在如今這個快速變化的復(fù)雜市場環(huán)境中， 即使是具有多年行業(yè)經(jīng)驗的專業(yè)營銷人士，都會感覺到一種前所未有的困惑感。凱美·達納韋（Cammie Dunaway）是趣志家（KidZania）公司的首席營銷官、趣志家美國公司總裁。凱美在接受采訪時曾表示，在以前，成功營銷的準則并不太復(fù)雜?！爸灰阏娴恼莆樟藸I銷4P理論，也就是Product, Price, Place 和 Promotion，那么當任何一個特定品牌的營銷遇到挑戰(zhàn)時，你都能很快知道是哪個環(huán)節(jié)出了問題，并推出一系列新的營銷方案，再加上花大錢制作的精美廣告，一切都會變得好起來。”

“但現(xiàn)在，一切都變了。到底什么才是一個品牌，這個已經(jīng)不由品牌主決定了，而是消費者和顧客們相互之間的溝通中自然形成了對于一個品牌的認知?！痹絹碓蕉嗟钠放瓢l(fā)現(xiàn)“影響者營銷”（Influencer Marketing）可以成為品牌的有效策略，品牌攜手KOL（Key Opinion Leader, 意見領(lǐng)袖）的風一波接一波地吹過市場。

以消費者為中心，口碑驅(qū)動的新市場

在今天，隨著海量市場信息和數(shù)據(jù)的積累增長，消費者已經(jīng)開始體驗到了資訊過載帶來的壓力。傳統(tǒng)的（由品牌公司發(fā)起主導(dǎo)）各類廣告投放對已經(jīng)疲憊不堪的消費者不再有效，年輕一代的消費者們更愿意獨立或參考同伴的意見做出自己的購買消費決定。品牌與消費者之間的關(guān)系已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的改變。

麥肯錫發(fā)布的有關(guān)口碑營銷的報告顯示，越是在（智能手機相對普及的）發(fā)展中國家市場，口碑營銷對于一個品牌的市場推廣就越為重要。

Word-of-mouth，即口碑，因此成為了能夠有效影響消費者購買決定的重要因素。 而在新模式中，如何找到各種渠道進行大規(guī)模投放已經(jīng)不再是最重要的問題，更重要的是，如何能夠精準定位海量人群中真正對品牌有深入了解與熱愛，同時又有足夠影響力的KOL。一旦當一個品牌建立起了屬于自己的高度忠誠的“粉絲后援團”，那么任何創(chuàng)意活動的推廣，都將有可能帶來意想不到的指數(shù)級的增長，就好比當我們將一顆鵝卵石擲入池塘時產(chǎn)生的漣漪效應(yīng)。

那么，哪些人可以成為你的品牌的“影響者”？這里有一些可能會給您帶來啟發(fā)的成功案例。

Daniel Wellington專注小微KOL

雖然這個例子沒有什么特別的創(chuàng)新，但它所展現(xiàn)的是——KOL產(chǎn)生的影響足以讓一個品牌崛起。

DW是一個近幾年流行起來的手表品牌，它完全繞過傳統(tǒng)營銷，專注于小微KOL營銷。該品牌不選擇知名大V，而將自家的手表交給不太知名的小V。反過來，這些小V在社交網(wǎng)站Instagram上po出自己戴著手表的照片，同時給自己的粉絲發(fā)放減價優(yōu)惠碼。

這些戴著手表的美照，傳達了一種美好產(chǎn)品配美好生活的概念。在Ins上有超過130萬的帖子使用#danielwellingto的話題標簽，而該品牌也吸引了超過320萬的粉絲。DW的開端只是一個小型的創(chuàng)業(yè)公司，它的小V營銷戰(zhàn)略對同類同型公司來說具有借鑒意義。

ASOS創(chuàng)建“ASOS insiders”

電商巨頭ASOS不直接找KOL發(fā)帖，而是為他們創(chuàng)建了另外的賬戶。這些賬戶統(tǒng)一被稱為“ASOS內(nèi)部人士”——在Ins上發(fā)布穿著ASOS服裝的照片，并附上鏈接提示粉絲“購買這套”（buy the look）。

“內(nèi)部人士”通常是時尚人士、俊男靚女或生活方式博主，這意味著他們的主賬戶已經(jīng)擁有大量的粉絲。此外，“內(nèi)部人士”們不僅可以展示服裝產(chǎn)品和穿衣風格，還能提供一些幕后的洞察和相關(guān)的內(nèi)容，供品牌參考。

通過這種方式，ASOS可以擴大其受眾覆蓋面并吸引長期參與其中的粉絲，而無需花大價錢打廣告。

奔馳找狼狗Loki玩VR

除了小眾品牌和電商品牌，奢侈品牌奔馳也不再保持高冷，而是轉(zhuǎn)而與KOL合作。這可以有效地讓顯得自己更親民一些，特別是對年輕用戶來說。

奔馳找來狼狗Loki和它的主人Kelly Lund，拍攝了一段360度的視頻。Loki是一只網(wǎng)紅汪，它在Instagram上有一個賬號，叫l(wèi)oki_the_wolfdog，粉絲眾多。

視頻中，Lund帶著Loki駕駛一輛2017款奔馳GLS出游，通過Loki的眼睛向觀眾展示車內(nèi)和車外的景觀。

B2B 也可以玩轉(zhuǎn) Influencer Marketing

對于大部分人來說，尤其是國內(nèi)的營銷界人士，KOL營銷（或者說“網(wǎng)紅”營銷）僅限于面向廣大消費者的B2C行業(yè)。然而對于全球老牌企業(yè)IT服務(wù)巨頭SAP來說，通過視頻直播等方式與業(yè)內(nèi)專家共同制作具有權(quán)威性的知識性內(nèi)容，同樣可以借力Influencer Marketing而獲得精準的用戶群體的關(guān)注。

每年5月份在美國佛羅里達州Orlando召開的Sapphire是SAP展示品牌形象的大會，每一次都會吸引超過數(shù)萬名企業(yè)客戶代表，渠道合作伙伴和關(guān)鍵用戶人群聚集一堂探討與分享行業(yè)內(nèi)最前沿的開發(fā)方向和動態(tài)趨勢。在去年的Sappire大會期間，SAP的營銷團隊與會前深度溝通合作的一批業(yè)內(nèi)KOL們共同合作，通過Facebook Live為更多全球各地未能到現(xiàn)場參會的合作伙伴介紹了今年SAP各個方面的產(chǎn)品創(chuàng)新和業(yè)務(wù)模式改革。這些具有多年行業(yè)經(jīng)驗的業(yè)內(nèi)KOL們?yōu)镾AP所有的內(nèi)容發(fā)布都無形中做了信用背書，對比起傳統(tǒng)的Sapphire大會（SAP公司的高管在臺上向臺下數(shù)萬人單方面推銷SAP的產(chǎn)品與業(yè)務(wù)），這種新穎的模式立馬改變了許多潛在客戶心目中對SAP的認知感觀，也大幅提高了已有客戶對新產(chǎn)品自發(fā)進行口碑傳播的積極性。

從以上的案例我們可以看到，不論B2C還是B2B行業(yè)，只要市場營銷人員能夠在前期做足功課，從多個維度進行精心挑選，借助專業(yè)海外紅人平臺定位出自己品牌的核心KOL，就能夠在之后的Influencer Marketing實踐中事半功倍，用一個很小的人群，撬動一個巨大的市場關(guān)注度，實現(xiàn)品牌口碑在社交媒體空間中的爆發(fā)性增長。

圖 | 網(wǎng)絡(luò)

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