價(jià)格，永遠(yuǎn)是生意里面最重要的決定條件，外貿(mào)b2b不可能不談價(jià)格，因?yàn)榭蛻糍I的不是一件衣服，一公斤化工品，而是買十萬(wàn)件衣服，幾十噸化工品，每個(gè)單位省一塊錢，整個(gè)采購(gòu)下來(lái)就能省幾萬(wàn)，十幾萬(wàn)，甚至幾十萬(wàn)！

所以，所有人都知道，外貿(mào)里面80%以上的丟單的直接因素就是價(jià)格，價(jià)格談判是整個(gè)外貿(mào)談判中，最占精力，最容易談崩的環(huán)節(jié)。

made in china是便宜的，或許這個(gè)觀念在老外的心中太過(guò)于根深蒂固了，所以無(wú)論我們給出多么低的價(jià)格，他們還是覺(jué)得水分很大，糾纏不清，咄咄相逼。

如果按照對(duì)價(jià)格的計(jì)較程度對(duì)客戶進(jìn)行分類，大體可以分為三類：

1.想貪便宜

2.想買便宜貨，但是有底線

3.無(wú)底線的購(gòu)買者

大家想一下，是不是這三類你都遇到了。

第三類，不是我們的目標(biāo)客戶，當(dāng)我們用盡了全身解數(shù)，磨破了嘴皮子，給足了各種證據(jù)說(shuō)明這個(gè)價(jià)格只能買垃圾他還是執(zhí)迷不悟時(shí)，最好的辦法是，leave him alone。

第二類客戶和第一類客戶在實(shí)戰(zhàn)中比較難以分辨，其實(shí)也沒(méi)必要分辨，最好的辦法就是通過(guò)我們的套路來(lái)給對(duì)方洗腦，要有正面的諄諄善誘，更要有反面的“恐嚇”，如果對(duì)方依舊裝傻充愣，我們也要有l(wèi)eave him alone的勇氣。

當(dāng)然，雖然叫套路，但是要有真情在其中，虛虛實(shí)實(shí)，才能讓客戶信服。

1.途徑

這個(gè)暴強(qiáng)套路的第一點(diǎn)，是途徑，盡量不要跟客戶在郵件里談價(jià)格，我們輔導(dǎo)了那么多企業(yè)的事實(shí)證明，很多很好的思路在郵件里根本不適用，所以，我們倡導(dǎo)把價(jià)格談判搬到即時(shí)溝通和電話中，及時(shí)，順暢，溝通成本低。

一般來(lái)說(shuō)，無(wú)論我們的第一封郵件如何報(bào)價(jià)，客戶的反饋都是你的價(jià)格高，或者你的價(jià)格變態(tài)的高，當(dāng)然，這個(gè)反饋有兩種形式：直接告訴我們；不理我們！

這是客戶的套路，慣用的，爛大街的，但是你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，對(duì)于這種爛大街的套路大部分外貿(mào)人居然無(wú)能為力，為什么？

因?yàn)榇蟛糠滞赓Q(mào)人還是野路子，專業(yè)性不強(qiáng)，邏輯思維能力欠缺，想到哪做到哪，多變而無(wú)序，過(guò)度依賴感覺(jué)，感覺(jué)到了，順風(fēng)順?biāo)杏X(jué)不到，處處碰壁，焦頭爛額。

而某些所謂專家又喜歡把簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，非要把一個(gè)問(wèn)題界定為若干個(gè)分支，應(yīng)該說(shuō)，這種思維是沒(méi)有錯(cuò)的，可是，界定出不同情況的目的是為了解決問(wèn)題，而不是使其理論化，因?yàn)樵谕赓Q(mào)實(shí)戰(zhàn)中，根本不可能界定的那么清楚，那么所謂的針對(duì)性方法也就變成了花架子，好看好聽(tīng)而無(wú)用。

就如同本篇文章開(kāi)頭的分類，其實(shí)那是談判的結(jié)果，而不是談判的出發(fā)點(diǎn)，也就是說(shuō)，只有談判完了我們才能真切的感受到對(duì)方到底是什么狀況，而不是一開(kāi)始就能判定清楚，然后給出針對(duì)性的方法。

當(dāng)老客戶說(shuō)，你價(jià)格高，便宜點(diǎn)的時(shí)候，我們可以判斷他是順口一說(shuō)，還是真心砍價(jià)，因?yàn)橹暗拇罅繙贤ǎ覀儗?duì)他有所了解；但是，當(dāng)新客戶說(shuō)，你價(jià)格高，便宜點(diǎn)的時(shí)候，我們根本不可能馬上判斷出對(duì)方的意圖。

所以，外貿(mào)談判里面更多的是接招拆招。但是，說(shuō)句實(shí)話，做了那么多年外貿(mào)，發(fā)現(xiàn)，客戶的價(jià)格談判套路也就無(wú)非那么多，所以我們要做的是，把客戶的每一種套路都擺出來(lái)，然后給于合適的應(yīng)對(duì)，然后模擬訓(xùn)練，形成條件反射。

2.增強(qiáng)條件反射

那么，暴強(qiáng)套路的第二點(diǎn)就出來(lái)了：增強(qiáng)條件反射！

當(dāng)我們收到一封郵件，肯定要進(jìn)行背景調(diào)查，這個(gè)已經(jīng)說(shuō)過(guò)太多遍，不知道多少人形成了這個(gè)條件反射。

然后，寫(xiě)一封，專業(yè)的，針對(duì)性強(qiáng)的郵件，連同報(bào)價(jià)一起給客戶，專業(yè)性，表現(xiàn)在我們的七大體系中，針對(duì)性，表現(xiàn)在對(duì)客戶的了解，提供solution中。

這是第一步，也是極為關(guān)鍵的一步，因?yàn)橐?jiàn)光死是外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)中的頑疾，大多數(shù)情況下是因?yàn)榇蟛糠滞赓Q(mào)人急于回復(fù)郵件，不耐心，不熱心，不做背景調(diào)查，回復(fù)的郵件肯定不可能讓客戶感興趣，這個(gè)時(shí)候價(jià)格稍微有一點(diǎn)點(diǎn)不合適就會(huì)被客戶做掉。

說(shuō)的再通俗一點(diǎn)，我們沒(méi)有價(jià)值，客戶都懶得拒絕我們！

以高規(guī)格的郵件為基礎(chǔ)，客戶的回復(fù)率會(huì)有大規(guī)模提升，回復(fù)往往有兩種狀況：

1.你的價(jià)格太高了，能不能便宜點(diǎn)

2.你的價(jià)格（2塊）太高了，你的同行給我報(bào)1塊

先說(shuō)第二種，如果目標(biāo)價(jià)在我們的接受范圍之內(nèi)，就要趕緊做一個(gè)決策了，因?yàn)閳?bào)這個(gè)價(jià)格的供應(yīng)商可能真的存在。很多人覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題很難處理，其實(shí)我想說(shuō)的是一點(diǎn)都不難，就是你的決策問(wèn)題，要么做要么不做。

當(dāng)然，你可以嘗試著跟客戶去磨，但是，請(qǐng)注意，這個(gè)磨一定是通過(guò)電話或者即時(shí)溝通，絕對(duì)不是郵件，因?yàn)猷]件去磨客戶，無(wú)疑去送死。

如果客戶的目標(biāo)價(jià)和我們的報(bào)價(jià)差距不大，我一般是會(huì)接受的，當(dāng)然，同時(shí)我會(huì)對(duì)客戶的數(shù)量，貨期，或者付款方式提出要求。

有人問(wèn)，差距太大但是還能接受怎么辦？一下子降下去會(huì)不會(huì)不好。

其實(shí)我想說(shuō)的是，如果差距很大，說(shuō)明你們公司的報(bào)價(jià)本身就存在問(wèn)題，你應(yīng)該思考的不是這個(gè)困擾，而是更多的客戶根本不會(huì)理你你要怎么辦。

如果目標(biāo)價(jià)根本不可能，不僅僅是不能賺錢，甚至低于成本，這個(gè)時(shí)候我最常用的方法就是成本拆分。把價(jià)格算給客戶看，并且明確的提出，這個(gè)供應(yīng)商給你的報(bào)價(jià)肯定是有問(wèn)題的，絕對(duì)不是現(xiàn)在我們所談?wù)摰倪@種配置。存在偷工減料的嫌疑。

然后一定要說(shuō)明，偷工減料會(huì)帶來(lái)什么樣的壞處，有數(shù)據(jù)最好。這一點(diǎn)是大部分外貿(mào)人做的不夠好的地方，產(chǎn)品好或者不好，并不似乎絕對(duì)的，客戶更在乎會(huì)給自己帶來(lái)什么樣的好處或者損失。

這里，我們要提一下賣點(diǎn)這個(gè)概念，賣點(diǎn)，絕對(duì)不僅僅是產(chǎn)品本身，更多的是與客戶的利益息息相關(guān)的部分。

當(dāng)然表述偷工減料帶來(lái)的問(wèn)題時(shí)，可以采用講故事的方式。我最喜歡拿我的以前舉例，情真意切，更容易讓客戶信服。我會(huì)說(shuō)，之前我們公司也會(huì)做這種質(zhì)量的產(chǎn)品，訂單拿下了，貌似也賺到了錢，可是客戶使用后，出現(xiàn)了大量的問(wèn)題，反復(fù)投訴，我們又不能不管，于是退換貨，造成了極大的損失。從那時(shí)開(kāi)始，我們絕對(duì)不做偷工減料的事情了。

很多產(chǎn)品會(huì)有等級(jí)，優(yōu)等品價(jià)格肯定最高，中等品價(jià)格會(huì)便宜，低端品更便宜，這些都是合格品，最大的區(qū)別來(lái)自于原材料，售后，以及本身的品質(zhì)。

很多客戶表面上要優(yōu)等品，但是給出的價(jià)格卻是低端品，我們要通過(guò)成本核算，通過(guò)分析產(chǎn)品帶給客戶的體驗(yàn)讓他清楚的知道其中差別，如果客戶還是堅(jiān)持，那就主動(dòng)調(diào)整配置吧。

這類客戶前面分析過(guò)，要便宜貨，但是有底線，底線就是產(chǎn)品合格。所以，就算是低端品，也要強(qiáng)調(diào)我們的生產(chǎn)體系，質(zhì)量控制體系，包裝體系等，因?yàn)橹挥羞@樣，才能保證質(zhì)量合格且穩(wěn)定。

還有，當(dāng)客戶說(shuō)價(jià)格高的時(shí)候，我們絕對(duì)不能靠片面的強(qiáng)調(diào)質(zhì)量好而拒絕降價(jià)，因?yàn)橘|(zhì)量好是一個(gè)偽概念，沒(méi)用過(guò)，客戶不可能知道質(zhì)量如何，你怎么就知道同行的價(jià)格低是因?yàn)橘|(zhì)量不好呢？

ok，就算是你質(zhì)量?jī)?yōu)于同行，對(duì)客戶有什么實(shí)際好處嗎？可以讓客戶的終端價(jià)格提升？可以讓客戶的產(chǎn)量提升？可以為客戶顯著地減少成本？沒(méi)有，就不要說(shuō)什么質(zhì)量好！對(duì)于客戶而言，夠用就行。

對(duì)于客戶只說(shuō)高，卻沒(méi)有說(shuō)高多少的那種回復(fù)，我們的套路應(yīng)該是直接電話或者即時(shí)溝通，告知客戶，因?yàn)椴恢缹?duì)方的具體數(shù)量，貨期，付款方式等要求，所以，第一個(gè)報(bào)價(jià)只能叫做參考報(bào)價(jià)，希望可以跟對(duì)方仔細(xì)聊一下，以拿出精準(zhǔn)報(bào)價(jià)。

跟客戶聊的過(guò)程中，我們就可以得知很多原來(lái)不知道的細(xì)節(jié)，來(lái)支撐我們對(duì)客戶接受能力的判斷，進(jìn)而作出決策。

這個(gè)過(guò)程，往往伴隨著要目標(biāo)價(jià)，客戶給出目標(biāo)價(jià)，就回歸到上面的流程；如果客戶不給，就要根據(jù)我們的判斷給出我們能夠提供的最優(yōu)組合。

無(wú)論如何，作為外貿(mào)銷售員，必須要專業(yè)，懂產(chǎn)品，懂市場(chǎng)，懂客戶，只有這樣，客戶才會(huì)認(rèn)可我們，才會(huì)愿意告訴我們一些需求點(diǎn)，甚至具體要求，然后我們?nèi)ヅ袛?，匹配，引?dǎo)，恐嚇。