上午給輔導(dǎo)的兩家企業(yè)做了音頻培訓(xùn)，雖然兩家進度不一樣，但是模式幾乎相同：

檢查之前的培訓(xùn)是否落地，如何落地，有哪些問題；

按照訂單的進度進行下一步講解；

利貿(mào)的培訓(xùn)有一個非常完善而且強大的體系，絕對不是通過打雞血的方式讓大家在短時間內(nèi)感受到激情，而是從基礎(chǔ)開始一點點的進行梳理，例如：

首先是產(chǎn)品七大體系的梳理，很多公司的老板可能都沒有想到，他們的業(yè)務(wù)員對于產(chǎn)品的了解是那么的不系統(tǒng)，其實，這些都不能怪業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員肩上扛著那么大的壓力，不可能再系統(tǒng)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品，而公司也沒有提供一個系統(tǒng)的體系，所以，所有的服務(wù)對象，第一步都是產(chǎn)品知識的梳理，賣點的提煉，專業(yè)性的塑造，專業(yè)性的呈現(xiàn)；

然后，就是把整個業(yè)務(wù)的流程進行拆解，從拿到詢盤或者展會拿到名片開始，一直到最后的成交，每一步都清清楚楚的列出來，用銷售漏斗的理論進行分析。

銷售漏斗有很多種形式，例如下面都是各種銷售漏斗：估計很多人都看過類似的理論，但是大部分人都沒有讓其發(fā)揮功效，真正落地，展示一個利貿(mào)給客戶做的銷售漏斗模型：

數(shù)據(jù)為虛構(gòu)，但是他的訂單流程是這樣的。

我們的工作就是根據(jù)這個流程，從每一個環(huán)節(jié)尋找流失。

例如，第一個環(huán)節(jié)，從客戶的100個詢盤，到我們處理詢盤之后的客戶回復(fù)只剩下了30個，這個環(huán)節(jié)的流失率達到了70%，利貿(mào)從來不去理會這個行業(yè)的平均水平是什么，我們只知道，既然我們接了這個case，就要讓流失率變小，通過率變大。（利貿(mào)的最好成績是讓某個公司的回復(fù)率從原來的11%變成38%，某個公司利貿(mào)接手的時候平均回復(fù)率就有60%多，在同行已經(jīng)是頂尖水平，我們還是讓其提高到了平均的74%）。

方法呢？我從來不是一個留一手的人，其實方法博客中都有：

1.客戶的背景調(diào)查以及使用

2.讓我們的郵件回復(fù)更加具有針對性

3.分析郵件中客戶透露出的最關(guān)注點，給出答復(fù)

4.客戶需要的是solution provider

5.多用即時溝通，電話溝通提高溝通效率，降低溝通成本

只不過，這些方法比起大多數(shù)人原來那種看到詢盤，輕輕松松回復(fù)的模式復(fù)雜了很多，大多數(shù)人都不愿意去做，尤其是背景調(diào)查，就算是我們進入企業(yè)內(nèi)部推動，都要費些氣力，甚至要針對性的設(shè)置考核方案，才能真正落地，可見其困難程度。

所以，利貿(mào)把背景調(diào)查，產(chǎn)品學(xué)習(xí)，模擬訓(xùn)練并稱為外貿(mào)實戰(zhàn)里面最為核心，但是僅僅靠自覺難以徹底落地的三件大事。

產(chǎn)品學(xué)習(xí)就是我們的七大體系學(xué)習(xí)法，背景調(diào)查利貿(mào)有一整套完整的文件資料和標(biāo)準(zhǔn)化文件，為了真正落地，利貿(mào)的每一名服務(wù)專員都要學(xué)習(xí)客戶的產(chǎn)品，我們內(nèi)部的快速學(xué)習(xí)法可以讓專員們用一個月的時間至少達到普通員工一年的水平，只有這樣模擬的時候我們才能給予指導(dǎo)，試問，對產(chǎn)品一無所知的培訓(xùn)，跟免費聽一堂培訓(xùn)有什么區(qū)別呢？

這樣，第一個環(huán)節(jié)的流失率我們就降低了，如果圖中的通過率可以達到40%甚至50%，就意味著下面的每一個環(huán)節(jié)客戶絕對數(shù)目都會增加，業(yè)績就會增加。

在客戶回復(fù)之后會進入溝通環(huán)節(jié)，雖然溝通兩個字在上圖中不起眼，但是卻是極其重要的環(huán)節(jié)，溝通貫穿了整個訂單流程的始終。

但是溝通很難，尤其是在第二三個環(huán)節(jié)中的這個溝通，因為這個時候我們對客戶不甚了解，哪怕是做了詳細(xì)的背景調(diào)查，還是有大量的信息不對稱，所以，在這個過程里面我們要清晰的知道客戶的具體需求，才能有的放矢。

需求的獲取是需要資格的！

很多人都不了解這一點，客戶的選擇那么多，當(dāng)供應(yīng)商一點價值都沒有的時候，客戶可能很快會消失，怎么可能告訴你他的具體需求呢？

所以，不要以為客戶回復(fù)了就感覺有了多大的機會一樣，客戶很多回復(fù)都是應(yīng)付性的，形式性的，觀望性的，我們一定要抓住時間加一把火，不，加很多把火，讓火一直燒，一直燒到訂單簽訂！

價值便是那把火！

很多人會說，廢話，價值在哪？

你就是價值！

永遠在說一句話，產(chǎn)品再好也不會說話，公司再牛也不會說話，業(yè)務(wù)員才是產(chǎn)品和公司的喉舌。

所以，我們對于客戶的價值是，專業(yè)，職業(yè)，商業(yè)，服務(wù)精神（solution的提供能力）。

最簡單的例子，父親節(jié)快到了，不管這個客戶是否跟你合作過，既然在聊，我們不妨提示一下他，父親節(jié)有沒有可能搞搞活動呢，我們的客戶都會搞，效果還不錯，你也可以嘗試一下。

客戶可能問題很簡單，但是我們很重視，詳細(xì)的回答，再加入一些可行性的針對方案，客戶怎么會不喜歡我們呢？

誰還記得這個問題的答案？

關(guān)于價值，關(guān)于專業(yè)職業(yè)商業(yè)服務(wù)精神，估計很多人都聽我說的聽煩了吧，可是聽煩了又如何呢？還是不做！

上午參加培訓(xùn)的其中一個公司，在跟客戶的溝通方面存在著很大的問題，除了會問，您好，不知道這個訂單什么進度啦？您好，不知道您的客戶有沒有反饋？您好，不知道樣品你是否滿意？您好，有什么問題請及時跟我聯(lián)系哦，我會盡全力幫您等等這些問題之外，別無溝通方法。

當(dāng)我提出讓他們要找各種方案跟客戶溝通的時候，一幫人都蒙在哪了，其實我很清楚，對于他們，理論上的東西都是廢話，他們看過不少，但是就是落不了地。

所以，我要求他們把現(xiàn)在正在談的客戶的溝通記錄和背景調(diào)查表拿出來，我們進行分析，尋找客戶的興趣點，關(guān)注點，針對性的去設(shè)定一些跟蹤方案，溝通話題，讓客戶真切的感受到我們的專業(yè)職業(yè)商業(yè)和服務(wù)精神。

只有利益相關(guān)，才有切身體驗！

當(dāng)然，在溝通里面，還有一個非常重要的內(nèi)容，就是提問，很多人不會提問，更多的人不敢提問，怕客戶不回答，怕客戶尷尬，怕狼又怕虎。

在博客里，其實我已經(jīng)有至少兩篇文章是寫如何提問的，很多人長期關(guān)注我的東西，相信已經(jīng)讀過，但是是否用過就不得而知了。

上午培訓(xùn)中某公司的銷售員問了我一個問題，一個原本很著急的客戶突然不著急了，他完全找不到應(yīng)對策略，問我怎么辦，我讓他闡述了整個過程，他是這樣說的：

某個客戶跟我們開始聯(lián)系，一直在強調(diào)貨期，我們詢問客戶是不是很著急要貨，客戶說，是呀，現(xiàn)在是夏天，如果夏天過了，就不好賣了，所以很著急。

但是過了一個周末回來，客戶就說，現(xiàn)在不是時候，不著急，完全讓業(yè)務(wù)員摸不到頭腦了。

我只能說，這個問題我也沒辦法，我只能猜，因為我們錯失了一個跟客戶溝通的好機會，就是在問我第一個問題之后，應(yīng)該馬上有第二個問題：

你很著急要貨嗎？

對，很著急，因為夏天過了，就賣不掉了。

明白，的確是，您的貨是在您自己銷售嗎？還是替您的客戶采購??？

這個問題，非常關(guān)鍵，因為這里決定了客戶的決策模式，到底是自己說了算，還是別人說了算，如果別人說了算，客戶突然變得不著急，就有可能是別人把他甩了。如果是自己說了算，一定是他自己產(chǎn)生了什么顧慮，我們要想辦法搞到！

但是，一無所知，只能死馬當(dāng)活馬醫(yī)，干巴巴的去問去試探了。

所以，問問題，是一個由淺到深的過程，并不是一個問題就結(jié)束了，可能就著某個話題問下去，會得到很多非常重要的信息。

客戶說，我的貨物不想采用海運的模式，因為以前海運的時候出現(xiàn)過問題，于是我們立馬改用空運，結(jié)果空運的結(jié)果比海運貴了1000美金，貨值也只不過如此，客戶怎么可能接受，所以，這個地方應(yīng)該要做的是立馬詢問客戶，出現(xiàn)了什么問題呢？我們非常專業(yè)，可以為您規(guī)避的，您說說看，我們來提供solution，畢竟可以節(jié)省很大一部分費用。

我們更多的時候是在猜，而不是真正的去了解！

銷售漏斗的下面環(huán)節(jié)不再分析，基本上思路是一樣的，每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)該提供價值，不斷的讓客戶把精力放在我們身上，而不是客戶發(fā)現(xiàn)理不理我們都一個樣子。

大家可以根據(jù)自己的訂單環(huán)節(jié)來畫出銷售漏斗，嘗試分析。

這里還有一個問題，銷售漏斗中的每一個環(huán)節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣的，很多環(huán)節(jié)是必備環(huán)節(jié)，你非走不可。

例如說，到了設(shè)計環(huán)節(jié)，我們突然發(fā)現(xiàn)，客戶對設(shè)計還算是滿意，但是拖延的時間太長了，客戶從最初的非常感興趣，變得索然無味，再下去可能就消失了，這個時候，我們要主動往前推一步，客戶可能當(dāng)時提到了包裝要求比較嚴(yán)，我們就可以直接提出，設(shè)計款式您慢慢確認(rèn)，我先給您推薦幾個不錯的包裝吧。

客戶的注意力可能就回來了。

還記得我說的我們輔導(dǎo)的企業(yè)中那個連續(xù)成交的小伙子嗎，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)訂單一直停留在設(shè)計階段的時候，他會主動提出，我相信設(shè)計您基本滿意了，要不我把樣品給你打出來？

這就叫推進訂單。

我很不喜歡一個訂單要死不死要活不活的感覺，我的談判風(fēng)格就是逐層推進，除非客戶那邊流程極其繁瑣，我不會允許原地踏步，不允許等待，誰說的訂單只能讓客戶推進呢？

如果連訂單進度都不敢推進，更不要談主動成交了，這個臨門一腳，你會踢嗎？

每個人都應(yīng)該建立自己的銷售漏斗模型，不然你不知道自己做的工作到底帶來了什么，更不知道自己的客戶要如何推進；

公司更應(yīng)該建立銷售漏斗模型，不然你永遠不知道，公司數(shù)據(jù)庫里的客戶到底都是什么階段，從公司層面要給予業(yè)務(wù)員什么樣的輔助和配合；

數(shù)據(jù)量這么龐大，怎么做？

同志們，現(xiàn)在是信息化的年代了，很多的CRM都有這個功能，難不成你還真的要自己畫表格嗎？