第1種方法：打通你的人脈n
　　如何通過朋友找n客戶n
　　在n全球經(jīng)濟(jì)一體化的今天，對外貿(mào)易的發(fā)展程度已成為衡量一個國家n經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的重要指標(biāo)。而對于每個從事外貿(mào)行業(yè)的專業(yè)人員來說，如今在n買方市場的形勢下，如何在最短的時間內(nèi)找到或發(fā)掘出適合的有價值的客戶，就成為整個外貿(mào)流程中最重要的一個環(huán)節(jié)。尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會，聯(lián)系對外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)紿搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對會（matching conference），直至在國外設(shè)立分公司直接尋求市場等。其多樣性和現(xiàn)代化都為外貿(mào)行業(yè)提供了更便捷的方式和更為廣闊的發(fā)展空間。而本文所要談的通過朋友找客戶的方法作為最原始的渠道之一，就如同好多人還會通過朋友介紹來認(rèn)識未來的戀人一樣，仍在發(fā)揮著不可小視的作用。n
　　那么為什么有些業(yè)務(wù)員常津津樂道，并熱衷于通過朋友介紹尋找客戶呢？其優(yōu)勢在哪里？還是拿上面的比喻來說吧。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，即使在社會已發(fā)展到開放的今天，人們的交際范圍得以迅速擴(kuò)大的情況下，通過熟人朋友介紹兩個人最終成為配偶的成功率仍達(dá)到30％，而我們現(xiàn)代人似乎最認(rèn)同的同學(xué)乃至原同事等關(guān)系發(fā)展成功的也不過是在同一比例。究其原因，無論是客戶還是戀人，通過熟人朋友介紹認(rèn)識，總會比對完全陌生一無所知韻人多一些信任，對其背景會有一定的了解，可以有針對性地抓住重點(diǎn)，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提下，才會向當(dāng)事人引薦或推介。對外貿(mào)人員來說，通過這種方式在很多時候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽談業(yè)務(wù)的階段，從而避免將很多時間和精力浪費(fèi)在n盲目搜索、猜測和試探上面。n
　　那又如何著手，怎樣才能通過朋友找到客戶呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是通過朋友達(dá)到對有價值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。具體怎樣去做，卻并沒有固定的模式或公式去套取，倒是可以說其準(zhǔn)備和實(shí)行都頗有些u201c功夫在詩外u201d的意味。n
　　這里所說的朋友是廣義概念的，但不是絕對的廣義，其界定就是可以信任，需要有一定的信用基礎(chǔ)。大致可以分為三類：直接的n朋友圈；間接的朋友關(guān)系，甚至原來陌生的同行（需先確定其為非競爭人員）；與其互相欣賞尊重的不沖突的相關(guān)行業(yè)內(nèi)的關(guān)系人員。但無論是上面提到的哪一種朋友關(guān)系，如果想既可以獲得或者繼續(xù)保持一份淳厚的友誼，又能夠在可能的情況下把朋友關(guān)系應(yīng)用起來，讓其為我們提供有效信息并協(xié)助達(dá)成目標(biāo)，都需要做好一定的基礎(chǔ)u201c工作u201d才行。n
　　首先，必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠的溝通和交流。這一點(diǎn)其實(shí)是我們作為他人合格的朋友應(yīng)該做到的事情，感情上講絕對比單純的工作需要來得更高尚、更合情理。但是有很多人看了還是不以為然，而且會找出很多的諸如太忙身不由己之類的借口。作為具有自然人和n社會人雙重身份的我們，要知道做不到這一點(diǎn)，不僅是對自己個人情感需求的忽視和對朋友的冷漠，從經(jīng)濟(jì)角度講，更是將一份曾有過投入的感情投資撤銷，而沒有投資就能得到回報的情況畢竟是少數(shù)。現(xiàn)代發(fā)達(dá)的電子網(wǎng)絡(luò)科技使人們在工作之外的更多的時間坐在電腦或電視旁，感嘆世界成了u201cn地球村u201d，使u201c天涯成咫尺u201d，卻很少意識到它也同時讓你和你的朋友沒了見面，少了電話，變?yōu)閡201c咫尺成天涯u201d。直到有一天突然覺得他和自己的業(yè)務(wù)有某種聯(lián)系再去找人家，就很難做了。更有甚者長時間不關(guān)心朋友，連朋友做哪方面工作都不清楚，明明可能很便捷的一條路就被自己給切斷了，再通過別人提醒去找他，恐怕只會落得u201c功利u201d的罵名。不論任何人多么想證明自己的大公無私，他最關(guān)注的還是自己。就比如拿出一張集體照他首先看的一定是自己一樣。所以如果我們想贏得友誼并互助成功，就一定要對別人真摯地關(guān)切。高興他的高興，擔(dān)憂他的著急。這是與我們的所得成正比的。n
　　其次，個人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實(shí)的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗(yàn)做支撐。在心理上保持充分的自信去面對朋友（包括其公司專業(yè)人士）或者其引薦的n潛在客戶，并且需要對潛在客戶有較n
　　強(qiáng)的專業(yè)判斷能力。而在個人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。n老子說u201cn江海所以能成n百谷王者，以其善下之，故能為百谷王u201d。沒有多少客戶會在客觀條件都滿足的情況下，對一位彬彬有禮的紳士供應(yīng)商搖頭。n
　　再者，要保證對朋友的尊重和互利。不要總是對對方談?wù)撟约合胍裁?，因?yàn)閯e人，即使是你的朋友，也不一定對你所要的感興趣。反過來就可以想到，其實(shí)他人和你一樣，往往只對他們所要的感興趣。這就應(yīng)該考慮到對方所需，去激發(fā)他的欲望并引導(dǎo)他怎樣去獲得并且達(dá)到最好的效率。請不要誤解是讓你簡單地用物質(zhì)層面的東西去引誘你的朋友，這往往會被你n真正的朋友所蔑視或唾棄。這也是我們通過朋友找客戶與通過其他渠道和其他人來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要不同之處。n馬斯洛關(guān)于人有自我實(shí)現(xiàn)的需要的理論就說，每個人都存在巨大潛力，而且人人都想發(fā)揮出這種潛力，這也是人性。從這種人的這種趨向來說，潛意識中人應(yīng)該都是有些自負(fù)和n個人英雄主義的。所以說在通過朋友找客戶時，也一定要從對方角度出發(fā)，考慮到對方的心理需求和利益，不能讓朋友因?yàn)閹椭愣蛊湓谛睦砩匣颥F(xiàn)實(shí)中遭遇困難或損失，更不能不合情理地強(qiáng)人所難。無論結(jié)果如何，都要真誠地對其幫助表達(dá)贊賞和感激，并讓他在此過程中感覺到自我實(shí)現(xiàn)。哈佛著名心理學(xué)家William James也曾說u201c人類本質(zhì)中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定u201d。尊重和互利是外貿(mào)過程中一條基本但非常重要的原則，對象是與其有關(guān)聯(lián)的我們的朋友時尤其如此。n
　　做好以上幾點(diǎn)，再加上善于將事情進(jìn)行關(guān)聯(lián)的能力和主動的溝通及行動，很多時候通過朋友找客戶的過程也很可能就轉(zhuǎn)變?yōu)樽屌笥延锌蛻粜畔⒕湍躰想到你。n
　　通過朋友介紹客戶的方式有多種情況，不一而足。常見的比如通過身邊朋友直接代理、間接引薦等。例如，她原來公司曾經(jīng)營n毛絨玩具產(chǎn)品。朋友nRuby在一家制帽公司做業(yè)務(wù)。平時關(guān)系很要好，有時候還會帶各自的朋友一起玩。因?yàn)樵诖髮W(xué)時學(xué)外貿(mào)專監(jiān)的原因，在她的朋友中做外貿(mào)行業(yè)的占很大比例，其中Nina在一家生產(chǎn)中高檔出口瓷器的公司。大家在一起時氣氛很好，因?yàn)橛泄餐膶I(yè)背景，同行業(yè)，甚至有共同的經(jīng)歷和感受，又因?yàn)槎际荝uby的好友，偶爾見面時，會特別給她帶上一兩件公司樣品室淘汰下來的小玩具，諸如小熊鑰匙掛件之類的，以示友好。她競每次都很欣喜的樣子。這看起來非常小的平常事，事后分析起來，其實(shí)已完成了u201c心理求同u201d和u201c特殊對待u201d這樣兩個獲得別人好感的要素。當(dāng)然開始時并沒有什么u201c預(yù)謀u201d的，只是后來對這其間的影響和作用深有體會。過段時間，Ruby就電話通知我說Nina的客戶最近有一批數(shù)量可觀的n咖啡杯訂單。其客戶不經(jīng)意提及將尋求毛絨小對熊的供應(yīng)商，以便將小熊作為情人節(jié)期間咖啡杯的n促銷商品n捆綁銷售，最好包裝好一起發(fā)貨。Ruby向她建議可以向客戶推薦我們公司，盡管這并不算是Nina客戶要求的服務(wù)。這樣和Nina聯(lián)系上以后，很快她將我們推薦給了該客戶。公司這邊迅速組織并發(fā)送了幾種設(shè)計的樣品和報價給他。一個星期后，該客戶回復(fù)說Nina公司信譽(yù)和服務(wù)都很好，他信任她的推薦，同時我們的樣品質(zhì)量和設(shè)計都很不錯，價格也在可接受的范圍內(nèi)，所以他從中確定了一種。這樣我們很快就接到了客戶發(fā)過來的正式訂單。找到Nina表示感謝時，Nina說開始曾和經(jīng)理商量過，他們也擔(dān)心如果客戶找的是完全陌生的供應(yīng)商，一來在本來就緊張的n交貨期上可能會造成拖延等意外情況；二來在玩具方面并不專業(yè)的客戶找到的供應(yīng)商，做出來的產(chǎn)品可能存在外觀或質(zhì)量方面的問題而影響咖啡杯的銷量和后續(xù)類似訂單。由于通過Ruby和我對我們公司和產(chǎn)品有一定了解，感覺這樣對雙方都有保障。后來Nina還加了一句說她經(jīng)理的女兒手上還有我們公司的小產(chǎn)品呢。所以有時候看似偶然的事件也具備其必然性。