今天寫這篇文章呢，內(nèi)心很有感觸，因為它既是我對自己從事外貿(mào)工作將近2年，自畢業(yè)以來對所學知識的第一次復盤與總結，也是對個人成長的首次見證。

我最近隱約地觀察到，米課圈的用戶基數(shù)正在不斷地增加，而且增長速度特別快，這其中不乏涌現(xiàn)出很多新人，不論是問答區(qū)還是在每日動態(tài)中，都可以看到他們的身影。

在外貿(mào)行業(yè)，如果論年限來定義的話，那么毫無疑問，我也還只是個新人，跟我一樣的外貿(mào)菜鳥其實還蠻多的，除了日常活躍于米課圈的小伙伴們，還有各種混跡于福步論壇，環(huán)球論壇，外貿(mào)圈的家族成員們。

經(jīng)歷過職場迷茫的我，我以前遇到問題也會不知所措，也無計可施，雖然說現(xiàn)在稍微好點，能夠學會自我調(diào)節(jié)，但還是有很多地方也是做得不是很到位，所以一直很努力的去學習和提升自己。

在這種情況下呢，很是理解大家此時此刻的心情，初入職場，沒人帶沒人教，既迷茫又焦慮，作為你們的學長，特別希望能夠通過我的點滴經(jīng)驗可以幫助到大家一起成長，也真誠地希望我的故事能夠對你有所啟發(fā)，讓你有所收獲，這是我寫文章分享的一點初衷。

廢話不多說，直接進入正題。（個人粗略見解，歡迎各界有識之士進行補充，如有不符點，望指出，謝謝）

一 淺談一下什么是客戶開發(fā)

1.What-了解下什么是客戶開發(fā)？

客戶開發(fā)是銷售工作的第一步，通常來講是業(yè)務人員通過市場調(diào)查初步了解市場和客戶情況，對有實力和有意向的客戶重點溝通，最終完成目標區(qū)域的客戶開發(fā)計劃。但以上只是一個企業(yè)客戶開發(fā)工作中的冰山一角，要成功做好企業(yè)的客戶開發(fā)工作，企業(yè)需要從自身資源情況出發(fā)，了解競爭對手在客戶方面的一些策略性打法，制定適合自身企業(yè)的客戶開發(fā)戰(zhàn)略，再落實到銷售一線人員客戶開發(fā)執(zhí)行，這是一個系統(tǒng)的工程。

2.Why-為什么要進行客戶開發(fā)？

在競爭激烈的市場中，能否通過有效的方法獲取客戶資源往往是企業(yè)成敗的關鍵。況且客戶越來越明白如何滿足自己的需要和維護自己的利益，客戶是很難獲得長期保持的。因此加強客戶開發(fā)對企業(yè)的發(fā)展起著至關重要的作用。

3.How-如何進行有效的客戶開發(fā)？

客戶開發(fā)的前提是確定目標市場，研究目標顧客，從而制定客戶開發(fā)市場營銷策略。營銷人員的首要任務是開發(fā)準客戶，通過多種方法尋找準客戶并對準客戶進行資格鑒定，使企業(yè)的營銷活動有明確的目標與方向，將潛在客戶轉化成現(xiàn)有客戶。

二、在開發(fā)客戶前我們應該準備什么？

1.充分了解自己所處的行業(yè)：是屬于機械類，化工類，電子類，還是禮品類等

2.充分了解公司的產(chǎn)品類型：是屬于消費品，工業(yè)半成品，還是原材料等

3.分析了解公司的市場定位：高端（歐美），中低端（東南亞，南美，非洲）等

4.分析要開發(fā)的客戶類型：是分銷商，零售商，貿(mào)易商，代理商，還是制造商等

5.分析公司的優(yōu)劣勢：市場定位，規(guī)模，歷史，行業(yè)地位等

6.分析并對比同行產(chǎn)品優(yōu)劣勢：價格優(yōu)勢，質量優(yōu)勢，交期，付款方式等

7.學會分析調(diào)研，了解產(chǎn)品當前市場容量及未來發(fā)展的趨勢和前景

8.需要掌握哪些外貿(mào)相關業(yè)務知識和學習哪些系統(tǒng)業(yè)務操作流程

9.對客戶所在國和國家政策，進出口要求和港口等需要有一定的背景了解

10 .了解個人是否具備吃苦耐勞的精神和超強的抗壓能力,好的心態(tài)

三、目前主要的客戶開發(fā)方式有哪些？

1.我自己比較常用的搜索引擎方式（Google,Bing,Yahoo）「后兩者都不用FQ，Google用不了的情況下可以作補充，也能搜到一些客戶信息，但是沒有Google萬能和全面，請按需使用」

2.SNS社媒平臺方式(Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook）「建議深耕前面3個，可能是我一直認為facebook太雜太亂的原因吧，也可能是因為官方老是動不動就封你賬號，所以有點不爽它哈哈，另外如果要做有質量的內(nèi)容營銷的話，還是Linkedin專業(yè)一些，視頻營銷會是未來的一個趨勢，所以Youtube也是需要提前布局了」

3.即時在線聊天工具（Skype,WhatsApp,Wechat,QQ）「后面2個主流的聊天工具不多做介紹，大家都玩了很多年了。Skype可以用客戶Email去搜，搜到有聯(lián)系人的話，那么恭喜你，趕緊跟他尬聊吧，談談不要錢，談談不要命，WhatsApp可以在通訊錄里先添加客戶手機號碼，然后看App里面有匹配到聯(lián)系人的話也可以去尬聊了，方法同上」

4.B2B平臺開發(fā)（Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey）「付費的平臺，如果公司有的話，前期還是花上一些時間去上傳產(chǎn)品和優(yōu)化吧，雖然說B2B在如今的趨勢下效果不是很好，但是也要看產(chǎn)品類型的，有總比沒有好，所以要多做嘗試，會有不一樣的收獲，主動開發(fā) 被動等客戶詢盤兩者相結合，雙管齊下，才是業(yè)績提升的關鍵」

5.參展 地推（海外參展/拜訪客戶，香港行業(yè)展，廣交會等）「很多公司在這塊都會有投入，因為展會來的客戶還是比較直接的，除去復雜的郵件和電話溝通，面對面的交流更能與客戶建立直接信任感，時間成本也會大大降低，也許你幾十上百封郵件沒法拿下的客戶，見一面他就下單了，這是說不準的，關鍵還是要看眼緣，客戶看中的是你這個人，是否可以讓他放心的把訂單交給你，所以說你的專業(yè) 細心是拿下客戶的關鍵」

6.付費搜索小工具（圖靈搜,微匹,外貿(mào)邦,聚凱搜搜等）「圖靈搜用過一段時間，還不錯，我比較推薦大家使用，其它的很少用，所以就不細說」

圖靈搜?點擊注冊試用

7.各國黃頁網(wǎng)站

8.海關數(shù)據(jù)

9.行業(yè)協(xié)會搜索

10.展會名錄

四、如何利用Email開發(fā)客戶？

寫開發(fā)信的前提：「5問思路」

為什么要寫給客戶？寫什么內(nèi)容？要達成什么目的？希望客戶下一步怎么做？客戶為什么一定要回復你？

一、傳統(tǒng)式開發(fā)：可參照的開發(fā)信時間節(jié)點

第1天：第1封郵件 –敲門磚-切入式開發(fā)信

隔天或者第3天：第2/3封郵件-基礎的客戶跟進

第5天：第4封郵件-周末祝?；蚬?jié)日祝福

第2個星期：第5封郵件 – 郵件里提及Call to action，爭取得到客戶正面回復

客戶不回復繼續(xù)跟進第6封，第7封-10封等，找不同的切入點跟進客戶。

個人總結：

「在此期間，如果提前得知客戶的其它聯(lián)系方式的話，可以在郵件發(fā)出后給客戶跟進一個電話，提醒客戶查看郵件，或者在Skype/whatsApp/Linkedin上給客戶留言，前期就是為了刷存在感，讓客戶注意到自己，但是要注意的一點就是在這個過程中跟進不要太頻繁，你傳遞的信息也要是對客戶有價值的東西，才不會引起客戶反感哦」

二、Mail Group開發(fā)思路：

郵件內(nèi)容&主題：

1.初次聯(lián)系客戶，簡單介紹自己和公司

2.根據(jù)客戶市場，推薦熱銷產(chǎn)品

3.發(fā)產(chǎn)品目錄，供客戶了解

4.發(fā)產(chǎn)品認證及驗廠報告

5.發(fā)參展圖片，展會優(yōu)勢

6.發(fā)工廠和樣品間圖片

7.已合作的大客戶，展示實力

8.發(fā)常規(guī)報價單，供客戶參考

9.新品，促銷優(yōu)惠等

個人總結：

這是一整套組合拳，每封郵件的時間間隔可以按自己的喜好來設置，可以在一天內(nèi)完成所有步驟，前提是要確保你的郵件質量，要有針對性，不要模板化，控制好郵件大小；針對性客戶開發(fā)，我認為這套拳法用在大客戶身上非常有效，而且時間有限，要把有限的時間用在刀刃上，大客戶做背景調(diào)研，然后呢針對性的做Mail Group來突出我方的專業(yè)與優(yōu)勢，分分鐘秒殺同行幾條街，只要郵件寫的好，能戳到客戶的痛點，回復率很高；而小客戶呢，不是不建議用，而是用另外的一種方式，即模板型的Mail Group來開發(fā)，你可以在發(fā)開發(fā)信之前，先按大綱制作出一套Mail Group模板，之后再不斷精進和改良，小客戶就可以用這套來開發(fā)，而大客戶就針對性的寫新的Mail Group去開發(fā)，區(qū)分開來，不能一把抓，否則效果就差很多了。

五、如何利用SNS平臺開發(fā)客戶？

隨著社交網(wǎng)絡日益壯大，比如LinkedIn，F(xiàn)acebook，不利用起來太可惜了。而且5G時代的到來，預示著視頻營銷將是未來的一個發(fā)展趨勢，Youtube也要提前布局起來，這將是一塊藍海市場。

對于小白，SNS可以怎么用呢？我一般是這樣玩的，大家也可以參照下。

1.Google結合Linkedin找客戶公司具體負責人，加好友聯(lián)系

2.Linkedin或Facebook直接搜產(chǎn)品或行業(yè)關鍵詞找到客戶，加好友聯(lián)系

3.利用產(chǎn)品關鍵詞搜Group，加入后Post動態(tài)并適當添加對口的客戶尬聊

4.前期加好友，后期維護，時不時跟客戶互動下，say hello混個臉熟

5.寫文章，做內(nèi)容營銷，向客戶傳遞有價值的信息，建立個人IP，讓客戶時刻記住你（重點）

基于文案內(nèi)容怎么寫，大家可以報名顏Sir的社交成單課或者參考3歲小姐姐的文章，這里我就不再強調(diào)了。


個人總結：

在客戶開發(fā)方面，我認為對營銷比較重要的一點還是基于對產(chǎn)品的了解和產(chǎn)品賣點的打造，任何一個銷售，在開發(fā)客戶前，都必須要對自己的產(chǎn)品有所了解。試想下，一個對自己產(chǎn)品都不懂的業(yè)務員，憑什么能夠讓客戶信任他并且下單呢？所以呢開發(fā)客戶不僅僅是要了解業(yè)務、行業(yè)以及市場知識外，還要對產(chǎn)品的功能，參數(shù)有一定的了解，更要清楚地知道產(chǎn)品的賣點究竟是什么？為什么客戶一定要從你這里買，而不是別的供應商？

基于產(chǎn)品賣點的打造，請參考以下補充：

六、如何打造吸引客戶的賣點？

一、賣點的3大標準：

1.區(qū)隔競爭對手，即競爭對手做不到，競爭對手不敢承諾，競爭對手還沒有宣傳出來的，你已經(jīng)把它做到，并且能夠承諾，你就應該率先提出，這樣就很容易獲取客戶信賴。

2.自身有實力做到，賣點不是忽悠客戶的口號，而是強有力的承諾。必須經(jīng)得起市場和客戶的考驗。如京東憑借其物流實力推出“當日達”和“次日達”口號，假如沒做到，就會砸掉自己的招牌，陷入公關危機當中。

3.可感知和衡量的價值，即在滿足區(qū)隔競爭對手和自身有實力做到的賣點，并不一定迎合市場的需求，一個成功的賣點必須是消費者渴望得到的，并且是可感知和可衡量的。

二、具體點，可以分為這幾個角度：

1.價格（價格是影響消費者決策的重要因素，透明化或者可比性較強的產(chǎn)品以價格作為賣點，在很大程度能夠殺出一條血路。例如：瓜子二手車的賣點是“沒有中間商賺差價”，這就意味著車主可以花更低的價格買到質量相同的車；沃爾瑪?shù)馁u點是“天天低價”，吸引家庭主婦每天光顧；無錫市某拉桿箱商家的賣點是“廠家直銷，價格便宜40%，比比就知道”。）

2.服務（顧客不僅僅消費產(chǎn)品，很多時候服務也是消費者購買會考慮的因素。這里的服務包括現(xiàn)場的服務和售后服務。如果能在服務上提出可衡量的標準，不僅可以瞬間吸引客戶，還可以形成口碑傳播。如海底撈憑借其不可撼動的服務標準讓客戶折服（上廁所洗手也有服務員遞上擦手紙巾）；某水果店的賣點是“購滿20元，2公里內(nèi)加1元提供定時送貨上門服務”；麻辣燙店的賣點是“用山泉水燙菜，1小時換一鍋水”。）

3.效率(人們都渴望快速獲得自己需要的產(chǎn)品價值，尤其是在市場競爭激烈的形式下，高效率地滿足客戶的需求，是這個快節(jié)奏時代客戶的要求。比如：快餐店主打“半小時送到，否則半價”；建站網(wǎng)絡培訓教程主打“零基礎1小時學會建站，否則退款”；快遞公司主打“隔日送達”；潤喉糖主打“金嗓子喉片，入口見效”)

4.質量（產(chǎn)品質量是客戶最關注的一點。假如自己產(chǎn)品質量過硬，請不要吝嗇，大膽喊出來。例如：某羊毛衫的賣點“水洗不變形，1年變形免費換”；某牛仔褲的賣點“高彈力牛仔褲，進店給你劈叉做演示！）

5.稀缺（“物以稀為貴”是對人性的深刻認知，不管是因為原材料的稀缺還是生產(chǎn)數(shù)量的稀缺，都會極大提升產(chǎn)品在消費者內(nèi)心的價值感。比如：某桃花酒的賣點是“采取祖?zhèn)鞴に囜勚疲磕晗薰?000壇”；某土雞餐飲店的賣點是“因為農(nóng)村土雞量有限，每天僅為50個客人提供土雞宴，需提前3天預定”）

6.方便（客戶都喜歡方便，不愿意麻煩，假如你的產(chǎn)品和服務能夠讓客戶方便，以此賣點為宣傳，能吸引一大批嫌麻煩的客戶。比如：某酒樓賣點是“內(nèi)設停車場，提供特惠洗車服務”；賓館的賣點是“只要市內(nèi)，一個電話，免費派車接送”；禮物說賣點是“一個APP，幫你選【全球好貨】的 App，帶你逛遍全世界的好東西，送出感動ta的禮物”）

7.實力（強大的實力能夠讓客戶對你的產(chǎn)品和服務放心，這種實力來源于過往的成績、技術、產(chǎn)品資質等。英語培訓社的賣點是“70%均為美國特聘外籍教師，英語發(fā)音最地道”；某音響公司的賣點是“10年的品牌，服務的客戶共計12W”；某補習社的賣點是“每年大學升學率高達82%”）

8.附加值（在提供同樣的主營產(chǎn)品，你比競爭對手額外多提供價值，客戶會優(yōu)先選擇你。比如：早餐店的賣點是“買任意一款點心，即可免費獲得一杯價值5元的豆?jié){”；某面館的賣點是“消費任意一款面，均可獲得一碗美味濃骨湯”）

9.選擇（為什么客戶會出現(xiàn)“貨比三家”，因為人們往往喜歡更多的選擇進行對比，以挑選出自己最喜歡的東西。利用更多選擇作為賣點，能吸引特定客戶的關注。比如：自助餐的賣點是“只需要50元，108種菜式任你隨便吃”）

創(chuàng)造出很不錯的賣點后，我們還需要一個步驟，叫賣點證明。沒有事實和數(shù)據(jù)證明的賣點都是夸夸其談，缺乏說服力，客戶和消費者只會一笑置之。

無論是500強大企業(yè)，還是中小企業(yè)，在新產(chǎn)品推出或者產(chǎn)品競爭白熱化的時候，一個強有力的賣點往往能夠讓產(chǎn)品快速打開局面，在消費者心中占據(jù)一席之地。

本文我主要從以上幾個方面去闡述了自己對客戶開發(fā)的一知片解，總體上來說，就是：

客戶開發(fā)=尋找客戶 聯(lián)系客戶 賣點打造吸引客戶 跟進談判客戶 促進客戶成交

在大體內(nèi)容上可能有些寫的不是很詳盡，了解的層面也不夠深入，但我會不斷地去學習新的知識和繼續(xù)完善這個開發(fā)體系，慢慢打磨，打好基礎，希望有質變的那一天，同時呢也希望我這個外貿(mào)新人的一點總結能夠對還處在迷茫階段中的你有所幫助，有所啟發(fā)。

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主要功能包括

1、基于谷歌地圖定位城市，輸入關鍵詞搜索客戶網(wǎng)站，公司名稱，郵箱，社交賬號等信息

2：貿(mào)易情報匹配海關數(shù)據(jù)篩選點亮進口商

3：查看公司實景圖、一鍵導出數(shù)據(jù)

4：決策人挖掘重要聯(lián)系人職位和郵箱，可打開多個挖掘界面同時挖掘

5：領英群控 ，自動加領英好友，群發(fā)消息

6：多任務搜索（多地區(qū)多關鍵詞同時搜索）

7：WhatsApp賬號驗證，WhatsApp群發(fā)，WhatsApp群組成員賬號提取

8：思瑪特搜，基于搜索引擎批量搜索客戶網(wǎng)站以及聯(lián)系方式，自動過濾不相關網(wǎng)站和郵箱，并且對郵箱進行質量分析評分

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