國際人員促銷是指企業(yè)派出推銷人員，或委托、聘用當(dāng)?shù)厝藛T，向國外顧客介紹商品，洽談交易，以達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。推銷人員與顧客聯(lián)系、進(jìn)行信息溝通的方法包括面對(duì)面、書信來往、電話等。人員推銷的適應(yīng)性強(qiáng)，針對(duì)性強(qiáng)，可直接促成交易，也可兼做其它服務(wù)工作且有很大的強(qiáng)制性，使對(duì)方難以拒絕接受宣傳。

它有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

(一)靈活創(chuàng)造需求。

(二)反饋信息及時(shí)。

(三)鞏固產(chǎn)銷關(guān)系。

(四)提供服務(wù)

(五)調(diào)劑余缺。

(六)促進(jìn)成交

人員促銷是一種直接促銷方式，可以充分發(fā)揮人的主觀能動(dòng)作用，這是其他方式所不具備的，尤其適用于生產(chǎn)資料和技術(shù)性較強(qiáng)、使用較復(fù)雜的耐用消費(fèi)品的推銷。但是，人員推銷也有其缺點(diǎn)，表現(xiàn)在：信息傳遞的范圍有限，推銷的成本費(fèi)用較高，難覓合適的推銷人員，同時(shí)營銷人員的培養(yǎng)和管理也較為復(fù)雜和困難。

1.開拓顧客。

開拓顧客即尋找潛在顧客，尋找對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品有需求、有購買力、有決策權(quán)的用戶。

2.接近前的準(zhǔn)備

推銷員應(yīng)做好三方面的準(zhǔn)備，掌握三方面的知識(shí)即：

（1）產(chǎn)品情況，即要了解本企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和用途等。

（2）顧客情況，即要了解顧客的情況，如顧客姓名、年齡、職業(yè)、教育程度、興趣等。

（3）競爭者情況，即要了解競爭者經(jīng)營的特點(diǎn)、競爭能力、競爭策略等。

3.接近顧客

促銷人員接近顧客的主要目的是引起顧客的注意和購買興趣。對(duì)待不同的顧客，推銷人員可選擇不同的接近方式。如恭維式，即對(duì)顧客講一些客套話，以示贊美；自我介紹式，推銷人員利用企業(yè)的聲譽(yù)，作自我介紹引起對(duì)方的注意；產(chǎn)品式，依靠產(chǎn)品獨(dú)特的性能來引起顧客的注意和興趣；利益式，即推銷人員將顧客的注意力引至顧客通過交易可能得到的利益上去。

4.面議洽談

面議洽談是促銷過程的中心，即向顧客介紹和展示產(chǎn)品、告知產(chǎn)品或勞務(wù)的利益和效用，說服其購買。這一步驟的主要目的是使顧客建立信心，產(chǎn)生購買欲望。

5.化解異議

化解異議即排除交易障礙，促銷人員要做好充分準(zhǔn)備，隨時(shí)應(yīng)付對(duì)方的意見，解決對(duì)方的問題和疑慮，堅(jiān)定顧客購買的決心，認(rèn)真磋商成交條件，促成交易。

6.達(dá)成交易

達(dá)成交易即顧客作出購買決策，促銷人員售出商品或取得訂單。

7.追蹤服務(wù)

達(dá)成交易并不意味著促銷工作的結(jié)束，推銷人員還要通過各種途徑向已經(jīng)購買商品的顧客了解產(chǎn)品使用情況，提供各種售后服務(wù)，及時(shí)地解決使用中出現(xiàn)的問題。

1.間接促銷法

間接促銷法指促銷人員利用第三者作為媒介對(duì)特定對(duì)象進(jìn)行推銷。常用的方法包括關(guān)系介紹法和連鎖推銷法。

連鎖推銷溝通常是經(jīng)由用戶的連鎖介紹而不斷擴(kuò)大推銷范圍。

連鎖推銷可采用電話、名片、便箋、書信等來代為介紹、代為傳話、代送資料等有效的方法。這種方法有利于節(jié)省推銷人員的時(shí)間和精力，并能收到事半功倍的效果。

2.直接促銷法

直接促銷法指促銷人員直接對(duì)不特定對(duì)象進(jìn)行推銷的方法。常用的有地點(diǎn)突擊訪問和地毯式突擊訪問兩種形式。

3.合作促銷法

合作促銷法指不同企業(yè)的促銷人員合作進(jìn)行促銷的方法，可分為伴同促銷法和交換用戶促銷法。

4.團(tuán)體促銷法

團(tuán)體促銷法指由兩名或兩名以上的促銷員組成的促銷小組進(jìn)行促銷的方法。

促銷人員要說服顧客相信自己并購買自己促銷的商品，需要具有一定的策略

1.設(shè)問－－回答策略

2.配方一－成交策略

3.刺激一－反應(yīng)策略（賣拐）

4.誘發(fā)一－滿足策略（趙本山 賣拐）