市場(chǎng)是企業(yè)奮斗的主戰(zhàn)場(chǎng)，唯有先做好市場(chǎng)營(yíng)銷，吸引足夠的流量，占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，企業(yè)才能獲得更大的成功。而當(dāng)前國(guó)內(nèi)外商業(yè)市場(chǎng)情況復(fù)雜，需求多變，競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有完整掌握營(yíng)銷理論和技巧，認(rèn)真開展市場(chǎng)調(diào)研，了解目標(biāo)市場(chǎng)，才能更高效順利的推進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的達(dá)成。

本次課程是專為營(yíng)銷精英們打造的營(yíng)銷技法專場(chǎng)訓(xùn)練，助力精英們開疆拓土，穩(wěn)定已有銷售市場(chǎng)，開拓未知銷售疆域。學(xué)院特邀顧問式銷售資深專家、實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師王鑒，全面、系統(tǒng)地為學(xué)員們傳授銷售流程與客戶管理等一系列關(guān)鍵操作，并配以經(jīng)典、實(shí)戰(zhàn)的策略與工具以“理論+實(shí)戰(zhàn)”的授課形式進(jìn)行營(yíng)銷知識(shí)分享。

王老師通過三天的時(shí)間，以《深度營(yíng)銷與成交技法》、《銷售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《客戶忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南》三大版塊為核心展開教學(xué)。這三個(gè)版塊主要指向銷售的三個(gè)階段，即售前、售中、售后，通過對(duì)完整營(yíng)銷流程的細(xì)致拆解，從而抓住客戶及市場(chǎng)痛點(diǎn)，運(yùn)用獨(dú)特思維與技巧，打出決勝之戰(zhàn)。

每位營(yíng)銷精英都有自己的一套營(yíng)銷理論，但都有其最核心的營(yíng)銷概念，也就是王老師提出的營(yíng)銷中的“利他思維”。什么是利他思維？在營(yíng)銷中，我們通常會(huì)幫助客戶解決必要的需求問題，這個(gè)時(shí)候，我們所做的就是一種利他行為。而客戶在需求被滿足，利益達(dá)成的情況下，自然會(huì)促成合作?！袄褪抢骸?，幫助客戶解決需求問題，實(shí)現(xiàn)互利共贏的結(jié)果。

但往往在銷售面臨客戶的時(shí)候，客戶下意識(shí)呈現(xiàn)一種保守狀態(tài)，這使得營(yíng)銷陷入難點(diǎn)。那么如何挖掘客戶的深層需求，繼而促成成交呢？這時(shí)，建設(shè)性拜訪自然就成了銷售前期階段必要的步驟，拜訪過程中，尋找客戶需求，并力求解決客戶問題，這其實(shí)就是一個(gè)看病、診病、治病的過程。需要對(duì)癥下藥才能解決實(shí)質(zhì)性“病癥”，如果手握一劑“良方”，自然能獲得客戶的青睞。

銷售中，會(huì)說的是新手，會(huì)聽的是能手，會(huì)問的才是高手。關(guān)于如何問，也同樣有其技巧。尼爾·雷克漢姆提出的SPIN顧問技術(shù)就像是銷售的“聽診器”，從現(xiàn)狀、問題、影響、和需求匯報(bào)四個(gè)方面進(jìn)行提問，通過系統(tǒng)地啟發(fā)式提問，可以更有效地避免浪費(fèi)時(shí)間和出錯(cuò)，直抓要點(diǎn)。王老師擺出情景對(duì)話案例，層層剖析，結(jié)合SPIN技術(shù)點(diǎn)出尋找客戶需求的技巧，讓學(xué)員在對(duì)談的過程中切實(shí)感受到SPIN技法的作用。

往往完成需求調(diào)查后，需要通過提案來推進(jìn)銷售，很多銷售可能并沒有在意這一點(diǎn)，簡(jiǎn)單做了需求調(diào)查后隨即談判。倘若遇到客戶采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策層次多，并不能立即談判簽約的情況，應(yīng)當(dāng)如何做呢？王老師舉出福田戴姆勒案例，提案營(yíng)銷的重要性隨即呼之欲出，隨后，王老師還貼心奉上提案結(jié)構(gòu)模版。（在此是否也是印證了為客戶著想的核心思想呢）

銷售前期工作完成，隨即就將進(jìn)入銷售談判的階段。如何談判？如何達(dá)成“不吃虧，盡量贏”的結(jié)果呢？談判通常是三大要素的角逐，即力量、信息、時(shí)間。談判其實(shí)就是在調(diào)動(dòng)力量，掌握信息，運(yùn)用時(shí)間，使自己在交易中有更多的主動(dòng)權(quán)，通過協(xié)調(diào)各方需求達(dá)成所期望的結(jié)果。這三大要素又細(xì)分多種情況，王老師帶領(lǐng)學(xué)員們逐個(gè)分析、模擬，以求讓學(xué)員們清晰地了解到影響談判結(jié)果的每一個(gè)細(xì)小的因素。

另外，針對(duì)談判的不同階段，都有相應(yīng)的策略要實(shí)行。比如在準(zhǔn)備階段，需要采集信息，評(píng)估雙方形勢(shì)，擬定談判基本方針，規(guī)劃談判的議題，研究客戶的決策流程。在探索階段，需要探明客戶立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)與需求，擬定我方的談判籌碼。在雙方交換條件的時(shí)候，優(yōu)先提出低成本、高價(jià)值的談判籌碼來做交換，不斷尋找新的，有針對(duì)性的談判籌碼。最后在交易階段，要敏銳地識(shí)別出對(duì)方信號(hào)，趁熱打鐵與對(duì)方簽訂合約，同時(shí)需要保持警覺，避免在最后階段被對(duì)方拿捏做出過度讓步。

世界公認(rèn)的銷售之王和演講大師喬·吉拉德曾說過一句話，“我深信真正的銷售是從售后開始的”，他的賀卡故事也被作為營(yíng)銷故事廣為傳播。售后工作良好，更大概率促成新的成交，現(xiàn)代社會(huì)也逐步走向服務(wù)型社會(huì)，服務(wù)的質(zhì)量逐漸重要起來。那么如何做好客戶管理，同樣是銷售必不可少的一項(xiàng)技能。4C營(yíng)銷理論將客戶服務(wù)管理分為四個(gè)方面，即客戶經(jīng)營(yíng)、購(gòu)買成本、交易便利、溝通效能。致力于服務(wù)營(yíng)銷，定位服務(wù)支持、客戶關(guān)懷、關(guān)系發(fā)展以及交易推動(dòng)四項(xiàng)工作。成為客戶信賴的顧問或伙伴，持續(xù)幫助企業(yè)提升盈利能力。

為了建立有效的聯(lián)絡(luò)機(jī)制，王老師獻(xiàn)上客情維護(hù)寶典——客情維護(hù)4招9式：

第一招：多種問候有真情

第二招：重點(diǎn)客戶勤走動(dòng)

第三招：節(jié)日促銷盡全力

第四招：活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)要兌現(xiàn)

第一式：產(chǎn)品價(jià)值詳細(xì)講解

第二式：小恩小惠連續(xù)不斷

第三式：大活小活遇到則干

第四式：時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

第五式：培訓(xùn)旅游增加感情

第六式：回廠參觀增強(qiáng)信心

第七式：個(gè)人嗜好多做交流

第八式：生日家庭人文關(guān)懷

第九式：位置距離時(shí)刻保持

利益最大化是客戶采購(gòu)的基本準(zhǔn)則，銷售可以用更多的匯報(bào)或者關(guān)照來穩(wěn)定客戶，并且可以深入介入客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，與客戶形成戰(zhàn)略聯(lián)盟或商業(yè)伙伴，建立結(jié)構(gòu)性聯(lián)系，同時(shí)可以發(fā)展會(huì)員，使企業(yè)與客戶的關(guān)系正式化、穩(wěn)固化。通過這些長(zhǎng)效的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)客戶的忠誠(chéng)配合，是企業(yè)持續(xù)盈利的關(guān)鍵。如果在客戶維系上不作為，那么最終會(huì)被遺忘或成備胎，生意的機(jī)會(huì)就會(huì)越來越少，因此，做好服務(wù)營(yíng)銷，是客戶利益持續(xù)增長(zhǎng)的必要條件之一。

市場(chǎng)營(yíng)銷不是企業(yè)發(fā)展成功的唯一因素，但一定是成功的關(guān)鍵因素。只有重視市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)發(fā)展當(dāng)中的作用，采取正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)高效穩(wěn)定發(fā)展。

王老師作為資深的行業(yè)專家，不但擁有豐富的思維理論內(nèi)容，更善于在課堂上引導(dǎo)學(xué)員分享真實(shí)案例，并將案例精準(zhǔn)剖析，一系列分析動(dòng)作猶如庖丁解牛般熟練且總能做到一針見血。營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新特訓(xùn)17班的學(xué)員們也都爭(zhēng)先分享自己的實(shí)戰(zhàn)案例，以求獲得老師專業(yè)性的點(diǎn)評(píng)與分析。王老師不但專業(yè)而且幽默風(fēng)趣，課堂熱烈的氣氛三天不見消減，在最后時(shí)刻，王老師還為積極響應(yīng)的小組學(xué)員們獻(xiàn)上自己的書籍以作鼓勵(lì)與紀(jì)念。

合一領(lǐng)袖打造營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)精品課程——“贏”銷管理實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新特訓(xùn)班，為企業(yè)精英賦能，創(chuàng)新營(yíng)銷思維，提升專業(yè)技能。在接下來的學(xué)習(xí)中，相信學(xué)員們能夠收獲更多營(yíng)銷工具，提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能與營(yíng)銷策略，決勝營(yíng)銷之戰(zhàn)。

課程結(jié)束，營(yíng)銷管理17班的學(xué)員周晶同學(xué)分享了她的學(xué)習(xí)感悟，字里行間，文采飛揚(yáng)，難掩她對(duì)本次取得學(xué)習(xí)收獲的激動(dòng)之情。感謝合一領(lǐng)袖學(xué)院、感謝王鑒老師、感謝“贏”銷17班

2019年，我曾參加過合一領(lǐng)袖學(xué)院營(yíng)銷16班的學(xué)習(xí)，因個(gè)人原因未上完全部課程，今年得知學(xué)院又辦了17班，而且還是王鑒老師的課，便又主動(dòng)報(bào)名參加。

在三十年的職業(yè)生涯里，我參加過很多次不同的培訓(xùn)，而王鑒老師的課給了我最為深刻的印象。兩年前，曾被他的激情、文采和專業(yè)深深吸引，也曾被他旅途中的篇篇美文深深打動(dòng)！這次營(yíng)銷課既為充電而來，也為王鑒老師而來。三天來“不賣產(chǎn)品賣方案，不做營(yíng)銷做顧問”的理念提升了我們對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知；談判是力量，信息，時(shí)間的結(jié)合，是相互的妥協(xié)與合作，是雙贏的結(jié)果；客戶關(guān)系的本質(zhì)是做服務(wù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶的“十大指標(biāo)”，拓寬客戶忠誠(chéng)之路.....滿滿的干貨醍醐灌頂。王鑒老師先進(jìn)的理念，鮮活的案例，激情的授課點(diǎn)燃了學(xué)員們的熱情，而廣博的知識(shí)，深厚的底蘊(yùn)，紳士的風(fēng)度更彰顯了他個(gè)人的魅力！十分榮幸，在小組成員的共同努力下，我獲得了一本由王鑒老師創(chuàng)作并親筆簽名的《深度營(yíng)銷》，接下來我將認(rèn)真拜讀并綜合學(xué)習(xí)內(nèi)容在團(tuán)隊(duì)分享，沿著老師指引的方向闊步前行！

------周晶

01課程金句#2021.11.19

1.客戶不是沒有需求，只在于你有沒有發(fā)現(xiàn)。

2.讓客戶有病:發(fā)現(xiàn)問題，才有可能解決問題。

3.怎樣把利他做到實(shí)處？

懂業(yè)務(wù)、會(huì)跟進(jìn)、做服務(wù)、有團(tuán)隊(duì)。

4.好的銷售應(yīng)該是您您您，而不是我我我。

5.銷售最怕的是客戶一動(dòng)不動(dòng)，客戶說不，就等于零。

6.銷售應(yīng)該做到進(jìn)門之前有問題，出門之后有結(jié)果。

7.好的銷售都是有大愛的人——利他思維。

8.利他就是利己。

9.銷售:

會(huì)說的是新手；

會(huì)聽的是能手；

會(huì)問的是高手。

10.需求是問出來的。

11.SPIN顧問技術(shù)就是銷售的“聽診器”。

12.銷售即使不能雪中送炭，也可以錦上添花。

13.交往、交心、才能交易。

14.需求決定成交，利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買。

02課程金句#2021.11.20

1.有需求才有合作，有利益才有交易。

2.除非萬(wàn)不得已，否則絕不談判。

3.沒有交換就沒有談判。

4.價(jià)格在客戶有需求的時(shí)候最合理。

5.銷售說得好，談判壓力小。

6.談判三大要素:力量、信息、時(shí)間。

7.談判談什么比怎么談更重要。

8.談判要素（力量）包含:需求度、投入度、選擇度、信譽(yù)度、職位頭銜、客戶關(guān)系、專業(yè)知識(shí)、談判技能。

9.有交易的意愿與能力才有談判。

10.談判的三項(xiàng)前提:

具有或可能具有滿足對(duì)方要求的能力；

確實(shí)達(dá)到協(xié)議的意愿；

具有做出承諾和履行承諾的能力。

11.談判的五種結(jié)果:

完全讓步；折中要求；交換條件；附加價(jià)值；談判破裂。

12.談判的四個(gè)階段:

準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段。

13.談判的四種方式:

逃避、退讓、競(jìng)爭(zhēng)、合作。

03課程金句#2021.11.21

1.4C營(yíng)銷理論:

客戶經(jīng)營(yíng)；購(gòu)買成本；交易便利；溝通效能。

2.賣的最高境界就是幫客戶買。

3.聯(lián)絡(luò)是一切客戶管理的前提。

4.銷售是從售后開始的。

5.情商定義:

①關(guān)注他人情感的意愿

②解讀他人意圖的能力

③做出感同身受的回應(yīng)

6.一個(gè)沒有情商的銷售，機(jī)會(huì)至少減半。

7.個(gè)人回訪職能:

客戶關(guān)懷、信息傳遞、交易推動(dòng)、服務(wù)提供、情報(bào)收集。

8.寧可丟單，不可丟人。