Hello，大家好，我是500強哥～

本來前兩天打算發(fā)強哥九月份的碎碎念的，但是一看，我的老天，我的上一篇文章竟然是八月份的碎碎念，于是我想，這不行，這樣也太水文了（碎碎念節(jié)后發(fā)）。剛好500強外貿(mào)實戰(zhàn)營也已經(jīng)接近了尾聲。結(jié)合一些訓(xùn)練營經(jīng)歷，寫了這篇文章，談一談我對外貿(mào)獨立站的一些看法和經(jīng)驗，希望能幫助到大家。事先說明，不是實操類文章～

其實我們看標(biāo)題這一句話：“外貿(mào)獨立站拖不得，外貿(mào)獨立站急不得?！笔遣皇翘貏e矛盾，即說拖不得，又說急不得，這是怎么一回事，各位伙伴不要著急，且聽我慢慢道來。

— 1 — 外貿(mào)獨立站拖不得

首先我們來看第一個問題，外貿(mào)獨立站拖不得，為什么外貿(mào)獨立站拖不得，我們主要從以下三點來聊一聊：

1. 當(dāng)前外貿(mào)的獲客形勢

2. 外貿(mào)的獲客渠道趨勢變化

3. 每個獲客渠道效果的對比

4. 每個獲客渠道的成本對比

1. 當(dāng)前外貿(mào)獲客的形式

首先我們來看看外貿(mào)的獲客形式，第一個線上獲取形式越來越占主流。線上獲客主要分為外貿(mào)平臺和外貿(mào)獨立站，還有一部分是通過自主開發(fā)，比如社媒，比如郵件營銷等，但是這一類你不知道客戶什么時候有采購的需求，以及垃圾郵件的泛濫，所以現(xiàn)在效率是比較低下的。

第二個是線下，那就是參加行業(yè)的展會與地推。但是從新冠疫情蔓延后，差不多已經(jīng)快兩年了，出國參加國外的行業(yè)展會是不可能的，地推也更是無從談起，所以這一條渠道也是斷了，雖然期間各個展會也開啟了線上展會，但是效果一般。也有展會不顧參展公司死活，強行舉辦不退錢的，但是沒人敢出去。我們公司就遇到過這種情況，交了20多萬的展費，但是舉辦方不顧展商死活，硬要舉辦，結(jié)果我們20萬人民幣打了水漂，損失慘重。

其他的諸如客戶互推之類的，這里就不多說了。

2. 外貿(mào)的獲客渠道趨勢變化

第一階段主要是展會了，聽500強外貿(mào)實戰(zhàn)營很多老業(yè)務(wù)員說，零幾年的展會效果好到爆，就拿管教回來說，很多國外客戶都是拿著美金來現(xiàn)場成交的，簡直不要太舒服。

第二階段就是外貿(mào)B2B平臺的崛起了，抓住這波紅利的，基本也是賺到錢了，以前的外貿(mào)平臺效果是特別好的，里面也能拿到很多優(yōu)質(zhì)的大客戶，我們公司就是做外貿(mào)B2B平臺積累與成長起來的。

到現(xiàn)在，我覺得第三波機會要來了，那就是外貿(mào)獨立站。隨著很多B2B外貿(mào)平臺規(guī)則的改變，平臺供應(yīng)商利潤微薄，以及訂單的碎片化，個體化，還有平臺的自營類目，很多外貿(mào)公司在平臺的生存空間已經(jīng)被嚴重擠壓。所以，開拓新的獲客渠道迫在眉睫，舉目四望，唯有外貿(mào)B2B獨立站才能承擔(dān)起這個重擔(dān)。

而且從我自己的經(jīng)歷來看，2017年我剛?cè)胄械臅r候，很多工廠還沒有做獨立站的想法，但是2021年的今天，我其實已經(jīng)接觸到很多外貿(mào)工廠的老板已經(jīng)在尋找人才，或者尋找合作，在布局外貿(mào)獨立站了，但是很多外貿(mào)工廠現(xiàn)在端還在探索階段，外貿(mào)獨立站做不好。

但是再過兩三年，我相信就會陸陸續(xù)續(xù)找到正確的方法，一如跨境B2C獨立站，在自己行業(yè)建立起壁壘，如果你不進入，等別人的渠道成熟，你又是落了下風(fēng)，再追已經(jīng)是晚了，因為外貿(mào)獨立站需要時間的沉淀，不論是SEO還是品牌。

所以就有了標(biāo)題那句話，外貿(mào)獨立站拖不得。

3. 每個渠道獲客成本與效果對比

展會相關(guān)對比

有一點可以確認，與客戶面對面交流的成功率，無疑會比線上的成交率更高，更可靠。舉個例子，我們以前獨立站來的一個大客戶，怎么都不下單，但是趁著去洛杉磯展會的時候，我們帶著工程師和他們面對面聊了一下，然后這個大客戶就下了訂單，而且現(xiàn)在還在一直下。所以，一般展會和地推的效果是最好的，因為和客戶面對面聊過。

但是展會雖然轉(zhuǎn)化好，信任度高。但是存在兩個問題：一是觸及到的客戶少，一次展會滿打滿算，也只能拿到上百個名片，甚至更少；而是成本高，一次展會真的就是要花幾十萬，差旅費，人工費，以及展會費用。

外貿(mào)獨立站相關(guān)對比

外貿(mào)獨立站，其實我是最建議所有外貿(mào)B2B企業(yè)去做的。如果運營得當(dāng)，外貿(mào)獨立站效果是很好的，就拿我自己來說，四年左右，外貿(mào)獨立站拿到了124封世界財富500強公司詢盤，以及13000+詢盤的成績。

成本也相對可控，獨立站有很多種做法，可簡單可復(fù)雜，成本也是不一樣。且外貿(mào)獨立站費用相比于外貿(mào)B2B平臺，也不會高到哪里去，只會持平，但是它是可以積累的，品牌的積累。來的客戶都是你自己獨家的，沒有其他競爭對手來分享，而且效果一般是越來越好。

外貿(mào)B2B平臺相關(guān)對比

這個我以前運營過，但是平臺其實也沒什么好說的，適應(yīng)他的規(guī)則，然后就是刷，也沒其他的。但是這里會很累，因為很多行業(yè)平臺訂單碎片化，詢盤質(zhì)量差，比價嚴重，費用也不比外貿(mào)獨立站低。所以也是最難做的，我們公司在平臺投入的資源也是越來越少，在獨立站投入的資源越來越多。

所以綜上所述，在我看來，外貿(mào)獨立站的拖不得，這個機會也是有個窗口期，特別是同行還沒有做好的時候，等大家都做好了，你已經(jīng)建立起壁壘，這個是最舒服的，不然又該到大家內(nèi)卷時間了。

— 5 — 外貿(mào)獨立站急不得

那既然前面咱們說了，外貿(mào)獨立站拖不得，那為什么還有第二句話：外貿(mào)獨立站急不得呢？

事情還得從強哥近期舉辦的外貿(mào)500強實戰(zhàn)營的遭遇說起。訓(xùn)練營很多同學(xué)都特別的“快”，恨不得一步到位。就比如網(wǎng)站還沒規(guī)劃好，內(nèi)容還沒做完，就著急著去發(fā)外鏈；在網(wǎng)站還沒有處理好的時候，就著急投谷歌廣告，這樣肯定效果肯定就不會太好。

連帶著我自己看著也著急，老是在勸，不要操之過急，這個時候可能會欲速則不達。要一步一步來，網(wǎng)站規(guī)劃，關(guān)鍵字調(diào)研，內(nèi)容創(chuàng)作，廣告投放，外鏈建設(shè)等，一步一步走扎實。

越到這個時候，我們越不能著急，我們這個時候就要慢下來，越急的時候，我們就要越慢下來。為什么？因為外貿(mào)B2B的獨立站和B2C的獨立站有很大的區(qū)別，甚至是大相徑庭。B2B獨立站講究一個慢，要不停持續(xù)優(yōu)化，需要打好地基，一步一步走穩(wěn)，讓時間去發(fā)酵，給你。

不知道大家有沒有遇到一個這樣問題，這個問題在越專業(yè)的行業(yè)越明顯，即使你去投谷歌廣告，可能也沒有那么快。雖然上期有同學(xué)當(dāng)天能來詢盤，但是你會發(fā)現(xiàn)，不是比較專業(yè)的行業(yè)，或者詢盤不是很優(yōu)質(zhì)，當(dāng)自己的公司與品牌在行業(yè)有了一定的名氣積累，廣告效果也會更好。

如果你是一個新品牌，行業(yè)又比較專業(yè)，谷歌廣告的效果也是要時間去積累的，你可能會發(fā)現(xiàn)前期優(yōu)質(zhì)的詢盤會比較少，大客戶比較少，隨著時間的推移會越來越多。就拿我自己來說，我的124封世界財富500強公司的詢盤，都是今年密集獲取到的，這就是時間的積累。

這就是為什么沒有去催促500強外貿(mào)實戰(zhàn)營同學(xué)們?nèi)ネ斗殴雀鑿V告，雖然這樣會出一些案例，對我有好處，但是我不能這么做，因為外貿(mào)B2B獨立站有它的規(guī)律，真的是急不得，特別現(xiàn)在是疫情期間，廣告的效果也會打一些折扣。

B2B外貿(mào)獨立站的優(yōu)化，你就以半年一年為單位來持續(xù)優(yōu)化，急不得（當(dāng)然不是讓大家三天打魚，兩天曬網(wǎng)）。我們肯定是要做品牌，做積累。所以，好好規(guī)劃，慢一點，持續(xù)優(yōu)化，踏實做。因為前期你網(wǎng)站底子沒打好，那么你后期做的事情，也是空中樓閣。這就是為什么B2B外貿(mào)獨立站急不得。

綜上，外貿(mào)獨立站拖不得，現(xiàn)在要開始做起來；但同時外貿(mào)獨立站急不得，做起來的同時，要一步一個腳印，走穩(wěn)，避免在前期因為著急而做很多無用功，也要耐得住寂寞，做時間的朋友。

好了，今天就寫到這，最后的最后，祝各位朋友國慶假期愉快～

以上～