國內(nèi)非常多的外貿(mào)業(yè)務員，如果沒有B2B平臺，沒有展會，就不知道怎么去開發(fā)客戶，這是國內(nèi)外貿(mào)業(yè)務員大部分的通病，尤其是一些老外貿(mào)，反而是一些新外貿(mào)業(yè)務員更懂得去思考如果主動開發(fā)客戶，如何營銷，如何引流，如何塑造個人IP。原因我想應該是老外貿(mào)思維固化，而新外貿(mào)更有空杯心態(tài)。

為什么你要主動開發(fā)客戶？

第一個原因：你需要的是優(yōu)質(zhì)的海外客戶。

通常優(yōu)質(zhì)的客戶其實都已經(jīng)有自己固定的供應商，甚至他們的供應商數(shù)據(jù)庫里面已經(jīng)有很多備選的潛在供應商了。你如果不做一些努力，想成為他們的供應商并不是很容易的，更不可能期待著等他們主動來找你。所以這是你需要主動開發(fā)客戶的原因之一。

第二個原因：你需要提升公司產(chǎn)品的競爭力。

現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭非常嚴重，而且互聯(lián)網(wǎng)讓信息更加的泛濫。很少有人能從廣告分辨廣告的出產(chǎn)品差別，你的優(yōu)勢也許不如別人廣告上的圖片精美，文字描述的生動，而你卻大部份時間還花在守株待兔上面，這樣的供應商能脫穎而出嗎？ 所以，我們就需要在銷售手段上主動聯(lián)系潛在的客戶，把你的產(chǎn)品創(chuàng)新，優(yōu)勢特色，提供的價值直達買家。想要超越比哪些擅長文字圖片展示，而且更有實力的競爭對手，主動出擊進行模式上的差異化就非常的重要。

第三個原因：你需要降低你的成本。

無論你使用B2B平臺，還是搜索引擎 ，還是參加展會，還是各國海關數(shù)據(jù)，還是出國拜訪，都是為了獲得客戶信息，但是您投入了大量的廣告推廣成本，有效的客戶信息又有多少呢？還不是要花大量的精力去篩選有效的銷售線索。并且這個獲得的過程是需要花費公司大量的人力，財力和時間成本。而主動出擊能夠讓您花更少的錢，更短的時間，獲得更優(yōu)質(zhì)的客戶信息。

第四個原因：你需要第一時間了解你的市場 ，你的客戶。

很多外貿(mào)企業(yè)守株待兔習慣了。如果你問他：你的目標客戶有哪些？ 你的市場在哪里？ 什么樣的客戶適合你們？ 經(jīng)常一問三不知或者答非所問。如果是主動開發(fā)，你就經(jīng)歷從尋找客戶，到分析客戶，到篩選客戶，再到與客戶溝通的全部開發(fā)過程?？蛻袈?lián)系的多了，你就能夠很快知道自己的目標客戶是誰，你的產(chǎn)品適合在哪些地方銷售，當?shù)乜蛻魧δ愕漠a(chǎn)品有什么樣的特別要求等等。

第五個原因：你需要提升業(yè)務員的銷售技能。

一個公司業(yè)務是否可以做好，與公司的產(chǎn)品，領導的眼光與策略，市場環(huán)境，業(yè)務員的技能都是息息相關。外銷員如果天天只是發(fā)發(fā)產(chǎn)品，更新更新圖片，產(chǎn)品說明。這樣只會給業(yè)務員帶來懶惰與盲目。主動出擊是鍛煉業(yè)務員最好的方法，只有讓業(yè)務員不斷去實踐，不斷去嘗試被拒絕，不斷總結失敗的經(jīng)驗，才可以得到更好的成長。一個公司業(yè)務人員整體的銷售能力強，輔以合適的產(chǎn)品素質(zhì)，業(yè)務量自然會有很大的提升。

第六個原因：你需要主動搜集客戶信息，才能更好的給自己的客戶“畫像”。

只要你打算長期做外貿(mào)， 無論在任何時候，優(yōu)質(zhì)的客戶資源是我們企業(yè)生存的根本。自己主動去開發(fā)市場，主動去聯(lián)系客戶。將收集的客戶信息 ，建立自己的客戶數(shù)據(jù)庫，給這些客戶畫好像。哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，哪些是劣質(zhì)客戶，無論是老員工還是新員工再找目標客戶的時候，都有清晰的參照物。

比如：客戶是區(qū)域？ 是中間商還是終端用戶？ 對產(chǎn)品有什么樣的要求，客戶不同角色的性格特點，付款方式，付款時效，交貨期的要求，誠信度等等都打上標簽。而想要獲得這些應該從哪里來呢？ 主動出擊，主動去詢問，主動去了解與溝通，深入分析你的客戶，只有這樣，你才可以獲得這些信息。

當你的這些客戶精細畫像以后，你下次遇到新客戶的時候，在不了解他們的情況下，也可以根據(jù)以往這些國家客戶的一些特點，給客戶一個專業(yè)的推薦。 當你的競爭對手還在問客戶的需求的時候，你已經(jīng)很好的切中客戶的需求了，或者說雖然你推薦的與客戶需求不同，但至少客戶也會很清楚的知道你了解他們的市場 ，你是專業(yè)的，你在努力幫他們提供解決方案。

主動開發(fā)客戶要解決的問題： 一：開發(fā)信問題

1. 開發(fā)信的內(nèi)容要簡潔，整個郵件的內(nèi)容最好控制在60字左右，啰嗦很多，大家都很忙，沒時間看那么多。所以要簡潔扼要，英語簡短就好，簡單介紹一下自己產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢就行了。
2. 第一次發(fā)開發(fā)信不要加附件，如果加的話話可以會被當成垃圾郵件或者還可能面臨直接刪除的可能。還有國外的一些郵箱可能不會接受，直接退信，建議你把幾張圖做成一張，查到郵件里，這樣退信相對來說比較少。

二、產(chǎn)品問題

很多外貿(mào)業(yè)務員抱怨說壓力很大，一天發(fā)幾千封，就是希望能快點成單，但是我想說我們可以多去車間，當我們比較閑的時間，心情比較壓抑的時候去車間和工人在一起工作兩三個小時，你會從剛開始分不清楚圖片到底對應哪些型號，一直到分清楚每一種配件。好處就是既解決了心情的問題還可以從工作中了解產(chǎn)品，當客戶有詢盤時可以快速處理詢盤，同時還可以在展會上向客戶展示自己的專業(yè)。每個公司的產(chǎn)品來來回回就那么幾種，通過實踐，慢慢對產(chǎn)品有了解，每個型號對應每個產(chǎn)品。

三：了解公司實力

如果是外貿(mào)公司，付款條件一般寬松（可以有賬期等諸多變化）如果是工廠的話，對資金回流的控制十分嚴格，賬期一般不會很長。不過現(xiàn)在的趨勢是國外大客戶更傾向直接與有實力的工廠直接對接，這樣更有價格優(yōu)勢還有在技術上交流。

四、了解競爭對手以及自己的優(yōu)劣勢

作為一名外貿(mào)業(yè)務員要知道國內(nèi)有哪些比較有實力的競爭對手，他們的產(chǎn)品及優(yōu)勢是什么，我們就需要針對這些提供給客戶他們提供不了的。一般小公司的采購成本和生產(chǎn)成本都比大公司要高，做經(jīng)濟型產(chǎn)品比不過他們，所以建議可以主攻專業(yè)型產(chǎn)品，量雖然不是很多，但是成單率比較高，有時還可以搶走其他公司流失的客戶。

五、工具的使用

經(jīng)常有外貿(mào)新手會問怎么找客戶，其實我想說外貿(mào)工具無非就是那幾個，有些新手可能運氣比較好公司可利用的資源比較多，剛進公司幾個月就可以參加展會，通過展會足夠開發(fā)客戶源，如果沒有展會，可以注冊免費的B2B平臺，但是效果不咋滴，公司已經(jīng)注冊的付費平臺詢盤會比較多，當然更好。

1. 國內(nèi)外行業(yè)展會
2. 谷歌
3. 海關數(shù)據(jù)
4. 自建產(chǎn)品站+SEO
5. 各大SNS站點（比如領英，臉書，推特等）

除此之外還有就是圖靈搜（下載地址：www.xurro.cn）這個軟件的使用，獲得更多精準客戶信息我們才可以得到高效的詢盤和成單率。圖靈搜使用很簡單，和我們?nèi)粘Ｊ褂玫貓D是一樣的，通過定位用關鍵詞搜索目標客戶信息。圖靈搜搜索的信息主要是精準有效，用于我們平常開發(fā)客戶是再好不過了。當然這個軟件也是要有一定的投入，不過我覺得他的開發(fā)價值絕對遠遠大于前期的一些付出。

最后要特別強調(diào)，現(xiàn)在的外貿(mào)市場環(huán)境下，開發(fā)客戶都不是一朝一夕的事情，如果你確定了方法，就堅持努力的去做。如果只是抱著三天打魚兩天曬網(wǎng)，想起來才去做一做的心態(tài)，不會有太好的收益和結果。

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