喬·庫(kù)爾曼是美國(guó)銷售界的傳奇人物，是成千上萬(wàn)推銷員眼中的偶像。他是全美國(guó)推銷員里收入最高的人之一。在其25年的推銷生涯中，他推銷出去了超過4萬(wàn)份人壽保險(xiǎn)，平均每天5份。因此，他被業(yè)界人士尊稱為u201c金牌推銷員u201d。
能夠成為行業(yè)里薪水最高者之一，平均每天賣出5份保險(xiǎn)，喬·庫(kù)爾曼必定有其與眾不同的成功秘訣。那么，他的成功秘密是什么呢？按喬·庫(kù)爾曼自己的話來說就是，他能夠成功，其實(shí)很簡(jiǎn)單，關(guān)鍵就在于兩點(diǎn)：一是能吃苦耐勞，二是會(huì)說話。換言之，正是憑著自己的勤勉和出眾的口才，他把人壽保險(xiǎn)成功地推銷給了一個(gè)又一個(gè)客戶。
吃苦耐勞是每一個(gè)推銷員都容易做得到的，但會(huì)不會(huì)說話，那就不一定了。我們先通過喬·庫(kù)爾曼的一個(gè)推銷故事，看看他是如何說話的吧。
羅斯是一家工廠的老板，平時(shí)工作非常繁忙。很多推銷員都在他面前無功而返，但喬·庫(kù)爾曼卻成功地讓這個(gè)大忙人接受了自己的推銷。他是怎么做到的呢？
見到羅斯后，庫(kù)爾曼便主動(dòng)地打招呼：u201c您好！我叫喬·庫(kù)爾曼，保險(xiǎn)公司的推銷員。u201d
羅斯不悅地說：u201c又是一個(gè)推銷員。別煩我了，我沒時(shí)間。你是今天向我推銷的第十個(gè)推銷員了，我還有很多事要做，沒功夫聽你說。就算有時(shí)間也不想浪費(fèi)在你們這些煩人的推銷員身上。u201d
庫(kù)爾曼依然保持著微笑：u201c請(qǐng)?jiān)试S我做一個(gè)自我介紹，1分鐘就足夠。u201d
羅斯有些不耐煩：u201c我很忙，根本沒時(shí)間聽你說話，你快走吧！u201d
庫(kù)爾曼當(dāng)然不會(huì)走，只見他低下頭來，似乎全然忘記了自己推銷的身份?；苏环昼姇r(shí)間去看放在地板上的羅斯工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，然后問羅斯：u201c您生產(chǎn)這些產(chǎn)品？u201d在得到肯定的回答后，庫(kù)爾曼又問：u201c您從事這一行有多長(zhǎng)時(shí)間了？u201d羅斯回答：u201c哦，22年了。u201d庫(kù)爾曼繼續(xù)問道：u201c真了不起啊！那您是怎么開創(chuàng)你的事業(yè)呢？u201d當(dāng)他向羅斯問到這句話時(shí)，這句庫(kù)爾曼知道充滿了魔力的話，果然在羅斯身上也發(fā)揮了效用。只見羅斯放下了戒備，開始慢慢放松地跟庫(kù)爾曼談了起來，從自己早年的不幸談到自己艱苦創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，一口氣談了一個(gè)多小時(shí)。
最后，羅斯熱情地邀請(qǐng)庫(kù)爾曼參觀了自己的工廠。這第一次和羅斯的見面，庫(kù)爾曼雖然沒有賣出一份保險(xiǎn)，卻和羅斯成了朋友。先交朋友，后做生意。在接下來的三年里，羅斯竟然主動(dòng)地從庫(kù)爾曼那里買走了8份保險(xiǎn)大單。
為什么別的推銷員在羅斯面前總是無功而返，而庫(kù)爾曼卻能夠和羅斯成為朋友，并向他成功地推銷出了8份保險(xiǎn)呢？原因是，庫(kù)爾曼懂得如何跟客戶說話。
會(huì)說話，拿訂單。在面對(duì)客戶的時(shí)候，任何一個(gè)推銷員的最重要的工作都是u2014u2014說服顧客。而要說服顧客，沒有好的口才是不行的。要知道，貨賣一張嘴，全憑舌上功！
通常，人們對(duì)陌生的推銷員總是心存戒備的，往往以沒有時(shí)間為由將其打發(fā)走。作為推銷員的你，如果面對(duì)陌生的客戶，你該如何消除對(duì)方的戒心，如何讓對(duì)方和你最終成為朋友呢？很顯然，成為了朋友，交易就變得很容易，訂單就很好拿了。這時(shí)，你需要好口才，需要會(huì)說話。例如，你可以像喬·庫(kù)爾曼那樣，用一些恰當(dāng)?shù)膯栴}來突破客戶的心理防線，并用一兩句u201c具有魔力的話u201d來讓客戶迅速地樂意與你交談。當(dāng)客戶愿意滔滔不絕地說話時(shí)，你就成功了一大半。
在喬·庫(kù)爾曼和羅斯的交談中，喬·庫(kù)爾曼說出的u201c具有魔力的話u201d是：u201c那您是怎么開創(chuàng)您的事業(yè)的呢？u201d這樣的話，用來u201c對(duì)付u201d那些忙得不可開交的和已經(jīng)取得了一定成就的人，非常管用，只要你向他們提出了這個(gè)問題，他們總是能擠出時(shí)間來和你聊幾句的。當(dāng)然，面對(duì)不同的客戶，u201c具有魔力的話u201d也不一樣。在本書里，這方面還會(huì)有更深入的探討。
君子若不開口，神仙也難下手
你想讓客戶給你下訂單，就必須想辦法讓客戶和你交談。如果客戶不愿意和你說話，你是很難做成這個(gè)人的生意的。這就像俗話說的：u201c君子若不開口，神仙也難下手。u201d作為推銷員，最怕對(duì)方三緘其口。如果遇到這種情況，你就必須想辦法撬開客戶的嘴巴。
如果你想讓客戶樂意買你的東西，你就必須學(xué)會(huì)和客戶說話。事實(shí)上，推銷的秘訣在于找到人們心底里最強(qiáng)烈的需要。你想讓客戶買你的東西，你就必須懂得如何滿足客戶心底里最強(qiáng)烈的需要。那么，怎樣才能找到客戶內(nèi)心這種往往深藏不露的強(qiáng)烈需要呢？可以運(yùn)用這樣一個(gè)辦法：不斷地提出恰當(dāng)?shù)膯栴}。你問得越多，客戶便可能回答得越多；客戶答得越多，暴露的情況也就越多，這樣你就能一步一步地化被動(dòng)為主動(dòng)，成功地發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，并想辦法滿足它。
美國(guó)費(fèi)城的一家再生物資公司的老板蓋德投保的平生第一份保險(xiǎn)，是從他的朋友、保險(xiǎn)推銷員洛韋那里買的。有一次，蓋德對(duì)洛韋說：u201c我突然想起來，我是怎樣從你那里買下平生第一份保險(xiǎn)的了。其實(shí)當(dāng)時(shí)你對(duì)我說的那些話，別的保險(xiǎn)推銷員都說過。但你的高明之處在于，你并沒有跟我爭(zhēng)辯，而只是一個(gè)勁地問我問題。你不停地問我問題，我就得不停地解釋，結(jié)果，我就這樣把自己給u2018賣u2019了。其實(shí)，我解釋得越多，我的真實(shí)想法就讓你知道得越多?？梢哉f，我的防線最終是被你的提問沖垮的。換言之，并不是你在向我賣保險(xiǎn)，而是我自己u2018主動(dòng)u2019在買。u201d
是啊，懂得提問，通過提問來一步一步地發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)想法和需要，就是真正的會(huì)說話！貨賣一張嘴，全憑舌上功?？诓藕玫耐其N員，往往懂得用一個(gè)又一個(gè)u201c為什么u201d，像一架探測(cè)儀似的，探尋出客戶內(nèi)心真正的需要。
有時(shí)候，即便是客戶自己，也不一定知道其內(nèi)心的真正需要。作為推銷員，我們很有必要通過不斷地提問來幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)這種需要，如果你能幫助對(duì)方發(fā)現(xiàn)其內(nèi)心的真正需要，那么你的推銷就變得易如反掌，你拿的訂單就會(huì)得來全不費(fèi)功夫。
貨賣一張嘴，全憑舌上功
在推銷過程中，推銷員經(jīng)常會(huì)遇到像石頭一樣難以說動(dòng)的頑固客戶。有不少推銷員被這樣的客戶拒絕了幾次之后，就會(huì)因氣餒而放棄。然而，優(yōu)秀的推銷員卻會(huì)運(yùn)用自己的卓越口才，融化客戶石頭般難以感化的心，最終贏得客戶的訂單。
為什么有些推銷員會(huì)放棄而有些推銷員卻能堅(jiān)持直至勝利？因?yàn)橥其N員中的贏家都明白，推銷，無非就是u201c貨賣一張嘴，全憑舌上功u201d！
英斯勞特是阿拉斯加一家食品廠的老板，也是一個(gè)被眾多保險(xiǎn)推銷員稱為u201c很難對(duì)付u201d的老頭。然而，推銷員巴斯圖爾克卻通過自己出眾的口才，向英斯勞特成功地推銷出了自己所在公司有史以來最大的一筆生意。那么，巴斯圖爾克都說了些什么呢？請(qǐng)看倆人的對(duì)話。
巴斯圖爾克：u201c英斯勞特先生，您是否可以給我一點(diǎn)時(shí)間，為您講一講人壽保險(xiǎn)呢？u201d
英斯勞特：u201c我很忙，哪有時(shí)間跟你閑談。再說了，跟我談壽險(xiǎn)也是在浪費(fèi)你的時(shí)間。你都看到了，我現(xiàn)在已經(jīng)63歲啦，好幾年前我就已經(jīng)不再買保險(xiǎn)了。如今，我的兒女都已經(jīng)長(zhǎng)大成人，能夠好好地照顧自己，即便我有什么不測(cè)，他們也有錢過舒適的生活。u201d
換了別的推銷員，英斯勞特的這番合情合理的話，足以讓其心灰意冷，但巴斯圖爾克可不會(huì)那么容易死心，他繼續(xù)說：u201c英斯勞特先生，像您這樣成功的人，在事業(yè)和家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對(duì)醫(yī)院、宗教、慈善事業(yè)的資助。您是否想過，在您百年之后，它們也許就可能無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)了？u201d