所以要再談外貿(mào)信函的回復(fù)技巧，是因?yàn)橥赓Q(mào)函電對(duì)于外貿(mào)工作實(shí)在太重要了。關(guān)于這點(diǎn)，我不想在這里啰嗦了。信函的回復(fù)之前一直強(qiáng)調(diào)外貿(mào)英語(yǔ)詞匯、句子等的重要性，因?yàn)?，這是基礎(chǔ)，任何基礎(chǔ)性的東西都是最總要的東西。

    今天要談的是外貿(mào)信函回復(fù)的內(nèi)容針對(duì)性，通俗點(diǎn)說(shuō)就是要做到有問(wèn)必答?？赡苡行┳鐾赓Q(mào)的朋友之前都沒(méi)考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題，每次回復(fù)郵件都是憑著自己對(duì)客戶來(lái)信內(nèi)容的記憶或者理解來(lái)寫，如果你現(xiàn)在正犯這樣的錯(cuò)誤，那么你應(yīng)該改改了。

一、稱呼 

    1、不管是客人首次給發(fā)郵件或詢盤還是后續(xù)的，客戶稱呼你“Dear A”，你的回復(fù)也當(dāng)對(duì)應(yīng)為“Dear B”。若你回復(fù)客戶“Hi A”，就會(huì)讓人感到發(fā)“頓”。以此類推，如客人郵件“Hi A”，你的回復(fù)也當(dāng)對(duì)應(yīng)為“Hi B”。其他，同理。

     2、客戶郵件稱呼你“Dear Mr. 名+姓”，你回復(fù)客戶也當(dāng)是“Dear Mr. 名+姓”。若你回復(fù)客戶“Dear Mr. 姓”或“Dear 名”，就不規(guī)范（規(guī)范性就是對(duì)應(yīng)性）；若你回復(fù)“Dear Mr. 名”，那就是錯(cuò)的，因?yàn)闊o(wú)此表達(dá)（我知道有不少朋友對(duì)此無(wú)意識(shí)）。


二、有問(wèn)必答

     1、客戶詢盤中，明確要求你報(bào)盤，明確要求你提供產(chǎn)品參數(shù)、參考圖片、價(jià)格、相關(guān)條款、等。你的回復(fù)，應(yīng)當(dāng)是全部都提供；不能提供也沒(méi)關(guān)系，但你當(dāng)說(shuō)一聲，為什么不能提供及什么時(shí)候可提供。

    普遍的是，只報(bào)價(jià)，即使有產(chǎn)品參數(shù)也不全面，更不用說(shuō)不附參考圖片或相關(guān)條款了。要知道，對(duì)大多數(shù)行業(yè)而言，一個(gè)特定的價(jià)格，是必須要對(duì)應(yīng)特定形式的產(chǎn)品（參考圖片），以及特定規(guī)格的產(chǎn)品（產(chǎn)品參數(shù)），以及報(bào)價(jià)基于的交易條件、付款條件等（相關(guān)條款），而且可能還包括安規(guī)等認(rèn)證了。你少了哪樣，能說(shuō)的過(guò)去？讓客戶去猜？我告訴你，對(duì)大多數(shù)客戶而言，客戶不會(huì)猜，也不會(huì)再重復(fù)問(wèn)你，你沒(méi)有做到有問(wèn)必答了，只會(huì)因你的“不專業(yè)”而不理你了。

     客戶對(duì)于貨源有更多、更好的選擇，來(lái)源于比你更加專業(yè)的同行?，F(xiàn)在不是“價(jià)格為王”的時(shí)代，價(jià)格重要，質(zhì)量重要，服務(wù)也重要。你丟三落四，客戶有理由相信你不會(huì)在你們公司內(nèi)部時(shí)傳達(dá)定單信息時(shí)也丟三落四？就不要說(shuō)你的丟三落四是不尊重客戶了。

    2、客戶郵件中，提了五點(diǎn)要你回答的問(wèn)題。你回答了其中三點(diǎn)?？腿死懔?，且不管你這三點(diǎn)回答的質(zhì)量，為什么另外兩點(diǎn)不回復(fù)，也不交代為什么不能回復(fù)，更不交代何時(shí)能回復(fù)。若你是客人，請(qǐng)問(wèn)：你又作何感想？

    3、與上類似，客戶郵件中，有三點(diǎn)需要你確認(rèn)的事項(xiàng)，你確認(rèn)了其中兩點(diǎn)而不言其他。如果是緊急確認(rèn)，后果可能很嚴(yán)重。

    4、客戶熱情地說(shuō)了一大堆，他是如何喜歡你們的城市的風(fēng)景（如杭州西湖）的，你回復(fù)時(shí)總該禮貌性說(shuō)一句“是?。∥骱妹腊?！”吧。你如果只字不提，那客人不是“熱臉貼了你的冷屁股”了嗎？與這一點(diǎn)具有相似意味的是，客戶郵件一開始就是“How are you doing?”或“It was great meeting you at your booth on the 100th Canton Fair”，你回復(fù)的郵件中卻找不到與此所對(duì)應(yīng)的字句。


三、問(wèn)題回答的順序

      1、任何條目性的問(wèn)題點(diǎn)或確認(rèn)點(diǎn)，你要回復(fù)或確認(rèn)，順序上也最好與客戶的問(wèn)題點(diǎn)或確認(rèn)點(diǎn)相對(duì)應(yīng)。人與人是有區(qū)別的，更不要說(shuō)中西文化差異了，那么客人的思維模式了。

     客人在列出問(wèn)題點(diǎn)或確認(rèn)點(diǎn)時(shí)，是有一套他認(rèn)為合理或自然的邏輯或習(xí)慣性順序的，你亂先回答 3、再回答1、再回答5...客人會(huì)不習(xí)慣或覺得不符合他的邏輯。有人說(shuō)了，這有什么，反正問(wèn)題都回答了。咳！這就是問(wèn)題的根源！報(bào)關(guān)員考試報(bào)名

    2、與上類似的道理，客戶寫郵件整體的順序，也有其自有的邏輯或習(xí)慣性順序的，客戶一開始寒暄問(wèn)候，接著做自我介紹和公司介紹，然后是要報(bào)盤，然后是問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題，最后是說(shuō)表明哪天要來(lái)中國(guó)。你的回復(fù)，也應(yīng)是基本按照客戶郵件中體現(xiàn)的邏輯或習(xí)慣性順序去回復(fù)，這樣才是對(duì)應(yīng)。

    如果您需要改正以上所犯錯(cuò)誤的習(xí)慣，對(duì)每封重要郵件，建議回復(fù)每封客戶郵件之前最好針對(duì)客戶的一一起草作答，然后檢查一遍。做任何事都需要細(xì)心，認(rèn)真的態(tài)度，外貿(mào)也不例外。什么是認(rèn)真，這就是認(rèn)真：確保沒(méi)有錯(cuò)誤單詞，確?；卮鹆丝蛻羲械膯?wèn)題。