外貿(mào)雖然不是個(gè)技術(shù)活，但卻是個(gè)經(jīng)驗(yàn)活，干了幾年，有了一定的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)后，再回頭看看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：自己曾經(jīng)是多么愚蠢。所以，一個(gè)外貿(mào)新人想要快速成長(zhǎng)的話(huà)，一定要學(xué)習(xí)前人的經(jīng)驗(yàn)。從事外貿(mào)5年多了，也算是個(gè)資深老人了，在此忙里偷閑為大家分享下自己做外貿(mào)的5個(gè)訣竅，應(yīng)該對(duì)欠缺經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人有幫助。

1、要學(xué)會(huì)掌握一些外貿(mào)工具，提高工作效率

免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)查詢(xún)工具（https://www.tradesns.com/business_info.php）——網(wǎng)上有很多人推薦免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站，但最好用的還是這個(gè)網(wǎng)站，能簡(jiǎn)單、快捷地得到很多國(guó)外采購(gòu)商信息。

查詢(xún)方法：搜索框中輸入“產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼”可免費(fèi)查看“對(duì)該產(chǎn)品有需求的”所有國(guó)外采購(gòu)商列表；注冊(cè)后，點(diǎn)擊采購(gòu)商企業(yè)名稱(chēng)，每天還可免費(fèi)看一些采購(gòu)商的進(jìn)口數(shù)據(jù)、聯(lián)系人姓名及郵箱信息、貿(mào)易伙伴信息。PS：進(jìn)出口數(shù)據(jù)不支持中文搜索，要用英文或其他語(yǔ)言搜索。人脈、產(chǎn)品、公司信息可以用中文搜索?？梢远嘧儞Q關(guān)鍵詞去搜索，能得到更多的采購(gòu)商信息。

從數(shù)據(jù)中查詢(xún)到的“聯(lián)系方式”可以直接拿來(lái)發(fā)開(kāi)發(fā)信。為了增加成單率，也可以將得到的“采購(gòu)商企業(yè)名稱(chēng)”在Facebook和領(lǐng)英中搜索，去尋找更多的聯(lián)系人。還可以將得到的“聯(lián)系人姓名”，在Facebook和領(lǐng)英中搜索，找到后，直接和其在線(xiàn)聯(lián)系、提高效率。

郵箱地址真假驗(yàn)證工具（http://verify-email.org/）——可以查詢(xún)郵件地址的可用性，從而排除一些過(guò)期的郵箱，減少無(wú)效工作，提高效率。這個(gè)工具1個(gè)小時(shí)內(nèi)只能免費(fèi)校驗(yàn)5個(gè)郵箱，不能批量校驗(yàn)。大家可以多換下IP試試。




2、要學(xué)會(huì)寫(xiě)好開(kāi)發(fā)信、學(xué)會(huì)正確的發(fā)開(kāi)發(fā)信，讓客戶(hù)看到你、聯(lián)系你

開(kāi)發(fā)信可能人人都會(huì)寫(xiě)、人人都會(huì)發(fā)，但要做起來(lái)卻不是那么容易。寫(xiě)過(guò)也發(fā)過(guò)很多年的開(kāi)發(fā)信，幾點(diǎn)感悟分享給大家：

開(kāi)發(fā)信中要避免使用Spam高頻詞，防止郵件被攔截，具體哪些詞可查看這篇文章：https://www.sohu.com/a/212813038_100092079；

寫(xiě)開(kāi)發(fā)信要有質(zhì)量、有針對(duì)性，不要群發(fā)，寫(xiě)之前要對(duì)這些采購(gòu)商進(jìn)行了解，如：他們網(wǎng)站上使用的產(chǎn)品關(guān)鍵詞、他們的公司規(guī)模、在其他平臺(tái)上發(fā)布的采購(gòu)需求，等等。（如果有海關(guān)數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)去分析他們效果更好）。這種方式看起來(lái)很慢，卻是收獲回復(fù)率最高的方法。

發(fā)開(kāi)發(fā)信要找對(duì)時(shí)間，在上班前的5分鐘之內(nèi)發(fā)、效果比較好。因?yàn)槔贤庖簧习嗑陀刑幚黼娮余]件的習(xí)慣，這樣發(fā)能保證你的郵件排在前面，能首先被他看到。可以百度查下各個(gè)國(guó)家的上班時(shí)間段。

另外發(fā)開(kāi)發(fā)信的時(shí)間要放在周二到周五；因?yàn)橹芤豢蛻?hù)很忙，周末客戶(hù)要休息，這個(gè)道理相信大家都明白。

關(guān)于開(kāi)發(fā)信的標(biāo)題，我認(rèn)為沒(méi)有固定的寫(xiě)法，要靠自己去摸索?？梢越梃b前人的經(jīng)驗(yàn)，但怎么抓住客戶(hù)，和產(chǎn)品有關(guān)，和創(chuàng)意也有關(guān)，一定要多用心。




3、要學(xué)會(huì)辨別詢(xún)盤(pán)真假，將精力放在有價(jià)值的地方

特別是剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新人，不要看到客戶(hù)詢(xún)盤(pán)就高興得找不著北了，一定要冷靜下來(lái)、對(duì)該詢(xún)盤(pán)的真實(shí)性進(jìn)行分析。因?yàn)橛袝r(shí)候詢(xún)盤(pán)只是同行的一個(gè)詢(xún)價(jià)，亦或者是買(mǎi)家的一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，不要天真的以為每個(gè)詢(xún)盤(pán)都是要向你買(mǎi)貨。至于具體如何辨別詢(xún)盤(pán)真假，可以看下這篇文章：http://www.sohu.com/a/128407138_573441 。對(duì)于無(wú)價(jià)值的詢(xún)盤(pán)，一定要果斷放棄，把精力放在有價(jià)值的地方。

要對(duì)有價(jià)值的詢(xún)盤(pán)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，做好跟蹤維護(hù)，很多成交的客戶(hù)，都是長(zhǎng)期跟蹤來(lái)的；老外精明的很，不會(huì)一次詢(xún)價(jià)就下單的。所以，一定要定時(shí)和他聯(lián)系一下，比如：有新產(chǎn)品了，給他發(fā)個(gè)資料和報(bào)價(jià)；遇到國(guó)外重大節(jié)假日，送一些禮物拉近關(guān)系。




4、要學(xué)會(huì)回復(fù)客戶(hù)的郵件，贏得老外好感

收到客戶(hù)的郵件后，不要想當(dāng)然去回復(fù)，要學(xué)會(huì)去深入分析下他的真實(shí)意圖，如：他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么、他的購(gòu)買(mǎi)能力是多大，他是貿(mào)易公司還是終端客戶(hù)，等等；再去有針對(duì)性的去回復(fù)。這樣更能贏得老外的好感，提高成單率。




5、要去了解同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取策略收獲訂單

老外采購(gòu)產(chǎn)品，不會(huì)只向一家工廠或外貿(mào)公司發(fā)送詢(xún)盤(pán)，如果要想成功拿下他，就必須對(duì)你的同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所了解，比如：他的產(chǎn)品價(jià)格、他的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、他的銷(xiāo)售條件等等。如果你的質(zhì)量和價(jià)格都占優(yōu)勢(shì)，那客戶(hù)終會(huì)到我們的碗里。但現(xiàn)實(shí)中質(zhì)量和價(jià)格往往是成正比的，這種情況一定要多突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品劣勢(shì)，來(lái)烘托你的產(chǎn)品質(zhì)量，相信重視質(zhì)量的客戶(hù)還是很多的。如果說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，那更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格了，低價(jià)就是你爭(zhēng)取客戶(hù)的籌碼。至于如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以看看這篇文章：http://www.sohu.com/a/249124990_100156980。

外貿(mào)銷(xiāo)售是一個(gè)系統(tǒng)工程，要想做好它，一定要提高自己各方面的綜合能力，一邊干一邊學(xué)，學(xué)習(xí)是無(wú)止境的，你懂得！