營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)的區(qū)別

1、 推銷(xiāo)是一對(duì)一的，營(yíng)銷(xiāo)是一對(duì)多的。

2、 推銷(xiāo)就是把產(chǎn)品賣(mài)好，營(yíng)銷(xiāo)是讓產(chǎn)品好賣(mài)。

營(yíng)銷(xiāo)的目的

目的：顧客不買(mǎi)的時(shí)候會(huì)記得你，要買(mǎi)的時(shí)候想起你。一句話就是：u201c建立起客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)u201d。讓顧客熟悉你，這就是為什么這么多的廣告在拼命的播、拼命的砸錢(qián)。也許有人會(huì)問(wèn)砸錢(qián)也沒(méi)有人買(mǎi)呀，其實(shí)不是，這是一種建立客戶(hù)認(rèn)識(shí)的過(guò)程，讓產(chǎn)品變得好賣(mài)的一個(gè)過(guò)程。

如何做策略營(yíng)銷(xiāo)

1、賺誰(shuí)的錢(qián)。

要知道你的顧客是誰(shuí) 。

要把顧客分類(lèi)。大眾分類(lèi)法可以分為男人女人、老人孩子，按社會(huì)職能來(lái)分可以分為藍(lán)領(lǐng)、白領(lǐng)、黑領(lǐng)等，中國(guó)十三億多人，做策略行銷(xiāo)切忌說(shuō)：我要把產(chǎn)品賣(mài)給所有人！一定要定位好自己的客戶(hù)群體。

找顧客的需求點(diǎn)、定位產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。把顧客分類(lèi)完畢，還需要做什么呢？我們的先人老子有一句話叫：知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解別的需求是一種智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

顧客的需要點(diǎn)：

1、 顯性需求

2、 潛在需求

3、 趨勢(shì)性需求

做完了這些，還要對(duì)顧客的需要點(diǎn)進(jìn)行分類(lèi)。你的產(chǎn)品是滿足顧客衣食住行這些顯性需要呢，還是保健類(lèi)的潛在需求，還是車(chē)子、房子這些趨勢(shì)性、未來(lái)性需求？

你的顧客常去那里出沒(méi)。把廣告投放到你的顧客不去的地方，等于是竹籃打水一場(chǎng)空。

2、拿什么賺錢(qián)

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)應(yīng)該如何定位

賣(mài)點(diǎn)必須是獨(dú)特的。假如有人向你推銷(xiāo)一款化妝品，說(shuō)可以u(píng)201c包治百病u201d，那一定是不會(huì)有人敢買(mǎi)的。因此，策略行銷(xiāo)也要考慮顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)怎么想，就是顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的考慮點(diǎn)。

顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的考慮點(diǎn)

1) 能否解決我的問(wèn)題

2) 能否帶來(lái)好處

3) 能否創(chuàng)造價(jià)值

這些考慮點(diǎn)也是有主次之分的。當(dāng)一款產(chǎn)品解決問(wèn)題、帶來(lái)好處、創(chuàng)造價(jià)值碰在一起的時(shí)候，顧客首先會(huì)先什么？肯定是解決問(wèn)題。比如病人頭痛去看病，大夫肯定不會(huì)說(shuō)：給你開(kāi)個(gè)保健品，連續(xù)吃半年后就能從根本上解決你的頭痛。顧客需要的是解決現(xiàn)有的問(wèn)題，而不是未來(lái)的問(wèn)題。

3、誰(shuí)幫你賺錢(qián)

廣義上來(lái)講誰(shuí)幫我們賺錢(qián)有：營(yíng)銷(xiāo)代表、顧客。因些要考慮到：

1) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)和打造。

2) 口碑營(yíng)銷(xiāo)u2014u2014顧客轉(zhuǎn)介紹

4、 誰(shuí)在和你搶錢(qián)

誰(shuí)在和你搶錢(qián)？毫無(wú)疑問(wèn)u2014u2014競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這個(gè)世界競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，因?yàn)橛懈?jìng)爭(zhēng)才讓我們感覺(jué)到差距、知道還有不足。今天的社會(huì)的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度慘烈到了極致，不只是快魚(yú)吃慢魚(yú)，而是所有的快魚(yú)會(huì)形成聯(lián)盟然后消滅所有的慢魚(yú)。

如何對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

a) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是學(xué)習(xí)的對(duì)象。

b) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是趕超的對(duì)象。

5、怎么賺錢(qián)、省錢(qián)：溝通

用客戶(hù)聽(tīng)的懂的語(yǔ)言和客戶(hù)溝通。用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言站在客戶(hù)的角度去和客戶(hù)溝通，而不是用你所掌握的專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言去溝通。研究發(fā)現(xiàn)，顧客的智商只有幾歲，過(guò)去是4.5歲，現(xiàn)在是7.5歲。市場(chǎng)份額越大的產(chǎn)品，廣告語(yǔ)越口語(yǔ)化、簡(jiǎn)單化，例如：今年過(guò)年不收禮，送禮就送腦白金。例如：白大夫就是讓你白??！

6、品牌建設(shè)

品牌等于信賴(lài)感。有了品牌就有了信賴(lài)感。

但是這個(gè)世界品牌建設(shè)已經(jīng)完成，品牌區(qū)隔已經(jīng)拉開(kāi)。男人知道奧迪，女人知道迪奧。消費(fèi)者的品牌認(rèn)知已經(jīng)完全固定，因此企業(yè)要想做大做強(qiáng)，除了要有龐大的消費(fèi)群體和好的營(yíng)銷(xiāo)體系后，還要做好自己的品牌建設(shè)。

7、其他。

包括 風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)、 側(cè)翼策略、 降價(jià)策略等等。做好營(yíng)銷(xiāo)的策略有多種，需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者有敏銳的觀察力和對(duì)市場(chǎng)的洞察力。