第一步：展會(huì)前的準(zhǔn)備

　　1、申請(qǐng)展位

　　國(guó)內(nèi)展的話，因?yàn)楹脺贤ň筒挥谜f(shuō)太多，這里還是說(shuō)國(guó)外展的一些程序吧

　　A、首先先上展會(huì)的網(wǎng)頁(yè)，了解一些細(xì)節(jié)，找到你要參加的展會(huì)，仔細(xì)看需要哪些文件申請(qǐng)等

　　B、報(bào)價(jià)，是否能接受，一般他們都會(huì)報(bào)幾種價(jià)格，比如一面開口多少錢一個(gè)平方，兩面開口多少錢一個(gè)平方。

　　我們所參加的

法蘭克福展是不報(bào)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)的價(jià)格的，報(bào)的都是光地，至于你要什么樣的墻板、燈、門楣板之類的是在一種專門訂這些東西的頁(yè)面上進(jìn)行的。 一般展覽公司都會(huì)有一個(gè)政策，在幾一個(gè)規(guī)定日期前下定單的話，會(huì)有一定的折扣可以節(jié)省點(diǎn)錢。

　　C、選展位，位置的選擇太重要了，但是新的展商很難拿到好的位置，一般是他們給你什么位置你就是什么位置，這個(gè)時(shí)候你可以在這個(gè)國(guó)家的客人幫你訂，這樣的話拿到的位置肯定比你的好。

　　D、展位位置確認(rèn)，一般展覽公司都會(huì)給你一個(gè)這樣的文件確認(rèn)你的展臺(tái)位置

　　E、展臺(tái)發(fā)票， 一般要盡快讓展覽公司傳給你，并告知你發(fā)票號(hào)，有發(fā)票號(hào)才能去申請(qǐng)邀請(qǐng)函

　　F、邀請(qǐng)函的申請(qǐng)：邀請(qǐng)函需要提供申請(qǐng)人的公司名稱，英文姓名(如果是在展覽公司的中國(guó)辦事處申請(qǐng)，則同時(shí)需要提供中文)、性別、護(hù)照號(hào)碼或者身份證號(hào)碼，出生年月日，頒發(fā)護(hù)照的地區(qū)，護(hù)照簽發(fā)日期，護(hù)照截止日期，簽證日期，職位等，現(xiàn)在大多的申請(qǐng)都是在網(wǎng)上進(jìn)行，所以很方便如果是中國(guó)辦事處處理發(fā)邀請(qǐng)函的話，一般兩天就可以到手上，國(guó)外也大概是一周 在網(wǎng)上申請(qǐng)后，一般都有系統(tǒng)的一個(gè)自動(dòng)回執(zhí)，可以在網(wǎng)上隨時(shí)查詢進(jìn)度。 如果申請(qǐng)人超過(guò)了認(rèn)輸限定，一般18平方限定是4個(gè)人免費(fèi)申請(qǐng)，如果再增加的話，就要交錢，但不是與展商的身份，而是觀眾的身份。觀眾的身份和觀眾的身份，不同的是，展商可以進(jìn)去布展，展會(huì)期間可以比觀眾提前一小時(shí)進(jìn)展館而觀眾不能。

　　額外的人申請(qǐng)的費(fèi)用要盡快支付，支付款以后他們才給辦理，一般是收到款兩天內(nèi)就給你辦理完。 邀請(qǐng)涵早點(diǎn)到手更好，萬(wàn)一錯(cuò)了可以有時(shí)間改，而且可以提前一點(diǎn)申請(qǐng)簽證。所以一定不要大意，弄得不好就搞砸了

　　今年我就差點(diǎn)犯了這個(gè)錯(cuò)誤，因?yàn)檠?qǐng)函到得太晚了，正好那個(gè)時(shí)候德國(guó)使館申請(qǐng)的人很多，差點(diǎn)就趕不上，這一點(diǎn)我會(huì)在下文中提到

　　G、展臺(tái)的付款，我們的展會(huì)規(guī)則是，一般你可以先下一部分定金，剩下的在開展前兩周內(nèi)付完就可以了。如果有些公司沒(méi)法匯外匯的，可以讓當(dāng)?shù)氐目腿藥湍銈儔|付，從貨款中扣除，這樣比較方便?；蛘吣銈円部梢月?lián)系把樣品到時(shí)候賣給客人抵展臺(tái)費(fèi)用。感覺(jué)這樣會(huì)比較好，一個(gè)是加強(qiáng)了你和客戶之間的合作，關(guān)系又更進(jìn)了一層。二是提前處理了你的樣品，也就不用在展會(huì)上頭疼賣不完展品 當(dāng)然其實(shí)展會(huì)結(jié)束的時(shí)候會(huì)有很多觀眾來(lái)買便宜，但是感覺(jué)不好，好象擺地?cái)偟母杏X(jué)，有損公司的形象。

　　我一般是事先就聯(lián)系好客戶，我們的樣品分三類，第一類是不能賣的，是少數(shù)，我們自己帶回來(lái)，第二類是可以賣給客人的，把清單給客戶，最后那天下午撤展的時(shí)候，讓客戶來(lái)點(diǎn)數(shù)，并在清單上簽名確認(rèn)，還有寫上日期。第三類是不賣的，是送給客人做樣品的，這些的話，事先去那些客人展臺(tái)上和客人打個(gè)招呼，說(shuō)什么時(shí)候送過(guò)去，是什么型號(hào)，多少數(shù)量。這個(gè)下文還會(huì)提到。

　　　　第二步：展會(huì)上的執(zhí)行：

　　工作分成類，大家各負(fù)其責(zé)

　　A、到老客戶展臺(tái)上拜訪： 一般是誰(shuí)的客戶就讓誰(shuí)去跟，一定要事先約好時(shí)間，因?yàn)榭蛻舳际呛苊?，自己也?huì)很忙，展會(huì)上的每一分鐘都是金錢和機(jī)會(huì)。

　　a. 事先一定要做好談話內(nèi)容準(zhǔn)備，一條一條寫出來(lái)，和客戶談的時(shí)候可以拿出來(lái)，看著談，這樣就不會(huì)遺漏任何一點(diǎn)，客人也會(huì)很喜歡你的做事方式，很認(rèn)真，很有條理。會(huì)場(chǎng)因?yàn)閳?chǎng)面會(huì)比較混亂，客人會(huì)不時(shí)被一些事情打擾打斷，這個(gè)時(shí)候就必須有這樣一個(gè)談的計(jì)劃，而且你隨時(shí)記錄，以防遺漏。

　　其實(shí)談什么呢? 這是一個(gè)最重要的內(nèi)容，首先要清楚你去的目的是什么，列出來(lái)。每次和客人見面的機(jī)會(huì)對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是非常重要的機(jī)會(huì)，因?yàn)槊鎸?duì)面的交流，你能準(zhǔn)確地判斷客人的意思，并且可以把一些不可能的事情談成可能。

　　去的目的其實(shí)有 ：

　　a.合作的總結(jié)

　　b.維護(hù)客戶關(guān)系，對(duì)客戶的尊重

　　c.交流彼此的一些技術(shù)、合作的信息及理念

　　d.了解過(guò)去合作的一些問(wèn)題，是否愉快，對(duì)質(zhì)量和服務(wù)各方面有什么新的要求

　　e.推薦新產(chǎn)品

　　f.邀請(qǐng)到自己的展臺(tái)上來(lái)參觀(這點(diǎn)很重要，這樣能夠增加人氣，外國(guó)人也一樣，哪里人多往哪里鉆，但是如果你的旁邊是你很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話，一定要慎重，如果你們的競(jìng)爭(zhēng)力很接近的話，你的客戶很可能就成了他的

囊中之物了)。所以熟悉客戶的同時(shí)也要熟悉的你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這點(diǎn)不難，花點(diǎn)時(shí)間讓人看看他們的產(chǎn)品你就差不多也就了解了。

　　g.提供一些公司的變化和改進(jìn)的信息

　　h.對(duì)公司有什么意見

　　i.歡迎再次親臨公司參觀和指導(dǎo)，談事情最好就是在自己公司談，成功率會(huì)更高，圍繞產(chǎn)品和生產(chǎn)也更好談。

　　j.可以和客人介紹一些業(yè)內(nèi)的朋友，比如你們的供應(yīng)商或者配件的供應(yīng)商，當(dāng)然要十分保險(xiǎn)的，這樣的話大家可以互通有五，關(guān)系也就自然更加緊密。

　　B、出動(dòng)出擊：

　　這類人一定要非常積極熱情，有個(gè)很好的心態(tài)，不怕被拒絕，要善于微笑/自信,不一定要有多漂亮多帥，還有懂專業(yè),這個(gè)步驟很大程度決定了大的新的客戶的多少。因?yàn)榻o他的定位就是大的沒(méi)有接觸過(guò)的客人。

　　a、拜訪的時(shí)間, 很有講究的,通過(guò)幾次的展會(huì),最好的去拜訪這類客人的時(shí)間是10點(diǎn)前,因?yàn)檫@時(shí)候是客人最不忙的時(shí)候, 除了展商以外,其他人都是晚一小時(shí)進(jìn)場(chǎng)的,這樣就給我們提供了很好的機(jī)會(huì).

　　要把最重要的客人放在第一天的10點(diǎn)之前,這樣萬(wàn)一他沒(méi)過(guò)來(lái),你還有后面的時(shí)間可以一直去邀請(qǐng)

　　b、帶齊所有資料,包括談話資料,產(chǎn)品介紹,生產(chǎn)線的圖片,公司圖片等 (另外多備幾份產(chǎn)品目錄,因?yàn)槟憧赡懿煌５赜龅叫吕峡蛻?都可以給目錄,邀請(qǐng))

　　c、找對(duì)人:找是要找產(chǎn)品經(jīng)理, 因?yàn)槭钱a(chǎn)品經(jīng)理是負(fù)責(zé)開發(fā)新的產(chǎn)品的, 如果去了很多次產(chǎn)品經(jīng)理不理的話,可以找老板談,先把老板放倒,他自然會(huì)引見產(chǎn)品經(jīng)理.當(dāng)然不能當(dāng)著你認(rèn)識(shí)的產(chǎn)品經(jīng)理的面和老板談,這樣他會(huì)不舒服,對(duì)以后的合作還是有影響的,畢竟以后的業(yè)務(wù)是他在跟進(jìn),而不是老板.但是你要當(dāng)著老板的面夸產(chǎn)品經(jīng)理或者他的員工,老板會(huì)很舒服,而且被夸的人知道了,效果就更大了.

　　　C、留守陣地：

　　擔(dān)任這個(gè)工作的人，首先要非常的耐心，因?yàn)槊刻於紤?yīng)對(duì)一些也許根本就沒(méi)有見過(guò)的客人，回答很多的問(wèn)題，人很容易疲勞，也就會(huì)不那么耐心。如果公司的客人太少了，那么閑著的時(shí)候走道展臺(tái)旁邊的客人也要主動(dòng)請(qǐng)進(jìn)來(lái)，這樣就多了一些機(jī)會(huì)。如果展位上的客人比較多的時(shí)候，那么，你要有很銳利的眼光看出哪些客人是大客人，哪些客人是小客人。這些仔細(xì)觀察是可以看出來(lái)的。

　　要做好與客人溝通的筆記。

　　客人進(jìn)來(lái)的時(shí)候你首先問(wèn)客人對(duì)什么樣的產(chǎn)品感興趣，然后根據(jù)客人的要求推薦，大致看了以后，請(qǐng)客人坐下來(lái)談，索要名片。

　　然后介紹公司的情況，工藝以及一些讓客人了解生產(chǎn) 流程 的一些圖片

　　盡最大的努力讓客人在展位下定單，談好

付款方式和交貨日期，如需要樣品，最后一天可以讓客戶拿回去測(cè)試。

　　不管做ABC 哪個(gè)步驟，每天都要總結(jié)當(dāng)天的情況，分析，看是否第二天要調(diào)整戰(zhàn)略

　　第三步、展會(huì)后

　　出趟國(guó)不去旅游是件非常遺憾的事情，但是有可能機(jī)會(huì)就會(huì)在你旅游的時(shí)候失去。在展會(huì)上客人認(rèn)識(shí)的供應(yīng)商太多，他根本就記不住那么多家，所以展會(huì)后的跟蹤工作實(shí)在太重要了。盡量快地把展會(huì)和客人談的總結(jié)給客人，讓客人核對(duì)他的記錄是否有些地方需要補(bǔ)充，以免遺漏，下了定單的催正式定單，沒(méi)下定單的引導(dǎo)下樣品單或者定單，總之要快。有個(gè)朋友告訴我他成功的秘訣就是快、準(zhǔn)、狠。當(dāng)然要坐到實(shí)在不容易。

　　不要覺(jué)得自己催客人很多次客人會(huì)煩，不用去過(guò)多考慮他的感受，這是你應(yīng)該做的工作，而且你的信他也未必看到。除非他回復(fù)你說(shuō)不要再發(fā)郵件給他了，但是你也要問(wèn)清楚是為什么。

　　如果郵件不行就不要再發(fā)郵件了，直接打電話，打了電話也要想辦法跟蹤好，因?yàn)椴恢荒阋粋€(gè)人打電話，商場(chǎng)是場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。感覺(jué)這幾年什么生意都越來(lái)越不好做了。