公司要做大，每天都要談生意，談不成生意，就做不好生意，也做不大生意。談判高手能靠一根軟又硬的舌頭打敗對手，從對手嘴里掏出利益來。否則就會拱手把利益讓給別人，別人得了西瓜，你只撿了芝麻。因此，談在生意，是做大公司必須選擇的第十一條捷徑。

    準備好了，再上陣

    一個直正的談判者應(yīng)該從“細枝末節(jié)”開始，做好“戰(zhàn)斗”前的準備工作。

    [解決生意必須巧談的法則之一：準備好了，再上陣！]

    琢磨幾套具有殺傷力的方案

    談生意方案的制訂當中，不可忽略的是下面一些重要元素：談生意主題和目標；談生意期限；談生意議程。

    [解決生意必須巧談的法則之二：琢磨幾套具有殺傷力的方案！]

    靠火眼金睛偵察對方的“線索”

    作為一個談生意者，在任何交際中你都得敏銳地覺察非語言暗示的含義。

    [解決生意必須巧談的法則之三：靠火眼金睛偵察對方的“線索”！]

    巧妙地接住對方拋來的“問題球”

    買方拋出問題時總是這樣說：“我真的很想要你賣的東西，可是我就只有這些錢?！泵鎸@種殺價招數(shù)，賣方應(yīng)該這樣回應(yīng)：“我也真的很想跟你做成這筆生意，但我們得先解決幾個簡單的問題。

    [解決生意必須巧談的法則之四：巧妙地接住對方拋來的“問題球”！]

    學會“蠶食”對手的優(yōu)勢

    蠶食談生意的基礎(chǔ)是逐步確立雙方的利益，培養(yǎng)大家對整個事件的共識，了解對方的需求和優(yōu)先順序。

    [解決生意必須巧談的法則之五：學會“蠶食”對手的優(yōu)勢！]

    向?qū)κ质旱?種方法

    （1）在進行交易時要不斷地保持明顯的競爭。

    （2）經(jīng)常地抵抗或反對對方，持續(xù)地引起對方的反對和不滿。

    （3）削弱對方的地位。為了達到這個目的，你必須謹慎從事，操縱對方。如果你能占有優(yōu)勢的話，事情就更好辦了。

    懂得施壓的訣竅，也要懂得放松的訣竅。

    [解決生意必須巧談的法則之六：會向?qū)κ质?！]

    抬高身價，吊住對方胃口

    對于喜歡挑三揀四、吹毛求疵的客戶，賣方不妨采取這樣的對策，告訴客戶，要不就全部買下，要不就算了。

    [解決生意必須巧談的法則之七：抬高身價，吊住對方胃口！]

    讓對方能聞到一點甜味

    怎樣讓對方感到獲益匪淺：

    （1）把利益擺在明處，把好處留給對方。

    （2）從對方的角度出發(fā)。在談生意過程中，要設(shè)身處地地為對方著想一二，站在對方的角度上，實事求是地、有根據(jù)地談些問題，使對方產(chǎn)生一種親切的感覺，其間，談生意人員也可以把對方的利益跟本方的利益結(jié)合起來談，探討雙方共同解決問題的途徑，尋求雙方都能接受的觀點。

    （3）取得他人的信任。

    [解決生意必須巧談的法則之八：讓對方能聞到一點甜味！]

    避實就虛，來個虛晃一槍

    談生意中的買主總是制造些麻煩，而且虛虛實實，他們的目的是：給自己創(chuàng)造回旋余地。

    應(yīng)付避實就虛原則和策略的具體步驟：

    （1）要有耐心，不重要問題自然會顯現(xiàn)出來；

    （2）通過非正式會談了解實際的問題所在；

    （3）對有些問題聽之任之，置之不理；

    （4）建議在不相關(guān)的問題上進行統(tǒng)一妥協(xié)，一次性地解決一些問題；

    （5）抗議對方在掩蓋問題實質(zhì)，并且浪費時間。

    [解決生意必須巧談的法則之九：避實就虛，來個虛晃一槍！]

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