通過(guò)一段時(shí)期艱苦枯燥的國(guó)際市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)工作,或有機(jī)會(huì)參加交易會(huì)等,逐漸就會(huì)有感興趣的客戶來(lái)詢問(wèn)產(chǎn)品和價(jià)格詳情,外貿(mào)就此進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的階段.外商詢問(wèn)價(jià)格,術(shù)語(yǔ)叫做詢價(jià)(Inquiry),給客戶報(bào)出個(gè)價(jià)格,術(shù)語(yǔ)叫做報(bào)價(jià)(Quote).前面說(shuō)過(guò),外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)比較大,相應(yīng)地對(duì)商業(yè)信用要求也高.因此,外貿(mào)中的報(bào)價(jià)要求比較謹(jǐn)慎,說(shuō)話算話,不宜草率變更,否則,報(bào)個(gè)價(jià)格都隨意更改翻臉不認(rèn),后面的交易如何讓遠(yuǎn)在千萬(wàn)里外的國(guó)際買(mǎi)家放心

　國(guó)際貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)雙方遠(yuǎn)在各國(guó),雖然有法律,有仲裁,但生意人終歸不大愿意動(dòng)輒打官司----尤其是國(guó)際貿(mào)易官司成本太高.多數(shù)情況下靠的還是各家的信用.因此商業(yè)信用在國(guó)際貿(mào)易中的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于普通的國(guó)內(nèi)貿(mào)易.雙方信用好,也許連合同都沒(méi)有,僅憑一紙傳真/電子郵件甚至一個(gè)電話,就調(diào)撥價(jià)值幾十萬(wàn)的貨物與款項(xiàng);信用不好,大家小心翼翼刻板行事,雙方的交易成本都會(huì)大大增加.所以應(yīng)該珍惜自己的聲譽(yù).國(guó)際貿(mào)易中商機(jī)瞬變,也常有價(jià)格報(bào)錯(cuò)或行情變化的情形,這時(shí)候,想毀約賴帳也不是沒(méi)有辦法,但自此信譽(yù)就毀了.所以外貿(mào)中為保守信用,寧愿不掙錢(qián)甚至略虧也要履行承諾的例子,比普通國(guó)內(nèi)貿(mào)易要普遍得多.除了合同等正式文件,傳真乃至電子郵件中,若出現(xiàn)"確認(rèn)"(confirm)字樣,習(xí)慣上也應(yīng)視為等同合約的效力.

　話雖如此,畢竟江湖險(xiǎn)惡,國(guó)際騙子和流氓商人不計(jì)其數(shù),除非多年老客戶,并有多項(xiàng)業(yè)務(wù)往來(lái),否則切不可天真輕信.尤其因?yàn)槿驎円共煌?作息各異,消息傳遞常有延誤,這就為蓄意欺詐提供了更便利的條件下.

　總之,不存在害君子之心,不忘小人之意,大約是外貿(mào)是外貿(mào)商業(yè)信用中最好的注釋吧.

　接下來(lái),外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須透徹了解外貿(mào)價(jià)格的核算方式,嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致,實(shí)際上,在真實(shí)的外貿(mào)中,價(jià)格最重要.甚至可以說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出什么質(zhì)量和服務(wù)的最主要因素.因此,如何報(bào)價(jià),如何討價(jià)還價(jià),才是外貿(mào)制勝之關(guān)鍵.

　外貿(mào)貨物的價(jià)格,有獨(dú)特的計(jì)價(jià)方式.如前所說(shuō),外貿(mào)交易絕大多數(shù)是通過(guò)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸方式進(jìn)行.由于中間環(huán)節(jié)多,費(fèi)用也相應(yīng)地雜亂繁多.除了貨款以外,還有運(yùn)雜費(fèi),海關(guān)申報(bào)(簡(jiǎn)稱報(bào)關(guān))的費(fèi)用,商品檢驗(yàn)費(fèi)用,碼頭裝卸雜費(fèi)等,并且這此費(fèi)用在與不同國(guó)家交易時(shí)還都不一樣,再考慮到國(guó)際貿(mào)易中間商,很可能從A國(guó)采購(gòu),運(yùn)到B國(guó)港口,再賣(mài)到C國(guó),這就更為麻煩,很難用普通貿(mào)易的方式去計(jì)算價(jià)格了.

　具體說(shuō)來(lái),你的產(chǎn)品從出廠到通過(guò)集裝箱遠(yuǎn)洋運(yùn)輸交付到國(guó)外客戶指定的外國(guó)海港碼頭或某個(gè)地點(diǎn),將可能產(chǎn)生下列幾種或全部費(fèi)用:

　以上為貨物運(yùn)至外國(guó)碼頭的手續(xù)和費(fèi)用.

　此外,因?yàn)樨浛畹氖杖⌒枰?jīng)過(guò)銀行,銀行也會(huì)收取一定的經(jīng)辦手續(xù)費(fèi).

　分析上述費(fèi)用構(gòu)成,我們不難發(fā)現(xiàn),可以將海港碼頭作為劃分費(fèi)用的基準(zhǔn)點(diǎn).這樣做還有個(gè)好處,就是區(qū)分責(zé)任.比如,以中國(guó)碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn)的話,我們就承擔(dān)到第4點(diǎn),負(fù)責(zé)完好地將貨物運(yùn)到中國(guó)碼頭并商檢報(bào)關(guān),其他事情由客戶自己負(fù)責(zé),貨物如果在遠(yuǎn)洋運(yùn)輸中有損壞,客戶自己找海運(yùn)公司和保險(xiǎn)公司索賠.如果以外國(guó)碼頭為基準(zhǔn)點(diǎn),則我們承擔(dān)到第6點(diǎn),負(fù)責(zé)將貨物完好送抵外國(guó)碼頭.

　絕大多數(shù)的企業(yè)就到此為止,只有少數(shù)是要求我們做第9點(diǎn)的,畢竟客戶作為本地人熟悉當(dāng)?shù)厍闆r,操作7～9點(diǎn)比我們要方便,費(fèi)用也劃算.但由于國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展,外貿(mào)已經(jīng)滲透到到世界各個(gè)角落,一些不熟悉外貿(mào)或出于某咱原因不便操作的外國(guó)買(mǎi)家,希望省點(diǎn)事直接在"自己家門(mén)口"收貨,因而要求我們?nèi)装k的情形比以前更多了.不過(guò)主流仍是做到第4點(diǎn)或到第6點(diǎn)為止.

　依據(jù)"海港碼頭作為基準(zhǔn)點(diǎn)"的原則,產(chǎn)生了國(guó)際貿(mào)易特有的計(jì)價(jià)方式和價(jià)格術(shù)語(yǔ)(參考：-外貿(mào)標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)手冊(cè)-):

　1.以出口地港口(LoadingPort)為基準(zhǔn)點(diǎn):FOB(FreeonBoard).

　更準(zhǔn)確地說(shuō),FOB計(jì)價(jià)方式的基準(zhǔn)點(diǎn)是出口地港口貨輪的船舷.貨物運(yùn)抵碼頭后,需吊裝至貨輪上,FOB即以吊鉤越過(guò)船舷為精確分界點(diǎn).也就是說(shuō),吊鉤越過(guò)船舷之前的所有費(fèi)用,就是FOB計(jì)價(jià)方式所包含的費(fèi)用.所以FOB也譯作"船舷邊交貨價(jià)".反過(guò)來(lái)相對(duì)于買(mǎi)方而方,這個(gè)價(jià)格就是在"國(guó)外港口"的交貨價(jià),故根據(jù)英文"Offshore"又譯作"離岸價(jià)格".

　2.以目的地港口(DestinationPort)為基準(zhǔn)點(diǎn):CNF和CIF.

　CNF()又稱為C&F,即成本(離岸價(jià)格)加上運(yùn)費(fèi).同樣地,反過(guò)來(lái)相對(duì)于買(mǎi)方而言,這就是抵達(dá)目的地口岸后的價(jià)格,故稱為"至岸價(jià)".CNF再增加一個(gè)保險(xiǎn)費(fèi)insurance就變成了CIF(cost, insurance, freight).

[1] [2]