如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近客戶的方法。

現(xiàn)代營銷理論認為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果客戶對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。

在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實上，口才與銷售成功與否并不存在正相關的關系。好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。

國內(nèi)外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？

1.問題接近法

這種方法主要是通過銷售人員直接面對客戶提出有關問題，通過提問的形式形式激發(fā)客戶的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談。

有一位推銷書籍的小姐，平時碰到客戶和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關于經(jīng)濟管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達到接近顧客的目的。

2.介紹接近法

銷售人員與客戶聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。

自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達到與客戶相識的目的。

產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與客戶第一次見面時經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在客戶面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。

有時，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與客戶熟悉的第三人，通過電話、信函或當面介紹的方式接近客戶。這種方式往往使客戶礙于情面不得不接見銷售人員。

3.求教接近法

銷售人員利用客戶好為人師的心理來接近客戶，往往能達到較好的效果。在一般情況下，客戶是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

4.好奇接近法

這種方法主要是利用客戶的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機，客戶的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢?！?br>
銷售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，哪家老板會不心動呢？

5.利益接近法

買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而引發(fā)客戶興趣，增強購買欲。

一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”。

這種利益接近法迎合了大多數(shù)客戶的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點明，突出了銷售重點和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達到接近客戶目的。

6.演示接近法

“我可以使用一下您的打字機嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主人同意之后，他徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復寫紙，并把這卷進了打字機?！澳阌闷胀ǖ膹蛯懠埬軓蛯懙眠@么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。

毋庸置疑，來人是上門推銷復寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復寫紙吸引住了。

這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。

這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務活動，扮演各種角色，想方設法接近顧客。

7.禮品接近法

銷售人員利用贈送禮品的方法來接近客戶，以引起客戶的注意和興趣，效果也非常明顯。

在銷售過程中，銷售人員向客戶贈送適當?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解客戶，投其所好。

值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。

8.贊美接近法

卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的贊美的?！爆F(xiàn)實的確如此。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。這一點以女性更是如此。

在優(yōu)美的旋律下，一位漂高的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她”的身邊已經(jīng)有個“他”。如何實現(xiàn)這個心愿而又不得罪那位護花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？

當然，贊美對方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當反而會起反作用。在贊美對時要恰如其分，切忌虛情假意，無端夸大。不論如何，作為一個銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時時要記住，贊美別人是對自己最有利的方法。

在職場也是如此，對下屬的表揚比批評更能激發(fā)下屬提高工作質(zhì)量，如果你不是想炒掉誰的話，表揚是最好的提高工作效率的辦法。

來源：廣州外貿(mào)圈