我想這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該說(shuō)是我們很多外貿(mào)新手最頭痛的問(wèn)題了,也是最難把握的了,可實(shí)際上的工作中我們可以說(shuō)每天都要面對(duì).而究竟如何做好這一點(diǎn),當(dāng)我們面對(duì)客人時(shí)掌握多一點(diǎn)主動(dòng),占據(jù)有利的位置同客人溝通呢?在這里我說(shuō)一下自己的感受與看法,算是拋磚引玉吧,也希望廣大網(wǎng)友來(lái)討論一下,我本人也想多學(xué)習(xí)一點(diǎn)大家的寶貴經(jīng)驗(yàn)^_^

    說(shuō)這個(gè)問(wèn)題之前,我想說(shuō)一個(gè)例子：當(dāng)我們同客人面談時(shí),其實(shí)如同我們?cè)诖蚵閷⒒蛘哒f(shuō)打撲克牌,當(dāng)你看到你手中的牌時(shí),你就可以判斷出自己有幾分勝算,自己有多大的機(jī)會(huì)了.而對(duì)于一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的老手,一幅好牌,他可以讓自己贏得更精彩,贏得更多,而就算是一幅很差的牌,他也可以或者說(shuō)盡量不會(huì)讓自己輸?shù)煤軕K,而盡可能地為自己的下次出牌留下機(jī)會(huì)。

    平時(shí)在工作中,無(wú)論是在展會(huì)上,還是在客人來(lái)參觀工廠,還是到客人的公司同客人談業(yè)務(wù),我們都要從打牌中吸取一定的方法與策略.而如何做呢,我想至少要做好如下工作：

    如何談判中占據(jù)主動(dòng)?

    1.拿到牌后,要詳細(xì)分析自己手中牌的優(yōu)劣,從而對(duì)其他對(duì)手的判斷,--也就是對(duì)客人在同你面談前,做好準(zhǔn)備工作。

    A、那就是對(duì)客人的來(lái)源,是網(wǎng)上的,還是展會(huì)上的,因?yàn)槿绻f(shuō)是網(wǎng)上的,可能性大家在EMAIL上談過(guò),而畢竟網(wǎng)絡(luò),是個(gè)虛無(wú)的東西,而只當(dāng)你們見面時(shí),這一點(diǎn)很重要,成功的機(jī)會(huì)更大.

    B、曾經(jīng)給這個(gè)客人報(bào)過(guò)價(jià)沒(méi)有?--這一點(diǎn)很重要,我就犯錯(cuò)誤一次在這上面,因?yàn)樵诰W(wǎng)上的報(bào)價(jià),同客人面談的報(bào)價(jià),不同,也導(dǎo)致客人的不滿,(是因?yàn)樽约捍中?)當(dāng)然,如果說(shuō),你的報(bào)價(jià)有時(shí)效限期,就另當(dāng)別論!實(shí)際工作中,很多工廠的報(bào)價(jià),是沒(méi)有的.

    C、這個(gè)客人是那個(gè)國(guó)家的?他的產(chǎn)品去哪個(gè)市場(chǎng)的?這樣你才可在報(bào)價(jià)過(guò)程中,有針對(duì)性地報(bào)價(jià)給客人.因?yàn)橛捎谧约汗井a(chǎn)品的定位不同,我們一般做法都是不同的市場(chǎng),不同的價(jià)格的,

    D、這個(gè)客人對(duì)你的產(chǎn)品大概會(huì)有哪些要求,?需不需要相關(guān)的證書之類的.因?yàn)槿绻f(shuō)在事先清楚的情況下同客人談判,自己工廠做不到的,就會(huì)及時(shí)性同客人說(shuō)明,可以為雙方省卻很多時(shí)間與麻煩,可能性客人會(huì)更喜歡你的誠(chéng)實(shí)!

    客戶談判7點(diǎn)注意

    E、對(duì)于客人來(lái)自己哪個(gè)國(guó)家,?產(chǎn)品去哪個(gè)市場(chǎng)?---從而可以得出,在談到付款方式時(shí),客人的資信度以及自己收余款的風(fēng)險(xiǎn)有多大?以及去這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品需不需要相關(guān)的證書或者說(shuō)其他C/O,或者使館簽字,等等,都會(huì)無(wú)形中增加你的成本,這都要在報(bào)價(jià)中考慮進(jìn)去的.

    F、當(dāng)然,在客人來(lái)之前,要對(duì)客人需要的產(chǎn)品,自己要有詳盡的了解,才可以給客人滿意的答復(fù),也才會(huì)讓客人對(duì)你滿意,對(duì)于不懂產(chǎn)品的客人,如果說(shuō)你是一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人,就會(huì)按照自己的思路去引導(dǎo)客人,要記住,大家是在做生意,要使他有錢賺,才是他同你合作的基礎(chǔ).產(chǎn)品是關(guān)鍵,但更多的時(shí)候,做業(yè)務(wù),就是你做人的過(guò)程,!!

    2.客人來(lái)到工廠之后,在同客人溝通的過(guò)程中,就如同我們拿到牌后,要分析自己的勝算有幾分了,這時(shí)我們就可以同客人的溝通過(guò)程中,從客人反過(guò)的信息,而了解,從而判斷成交的勝算了,要做到的幾點(diǎn)：

    A、在同客人的溝通,談話過(guò)程中,盡量不要說(shuō)’

我們不能,我們不愿意,或者說(shuō)’我們不可意’’供應(yīng)商不答應(yīng)’之類的話,這是什么意思呢?

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