“精耕細(xì)作”一詞在各種專業(yè)市場管理媒體上頻繁出現(xiàn)，一時間成為企業(yè)營銷政策和方案里點擊率最高的名詞之一?？梢哉f“精耕細(xì)作”是今年的一個營銷關(guān)鍵詞。眾多的內(nèi)衣企業(yè)從開始關(guān)注通路的競爭到現(xiàn)在逐漸關(guān)注終端的競爭，進(jìn)行深度分銷和區(qū)域市場的精耕細(xì)作，開始了新一輪的針對終端的競爭。誰能有效地運作終端，掌控終端，誰將能夠取得競爭的勝利。   

    一、市場精耕細(xì)作的含義   

    所謂渠道精耕細(xì)作，就是指在特定的區(qū)域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖掘市場潛力，對終端商進(jìn)行培育和支持，提高網(wǎng)點的覆蓋率和滲透率，加強網(wǎng)點的管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達(dá)到終端主推的目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高內(nèi)衣企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。   

    由于市場環(huán)境的變化，眾多的內(nèi)衣企業(yè)開始意識到對市場精耕細(xì)作和深度分銷的必要性和重要性，特別是內(nèi)衣行業(yè)中一些弱勢品牌，面臨著眾多知名強勢品牌的圍攻和市場瓜分，為了能夠有效地開發(fā)和維護好現(xiàn)有市場，有必要對渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，但是由于受到各種資源的制約，該如何開展這項工作呢？這是很多中小內(nèi)衣企業(yè)所面臨的一個問題。   

    二、精耕細(xì)作的外延   

    1、銷售渠道和零售終端的多樣化   

    近年來，中國市場發(fā)生了很大的變化，銷售渠道的類型和零售終端出現(xiàn)了很多的創(chuàng)新。內(nèi)衣企業(yè)的競爭表現(xiàn)為渠道的爭奪和終端的搶占，從渠道的各個環(huán)節(jié)自上而下來掌控市場。傳統(tǒng)的批發(fā)市場分銷流通模式繼續(xù)在一些區(qū)域市場存在并且很好的發(fā)展，同時跨國公司進(jìn)入中國市場，帶來了先進(jìn)的管理經(jīng)驗，如區(qū)域分銷模式、聯(lián)合分銷體模式。國內(nèi)的很多公司結(jié)合中國市場的實際情況，很成功地運用了這些銷售模式，取得了很好的市場效果。在零售終端業(yè)態(tài)方面，街邊小店、社區(qū)便利店、連鎖超市、大賣場等形式的零售終端遍布整個市場，不同的終端形式針對不同的細(xì)分市場和消費者群體。內(nèi)衣企業(yè)如何來面對這樣的市場環(huán)境，如何根據(jù)內(nèi)衣企業(yè)的資源狀況來選擇渠道和終端是十分重要的。　  

    2、終端上的競爭加劇   

    內(nèi)衣企業(yè)對市場的掌控的能力取決于對渠道管理的深度，即內(nèi)衣企業(yè)能夠有效管理和掌控的渠道層級。隨著競爭的加劇，從省級代理商、市級經(jīng)銷商，一直發(fā)展到以縣級經(jīng)銷商為主，渠道管理重心的下移是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，也是營銷界的主旋律之一，經(jīng)銷商重心下移的底線是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上占領(lǐng)終端要知道現(xiàn)在中國的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟已經(jīng)達(dá)到一個質(zhì)的飛躍。而對于中心城市而言，經(jīng)銷商正向規(guī)?；较虬l(fā)展，大賣場和連鎖店等現(xiàn)代終端的出現(xiàn)并且日益發(fā)展成熟，內(nèi)衣企業(yè)對這些經(jīng)銷商和終端的資源展開爭奪，競爭激烈。內(nèi)衣企業(yè)必須管理好渠道，更重要的是要贏得終端，管理好終端，掌控終端，鼓勵原有終端再更多的市鎮(zhèn)開設(shè)終端店，并積極地對它們予以優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)，才能贏得市場。   

    3、市場的消費特征   

    消費者行為的差異性和多樣化決定了市場的復(fù)雜性。首先，中國的市場發(fā)展環(huán)境很不平衡，城市市場發(fā)達(dá)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場落后并存；其次，消費者的需求層次有高、中、低檔之分，內(nèi)衣企業(yè)可以在不同的細(xì)分市場中展開競爭，來滿足某一個特定消費群體的需求。內(nèi)衣企業(yè)如何將這一個市場做深做透是內(nèi)衣企業(yè)面臨的又一個問題。關(guān)鍵是用心研究市場和消費者，分析消費者的購買行為，讓產(chǎn)品盡可能多地接觸消費者，因為每一個地方都有你的產(chǎn)品能適合的某個消費群體的存在?！?nbsp; 
　  
    4、深度開發(fā)市場   

    如何更深層次地對現(xiàn)有的市場進(jìn)行管理和維護內(nèi)衣企業(yè)一般很少考慮，內(nèi)衣企業(yè)只是想更多地開發(fā)和占領(lǐng)市場。但是市場的廣度總是有限的，受內(nèi)衣企業(yè)資源限制，內(nèi)衣企業(yè)不可能占領(lǐng)所有的市場，同時內(nèi)衣企業(yè)之間的競爭也日益加劇，搶占市場。在這種情況下，內(nèi)衣企業(yè)必須考慮如何對現(xiàn)有的市場進(jìn)行深度開發(fā)，做深做細(xì)，提高單店的銷售業(yè)績和質(zhì)量。  

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