供應(yīng)鏈，是指在生產(chǎn)及流通過程中，為將貨物或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者，聯(lián)結(jié)上游與下游創(chuàng)造價(jià)值而形成的組織網(wǎng)絡(luò)。任何一個(gè)企業(yè)只有與別的企業(yè)結(jié)成供應(yīng)鏈才有可能取得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

　　國內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境日趨成熟，可以讓企業(yè)利用的競(jìng)爭(zhēng)策略和手段也越來越多。資金限制，技術(shù)限制，甚至需求限制，對(duì)有些企業(yè)的發(fā)展而言，都已成為過去，最為典型之處，莫過于“向市場(chǎng)融資”策略的大行其道。

　　其實(shí)，“向市場(chǎng)融資”的思想古已有之，零售業(yè)普遍存在的代銷經(jīng)營(yíng)、制造業(yè)的收取定金銷售均屬此類。這與向金融機(jī)構(gòu)融資貸款是完全不同的，它產(chǎn)生于企業(yè)拓展市場(chǎng)過程中發(fā)生的上游企業(yè)與下游企業(yè)之間的資金往來。 

　　“向市場(chǎng)融資”策略發(fā)展到今天，已不僅僅是指?jìng)鹘y(tǒng)意義上的向市場(chǎng)融通資金，它涵蓋了更多的創(chuàng)造性應(yīng)用，產(chǎn)生了一個(gè)影響更深遠(yuǎn)的力量，向市場(chǎng)融通未來的需求。該策略面對(duì)的是整個(gè)供應(yīng)鏈，因此被國內(nèi)企業(yè)廣泛應(yīng)用。然而由于大多數(shù)企業(yè)在實(shí)施過程中，并沒有從整個(gè)供應(yīng)鏈長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)力的高度來進(jìn)行管理，無形中 
放大了該策略的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致了嚴(yán)重危機(jī)。 

　　從一個(gè)例子談起 

　　去年，某生產(chǎn)VCD的企業(yè)發(fā)生嚴(yán)重財(cái)務(wù)危機(jī)，引致一系列不利事件的發(fā)生。其實(shí)，從該品牌初起之時(shí)到其名冠VCD榜首，它一直是采用“向市場(chǎng)融資”的策略。 

　　國內(nèi)VCD市場(chǎng)剛剛啟動(dòng)時(shí)，價(jià)格很高，所以需求很小，但世界電子技術(shù)發(fā)展變化日新月異，最終隨著技術(shù)的成熟和升級(jí)，價(jià)格必然下降。該企業(yè)預(yù)見到了這一趨勢(shì)，在不能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)的情況下（知名度、通路渠道、資金實(shí)力都無法比擬），毅然采取大幅降價(jià)策略。一則擴(kuò)大了銷售，將未來屬于所有同行共享的市場(chǎng)需求變?yōu)樽约邯?dú)享，二則通過其新聞效應(yīng)急劇提升品牌知名度，膨脹式的巨額銷售讓供應(yīng)商和分銷商產(chǎn)生了非常樂觀的未來預(yù)期，該企業(yè)與眾多的供應(yīng)商和分銷商結(jié)成了聯(lián)盟。降價(jià)和擴(kuò)大生產(chǎn)帶來的資金限制得到了解決。 

　　市場(chǎng)進(jìn)入該階段，VCD已經(jīng)從導(dǎo)入期跳過成長(zhǎng)期，直接進(jìn)入了成熟期，成熟期是一個(gè)穩(wěn)定市場(chǎng)回收投資享受收益的時(shí)期。對(duì)該企業(yè)而言，穩(wěn)定供應(yīng)鏈，給所有合作伙伴以回報(bào)，將至關(guān)重要。由于它沒有意識(shí)到產(chǎn)品進(jìn)入成熟期對(duì)供應(yīng)鏈的影響，導(dǎo)致了危機(jī)的發(fā)生。 

　　這是一個(gè)“向市場(chǎng)融資”策略應(yīng)用最為明顯的例子，一個(gè)因供應(yīng)鏈成功，亦因供應(yīng)鏈而失敗的例子。其它如零售業(yè)的仟村百貨同樣如此，幾乎所有的企業(yè)都或多或少有這樣的應(yīng)用。當(dāng)被成功應(yīng)用時(shí)，基本上都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是：能在整個(gè)供應(yīng)鏈中占有優(yōu)勢(shì)地位，領(lǐng)導(dǎo)著整個(gè)供應(yīng)鏈共同發(fā)展。 

　　這也正是應(yīng)用該策略的真諦，問題的關(guān)鍵在于如何永久地保持這種力量。 

　　“向市場(chǎng)融資”策略的利益與潛在危險(xiǎn) 

　　“向市場(chǎng)融資”策略是一把雙刃劍，應(yīng)用得好的時(shí)候，能夠集合所有市場(chǎng)資源，大大超過企業(yè)自身實(shí)力，實(shí)現(xiàn)膨脹式的發(fā)展；若應(yīng)用不當(dāng)，也可讓企業(yè)瞬間跌入低谷，正如前面這個(gè)例子所言。 

　　綜合分析全世界范圍內(nèi)的企業(yè)對(duì)“向市場(chǎng)融資”策略應(yīng)用的情況，就其對(duì)供應(yīng)鏈相關(guān)的利弊概述如下（為便于分析的實(shí)用性，僅限于分產(chǎn)品別的供應(yīng)鏈，對(duì)于多產(chǎn)品跨行業(yè)復(fù)合經(jīng)營(yíng)的供應(yīng)鏈，因其不具有普遍性，暫不涉及）： 

　　1、利益點(diǎn)： 

　?。?）擴(kuò)大銷售，獨(dú)享未來需求，依靠品牌搶得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)。 

　　一些企業(yè)的降價(jià)成功和一些品牌的推廣成功，均是在這方面獲益。它們充分運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，引領(lǐng)消費(fèi)潮流，牢牢抓住供應(yīng)鏈的根源——顧客，確立領(lǐng)先品牌的地位，使之成為消費(fèi)者心目中的首選。 

　?。?）市場(chǎng)銷售的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，充分獲取供應(yīng)商和銷售商的資金支持。 

　　供應(yīng)商和分銷商同樣身處激烈競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，基于對(duì)未來發(fā)展的良好預(yù)期，紛紛以資金支持換取合作條件，共同發(fā)展，為企業(yè)贏得擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的大量資金。 

　?。?）迅速建立龐大的供應(yīng)鏈體系，使得對(duì)市場(chǎng)的大面積覆蓋和貼近顧客的服務(wù)成為可能。 

　　大量分銷商的加盟，使企業(yè)伸向市場(chǎng)的觸角既多且長(zhǎng)，資金限制的消除，可以建立快速通暢的物流渠道和廣泛的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)顧客實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)（ECR）和即時(shí)服務(wù)（JIT），企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的占領(lǐng)指日可待。 

　?。?）獲取在整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)地位，擁有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，開始形成良性循環(huán)。 

　　供應(yīng)鏈中從消費(fèi)者、分銷商到供應(yīng)商的一致支持，使得企業(yè)居于整個(gè)供應(yīng)鏈的支配地位，各種發(fā)展限制均已消除，企業(yè)完全可以專注于整個(gè)供應(yīng)鏈的管理，更加便利地跟蹤了解和預(yù)測(cè)消費(fèi)者需求的未來變化，企業(yè)的發(fā)展進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。 



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