如何訓(xùn)練銷售人員是非常讓企業(yè)頭疼的一件事，多數(shù)企業(yè)的訓(xùn)練經(jīng)常是采用講授的形式，然后經(jīng)過簡單的訓(xùn)練，通過筆試、口試，合格后就派上了前線。所謂的合格只是企業(yè)自己認為合格了，多數(shù)銷售人員事實上并不是真正的合格了，在市場上自己摸索只要不被流彈打中，就能活下來，然后自己成長，這期間的減員非常嚴重。這種無謂的減員顯然是對企業(yè)最大的浪費。如何檢驗經(jīng)過訓(xùn)練的銷售人員是合格的，如何進行評估就成為了訓(xùn)練銷售人員的重要環(huán)節(jié)?！赌菏戒N售訓(xùn)練系統(tǒng)》歸納了以下遞進式的檢驗過程。

是否記住了

以產(chǎn)品培訓(xùn)為例，對于產(chǎn)品科技含量很高，或者是有比較復(fù)雜的產(chǎn)品線的公司來說，能夠讓銷售人員記住產(chǎn)品并不是一件非常容易的事情。筆者曾經(jīng)服務(wù)于一家IT企業(yè)，除了自有產(chǎn)品之外，更重要的是用產(chǎn)品組合起來的解決方案，這期間相同的產(chǎn)品會有不同的使用方式，衍生出各種各樣的解決方案，能夠讓銷售人員全部記住是一項非常艱巨的工作，需要設(shè)計非常詳細的訓(xùn)練計劃才能夠使他們逐一的記住，并形成有效的知識網(wǎng)絡(luò)。這種知識網(wǎng)絡(luò)的建立在很多數(shù)量繁多的消費品中更是驚人。筆者曾經(jīng)接觸過一家印染企業(yè)，他們的印染布有幾千種之多，要銷售人員完全掌握基本上是不可能的，為此必須訓(xùn)練銷售人員的產(chǎn)品知識系統(tǒng)，并能夠按照這一系統(tǒng)推延到所有的產(chǎn)品。因此能否記住是關(guān)鍵，這與企業(yè)的努力密切相關(guān)。

是否明白了

光死記硬背是不行的，掌握知識最終都是為客戶服務(wù)的，還是以產(chǎn)品培訓(xùn)為例，在進行產(chǎn)品的講解之后，你問銷售人員是否聽明白了，多數(shù)的銷售人員都說聽明白了，但是當你進行提問的時候，你會發(fā)現(xiàn)真正明白的沒有幾個人，他們所說的明白與你理解的明白是兩回事。這里面包含兩個層面的問題，首先，你是否說明了？你是否真正地準確表達了你的意思？第二，他們是否準確理解了，他們的理解到底和你的理解是否一樣。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，多數(shù)銷售人員的理解偏差，經(jīng)常是由于我們的訓(xùn)練人員沒有說清楚，或者是沒有按照他們能夠理解的方式說清楚，一個人的理解的狀態(tài)變成另外一個人的理解狀態(tài)是一個非常復(fù)雜的過程。因此，在檢查訓(xùn)練效果時要反復(fù)的驗證是否真的明白了。

是否會表達

明白了僅僅是進步了一點點，銷售人員從完全理解到能夠表達仍然有非常遙遠的距離。筆者曾經(jīng)做過試驗，在確認銷售人員能夠充分理解了公司的產(chǎn)品后，讓他用自己的話詳細的介紹一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，相當多的銷售人員并不能夠準確的表達自己的意思，甚至他認為很好的地方，我們聽起來卻是另外的意思。如果這些介紹發(fā)生在對我們的產(chǎn)品完全不了解的客戶身上，結(jié)果將可想而知。經(jīng)過統(tǒng)計，多數(shù)企業(yè)的銷售人員并沒有完全理解公司的產(chǎn)品，在向客戶進行產(chǎn)品介紹的時候經(jīng)常讓客戶產(chǎn)生歧義，而由此喪失的銷售機會是非常驚人的。

另外，能夠用自己的語言表達是一個質(zhì)的飛躍，注意是用自己的語言，而不是千篇一律固定格式。多數(shù)企業(yè)在進行產(chǎn)品培訓(xùn)的時候，為了提高效率，經(jīng)常要求銷售人員按照統(tǒng)一的樣稿背下來，這種方式并不能反映銷售人員是否真的掌握了，同時也不能發(fā)揮不同銷售人員的語言特色，沒有生命的語言是沒有任何感召力的，事實上客戶也非常討厭與一個錄音機對話。因此，能夠用自己的語言表達是一個重要的檢測目標。

是否會應(yīng)用

會應(yīng)用才是將訓(xùn)練真正轉(zhuǎn)化到銷售人員的身上，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過訓(xùn)練的新銷售人員，需要相當長的時間才能靈活運用，而且這種靈活運用的過程，基本上是在實戰(zhàn)中完成的，在此之前，我們對運用能力的關(guān)注度遠遠不夠，所謂的應(yīng)用能力是指：能夠根據(jù)客戶不同的需求，靈活的進行組合。

這很像一個工具箱，以前的各種培訓(xùn)內(nèi)容很像工具箱里的工具，在面對問題的時候，需要從工具箱里取出不同的工具進行組合。這是對是否真正理解的最直接考驗，也是理解之后的另外一個飛躍。有些人員雖然說的挺好，但是就是解決不了問題，這說明他的理解方面仍然有問題。還是上面提到的那家IT公司，他們雖然有自己的產(chǎn)品，但給客戶提供的是解決方案，這時候同樣的產(chǎn)品，不同的人會做出不同的方案，除了對客戶的需求把握準確之外，重要的就是對產(chǎn)品的理解。什么樣的組合方式最能夠解決什么樣的問題，必須做到了然于胸。因此，公司不光要求銷售人員能夠掌握產(chǎn)品本身，同時還要求所有的業(yè)務(wù)人員必須能夠出各種不同形式的方案，并掌握其優(yōu)缺點。
是否能解決問題

銷售人員的訓(xùn)練最終要歸結(jié)到解決問題上，有時候即便應(yīng)用得很好，可能仍然不能很好地解決客戶的問題。因為，掌握技能僅僅解決了成功的50%，剩下的50%仍然需要銷售人員有一定的運氣。

通過對銷售訓(xùn)練檢測的分析，可以得到以下結(jié)論：

1.只進行訓(xùn)練，不進行檢測肯定是危險的！

2.檢測不能停留在銷售人員知道的基礎(chǔ)上就完了，而因當是：是否明白、是否會表達、是否會應(yīng)用、是否會解決問題，漸進式的方式。