在公眾號后臺，我們經(jīng)常會收到這樣的問題：

1.如何成為一名好的外貿(mào)銷售？

2.外貿(mào)銷售的成交技巧

3.怎么提高客戶轉(zhuǎn)化？

4.怎么開發(fā)外貿(mào)大客戶？

……

為此，我們特別邀請了一個外貿(mào)老鳥，曾經(jīng)的Top Sales 來回答這個問題，接下來就有請我們的老王同志。













大家好，很高興能來和大家做分享，先和大家做一個簡單的自我介紹。

我叫老王，在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打近8年時間，從一線銷售摸爬滾打成為一家大型機械設(shè)備企業(yè)的海外市場負(fù)責(zé)人，現(xiàn)在是自主創(chuàng)業(yè)的第二年，希望今天和大家的分享能給到大家一些經(jīng)驗和借鑒。




工作履歷

1.第一份工作，從小白學(xué)習(xí)銷售，6個月以后成為Top Sales，業(yè)績?nèi)镜谝唬?年以后晉升為銷售主管，管理6個人的銷售團隊；

2.第二份工作，管理分公司銷售團隊，團隊業(yè)績常年保持公司前3名；

3.第三工作，擔(dān)任公司海外市場負(fù)責(zé)人，管理23人銷售團隊，1年內(nèi)帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)公司業(yè)績30%增長；

4.目前，帶領(lǐng)5人團隊自主創(chuàng)業(yè)，1年營業(yè)額近500萬，實現(xiàn)25%利潤增長。




一、幾個認(rèn)知

在拿到這個問題的時候，第一想的其實不是如何答題，而是自己這幾年一路走過來的歷程。我相信很多銷售的經(jīng)歷、想法可能都會差不多。

我當(dāng)初選擇做銷售就是因為銷售掙錢多，誤打誤撞進入了外貿(mào)行業(yè)，從入門到精通，從前期一臉懵到狠下功夫拼命學(xué)習(xí)，這個時候想想真的是非常感謝那個時候有師傅帶，所以才成長地比較快。

我想先跟大家分享幾個我?guī)煾到虝业膸讉€認(rèn)知：

1.不是人人都適合做銷售的

大家都說做銷售是一個門檻很低的職業(yè)，確實是。只要你想，你就可以做銷售。但問題在于你能不能成為一個“好銷售”。就我后來帶團隊的經(jīng)驗，其實也不是人人都適合做銷售的。

銷售前期也會有比較高的淘汰率，比如現(xiàn)在大部分公司都會有淘汰機制，不管是培訓(xùn)淘汰、末位淘汰還是績效淘汰，如果你在前期不能保證全情投入，或是領(lǐng)悟能力不夠，你可能連入門也入不了。

2.干一行愛一行

銷售只是一個統(tǒng)稱，不同的行業(yè)對銷售會有不同的要求。每個行業(yè)都有不同的特性，比如2B行業(yè)，往往需要銷售有更多的專業(yè)積累和實操經(jīng)驗。

在這一點上，如果你原本對行業(yè)不感冒或者學(xué)習(xí)能力不夠強，是很難成為Top Sales的。當(dāng)你能勤奮踏實地深耕行業(yè)，只要你用對方法，堅持就會有回報。

3.“這一個”客戶比“下一個”更重要

另外我所擁有的最大的一個心得就是，一定要以客戶為中心。其實很多人是知道這句話，但從來沒有理解這句話。普通的銷售永遠都在尋找下一個客戶的道路上，而金牌銷售則會專注于眼前“這一個”客戶。

要知道現(xiàn)在競爭越來越大，客戶擁有越來越多的選擇，如果你一直想著下一個客戶肯定行，下一個客戶能出單，下一個客戶會更好，那你遲早要換“下一份”工作。而厲害的銷售永遠注意“這一個”客戶，全心全意解決他的需求，直到成單。

以上我覺得是做銷售首先要具備的幾個認(rèn)知。然后我再和大家分享一下做銷售的路上，幾個不同的階段遇到的坎兒和對應(yīng)的解決方法。




二、遇到過的幾個坎兒







1.在剛做銷售的時候，每次接到一個詢盤都很興奮，但真的聯(lián)系上客戶以后，突然就不知道應(yīng)該說什么了，也不知道應(yīng)該如何讓客戶選擇我們。


解決方案：

找到客戶其實是第一步，關(guān)鍵在于如何轉(zhuǎn)化訂單。很多銷售總是急于把產(chǎn)品賣出去，而金牌銷售則是能分析客戶需求，幫助客戶解決問題的專業(yè)顧問。

特別是對于B2B外貿(mào)企業(yè)來說，我們的客戶決策周期長，會通過線上的各種觸點反復(fù)考察一個企業(yè)。這個時候銷售的根本意義在于你能不能解決客戶的問題，能不能給他帶來利益。

所以，要解決剛開始不知道應(yīng)該說什么以及如何轉(zhuǎn)化訂單的問題，銷售首先要了解客戶的基本情況以及具體需求，最好能在和客戶接觸之前，就了解之前客戶的行為軌跡，比如客戶曾經(jīng)訪問過官網(wǎng)的哪些頁面，著重了解了哪些產(chǎn)品，我們從客戶的行為軌跡里面能對客戶的顧慮點提前做一個判斷，而后你就可以客戶的具體情況和公司的產(chǎn)品準(zhǔn)備好銷售話術(shù)，為客戶提供解決方案了。

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2.在做了銷售一段時間之后，手里就會攢一些客戶，特別是我當(dāng)了主管之后，手里的客戶資源就更多了。

我遇到的第二個瓶頸就是一味開發(fā)新客戶，導(dǎo)致原有的意向客戶流失，漸漸地手里的僵尸客戶多了，轉(zhuǎn)化卻一直提不上去。


解決方案：

這個時候我遇到的問題其實是如何管理潛在客戶的問題。如何和多個潛客維系長期關(guān)系，又不至于顧此失彼？人的精力是有限的，你一個人對那么多的客戶總要有所選擇，哪個是更能成單的客戶，哪些是無效客戶，心里必須有桿秤。畢竟你的業(yè)績目標(biāo)在那里，這個是硬指標(biāo)，是你必須要完成的事情。

如果你手上的客戶超過了一定數(shù)量，我建議大家要積極借助工具管理客戶。我是在第三份工作的時候接觸到詢盤云的，詢盤云是一款基于客戶旅程，打通外貿(mào)營銷全觸點的Marketing CRM，這款軟件有識別老客戶的功能，同時也能把客戶在各個觸點上的訪問和交互記錄，以時間軸的形式動態(tài)地記錄下來，實現(xiàn)客戶的動態(tài)管理，哪些客戶是潛在客戶，哪些客戶是意向客戶，我在哪個時間段和客戶說過什么話，都能清晰地進行回溯。







3.我遇到的第三個比較大的坎兒是在我開始管理團隊之后，大家知道管理團隊首先遇到的就是要做各個崗位的績效考核，而后是團隊之間的復(fù)盤與管理。




剛開始的時候我們內(nèi)部管理都靠自覺，后來發(fā)現(xiàn)當(dāng)工作中出現(xiàn)問題時，很難找到對應(yīng)責(zé)任人，這不僅工作推行不下去，還很容易影響團隊士氣。

解決方案：

其實在現(xiàn)在這個階段，很多B2B外貿(mào)企業(yè)開始越來越注重線上營銷的能力。以前的土法子基本失效了，這個時候怎么依靠數(shù)據(jù)來指導(dǎo)日常工作就很重要了。如果你是一個銷售團隊的負(fù)責(zé)人，一定要學(xué)會通過數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)做關(guān)聯(lián)，對轉(zhuǎn)化和跟進中出現(xiàn)的問題做歸因分析。


在我們使用了詢盤云系統(tǒng)之后，團隊負(fù)責(zé)人就可以根據(jù)數(shù)據(jù)中心的工作記錄和數(shù)據(jù)，對線上營銷過程做更有效的管理，現(xiàn)在我們的員工考核基本已經(jīng)實現(xiàn)和系統(tǒng)數(shù)據(jù)掛鉤了。

特別是在疫情期間，我們就很好地趁著這段時間復(fù)盤了現(xiàn)有團隊的問題，重新梳理了線上營銷的體系，希望等這段比較艱難的時間過去之后，我們能夠不落后，甚至還能比同行業(yè)的競爭對手更快一步做出反應(yīng)，獲取更多精準(zhǔn)用戶，占領(lǐng)更多市場份額。

如果你想成為一個Top Sales，并從Top Sales成長為一個優(yōu)秀的管理者，相信你之后肯定會遇到這樣的問題。也希望我今天的分享能給你帶來一些借鑒。