太過(guò)于恭敬客氣，像這樣說(shuō)一句“I''m most pleased if you would like to see them, whether you are going to buy or not”(您只要參觀看看就可以了，不管您買不買，我都覺(jué)得很高興)就萬(wàn)事OK了。

第79招 如何說(shuō)明便利快速的服務(wù)

推銷與廣告是一體的，因此“I‘‘ll do my best as soon as possible.”(我會(huì)盡快為您提供最好的服務(wù))這句話要時(shí)時(shí)刻刻掛在嘴上，才能有效開展推銷工作。

第80招 如何說(shuō)明營(yíng)業(yè)時(shí)間

說(shuō)明營(yíng)業(yè)時(shí)間是保證生意上門的前提，因此，“Our business time is from 10:00 AM to 9:00 PM”(我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間是從早上10點(diǎn)到晚上9點(diǎn))這類話幾乎天天都用得到，推銷員應(yīng)該倒背如流。

第81招 如何替顧客留話

現(xiàn)代商場(chǎng)上，電話應(yīng)對(duì)是相當(dāng)重要的一項(xiàng)。尤其在百貨公司或餐館里，常會(huì)接到要找客人的外線電話，如果廣播叫他來(lái)聽，它卻不在，您就要把他有禮貌地要求留言：“May I have the message?”

第82招 如何替顧客傳達(dá)

如果接到顧客的外線電話時(shí)，第一步就是要告訴對(duì)方“I''ll page him for you.”(我會(huì)幫您呼叫他來(lái)接聽)。

第83招 如何迅速成交

談生意提及錢，就離成交不遠(yuǎn)了。推銷員處理錢財(cái)?shù)姆绞奖仨毭骺旃麤Q，只要價(jià)格合理、顧客滿意、推銷員就要手腳敏捷，馬上接口說(shuō)“Take you sixty dollars, sir”(收您60元，先生)交貨找零，一次OK

第84招 如何拒絕退換

拒絕顧客是一門學(xué)問(wèn)，要采取委婉的聲東擊西法；譬如顧客要退錢、換貨等事項(xiàng)時(shí)，您只要說(shuō)：“I''m sorry, it''s our store rule.”(對(duì)不起，這是我們的店規(guī)—概不退換)不但能輕松解決問(wèn)題，還能樹立良好的店風(fēng)行規(guī)。

第85招 如何因品質(zhì)不良向顧客道歉

推銷員感到最尷尬的，莫過(guò)于出售本身吹噓推薦的商品之后，卻因品質(zhì)不良而遭顧客質(zhì)問(wèn)的。此時(shí)，最好的辦法就是誠(chéng)懇地認(rèn)錯(cuò)：“I''m terribly sorry.”然后采取補(bǔ)償措施“If you''ll just wait a minute, I''ll give you a new one.”

第86招 如何強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)

強(qiáng)調(diào)完善的售后服務(wù)，是幫助顧客下決定的主因?！癢e assume all responsibility for service and repair.”(我們負(fù)責(zé)所有的服務(wù)和修理事情)

第87招 如何感謝惠顧

通常在成交之后，推銷者都會(huì)說(shuō)：“Thank you, please come again”(謝謝，請(qǐng)?jiān)俣裙馀R)之類的話，顧客大都耳目能詳，毫無(wú)感覺(jué)，如果您能用“You have been very helpful.”(謝謝您的幫忙)來(lái)代替，必能使顧客耳目一新。

第88招 如何處理抱怨

抱怨事件的處理過(guò)程中，稍有不當(dāng)，問(wèn)題就會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重；如果處理合宜的話，說(shuō)不定“因禍得?！薄Ｊ紫?，您應(yīng)該先致歉“I am very sorry.”再接著說(shuō)“I will find out the main reason as soon as possible.”(我會(huì)盡快查明主要的原因)以示效率及負(fù)責(zé)。

第89招 如何做好完善的售后追蹤

“追蹤一個(gè)顧客，勝過(guò)開發(fā)十個(gè)顧客”是盛行于推銷界的名言。訪問(wèn)、DM、推銷信、電話等適時(shí)的配合能讓您迅速了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，一般而言，都列入資料卡片中，請(qǐng)顧客填好表格“Please fill out the list.”是和顧客保持聯(lián)絡(luò)的第一步。

第90招 如何讓顧客加價(jià)買商品

推銷的秘訣在于如何活用問(wèn)句。像“Do you want to see anything else?”(您想看看別的產(chǎn)品嗎？)這類典型的發(fā)問(wèn)，就是順利展開推銷成功的關(guān)鍵。更進(jìn)一步，把目的帶入問(wèn)句中，“What about this one?”(這個(gè)怎樣？)以誘導(dǎo)顧客的想法。

第91招 如何因應(yīng)顧客特別要求

顧客常常會(huì)說(shuō)：“別人有，你們?yōu)槭裁礇](méi)有？”如果您可以通融，而增添服務(wù)項(xiàng)目，則可以回答“Certainly, we sell coffee by weight, too”(當(dāng)然，我們也可以按重量零售咖啡)。

第92招 如何坦誠(chéng)致歉

當(dāng)您的產(chǎn)品出錯(cuò)，或者由于您本身的疏忽，而造成顧客的不滿時(shí)，“I''m very sorry for our carelessness”(很抱歉，這是我們的疏忽造成的)這種坦誠(chéng)的道歉方式，多能圓滿解決一切糾紛。

第93招 在保證期發(fā)生故障時(shí)

售出的商品在保證期限內(nèi)故障時(shí)，當(dāng)然得享受免費(fèi)修理的服務(wù)。因此，您會(huì)用到“Within a period of one year, any repair is free of charge.”(在一年的保證期內(nèi)，修理費(fèi)用全免。

第94招 提出解決方案

如果顧客認(rèn)為品質(zhì)不良，要求退錢而不愿換貨時(shí)，您最好遵照“We can refund you”(我們會(huì)退錢給您)“顧客至上”對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是對(duì)的。

第95招 客滿拒絕定位的應(yīng)答

“顧客盈門，川流不息”是每家商店的希望，但如果生意太好，您也只能說(shuō)：“I''m afraid we are fully booked for tonight”(今晚的席位恐怕已經(jīng)訂滿了。)來(lái)婉拒上門的顧客，以免擠上加擠，影響服務(wù)質(zhì)量。

第96招 老顧客介紹新客人來(lái)時(shí)

老顧客的好處，就是會(huì)帶新客人來(lái)；此時(shí)出了稱謝、套交情外，還可說(shuō)“What a great insight you have”(您的眼光真好！)既感謝了顧客，也抬高了自己的身價(jià)。

第97招 顧客拂袖而去時(shí)

推銷員盡一切努力，仍然無(wú)法說(shuō)服顧客購(gòu)買，或碰上極端難纏的顧客時(shí)，要記住“和氣生財(cái)”，常用“I''m sorry I couldn''t be of any help.”(很抱歉不能幫上忙)。

第98招 處理節(jié)日禮品時(shí)

顧客要送禮之前，通常喜愛(ài)漂亮的包裝，因此揣摩送禮者的心意，是推銷員必須研讀的課程。介紹禮品時(shí)，要這樣用“Here is a display of our Christmas parcels”(這里是我們所陳列的圣誕禮品)

第99招 保證滿意

要做優(yōu)秀的推銷員，必須對(duì)自己和銷售的產(chǎn)品有十足的信心，才可以保證顧客滿意。通常這招“I''ll promise to take it back or exchange it if you find it is not good.”

第100招 特別效勞

顧客有特別要求時(shí)，您必須馬上回答“I would if I could”(如果能夠的話，我一定效勞)至于您能不能做得到，就在其次了。因?yàn)橘?gòu)買者開始詢問(wèn)時(shí)，就是購(gòu)買意愿達(dá)到高潮的階段，因此，推銷者應(yīng)好好利用。