[Q1. 第一次CALLING時向?qū)Ψ揭筠D(zhuǎn)接船務(wù)進出口負(fù)責(zé)人, 對方問:"你是哪里?有什么事";
       當(dāng)自我介紹后,對方馬上響應(yīng):"她不在"或"她在忙",就要結(jié)束此通電話.
A1. 先向?qū)Ψ奖?打擾了,請問貴司負(fù)責(zé)此工作的是哪一位先生或小姐?貴姓呢?分機幾號?
       至少得到這些信息后,可以在下一通電訪時,直接切入找到本人,避免被惡意阻檔掉.

Q2. 詢問出口地整并柜時對方不耐的應(yīng)付響應(yīng):"全世界都有出"
A2. "不好意思我可能沒辦法馬上把全世界的運價都提供給你,但現(xiàn)在我手頭上有幾個區(qū)域價格非常的好,
        絕對可以降低貴司的運輸成本,請問你有出日本嗎?美國呢?香港呢?上海呢?廣東省呢?東南亞呢?"
       ; 確定某幾個點后向?qū)Ψ秸f:"我先提供這些點先給你參考" ,  創(chuàng)造出真正有出口點的報價機會,并且持續(xù)追蹤.

Q3. 大部分CALLING時都沒問到出貨品名及淡旺季...
A3.  因知道貨物品名，久了可以知道歸納出那個航線出什么貨多，其談旺季在何時，在CALLING該線
        的量時可以依品名去進攻，也可以先做布局。
        知道品名尚可以先為所出的貨把關(guān),是否為危險品、化學(xué)品、機器、食物...可提醒客戶做好包裝或
        檢具文件資料等等...

Q4. 追踨新客戶沒找到主要出貨決策者...
A4.  有時和SHPR連絡(luò)一段時間仍然問不出個所以然來，有可能其只是經(jīng)辦，實際決策是其主管或背后
        的老板,可以問SHPR決定者是誰，可請代為引見一下或約好下次見面時間，如此擒賊先擒王才能
        有較明顯的效果。

Q5. 電話撥錯,不多談,即掛斷
A5. 可表明我們?yōu)閲鴥?nèi)知名?？者\公司,順便問其是否為公司行號,有無進出口,一通撥錯的電話,或許
      是一個商機。

Q6. 重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云.
A6. SHPR告知無直接外銷,可能是事實,亦可能是推托之辭,可安排"順道"拜訪,了解虛實,談的愉快,
         可能有機會或請其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費時間。

Q7. 第一次開發(fā),在詢問客戶基本資料過程,零零散散,不流暢,甚至問所非當(dāng)問。
A7. 資料明明SHOW＇＇和勒YACHT＇＇,還問公司出口COMMODITY,顯示打電話前信息過濾不用心,
         如能CALLING前,先上網(wǎng)查詢客戶資料,掌握DATA,如成立時間,產(chǎn)品名,貿(mào)商或是工廠,進出口之實績.....,
         則在與客戶對談時, 內(nèi)容不致生疏,有助于關(guān)系之拉近以及相關(guān)船務(wù)信息的取得。

Q8. SALES CALLING 新客戶時提及沛華船務(wù)公司, 對方反應(yīng):沛華產(chǎn)物/沛華床務(wù) ......等
A8. SALES 應(yīng)對我司業(yè)務(wù)范圍及性質(zhì)作明確告知并詢找正確PIC 推銷我司業(yè)務(wù)報關(guān)員 
         我司為?？者\貨物承攬運送公司,運送方式為貨柜運送及不滿整柜貨物之運送及航空貨物運送
         服務(wù)對象為有作進出口業(yè)務(wù)之貿(mào)易公司或制造業(yè)的國外業(yè)務(wù)人員或船務(wù)人員.對其作電訪,了解其需求給
         予正確的報價.

Q9. 電訪的過程中,常會發(fā)生對方不耐煩,或不友善的語氣
A9. 其實SALES應(yīng)常練習(xí)且盡量提高音量保持高度亢奮精神并充滿熱情,對方一定感受的到,避免制式
          的電話訪問,甚至照本宣課的詢問只為傳報價單,其實效果不大,利用從旁輔導(dǎo)隨時提醒之.

Q10. sales:請問貴公司出口到哪里
          shpr:我們公司出口到東南亞.
          sales:請問到東南亞哪里?
          shpr:...........馬來西亞,越南,泰國
          sales:請問是基隆出嗎?
          shpr:桃園
          sales:請問是整柜or并柜?
          shpr:整柜
A10. 當(dāng)shpr提出我司出東南亞,或其它國家時,當(dāng)shpr不太想說的時候,一定要用誘導(dǎo)的方式套出目的港
           如,哪貴司有出新加坡嗎?曼谷?越南?一一讓shpr說出來 ,另外到亞洲的并柜貨,幾乎結(jié)關(guān)地都是
          基隆為主. 所以shpr說桃園結(jié)關(guān),那肯定是整柜.

[1] [2]