01整體實(shí)力里面產(chǎn)品絕對(duì)是非常重要的因素，客戶會(huì)來到工廠參觀我們的機(jī)械類產(chǎn)品，一定是希望能夠看到我們的機(jī)械能夠真正如何我們所說，能夠順利的保質(zhì)保量的生產(chǎn)出他們想要的產(chǎn)品！
所以在客戶到來之前，如果是需要演示的產(chǎn)品，一定要提前練習(xí)，熟練步驟，操作，以免到時(shí)候難以成功；如果是需要檢驗(yàn)的產(chǎn)品，一定要準(zhǔn)備好所有的實(shí)驗(yàn)設(shè)備，也是要熟練試驗(yàn)流程，真正讓客戶信服。
總之就是客戶想看什么，我們就要讓他看到，而且是看到非常滿意為止！
客戶來看廠真的只是來看產(chǎn)品嗎？或者換個(gè)問法，我們讓客戶看到了滿意的演示，測(cè)驗(yàn)，客戶就一定下訂單嗎？未必！
這是一個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，絕大多數(shù)的供應(yīng)商所能提供的產(chǎn)品，并沒有多大的質(zhì)量差異（牛逼的，行業(yè)老大老二之類可以忽略這一段），我們讓客戶滿意了，可能同時(shí)同行也讓他很滿意，客戶會(huì)怎么選？
價(jià)格！
沒錯(cuò)，價(jià)格也是決定性的因素，大部分客戶選擇參觀工廠也不是無原則的，往往是根據(jù)價(jià)格進(jìn)行初步的淘汰篩選， 所以，去參觀的這些工廠中，價(jià)格都不會(huì)有很大差距，這是一個(gè)信息透明的時(shí)代，價(jià)格往往都處于差不多的水平上！
同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格又大致相同而且不可能再讓利很大幅度。這個(gè)是絕大多數(shù)外貿(mào)同仁所面臨的外貿(mào)形勢(shì)，很坑爹！
如果客戶來到中國，遇到了這個(gè)司空見慣的情況，我們?cè)撊绾握?，如何去讓自己脫穎而出，答曰：綜合實(shí)力！ 02首先說明，產(chǎn)品自身和價(jià)格是綜合實(shí)力的重要組成部分，而且是占到權(quán)重很大的部分！但是如同前面所說，絕大多數(shù)的產(chǎn)品提供者產(chǎn)品都大同小異，價(jià)格也相差無幾，想用這兩個(gè)方面確定的拿下客戶，除非三種可能：
1.壟斷產(chǎn)品
2.產(chǎn)品質(zhì)量卓越，有一些同行就是做不到的地方，而且這些地方確確實(shí)實(shí)的可以為客戶降低成本，或者擴(kuò)大客戶的市場(chǎng)
3.價(jià)格的確是有優(yōu)勢(shì)，而且優(yōu)勢(shì)非常大，可以讓客戶忽略到一些其他的因素。
這三個(gè)方面有幾個(gè)廠家能做到？
做不到，也就是沒必勝把握，我們就需要在其他的方面尋求加分。拿我們的產(chǎn)品來說，我們也沒有百分之百的把握一定讓客戶看到良好的試機(jī)結(jié)果，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候，自己試機(jī)的時(shí)候很好，客戶一來就不再那么順利，或者出漏子，或者完全失敗，怎么辦？放棄嗎？
No！
其實(shí)，除非上面所說的三種情況出現(xiàn)，否則客戶進(jìn)行采購決策的時(shí)候，往往大多數(shù)時(shí)候會(huì)是綜合決策，當(dāng)然產(chǎn)品不同或許有些東西不同，我只說我曾經(jīng)做過的傳統(tǒng)工業(yè)品。
所以，綜合實(shí)力或者整體評(píng)價(jià)應(yīng)該是我們所追求的，不管產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)結(jié)果，如果產(chǎn)品ok，我們可以通過綜合評(píng)價(jià)去淘汰產(chǎn)品同樣ok的同行，如果產(chǎn)品不ok，我們還可以通過綜合評(píng)價(jià)為我們追回一點(diǎn)點(diǎn)翻身的可能性，總比完全放棄要好！
03一直在說綜合評(píng)價(jià)，綜合評(píng)價(jià)包括哪些呢？
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1.接待細(xì)節(jié)：安排的條理性，行程的條理性等等，上次客戶來，去了某同行，某同行居然什么都沒準(zhǔn)備，設(shè)備客戶到了才安裝，原材料沒有，現(xiàn)去買，客戶等了兩個(gè)小時(shí)，直接急了，走人！
有興趣可以去看看：客戶告訴我
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2.公司布置，員工素質(zhì)，團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)，這些都是公司綜合實(shí)力的體現(xiàn)，原材料產(chǎn)品，客戶是希望找到一家長期合作的伙伴；機(jī)械類產(chǎn)品客戶更不希望自己的供應(yīng)商不再提供后期服務(wù)，所以，公司的綜合實(shí)力客戶會(huì)看重，客戶會(huì)認(rèn)為這家公司一定可以發(fā)展的不錯(cuò)，一定是打算長期經(jīng)營，所以敢于下單。
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3.售后服務(wù)，這個(gè)類似于第二點(diǎn)，我們一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和價(jià)格，有些時(shí)候反而會(huì)忽視了后期服務(wù)，對(duì)于某些產(chǎn)品，售后服務(wù)非常重要，如果打消這個(gè)顧慮也很重要，例如我們用當(dāng)?shù)卣Z言服務(wù)，例如我們有當(dāng)?shù)乜蛻糇鳛樽C明，例如我們可以留下一年的質(zhì)押金（不推薦），例如我們可以把協(xié)議寫的清楚明了。
其實(shí)，客戶會(huì)通過這一階段的表現(xiàn)去判斷供應(yīng)商是否會(huì)提供完善的售后服務(wù)，還沒有成交，你就這樣攜帶，拿了我的錢還得了？我做采購的時(shí)候就會(huì)這樣想，通過了解，大部分的客戶也會(huì)這樣想。
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4.談判人員的專業(yè)性，這個(gè)似乎不需要多說，如果是銷售，銷售應(yīng)該具備銷售必須具備的素質(zhì)；如果是工程師，那么應(yīng)該是專家，我記得當(dāng)時(shí)做供水設(shè)備的時(shí)候，德國客戶嫌我翻譯的太慢，直接跳過我，跟我們工程師交流，我們工程師完全不懂英語，但是他們就通過畫圖，畫線路圖等交流，一個(gè)小時(shí)，德國客戶高興的一拍桌子，直接給了工程師一個(gè)熊抱，工程師告訴我，估計(jì)差不多，可以成交了！真的就成了，我們的價(jià)格比其他家高很多。
所以，你不專業(yè)不要緊，要找一個(gè)專業(yè)的，包括現(xiàn)在談?dòng)唵危?/b>必須有技術(shù)在場(chǎng)，有些比較生澀的東西，我們銷售都未必知道啥意思，但是客戶一比劃，工程師可能就知道，客戶就會(huì)豎大拇指！
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5.車間整潔度，實(shí)驗(yàn)室整潔度，很多客戶真的會(huì)看中這個(gè)，我跟俄羅斯客戶去一家工廠考察，一進(jìn)去客戶眉頭就皺起來了，地上一層土，設(shè)備上一層土，完全看不到不銹鋼的光澤度。客戶在整個(gè)參觀的過程中一句話沒說，出了門就把對(duì)方的報(bào)價(jià)單直接收起來了，不可能合作！
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6.各種材料的準(zhǔn)備，客戶來之前會(huì)把需要的很多材料告訴我們，我們必須保質(zhì)保量的準(zhǔn)備好，而不是等待客戶到來再準(zhǔn)備，或者給客戶錯(cuò)誤的材料，這個(gè)在接待細(xì)節(jié)中也提到了，在我們公司的標(biāo)準(zhǔn)化文件中，這是極其重要的內(nèi)容。
還會(huì)有很多，總之，產(chǎn)品，價(jià)格的確是很重要的因素，但是客戶既然選擇看這么多家，證明這些廠家都有可取之處，單純就產(chǎn)品和價(jià)格來說，比較下來，未必是那么分明，需要綜合其他的因素進(jìn)行最好的決策。
這是一個(gè)加法，加重我們被客戶選中的砝碼！
作者：JAC
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