一、 誠實(shí)守信、服務(wù)第一，做受青睞的供應(yīng)商，與國際零售商交朋友。

　這說明零售商成了市場的主宰，供貨商要想使自己的商品進(jìn)入市場，必須服從和服務(wù)零售商，為長期合作、共求發(fā)展，供貨商必須盡最大努力滿足零售商提出的種種要求。要善于在商務(wù)談判中爭取主動：在談判之前要充分作好準(zhǔn)備，認(rèn)清對手的特點(diǎn)及其談判策略和要急于達(dá)到的目標(biāo)；還應(yīng)了解對方的歷史、經(jīng)營狀況、需求緩急、成交條件、運(yùn)輸條款、通信手段、廣告條款；要明白自己的地位和實(shí)力。要爭取在自己熟悉的境內(nèi)談判；在談判過程中，要學(xué)會利用各種主客觀環(huán)境條件和各種折扣工具，如利用貿(mào)易或職責(zé)折扣、系列折扣、量折扣、季節(jié)折扣、現(xiàn)金折扣等手段，要讓對方賺錢，但要把握好度，確保雙方均獲利。整個(gè)談判過程是雙方斗爭的過程。因此，對于供貨商來說，最重要的是不斷提高自身實(shí)力，逐步讓零售商對自己產(chǎn)生信任進(jìn)而形成依賴，最終對之形成反鉗制，促成利益的再分配。

    ?。ㄈ?供貨商與零售商之間關(guān)系的發(fā)展，出色的供貨商應(yīng)清楚每一發(fā)展階段的主要矛盾的癥結(jié)。

    　二、契而不舍，緊緊抓住零售商。報(bào)關(guān)員

    　與國際零售商交朋友，第一印象十分重要。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)緊緊盯住零售商在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的采購代表處。零售商家會晤供貨商的機(jī)會很多，形式也各不相同。一般情況下是零售商到"市場"上去尋找"市場"上出現(xiàn)的各類商品。這里說的"市場"是指特定的地理位置上建設(shè)的一處供貨商云集地。這些市場可以是常設(shè)的批發(fā)市場中心，也可以是臨時(shí)交易會。零售商也可以在他們自己的區(qū)域內(nèi)采購，如在他們的商店內(nèi)或是公司的總部進(jìn)行采購。零售商在各地派駐的這些采購代表處在零售企業(yè)龐大的采購系統(tǒng)中占有很重要的地位。其主要功能之一就是統(tǒng)一安排"買手"到重要市場中心或國外走訪供貨商。因此，這些代表處是供貨產(chǎn)商與零售商接觸、相識的重要渠道。在商品采購中，很多零售商家都利用采購代表處的方式進(jìn)行，采購代表處可以提供多種服務(wù)。