01

人都很虛榮，老外也不例外！

我們一直在說(shuō)，客戶(hù)有三類(lèi)：

注意，雖然可以分為三類(lèi)，但是這三類(lèi)客戶(hù)是需要通過(guò)不斷的溝通來(lái)判斷的，也就是不能憑借一些表面現(xiàn)象來(lái)武斷的得出結(jié)論，否則會(huì)惹來(lái)大麻煩。

很多人會(huì)說(shuō)，很好判斷?。?br>
看國(guó)家啊，印度阿三能買(mǎi)什么好東西？錯(cuò)，印度就沒(méi)有好客戶(hù)了？雖然少，但是絕對(duì)有，而且一定會(huì)越來(lái)越多。

看客戶(hù)選定了什么款式或者價(jià)格層次的產(chǎn)品不就好了。這就要回歸到文章的第一句話(huà)了，他問(wèn)高價(jià)位產(chǎn)品就一定會(huì)買(mǎi)嗎？

做食品機(jī)械的時(shí)候會(huì)遇到這樣一個(gè)問(wèn)題，基本的配置表格發(fā)過(guò)去之后，客戶(hù)會(huì)說(shuō)，這里不夠好，不要made in China的，要德國(guó)制造的，這個(gè)不夠好，換高規(guī)格的，這個(gè)，嗯，也換掉，要高端一點(diǎn)的……

業(yè)務(wù)員一聽(tīng)，我靠，大客戶(hù)來(lái)了，這他媽的爽啊，終于也讓老子逮到了一個(gè)大客戶(hù)。

于是，重新修改配置單，算價(jià)格，激動(dòng)的點(diǎn)擊了發(fā)送鍵，滿(mǎn)心歡喜又忐忑的等待客戶(hù)回復(fù)。

結(jié)果呢，石沉大海者多！

究其原因，誰(shuí)都想買(mǎi)好東西，可是卻不是誰(shuí)都能買(mǎi)的起或者舍得花那么多錢(qián)買(mǎi)那么好的東西。

可是，牛，吹出來(lái)了，怎么能拉下臉說(shuō)我買(mǎi)不起或者不舍得買(mǎi)呢？

只有不理你了。

02

就如同在展會(huì)，很多公司都用新品招攬客戶(hù)，尤其是一些看起來(lái)很高端，很別致的新品，但凡懂行的客戶(hù)看到了不一樣的東西一般會(huì)感興趣，總是要過(guò)來(lái)問(wèn)上兩句，我相信這個(gè)時(shí)候絕大多數(shù)客戶(hù)的意向是真的，因?yàn)樯踔劣锌蛻?hù)主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)樣品回去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。

可是，有一點(diǎn)我們必須考慮，來(lái)到展會(huì)上的很多人都是中間商，他們拿到了新款或者樣品，第一步肯定是調(diào)研下游客戶(hù)的需求和承受能力，這兩點(diǎn)缺一不可，沒(méi)有需求，再便宜也沒(méi)用，而有需求，承受不了也很難推進(jìn)。

當(dāng)中間商發(fā)現(xiàn)他們的客戶(hù)對(duì)于新品并不感興趣，大部分時(shí)候都會(huì)放棄，因?yàn)樾缕返拇_很多，他們更愿意推薦一些客戶(hù)容易接受的產(chǎn)品。就如同中國(guó)供應(yīng)商推新品十次九敗一樣，這些中間商也不會(huì)例外。

每年展會(huì)上都會(huì)出現(xiàn)很多叫好不叫賣(mài)的產(chǎn)品，一經(jīng)推出，圍觀(guān)者眾，好不熱鬧，但是熱鬧過(guò)后只剩下慘淡。

原因有很多，或者所謂的新品并不新，東抄西抄，經(jīng)不起推敲；或者所謂的新品雖然真的很新，但是成本高造成銷(xiāo)售價(jià)格高，后端難以承受；或者因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)人員和銷(xiāo)售人員根本理解不了新品，向客戶(hù)傳遞消息的時(shí)候丟三落四，難以讓客戶(hù)真正理解新品的價(jià)值；

我曾經(jīng)給推薦新品支招，大家可以找來(lái)看：如何高效地向客戶(hù)推薦新品。

其實(shí)展會(huì)上新品還有一個(gè)重要作用，就是吸引大家眼球，引流，而客戶(hù)進(jìn)來(lái)之后，我們就要通過(guò)一系列的問(wèn)題盡快確認(rèn)客戶(hù)可能更需要哪一類(lèi)產(chǎn)品，這些問(wèn)題無(wú)外乎，現(xiàn)在的主營(yíng)行業(yè)，現(xiàn)在的客戶(hù)群體消費(fèi)能力，現(xiàn)在的銷(xiāo)售渠道，銷(xiāo)售區(qū)域，客戶(hù)自身的市場(chǎng)開(kāi)拓能力，營(yíng)銷(xiāo)能力等等。

所以，不能只看到客戶(hù)瞅著新品眼放光，沒(méi)有多少人會(huì)主動(dòng)承認(rèn)我只賣(mài)老款式，低價(jià)格，可是，現(xiàn)實(shí)呢？

當(dāng)客戶(hù)評(píng)估了很久，發(fā)現(xiàn)自己難以承擔(dān)的時(shí)候，我們會(huì)是什么結(jié)果呢？

原作者：JAC

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