孫子兵法說：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆。”我們生活中也常說“知已知彼才能百戰(zhàn)百勝”。在我們銷售的過程中，如果能對客戶的心理過程了解透徹，會為我們拿下訂單起到重要的作用。
　　
　　客戶之所以向我們采購，一般來說會經(jīng)過三個過程。第一個過程是對產(chǎn)品的了解，了解產(chǎn)品的功效，這些產(chǎn)品有什么作用？比起同類的產(chǎn)品它有哪些優(yōu)點？技術(shù)方面是否能得到保證？了解是所有客戶第一個需要經(jīng)歷的過程，通常客戶對了解都沒有興趣，那么這個客戶很難和你達成合作。針對客戶的了解，我們相應(yīng)要做是介紹和宣傳我們的產(chǎn)品，將我們的產(chǎn)品的特點、作用以及我們的服務(wù)、我們的公司清晰準(zhǔn)確的介紹給客戶，以讓客戶對產(chǎn)品和對公司有清楚的認(rèn)識。
　　
　　第二個過程是客戶的需要，了解你這個產(chǎn)品的作用、特點，他會思考他是否需要這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品值不值得他購買，當(dāng)客戶的心理在經(jīng)過這個過程時，我們要很好的引導(dǎo)客戶的需求，因為客戶會提一些問題，我們可以從客戶的問題中抽絲剝繭了解他真正的需求是什么，而不要停留在他需求的表面上。我有一個客戶，他們相關(guān)食品生產(chǎn)的，他需要開一套機器，通過對話了解到他原來的機器生產(chǎn)效率比較低，一直沒有找到很好的解決辦法，于是我們建議用另一種方式來設(shè)計機器自動處理，這樣一來，他們由原來的一臺機器二人操作，改為一個人兩臺機器，大大的降低了他的人工成本，效率也提高很多倍。因為在針對產(chǎn)品本身的設(shè)計上，我們比客戶更為專業(yè)，在了解客戶真正的需求之后我們必須成為客戶的顧問，合理的用專業(yè)知識滿足客戶的需求，這樣會為我們銷售鋪下一條平坦的道路。
　　
　　第三個過程是相信，也就是你是否獲得了客戶的信任，這點相當(dāng)重要，真正來說能不能達成合作，客戶的信任度起到了關(guān)鍵作用，如果客戶對你沒有產(chǎn)生足夠的信任感，不管他多么需要這個產(chǎn)品，他可能都不會向你下單，他都可能會重新去了解這個產(chǎn)品的供應(yīng)商。在很多的時候我們經(jīng)常說銷售人員更多的時候是在推銷自己，說的就是這個意思。推銷自己的作用就是讓客戶信任自己的過程。有很多銷售人員，為了能拿到訂單，急于求成，跟客戶對話的過程時刻透露出這種心態(tài)，這樣很容易讓客戶產(chǎn)生無法信任的感覺，我們只有站在對方的角度去考慮他們的利益，才能贏得客戶的信任。更多的時候，我認(rèn)為銷售也就是做人，你真誠對待客戶，也會得到客戶的真誠，甚至有時因為某些特別的原因，不能和客戶達成合作，但只要你的真誠讓客戶產(chǎn)生了信任，這個沒得到的客戶下次可能會主動跟你下單，甚至還會介紹朋友向你采購?？梢婁N售過程取得客戶的信任是何等重要，而取得客戶的信任我們要做的就是站在對方的立場考慮對方利益，同時時刻做到真誠待人。