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建議挑選夜深人靜，細(xì)細(xì)品讀。
There are two kinds of pain.The sort of pain that makes you strong…or useless pain…The sort of pain that’s only suffering.--《HOUSE of CARDS》
痛苦，分為2種：一種只是讓人覺(jué)得折磨而毫無(wú)價(jià)值，而另外一種痛苦會(huì)讓你變得更強(qiáng)！—《紙牌屋》
非常多的中國(guó)外貿(mào)企業(yè)和外貿(mào)人
現(xiàn)在就處于一種“痛苦”之中。
是依然沿用在以前的慣性思維和行為中沉淪？
還是要換個(gè)活法走一條不同尋常之路？
你是不是有一顆“贏家之心”？
這一切選擇的主動(dòng)權(quán)都在你！
了解我的外貿(mào)小伙伴們，大部分人都知道我是做海關(guān)數(shù)據(jù)的。所以，今天的開(kāi)場(chǎng)我們先以海關(guān)統(tǒng)計(jì)說(shuō)話(huà)。上圖是近十年我國(guó)的進(jìn)出口的外貿(mào)增長(zhǎng)走勢(shì)圖，我們以去年2例：2014年我國(guó)進(jìn)出口總值為26.43萬(wàn)億元，比2013年增長(zhǎng)2.3%，如果按美元計(jì)價(jià)為
3.4%。而在2014年全國(guó)“兩會(huì)”上，政府工作報(bào)告擬定的進(jìn)出口增速目標(biāo)是
7.5%。中國(guó)已經(jīng)連續(xù)三年沒(méi)有實(shí)現(xiàn)外貿(mào)增長(zhǎng)目標(biāo)。再往前看，2013年、2012年的外貿(mào)增速分別為
7.6%和6
.2%,低于預(yù)期目標(biāo)
8%和
10%。 那么今年的目標(biāo)是多少呢？3月的政府工作報(bào)告制定的目標(biāo)是6.5%，這個(gè)目標(biāo)比2014年低了1個(gè)百分點(diǎn)。能不能達(dá)成這個(gè)目標(biāo)我們現(xiàn)在都不知道。不過(guò)我們可以看一下海關(guān)總署在4月13日發(fā)布數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)3月份進(jìn)出口總額1.76億元人民幣，其中出口
8868.3億元，進(jìn)口
8686.7億元，比去年同期分別下降1
4.6%和1
2.3%。這個(gè)下降幅度僅低于2009年3月金融危機(jī)期間。而整個(gè)一季度,我國(guó)進(jìn)出口總值為
5.54萬(wàn)億元,下降
6%。 中國(guó)外貿(mào)增長(zhǎng)也進(jìn)入了一種“新常態(tài)”，我把這種狀態(tài)稱(chēng)之為“新疲態(tài)”---也就是增長(zhǎng)乏力，很疲弱，有一種靠著以前高增長(zhǎng)形成的慣性在往前走的感覺(jué)。
新常態(tài)=新疲態(tài)以出口為例,有2個(gè)客觀(guān)原因制約了我們的增長(zhǎng):1.首先國(guó)際市場(chǎng)需求不振,出口訂單有所減少,這是近期出口受到抑制的主要原因。2.國(guó)內(nèi)企業(yè)的綜合成本居高不下,傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)被削弱。
3.還有第三個(gè)原因啊? 就是今天我分享的這個(gè)主題的關(guān)鍵內(nèi)容。我知道來(lái)參加“2015外貿(mào)基友團(tuán)年會(huì)”的大部分做外貿(mào)的小伙伴們都是沖著如何快速拿到訂單而來(lái)的。
能不能拿到訂單，尤其是重要的大訂單，確實(shí)跟我們外銷(xiāo)員的溝通和談判的能力有很大的關(guān)系啊，但是首先公司的內(nèi)部安排要得當(dāng)！那怎么才叫我們的安排要得當(dāng)呢？在開(kāi)始我們今天的這話(huà)題之前，先講一個(gè)小事例。就是在我們國(guó)內(nèi)的一個(gè)著名外貿(mào)城市，他們現(xiàn)在做的一些變革。而這些變革也給我們了一些啟示：將來(lái)的海外營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是怎么做的。
在開(kāi)始我們今天的這話(huà)題之前，先講一個(gè)小事例。就是在我們國(guó)內(nèi)的一個(gè)著名外貿(mào)城市，他們現(xiàn)在做的一些變革。而這些變革也給我們了一些啟示：將來(lái)的海外營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是怎么做的。
義烏國(guó)際綜合貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)的改革特色：1、引進(jìn)來(lái)。
2、走出去。這幾年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)搞得我們中國(guó)一個(gè)著名的外貿(mào)城市—義烏受到了比較大的沖擊。所以，義烏市也推出了一系列的支持外貿(mào)發(fā)展的政策。其中有二個(gè)很重要的政策概括起來(lái)就是六個(gè)字，一個(gè)叫“引進(jìn)來(lái)”，一個(gè)叫“走出去”啊。 我先說(shuō)一下老外比較高興的，叫”引進(jìn)來(lái)“。什么叫“引進(jìn)來(lái)”呢？就是現(xiàn)在在義烏，允許兩個(gè)外國(guó)自然人在義烏注冊(cè)的公司，可以在義烏擁有進(jìn)出口的經(jīng)營(yíng)權(quán)，這是義烏叫做“國(guó)際貿(mào)易綜合試驗(yàn)區(qū)改革”的一個(gè)特色。目前在國(guó)內(nèi)的其他的地區(qū)，無(wú)論是廣州，深圳，上海…… 外國(guó)自然人注冊(cè)的公司是沒(méi)有辦法申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的。 現(xiàn)在義烏常駐采購(gòu)的外國(guó)人已超過(guò)了十萬(wàn)。比如說(shuō)：有兩個(gè)中東的客商，一個(gè)叫默罕默德，一個(gè)叫伊布拉辛，他們2個(gè)在義烏注冊(cè)了一家公司，也許這家公司沒(méi)有多少的采購(gòu)量，但是他們可以有進(jìn)出口的經(jīng)營(yíng)權(quán)。我們都知道義烏是全世界著名的“小商品市場(chǎng)”，在這里可以采購(gòu)幾乎我們能想到的所有的小商品。而且很多的中東商人非常喜歡去義烏做采購(gòu)。那么他們以前會(huì)怎么做呢？他們以前是把貨柜甩到義烏，由義烏的外貿(mào)公司按照他的要求去采購(gòu)，其實(shí)這兩位中東的商人來(lái)中國(guó)以后，他們是認(rèn)識(shí)很多很多的工廠(chǎng)，但是他沒(méi)有進(jìn)出口的經(jīng)營(yíng)權(quán)，所以他們不能報(bào)關(guān)，也不能委托租船訂艙等一切都不能做。于是，他們就找了一家義烏的小外貿(mào)公司，按照他們的要求把全部的貨搜集起來(lái)裝進(jìn)集裝箱，讓這家小外貿(mào)公司代理一下就行了。其實(shí)你可以看到，這家小外貿(mào)公司在這個(gè)業(yè)務(wù)當(dāng)中其是沒(méi)有起到多大作用的，如果這2個(gè)中東的商人開(kāi)設(shè)的公司有了進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，這家小外貿(mào)公司是不是就沒(méi)有意義啦。
如果把義烏這種“引進(jìn)來(lái)”的方式在全國(guó)都延續(xù)下去，其實(shí)就把我們的傳統(tǒng)的三十多年以來(lái)“外貿(mào)出口代理”的這種方式給滅了。也就是說(shuō)：
真正的買(mǎi)家已經(jīng)學(xué)會(huì)了應(yīng)該到供應(yīng)地進(jìn)行直接的采購(gòu)，我們把這種做法叫做 “供應(yīng)鏈管理”，也就是說(shuō)采購(gòu)商已經(jīng)把業(yè)務(wù)延伸到了他們上游的上游。 如果你是外貿(mào)公司出身的話(huà)，你應(yīng)該很有感觸啊。你在廣交會(huì)或者其他一些展會(huì)上上認(rèn)識(shí)一些客戶(hù)的時(shí)候，這些客戶(hù)跟你做了一段時(shí)間以后，客戶(hù)喜歡跟你說(shuō)一句話(huà)：他說(shuō)他要去“驗(yàn)廠(chǎng)”。很多人經(jīng)常問(wèn)我: “Alex，如果客戶(hù)提出來(lái)驗(yàn)廠(chǎng)，我怎么做才能保障他不跟工廠(chǎng)直接合作？” 通常我的回答是：”我怎么能保證他不跟工廠(chǎng)合作呢？只要他有辦法，他一定會(huì)跟工廠(chǎng)直接合作，只是早晚的問(wèn)題?！?br>
好在，很多工廠(chǎng)也比較“懶”，當(dāng)然也不能說(shuō)是“懶”，其實(shí)是還是思維的問(wèn)題。我們工廠(chǎng)的做法又是這樣一個(gè)做法。工廠(chǎng)希望的是：我把貨保質(zhì)保量的交給你就行了，剩下的事情我也不想管。于是，如果他真的不想管，我們外貿(mào)公司還有活著的價(jià)值。但如果工廠(chǎng)他想管一點(diǎn)的話(huà)，也就是說(shuō)工廠(chǎng)直接成立外貿(mào)部，外貿(mào)公司的生存空間是不是會(huì)會(huì)被大大的壓縮？ 或者你的客戶(hù)有一天像那個(gè)義烏的默罕默德先生一樣，他可以在國(guó)內(nèi)擁有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，直接找工廠(chǎng)采購(gòu)的時(shí)候，外貿(mào)公司是不是越來(lái)越?jīng)]有戲啦？
如果在座有外貿(mào)出口公司的，我給大家一個(gè)提醒?。耗愕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是另外一個(gè)外貿(mào)公司，也不是工廠(chǎng)；你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恰恰是你的進(jìn)口商。你是出口外貿(mào)公司，他是進(jìn)口外貿(mào)公司，你們倆所干的事實(shí)質(zhì)是一樣的。
外貿(mào)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是橫向的，應(yīng)該是縱向的。從本質(zhì)上講：中國(guó)的外貿(mào)公司本應(yīng)該去把國(guó)外進(jìn)口貿(mào)易公司的事給全部都做了；而反過(guò)來(lái)，進(jìn)口外貿(mào)公司應(yīng)該把出口外貿(mào)公司的事給全都給做了。2001年的時(shí)候，外經(jīng)貿(mào)部的一位領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà)：
中央的外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)型，從現(xiàn)在為工廠(chǎng)做出口代理，轉(zhuǎn)型成為海外買(mǎi)家在中國(guó)的采購(gòu)總代理。注意這句話(huà)，他說(shuō)要作為外國(guó)買(mǎi)家在國(guó)內(nèi)的采購(gòu)總代理。這是什么意思？就是你應(yīng)該把你的運(yùn)營(yíng)重心不應(yīng)該在境內(nèi)，而是境外?？墒撬@句話(huà)說(shuō)了多少年，都沒(méi)有多少人去實(shí)行過(guò)。 我們大部分的出口企業(yè)走了另外一條路，我說(shuō)的是外貿(mào)公司。是那一條路呢？就是另外一位外經(jīng)貿(mào)部的副部長(zhǎng)說(shuō)的：
工貿(mào)一體化。結(jié)果我們的外貿(mào)公司去收了好多國(guó)內(nèi)的工廠(chǎng)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)都變成了
以貿(mào)養(yǎng)工。大家想想看：外貿(mào)公司的專(zhuān)業(yè)是做“貿(mào)”的，你的專(zhuān)業(yè)不是做“工”??！人家制造業(yè)的專(zhuān)業(yè)才是做“工”的嘛。各位想一下，外貿(mào)公司去做“工”，有比工廠(chǎng)還專(zhuān)業(yè)嗎？所以，有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在工貿(mào)一體化以后，跟他們老板是這么講的：“老板，我們能不能不采購(gòu)我們工廠(chǎng)的貨?！睘槭裁?？因?yàn)樗杏X(jué)到了，他采購(gòu)他們自己工廠(chǎng)貨的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還不如從外面采購(gòu)啊。
我們?cè)倏吹诙€(gè)叫做“走出去”。我覺(jué)得義烏這個(gè)地方真的很厲害啊。義烏有一個(gè)非常著名的模式在全國(guó)普及，義烏是外貿(mào)做的好，不內(nèi)貿(mào)也做好啊。在內(nèi)貿(mào)當(dāng)中，他們有一個(gè)模式叫“義烏商貿(mào)城”。本來(lái)這個(gè)“義烏商貿(mào)城”實(shí)在義烏，是一個(gè)大的小商品集散中心，你得到義烏去采購(gòu)。他們就把這種“義烏商貿(mào)城”的模式在中國(guó)內(nèi)地進(jìn)行了普及，最高峰的時(shí)候，在中國(guó)內(nèi)地有40多個(gè)義烏商貿(mào)城。但是這個(gè)普及現(xiàn)在是失敗的。失敗的原因是什么呢？就是馬云的動(dòng)作更快一些。 義烏是建實(shí)體商貿(mào)城的，馬云是建虛擬商貿(mào)城的。無(wú)論是義烏在建立的實(shí)體商貿(mào)城，還是阿里巴巴的淘寶和天貓這種虛擬商貿(mào)城，都意味著把我們向終端用戶(hù)推進(jìn)。比如說(shuō)在蘭州辦的義烏商貿(mào)城，就面對(duì)了整個(gè)蘭州和周邊地區(qū)的終端用戶(hù)，直接進(jìn)行批發(fā)的做法。為什么現(xiàn)在“義烏商貿(mào)城”在國(guó)內(nèi)是失敗了呢？就是淘寶天貓更厲害一些，因?yàn)槿珖?guó)各地的用戶(hù)可以直接在上面點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)。而在內(nèi)貿(mào)中，虛擬商貿(mào)城上的商家是可以直接方便的配貨和發(fā)送的。
那在國(guó)際貿(mào)易上呢，由于會(huì)受到海關(guān)，稅務(wù)，國(guó)家的金融管制，不光是我們國(guó)家的，還有對(duì)方國(guó)家的限制。于是要想做這個(gè)推廣，也是要把整個(gè)“義烏商貿(mào)城”的這種模式給推向海外。于是，義烏市政府牽頭干了一件事，他們?cè)诘习?，圣保羅和圣彼得這三個(gè)義烏商品最主要的海外集散地；俄羅斯，中東，還有巴西啊，復(fù)制義烏商貿(mào)城。
這也是給大家一個(gè)小提醒啊，如果把這個(gè)義烏商貿(mào)城的模式搬到迪拜去了，你在義烏的這個(gè)供應(yīng)商應(yīng)該怎么做？你是不是也要把你的業(yè)務(wù)延伸到哪里？迪拜。你本來(lái)是在義烏商貿(mào)城上做陳列的，然后讓默罕默德來(lái)采購(gòu)，現(xiàn)在你應(yīng)該把你的商品陳列到迪拜的商貿(mào)城。陳列到那里，讓當(dāng)?shù)氐哪蹦聛?lái)采購(gòu)。這樣是不是就把你也壓進(jìn)了市場(chǎng)終端了。這就是我們說(shuō)到的另外的一個(gè)事項(xiàng)—走出去。
其實(shí)國(guó)家的很多政策是支持我們走出去的。我們中小企業(yè)不愿意走出去的一個(gè)重要原因，就是融資難，資金問(wèn)題啊。正好最近批準(zhǔn)了三個(gè)自貿(mào)區(qū)，廣東也有，如果自貿(mào)區(qū)幫我們解決了資金問(wèn)題，就是境外融資的問(wèn)題。如果境外融資可以解決，我們是不是更愿意貼近終端？因?yàn)榻K端更容易掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售的話(huà)語(yǔ)權(quán)。
所以，我今天主題是朝著這個(gè)方向去的。海外營(yíng)銷(xiāo)不是像我們說(shuō)的那樣，只是“賣(mài)東西”給國(guó)外的采購(gòu)商，你應(yīng)該真正的去做“渠道管理”；如果默罕默德都知道來(lái)中國(guó)做供應(yīng)鏈管理了。
記住，他的“供應(yīng)鏈”就是我們銷(xiāo)售方的“渠道”。在國(guó)際貿(mào)易當(dāng)中，其實(shí)就是“供應(yīng)鏈”和“渠道”之爭(zhēng)啊，擁有渠道者為王??！我們?nèi)嗄暌詠?lái)做“出口”的時(shí)候，就是賣(mài)東西給老外，在賣(mài)的時(shí)候主要是以國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)做為合同的核心宗旨和界限的。我們可以想這樣一件事，如果你用FOB術(shù)語(yǔ)成交或者用CIF術(shù)語(yǔ)成交，或者跟客戶(hù)去談判的時(shí)候。 通常我們的買(mǎi)家更喜歡用FOB，如果是FOB或者是CIF，它們到底有什么不同? 其實(shí)它們有一個(gè)共同的地方就是：都是在出口國(guó)交貨的；所以無(wú)論你用C組還是F組，交貨地點(diǎn)都是在裝運(yùn)地的。
那就意味著我們?cè)诮回浀赝瓿闪巳康呢浳锏慕唤又?，其?shí)你的產(chǎn)品在海外的一切運(yùn)作并不是我們出口商自己做的；海外的一切運(yùn)作都是客戶(hù)做的。我們這三十多年以來(lái)做外貿(mào)最大的問(wèn)題，就是我們根本就沒(méi)有深入國(guó)外的市場(chǎng)，我們根本不掌握海外的經(jīng)銷(xiāo)和終端網(wǎng)絡(luò)。
好！這是給大家說(shuō)的第一件事啊，就是你要把這個(gè)思路先搞清楚！
現(xiàn)在正式開(kāi)始說(shuō)一下我們的海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。首先，說(shuō)一下注意事項(xiàng)，我說(shuō)的這個(gè)注意事項(xiàng)就是我們多年以來(lái)做國(guó)際貿(mào)易的時(shí)候出口的幾個(gè)問(wèn)題：
第一個(gè): 弱在創(chuàng)新。
我說(shuō)的這個(gè)弱在創(chuàng)新，不是說(shuō)我們的中國(guó)出口企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新。其實(shí)，創(chuàng)新是我們的核心優(yōu)勢(shì)。但這里講的是我們?cè)诋a(chǎn)品的創(chuàng)新中，往往容易忽略的兩個(gè)問(wèn)題。尤其表現(xiàn)在我們的通信和IT行業(yè)。
第一個(gè)問(wèn)題是: 如果你們公司有創(chuàng)新，而且這個(gè)創(chuàng)新是領(lǐng)先的，甚至比歐洲標(biāo)準(zhǔn)還高，比美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)還領(lǐng)先。確實(shí)我們中國(guó)的企業(yè)有這樣的產(chǎn)品創(chuàng)新，但如果你完全領(lǐng)先于現(xiàn)有的歐洲標(biāo)準(zhǔn)，或現(xiàn)有的美國(guó)標(biāo)準(zhǔn); 你會(huì)得到什么結(jié)果? 這個(gè)結(jié)果就是:歐洲人和美國(guó)人以你的創(chuàng)新技術(shù)不符合他們的標(biāo)準(zhǔn)為由，而“禁止你的產(chǎn)品進(jìn)口”。這是出口企業(yè)面臨的第一問(wèn)題，為什么我們的創(chuàng)新不敢超越，當(dāng)你的標(biāo)準(zhǔn)比他們還先進(jìn)，就叫你不符合他的標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)榕卸闶欠穹蠘?biāo)準(zhǔn)的決定權(quán)掌握在人家的手里。
在通信行業(yè)里，我們中國(guó)有一家能夠讓全世界其他國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都感到顫抖的企業(yè)，這家公司名字叫“華為”，其實(shí)中興也算; 但我認(rèn)為那個(gè)華為更厲害一些。在我們國(guó)家的其他行業(yè)都沒(méi)有這樣的情況，即使其他再?gòu)?qiáng)大的行業(yè)，在他的行業(yè)哪怕是做到的全球的老大，你的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也并不顫抖 ，也就是并不害怕你。
華為在通信行業(yè)在全球的市場(chǎng)占有率大概是20%，我說(shuō)的是他的設(shè)備，不是手機(jī)。但也足以讓世界上其他的通信設(shè)備制造商思科，愛(ài)立信，阿爾卡特-朗訊，諾基亞都感到顫抖啊！
華為在美國(guó)就碰到了巨大的問(wèn)題，就是華為有很多的創(chuàng)新都是領(lǐng)先的，他的創(chuàng)新中有很多的標(biāo)準(zhǔn)都要高于現(xiàn)有美國(guó)標(biāo)準(zhǔn)，但是就不被美國(guó)人認(rèn)可。美國(guó)以不符合美國(guó)既定的標(biāo)準(zhǔn)，尤其是安全標(biāo)準(zhǔn)為理由，禁止華為的通訊設(shè)備在美國(guó)國(guó)內(nèi)使用。使得華為痛失AT&T一個(gè)幾十億美元的訂單。華為甚至說(shuō)，我愿意交出所有的源代碼，但是美國(guó)人就是不認(rèn)可，他們懷疑華為的設(shè)備有后門(mén)，有安全漏洞，會(huì)影響到美國(guó)的國(guó)家安全。其實(shí)，現(xiàn)在的逆向工程這么發(fā)達(dá)，有后門(mén)肯定能找出來(lái)的。表面上看起來(lái)這好像是一個(gè)政治問(wèn)題，其實(shí)是美國(guó)政府為了保護(hù)他們美國(guó)的通信設(shè)備制造商思科啊。所以華為沒(méi)有辦法，2013年他們的通信設(shè)備業(yè)務(wù)從美國(guó)撤出。
不過(guò)華為在歐洲市場(chǎng)做的非常好，因?yàn)闅W洲人認(rèn)可華為的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然華為首先是又好又便宜的性?xún)r(jià)比打動(dòng)了歐洲人。所以，華為現(xiàn)在有一個(gè)說(shuō)法: 我們要以我們?nèi)A為的標(biāo)準(zhǔn)確立歐洲標(biāo)準(zhǔn)，再讓歐洲標(biāo)準(zhǔn)成為國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，然后反攻美國(guó)市場(chǎng)。所以華為非常歡迎歐洲和美國(guó)達(dá)成TTIP—跨大西洋自由貿(mào)易區(qū)協(xié)定。所以這就是明確的告訴我們，他的標(biāo)準(zhǔn)要想在美國(guó)推出去會(huì)很困難啊?
為什么華為在歐洲運(yùn)作的這么好呢？歐洲有幾十個(gè)大大小小的國(guó)家，僅歐盟就有28個(gè)國(guó)家，市場(chǎng)非常的分散，華為在歐洲是采取各個(gè)擊破的方式蠶食了歐洲的市場(chǎng)。所以，大家可以想象一下，你要想做到各個(gè)擊破，攻克歐洲的話(huà)，你就應(yīng)該知道: 第一，華為歐洲的業(yè)務(wù)中心一定不是在中國(guó)，而是在歐洲。第二，從抵達(dá)客戶(hù)的全部的渠道運(yùn)作一定是由自己來(lái)完成的，而不能依賴(lài)他的客戶(hù)。
所以，擁有渠道者才擁有創(chuàng)新在當(dāng)?shù)赝茝V的基礎(chǔ); 除了創(chuàng)新以外，還包括你的設(shè)計(jì)。 第二個(gè)問(wèn)題: 如果我符合他們的標(biāo)準(zhǔn)呢？可能會(huì)被判定為“侵權(quán)”。就是我們的產(chǎn)品在國(guó)外被判定為“侵權(quán)”。也就是當(dāng)我們符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)的時(shí)候，你就侵權(quán)了。你說(shuō)怎么我們就會(huì)侵權(quán)呢？你想不侵權(quán)嗎，你得自己去認(rèn)證; 或者跟你起訴你的國(guó)外公司打官司，打到贏為止。
我們國(guó)家通訊行業(yè)里的另外一家公司“小米”就在印度被起訴了。愛(ài)立信在印度起訴了小米侵犯了它的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，要求在印度禁止銷(xiāo)售以及賠償損失。
所以，我們的出口企業(yè)經(jīng)常會(huì)遇到過(guò)這樣一種情況:我們的客戶(hù)想采購(gòu)我們的商品，但首先會(huì)說(shuō)我們的產(chǎn)品要在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，就要符合當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)。于是這個(gè)客戶(hù)要求我們提供產(chǎn)品的具體參數(shù)、樣品、圖紙等一堆東西。但客戶(hù)拿著我們的參數(shù)樣品他去在當(dāng)?shù)刈隽苏J(rèn)證，最后我們?cè)诤Ｍ獠榈挠涗浭? 這個(gè)認(rèn)證者不是我們，這個(gè)認(rèn)證者是那個(gè)客戶(hù)。
換句話(huà)說(shuō)：我們的客戶(hù)利用我們的技術(shù)參數(shù)獲得了自己的認(rèn)證，這就叫我們?yōu)樗俗黾抟律选?/strong>最終的訂單不一定會(huì)下個(gè)你，也許最早的第一個(gè)訂單跟你合作，但他是為了要拿到你的技術(shù)參數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)，而一旦拿到了這個(gè)技術(shù)參數(shù)和認(rèn)證以后，他會(huì)拿著這個(gè)認(rèn)證去找價(jià)格更低的代工商。這個(gè)代工商可以是中國(guó)的另外一家工廠(chǎng)，也可以是越南。福田汽車(chē)啊，就出了這樣的問(wèn)題。
首先，中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌的汽車(chē)公司在海外的渠道管理，營(yíng)銷(xiāo)管理都是不好的，我先給大家一個(gè)確認(rèn)啊。但是在局部還有點(diǎn)意思啊。一個(gè)就是福田的皮卡，但問(wèn)題就是越南人利用了他們的參數(shù)在越南申請(qǐng)了專(zhuān)利和認(rèn)證，然后進(jìn)行了復(fù)制，反而把本來(lái)的原創(chuàng)，也就是福田擋在了門(mén)外。我們中國(guó)企業(yè)好像對(duì)這些東西都不太重視，所以在國(guó)外吃過(guò)了很多虧，明明那個(gè)原創(chuàng)是我們，結(jié)果到國(guó)外一查反而我們成了抄襲的了。所以，也是給在座的企業(yè)一個(gè)提醒，如果你們有一些原創(chuàng)的發(fā)明和創(chuàng)新，包括你們的品牌，一定要記得在去做國(guó)際專(zhuān)利申請(qǐng)和商標(biāo)申請(qǐng)，否則你有可能就為別人做嫁衣裳了。
除了福田，我剛才說(shuō)到的兩家汽車(chē)公司的另外一家就是那個(gè)江淮汽車(chē)。江淮他們的海外營(yíng)銷(xiāo)，海外渠道管理叫“一區(qū)一策”。這個(gè)“一區(qū)一策”是渠道管理的一個(gè)重大特色。就是在戰(zhàn)略上，很多企業(yè)經(jīng)常說(shuō)我們是“一個(gè)戰(zhàn)略”。但是要注意: 你在中國(guó)市場(chǎng)上是可以一個(gè)戰(zhàn)略的。我們很多企業(yè)是內(nèi)外貿(mào)兼修的，公司把業(yè)務(wù)部門(mén)分成2個(gè)：一個(gè)是內(nèi)貿(mào)部，一個(gè)是外貿(mào)部吧。其實(shí)你這個(gè)分法是錯(cuò)的??？美國(guó)不是一個(gè)國(guó)家嗎？中國(guó)也是一個(gè)國(guó)家，印度也是一個(gè)國(guó)家。結(jié)果你把美國(guó)的戰(zhàn)略跟印度的戰(zhàn)略做成一樣的。其實(shí)你的分法應(yīng)該是中國(guó)一個(gè)部，美國(guó)一個(gè)部，印度一個(gè)部，歐洲一個(gè)部。為什么? 因?yàn)槊恳粋€(gè)區(qū)域都應(yīng)該有它的區(qū)域戰(zhàn)略。
美國(guó)和歐洲在經(jīng)銷(xiāo)渠道上的重大差異，簡(jiǎn)單來(lái)講，歐洲市場(chǎng)和美國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)很大的差異：美國(guó)是以零售為老大，歐洲是經(jīng)銷(xiāo)商為老大王。這就是為什么類(lèi)似于像歐洲的家樂(lè)福, 宜家這樣的公司，他們最成功的地方不是在他們自己的國(guó)家，他們最成功的地方實(shí)際上是中國(guó)和美國(guó)。中國(guó)和美國(guó)有一個(gè)共同的特點(diǎn)：就是在市場(chǎng)的銷(xiāo)售上，在終端容易形成壟斷。如果在終端容易形成壟斷的話(huà)，你想一想，如果你做的是消費(fèi)品的話(huà)，在美國(guó)其實(shí)那個(gè)零售終端的價(jià)值更大。所以在美國(guó)，幾大零售集團(tuán)就決定了一切。即使你在美國(guó)遇到的一些經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力也很強(qiáng)，但是那些大型的總經(jīng)銷(xiāo)商可以直接面對(duì)終端的(據(jù)說(shuō)沃爾瑪開(kāi)在某個(gè)地方，方圓幾平方公里的零售店就很難生存下去)。
但是在歐洲呢，不是啊。歐洲的經(jīng)銷(xiāo)鏈非常長(zhǎng)，而且與各國(guó)的國(guó)家特征也有關(guān)系。歐盟28個(gè)國(guó)家，雖然是結(jié)成了歐洲同盟，但是每個(gè)國(guó)家都有自己要解決的就業(yè)問(wèn)題，所以他們鼓勵(lì)國(guó)家間的區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展。所以，在歐洲中小企業(yè)是很厲害的。但這個(gè)很厲害恰恰也帶來(lái)另外一件事，即中小企業(yè)本身資源是有限的，所以中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)危機(jī)承受的壓力是比較大的，也就是抗壓能力比較弱。最終導(dǎo)致的結(jié)果就是我們現(xiàn)在我們所看到的：同樣是一場(chǎng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，美國(guó)的復(fù)蘇速度會(huì)很快，歐洲復(fù)蘇的速度會(huì)很慢。我們不說(shuō)政治問(wèn)題，僅說(shuō)渠道問(wèn)題。這就是我們說(shuō)到歐美的一個(gè)市場(chǎng)差別。
好，今天的內(nèi)容到這里。我們小結(jié)一些：弱在創(chuàng)新其實(shí)并不是因?yàn)槲覀兊膭?chuàng)新很弱，實(shí)際上是還是因?yàn)槲覀兊那廊酢Ｒ驗(yàn)槲覀儾淮嬖谝粋€(gè)能把我們的創(chuàng)新幫你推出去的一個(gè)渠道。下一篇內(nèi)容講的是為什么我們?cè)诤Ｍ夂茈y打響自己的品牌。
未完待續(xù)
作者：雷鳴Alex
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