租船業(yè)務(wù)是一項充滿挑戰(zhàn)性的工作，很多新手都希望能有捷徑可以學(xué)到一些實務(wù)操作上的技巧，以提高業(yè)務(wù)成功率，降低經(jīng)營風(fēng)險。那么，在租船實務(wù)中究竟有無所謂的“技巧”呢?這個問題對于不同的人在不同的階段，會有不同的回答，就一個剛?cè)胄械男率謥碚f，他會覺得實務(wù)中需要掌握的技巧實在太多了，因為他心里對租船業(yè)務(wù)一片茫然，不知從何下手。而對于一個熟練的業(yè)務(wù)員來講，他會認為所謂的技巧，無非是“熟能生巧”罷了。的確，技巧并不是玄而又玄的東西，事實上，它只是無數(shù)成功與失敗經(jīng)驗的總結(jié)。今天我們將從建立和發(fā)展客戶關(guān)系，獲取和收集信息資料，攬貨配載決策分析，航次租船成本測算與報價技巧，以及營運操作中的注意事項等五個個層面來討論程租實務(wù)中的相關(guān)問題。

　一. 建立與發(fā)展客戶關(guān)系

　客戶是企業(yè)的生命線，沒有一批穩(wěn)定的密切的客戶支持，如何來開展業(yè)務(wù)并帶來經(jīng)濟效益呢?租船業(yè)務(wù)的客戶面相當廣泛，它不象貨運代理業(yè)務(wù)，主要是立足于本地區(qū)及周邊縣市，無論我們身為船舶所有人，或是租船人，或作為租船經(jīng)紀人，我們的客戶都可能散落在全國各地乃至遍及全球。但是客戶關(guān)系并非一朝一夕所能建立的，它需要一個積累的過程，所以急功近利不得。

　萬事開頭難。最方便最切實可行的方法，是從你身邊做起，即從你最熟悉的基本社會關(guān)系如同學(xué)，朋友等開始建立你的客戶關(guān)系網(wǎng)。擁有了第一個客戶之后，在業(yè)務(wù)實踐中還可以通過朋友介紹，主動出擊，順藤摸瓜，宣傳廣告等方式逐步地擴大客戶網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)代先進的通訊技術(shù)為我們的聯(lián)絡(luò)帶來了極大的便利，也在一定程度上為我們增加了認識新客戶的機會。一個感覺靈敏，反應(yīng)迅速的租船經(jīng)營人，善于從一些細微的甚至紛亂的信息中去捕捉機會，而后積極設(shè)法找到這些信息的最初來源，并主動去結(jié)識和聯(lián)絡(luò)信息的來源者。即使這些新客戶未必能立即成為我們合作的對象，但他們都是潛在的可以發(fā)展的重要資源。

　我們應(yīng)當以營銷的觀念來做好客戶工作。企業(yè)的中心目標必須針對客戶，“客戶至上”是一項原則，而不是一句漂亮的口號。我們必須永遠銘記誰是我們的服務(wù)對象，隨時了解客戶需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，重視他們的需要，并優(yōu)先于我們自己的需要，才能贏得他們的信賴與尊重。

　以許諾來吸引客戶，以服務(wù)來抓住客戶，這是一種營銷的策略，也是我們要遵循的一個準則。在可能的情況下，盡我們最大的努力去滿足客戶的要求，使他們的每一美元都得到十足的價值與滿意，哪怕他們有些要求是苛刻的，不近情理的。在任何時候，都不要去激怒客戶或挑釁客戶，此乃商家之大忌。我們在實務(wù)中會接觸到形形色色的人，素質(zhì)也參差不齊，有的甚至對航運一無所知，非常難纏，和他們打交道，要有足夠的耐心，不要逞一時之快，錯失良機。記住客戶有權(quán)選擇合作對象，而我們卻沒有隨意挑選客戶的自由，惟有運用我們的智慧，與之巧妙周旋，促成交易，在其身上獲取更大的利潤，才是聰明之道。

　建立客戶檔案，經(jīng)常與客戶特別是一些老客戶，大客戶保持密切的聯(lián)系與良好的互動，應(yīng)當成為我們一項日常的工作。時常致電問候，傾聽他們的聲音，了解他們的需要;或發(fā)發(fā)EMAIL互相交換信息，可以加深在他們心中的印象與份量。有必要時，還可專門上門拜訪，增進了解，加強聯(lián)系。如果只在有求于人的時候，去籠絡(luò)人心，會讓人覺得缺乏誠意。衡量合作關(guān)系成功與否的客觀標準直接與我們能否滿足客戶的需要，能否掌握他們活動的特點有關(guān)。

　在訂約和履約階段，更要全心全意做好客戶服務(wù)工作，不容一絲一毫的閃失，否則可能功虧一簣。由于程租合同固有的特點和風(fēng)險，所以幾乎每個航次都不可能一帆風(fēng)順，總有新的狀況，新的問題和爭議產(chǎn)生，有許多因素是超乎我們想象與控制的。其實，出現(xiàn)問題與爭議并不可怕，關(guān)鍵是我們應(yīng)當保持冷靜的頭腦，不要慌亂，先理順合同關(guān)系，分清是非與責(zé)任歸屬，再設(shè)法妥善解決。這個階段最能體現(xiàn)個人處事應(yīng)變，化解危機的能力和專業(yè)素養(yǎng)，也是客戶考察你的絕好機會。如果事情得到順利解決，或是雙方最終化干戈為玉帛，圓滿落幕，那么以后的合作勢必更加順暢，關(guān)系也將更為緊密。相反，當問題發(fā)生時，一味地推卸責(zé)任，互相指責(zé)，僵持對峙，除了使問題陷入僵局，情勢惡化之外，未來你還將喪失這來之不易的合作伙伴。

　二. 獲取和收集信息

　租船市場上的信息是多方面的，包括貨盤，船舶動態(tài)， 港口 資料，市場行情，航運慣例，政經(jīng)形勢等。要做好租船業(yè)務(wù)，必須擁有暢通快捷的信息渠道，掌握豐富可靠的信息資料。現(xiàn)在是資訊時代，可以獲取信息的途徑很多，我們要充分利用一切合法的手段去獲取，收集和積累各種信息資料。常見的方法有以下幾種：

　1. 透過信息網(wǎng)絡(luò)中的租船經(jīng)紀人來獲取。租船經(jīng)紀人是租船市場的實際參與者，也是市場的主要調(diào)節(jié)者，通過他們的運作與協(xié)調(diào)，使整個市場的船貨供求關(guān)系趨于平衡。絕大多數(shù)的租船經(jīng)紀人具有較高的專業(yè)素養(yǎng)，高超的談判技巧，豐富的實踐經(jīng)驗，靈通的信息渠道，和良好的服務(wù)意識。當委托人需要時，他們可以迅速提供洽租機會及業(yè)務(wù)咨詢，因此船東或租船人要獲取信息，捷徑便是通過租船經(jīng)紀人，利用他們的全球性網(wǎng)絡(luò)，掌握船，港，貨等方面的即時資訊。事實上，與租船經(jīng)紀人建立聯(lián)系后，我們從他們平時不間斷發(fā)送過來的貨盤或船舶資料里，也能大致揣摩出市場變動的規(guī)律，獲取一些有益的啟示。

　但我們同時也要注意到，現(xiàn)今租船市場上尤其是還相當不規(guī)范不成熟的我國租船市場上，難免魚龍混雜，有個別水平低下，唯利是圖的經(jīng)紀人，有時為了謀取私利，不擇手段，如提供錯誤或虛假的信息，故意擾亂航運秩序等，因而我們應(yīng)注意對他們提供的信息資料進行甄別，評估，不宜偏聽偏信，多與其他的經(jīng)紀人聯(lián)系，這樣得到的信息將更廣泛，更準確，更具有參考價值。

　2. 通過互聯(lián)網(wǎng)了解?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用與迅速發(fā)展，使人類社會的生活理念發(fā)生了巨變，它把無比豐富的信息資源和五彩繽紛的世界呈現(xiàn)在電腦屏幕上，使所有的用戶都可以通過各種工具訪問各種信息源，查詢各種信息庫，數(shù)據(jù)庫，獲取自己所需的信息資料。借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和EMAIL的便利，我們的視野開闊了，信息靈通了，溝通無阻礙了，業(yè)務(wù)范圍拓展了，不再局限于原來狹小的服務(wù)區(qū)域，可以面向更廣泛的客戶群體，獲得更多的合作機會。信息越豐富，往往人的感覺就越敏銳，判斷力也越準確。

　我們可以通過訪問客戶的主頁來了解談判對手;可以在專業(yè)的航運網(wǎng)站上查詢和發(fā)布船，貨信息，尋找合作機會;可以瀏覽實時更新的 海運 新聞，市場報告，以及查找 港口 ，燃油，代理，法規(guī)等方面的資料;下載最新的合同范本，租約案例，專題評論等。在獲取信息的同時，我們別忘了資料的整理與積累，將有用的信息儲存起來，建立一個高容量的資料庫，將給今后的業(yè)務(wù)帶來更大的方便。

　3. 在業(yè)務(wù)談判中捕捉信息。交易雙方在洽談合同的過程中交換的信息是很有參考價值的。除了可直接通過詢問的方式獲得船，港，貨方面的信息外，還可以從彼此交談的內(nèi)容里以及往來的函電中，間接了解對方的資信情況，業(yè)務(wù)水平，心理價位，職業(yè)道德等，不管最終談判是否成功，交易是否達成，談判中涉及的許多信息內(nèi)容都是值得重視與研究的。

　4. 向?qū)I(yè)的資訊機構(gòu)查詢。若有必要的話，可向一些專門從事信息服務(wù)的機構(gòu)查詢，如欲調(diào)查某公司的資信情況，或了解船舶動態(tài)， 港口 信息，法規(guī)制度等，在采用其他方式比如向熟悉的客戶，朋友等了解無所得后，不妨嘗試向BIMCO(波羅的海國際航運公會)這種知名的組織機構(gòu)查詢。由于此類查詢服務(wù)多屬于有償收費服務(wù)，所以一般情況下，不會輕易動用。

　5. 閱讀專業(yè)的報刊雜志。由于互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用，原先在資訊領(lǐng)域里占有重要席位的報刊雜志等平面媒體的地位日漸式微。盡管如此，我們?nèi)钥稍谝恍?quán)威的專業(yè)報刊雜志上獲得不少有用的信息資料，比如航運市場分析與前景預(yù)測，海事案件評論，熱點追蹤報道，航務(wù)信息等等。

　獲取信息的方式隨著時代的進步和科技的發(fā)展，越來越呈現(xiàn)多元化，不一而足。關(guān)鍵在于如何把握與巧加運用，以便在最短的時間內(nèi)掌握最多最準確的資訊。



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