大客戶占公司銷售額的比重較大，并且對公司的工藝水平、資金周轉能力、總利潤的提升、質量體系建設、市場占有率、行業(yè)影響力，甚至是公司的戰(zhàn)略等都有積極的影響，是每家公司夢寐以求的客戶類型。

大客戶的品牌或口碑有相當大的市場影響力，可以幫助我們提升公司的知名度，其訂單量帶來的規(guī)模效應足以降低公司的原材料采購成本，也對公司整體管理水平的提升有促進作用。

01:大客戶的特點

a.公司規(guī)?；?，規(guī)章制度正規(guī)化

對應的供應商：要有正規(guī)化、系統(tǒng)化的管理體系，特別是使用軟件管理方法或者ISO9001工廠管理體系，完全能應對客戶驗廠。

b. 訂單數量很大，要求及時交貨

對應的供應商：產能要能滿足大的采購訂單對時效性的要求。

c.客戶品牌知名度高，要求嚴控質量

對應的供應商：嚴控品質，有實驗室和很多法律法規(guī)要求的證書測試。

d.辦事人員專業(yè)、效率高

對應的供應商：有專門的大客戶小組或者專業(yè)性很強的服務人員，能夠及時高效地解決客戶的問題。

e.訂單和利潤壓縮嚴重

對應的供應商：成本控制要非常嚴格，供應鏈管理能力很強，不然一出問題，整個訂單可能就會處于虧損狀態(tài)。

f.付款方式常是O/A或D/P

對應的供應商：雄厚的資金實力，熟悉國際上常用付款方式的操作，特別是要考慮通過購買中信保等方式降低風險。

g.主動性強，談判艱難

特別當出現客戶投訴問題時，要求供應商負責到底，損失大的時候殺傷力大。

對應的供應商：投入更多資金在研發(fā)和設計上，生產專利性的產品，讓差異化帶來更多的溢價空間。認真審閱所有的合同條款，提升公司質量把控能力。做有信譽的公司，在小范圍進行試錯，不成熟的產品或工藝要多次測試，確保其穩(wěn)定性。

k.有詳盡的年度采購計劃

合作周期長，一般不會臨時下采購訂單，而是有詳盡的年度采購計劃，返單率不是很高。

對應的供應商：在不影響生產或沒有訂單的時候，安排優(yōu)化產品結構，提供生產效率，降低成本，同時也可以按照客戶的要求，開展內部提升工作。

l.具有引領市場的能力

對研發(fā)新產品、挑戰(zhàn)新技術有較高的要求。

對應的供應商：公司要投入大量的設計、研發(fā)費用，對員工的工匠精神提出了更高的要求。

02:如何鎖定大客戶？

通過了解一個市場的產品品牌排名。首先，進行細致的市場調研。在劃定的區(qū)域市場找到所有的經銷商和零售商，確定產品的曝光率，然后根據結果獲得品牌的排名順序。

比如，我們所在的汽車零部件行業(yè)，最大的海外市場是美國、日本、歐洲。我們選定日本市場，日本市場又分為東京地區(qū)和大阪地區(qū)。

我們找到東京地區(qū)所有的汽車零部件經銷商和零售商，共125家，然后指定拜訪路線，利用三周時間全部拜訪一遍。經過篩選，我們確定了75個目標客戶，這75個客戶的店面陳列了我們30多個品種的產品。我們經過數據分析和統(tǒng)計，找到了哪幾個品牌的是產品是陳列次數最多的，哪幾個品牌是店面主要推薦的。

這樣就知道在日本東京地區(qū)我們行業(yè)產品的排名，自然就可以確定大客戶了。

分析：透過數據找結果，花點心思和時間，多跑多看就能找到自己的目標大客戶。

結論：市場是最好的實戰(zhàn)場地，在市場調研上下功夫、花心思是最快的途徑，也是投資最少的選擇。

03:如何了解產品的市場份額？

參觀行業(yè)展會，而不是參展，是一個了解產品市場份額的不錯途徑。

在行業(yè)展會上，你有機會能見到所有產品的進口商和大的經銷商，能了解到產品的趨勢，比如款式、功能、價格。

展會上的爆款，也就是幾乎每個展位都有的產品，一定是在市場上占據較大份額的產品，這類產品就是你要找的基本產品，甚至可以說是大客戶主要采購的基本產品。帶著這個信息，你就能找到大客戶。

大客戶采購的產品通常分為兩類，一類被稱作特別款，量少但利潤高；一類被稱作基本款，量大但利潤低。用基本款和一些客戶接觸后，根據產品的訂購數量排列出客戶等級，數量越大，就越看你是你的目標客戶。

依據基本款訂購數量將所有目標客戶排序，我們就能得出最理想的結果。

04:如何了解采購數量排名？

查閱海關數據是獲取客戶采購數量排名的最快途徑。找到數據統(tǒng)計后，我們可以清楚地看到各個國外客戶的采購頻率以及采購數量，得出準確結論。

利用現有的海關統(tǒng)計數據來得出直接的結果，是最客觀的獲取采購數量排名的方式。

巧妙利用海關工具，可以做到事半功倍。參考操作貼，用“海關數據+領英/谷歌+郵箱挖掘”深度挖掘信息

應對大客戶，對你來說將會是一種挑戰(zhàn)。

客戶在跟你溝通的過程中，會審視你背后的公司，你公司的生產技術水平與其是否匹配，細節(jié)管理是否到位，質檢標準是否規(guī)范，產研設實力能否令人滿意，是否有足夠的資金實力以及你是否有足夠專業(yè)的知識，溝通是否流暢等。

與小客戶相比，大客戶的訂單規(guī)模有三個特點，總量多、單項多、項目多。大客戶通常集中在春季和秋季下單，這個時候要注意對訂單規(guī)模的分析。要充分分析客戶的訂單結構，得出應對策略。

最后，在與客戶合作的過程中，最重要的一點就是風險控制，其中包括貿易條款、資金周轉、開發(fā)費用、質量管理等。

與大客戶還是小客戶合作取決于公司的定位，以及客戶與公司實力的匹配程度，建議大家找“門當戶對”的客戶合作。

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