外貿(mào)人員通過(guò)什么方式拿訂單？外貿(mào)銷售有哪些渠道？本文是根據(jù)一些前輩的經(jīng)驗(yàn)和本人做外貿(mào)銷售的一些總結(jié)寫(xiě)成。由于尚屬入行不久，不足深刻。據(jù)以拋磚引玉之用。
一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作
俗話說(shuō)：工欲善其事，必先利其器。銷售也是這樣，我們不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)，準(zhǔn)備越充分，成功的幾率越大。而銷售前要做的準(zhǔn)備至少包括以下。
1）產(chǎn)品信息資料。不同客戶具體要求不一樣的，所以盡可能的使手頭擁有的信息資料全面，以滿足不同客戶的要求。下面就是報(bào)價(jià)是必須準(zhǔn)備的東西：成本計(jì)算和報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品目錄，配件、材料、色卡目錄，產(chǎn)品包裝信息等等?？傊?，越全面越好，越詳細(xì)越好。
2）供應(yīng)商系統(tǒng)。如果是工廠，應(yīng)該按自己的產(chǎn)品類別建立材料配件供應(yīng)商關(guān)系，比如工廠的產(chǎn)品分高中低檔，相應(yīng)的材料配件供應(yīng)商會(huì)專于某一檔次配件的生產(chǎn)，比如低檔配件供應(yīng)商能提供低價(jià)的配件，而高檔配件供應(yīng)商則會(huì)提供技術(shù)高比較復(fù)雜的配件。工廠應(yīng)該要有固定的供應(yīng)商，但決不能只依賴一個(gè)兩個(gè)供應(yīng)商。如果是貿(mào)易公司，產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇也遵循同樣的道理，既要有固定供應(yīng)商，也要有隨時(shí)更換供應(yīng)商的準(zhǔn)備。
3）出口代理，物流等支持系統(tǒng)。根據(jù)自身的需要，出口的各種形式，F(xiàn)OB，CIF…以及出口的主要路線選擇代理公司及物流公司。比如公司有進(jìn)出口權(quán)，有專業(yè)的操作人員，就不需要出口代理，只需要貨運(yùn)代理。而沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的最好是尋找專業(yè)的公司代理出口一條龍。

4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況及銷售注意事項(xiàng)
進(jìn)入本行業(yè)之前，你必須要了解行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。包括行業(yè)的價(jià)格水平，整體利潤(rùn)水平（也即報(bào)價(jià)時(shí)在成本基礎(chǔ)上加多少利潤(rùn)），競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本計(jì)算方式，技術(shù)水平，還有打樣費(fèi)用收取，折扣等潛在的規(guī)則。有些業(yè)務(wù)員說(shuō)，我對(duì)于行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不了解，同樣銷售出去。其實(shí)這或者是碰巧，或者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比你更不了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。舉個(gè)例子：假設(shè)同一件產(chǎn)品兩個(gè)廠家成本相同，而一般行業(yè)利潤(rùn)為20%，那么你如果你不懂行情，在成本上加上30%的利潤(rùn)報(bào)價(jià)，那么我說(shuō)你如果獲得這個(gè)訂單，肯定是運(yùn)氣。
在市場(chǎng)中浸淫有這么一段時(shí)間，本人總結(jié)出一個(gè)道理：銷售絕不是看你做的多好，而是看你是不是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好！
另外，你是做什么客戶的自己要非常清楚，有些業(yè)務(wù)員抱怨，收到很多的詢盤(pán)，很多的打樣，花費(fèi)了很多的時(shí)間和精力，但下單的為什么寥寥無(wú)幾。一句話：付出與收獲不成比例，成交率太低了。為什么？因?yàn)槟悴粫?huì)篩選客戶。由于買(mǎi)賣(mài)雙方的信息不對(duì)稱，買(mǎi)家和賣(mài)家相互溝通和了解需要一個(gè)過(guò)程。不一定所有的賣(mài)家都能達(dá)到買(mǎi)家的要求，在沒(méi)有達(dá)到買(mǎi)家硬件和軟件條件要求時(shí)，盲目跟進(jìn)，其結(jié)果肯定是吃力不討好。我們工廠曾接到過(guò)一個(gè)大集團(tuán)公司的詢盤(pán)，這個(gè)集團(tuán)公司是在中國(guó)大陸尋找固定的供應(yīng)商，我們跟進(jìn)了一段時(shí)間，價(jià)格報(bào)了，樣品打了，可是到最后還是沒(méi)有能進(jìn)入這個(gè)公司的供應(yīng)商系統(tǒng)。因?yàn)檫@種大公司對(duì)于供應(yīng)商不但在價(jià)格上有要求，在工廠的管理水平，技術(shù)水平，運(yùn)作整體穩(wěn)定性上都有嚴(yán)格要求。而我們工廠這些都是談不上。可憐我們花了那么些時(shí)間，精力卻一無(wú)所獲。事實(shí)上，買(mǎi)賣(mài)也講究門(mén)當(dāng)戶對(duì)。

附：什么限制了你的客戶數(shù)量？
產(chǎn)品單一（無(wú)法滿足客戶其他產(chǎn)品）
付款方式單一（無(wú)法滿足特定付款方式的客戶）
技術(shù)水平低（無(wú)法滿足質(zhì)量要求高的客戶）
生產(chǎn)，運(yùn)營(yíng)效率低（無(wú)法滿足交貨期緊的客戶）

事實(shí)上，這些限制都是可以通過(guò)一些手段解決，短期最簡(jiǎn)單有效的方法就是尋找合作者。產(chǎn)品單一，自己沒(méi)有人員和設(shè)備來(lái)生產(chǎn)更多樣的產(chǎn)品，但別的廠有啊，將產(chǎn)品外包無(wú)疑是一種最好的選擇。而技術(shù)水平方面則可以找更高層面的競(jìng)爭(zhēng)者合作，高技術(shù)水平的廠商一般不是跟你在同一層面上競(jìng)爭(zhēng)，而在他們有一些低技術(shù)水平的訂單式也可能會(huì)找下面的廠商外包，互惠互利。生產(chǎn)方面也是一樣，有幾個(gè)同業(yè)朋友，在趕貨的時(shí)候可能幫上大忙。一般的公司結(jié)算都是自己做，畢竟是最重要的一環(huán)。很多小公司國(guó)際結(jié)算僅僅是通過(guò)T/T,這就大大限制了海外買(mǎi)家的交易。沒(méi)有專業(yè)的結(jié)算人員，付款方式多樣化也意味風(fēng)險(xiǎn)的多樣。

毋庸置疑，這些準(zhǔn)備工作肯定會(huì)花費(fèi)你很多時(shí)間和精力，但它卻是必要的。我們這些準(zhǔn)備工作不是一朝一夕能完成的，所以一般都和下面的工作同時(shí)進(jìn)行。

2）參加展會(huì)
本人未參加過(guò)國(guó)際展會(huì)，所以未能給出什么實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。這里只是提幾個(gè)問(wèn)題供外貿(mào)人參考。
參展的目的是什么？這就會(huì)考慮是參見(jiàn)綜合展會(huì)還是專業(yè)展會(huì)，參見(jiàn)國(guó)內(nèi)展會(huì)還是國(guó)外展會(huì)。
投入和產(chǎn)出能否成比例？本公司是否具備實(shí)力參展？設(shè)計(jì)到公司和人員的專業(yè)程度等等。


3）市場(chǎng)店面
在電子商務(wù)興起之前，批發(fā)市場(chǎng)店面幾乎占據(jù)外貿(mào)銷售的90%以上比例。義烏發(fā)展初期，在很多工廠都是這種前店后廠的經(jīng)營(yíng)模式。而到今天雖然比例有所下降，店面依然是重要的渠道。
市場(chǎng)店面的作用是什么？很多人單純認(rèn)為店面就是為了接單，于是租下了一個(gè)店面之后就等著訂單送上門(mén)。在店面訂單占了外貿(mào)訂單的絕大部分的時(shí)候，這種做法還行得通。而今隨之渠道多樣化，店面的日子是越來(lái)越難過(guò)。因此有必要擺正店面在外貿(mào)銷售中的作用。作用之一——接單，當(dāng)然是最重要的作用，但卻不是開(kāi)著店面坐等訂單上門(mén)那么簡(jiǎn)單?？蛻糇哌M(jìn)你的店面之前會(huì)經(jīng)過(guò)很多環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都可能使他沒(méi)能到達(dá)你的店面。首先客戶會(huì)選擇是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)還是實(shí)體市場(chǎng)找供應(yīng)商，或者從網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到實(shí)體市場(chǎng)考察。如果客戶是要通過(guò)實(shí)體市場(chǎng)，他還會(huì)考慮是去哪個(gè)市場(chǎng)，就是到了市場(chǎng)，還有上百個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店面等著他選擇?？梢?jiàn)，你的店面被客戶選到的幾率有多小。但是從客戶尋找的各個(gè)環(huán)節(jié)入手來(lái)做一些工作，卻可以大大提高被客戶找到的幾率?，F(xiàn)在很多店面都采用店面加網(wǎng)絡(luò)的形式，這樣客戶在網(wǎng)絡(luò)上也可以找到你的店面信息，而店面位置的選擇也是至關(guān)重要的，從選哪個(gè)市場(chǎng)，再到市場(chǎng)里哪個(gè)位置，再到指示信息，每一點(diǎn)都是影響極大。而你的店面裝修是否有特色，是否能突出與眾多競(jìng)爭(zhēng)者之中則是否客戶在被淹沒(méi)的商品海洋中最終走進(jìn)你的店面的最大因素。

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