那些年是多少年呢，真不記得了，年代好久遠，有人說我是外貿(mào)里的清流，凈說些實在的話，不虛不浮夸，當(dāng)然還有人說我是泥石流，把本來干凈的外貿(mào)小河弄得渾濁不堪。

我真沒想到我有這么大的影響力，但是問題來了，為啥我教大家做的好的方面大家都沒學(xué)會，不說；我教的壞事，你們一學(xué)就會呢？

我需要思考一下人生。

思考完了，再跟大家探討一下，JAC那些年到底教你們做了哪些壞事？

1.傭金，總在說傭金

記得出第一本書的時候，我把傭金談判法寫了進去，結(jié)果被中國海關(guān)出版社給卡掉了，說不符合精神文明建設(shè)的要求，好吧。

每次重發(fā)這篇文章都會有人這樣說，傭金傭金，你這不是在教壞大家嗎，商業(yè)規(guī)則何在？

說句實話，如果對方不要，我們干嘛非要提出，吃飽了撐的嫌自己賺錢太多？所以，我也一再強調(diào)，跟采購經(jīng)理談判的時候，要把對方可能存在的一切訴求考慮進去，除非出現(xiàn)了明確的跡象，否則絕對不要開口，不然會起到反作用。

如果對方要傭金，你可以完全不給，而且還可以投訴他，這是你的自由。

傭金這東西不是我們中國人創(chuàng)造的，是伴隨著商業(yè)的發(fā)展的衍生品，嚴(yán)重一點，傭金可以稱為商業(yè)賄賂，英國在1889年推出針對政府機構(gòu)的商業(yè)賄賂方案，1906年擴展到所有領(lǐng)域；而美國則在1914年頒布反商業(yè)賄賂法案，而我們，直到1996年才出臺了一個所謂的暫行規(guī)定，頒布機構(gòu)不是法制部門，而是工商總局。

所以，我們現(xiàn)在面對的問題是，當(dāng)客戶明確表現(xiàn)出傭金傾向的時候，你到底會怎么做？

你的自由，無人能夠干涉。

2.價格，總在談價格

我對外貿(mào)談判中價格這個因素的重視程度大家可以通過我的文章感受到，我一直在說，B2B生意，永遠不可能談價格，尤其是現(xiàn)在占主流的OEM，別人掌握品牌，別人掌握市場渠道，別人就處于絕對的強勢，怎么可能不談價格？

永遠記住，客戶不是買一件衣服，一公斤化工，一個五金件，一件家具，而是幾萬，幾十萬件衣服，幾十噸甚至幾十個柜化工，五金件，加百套，幾個柜家具，單位價格省下一塊錢，一年就能省下一個讓你咂舌的數(shù)字。

所以，我時刻提醒諸位外貿(mào)人，報價時要合適，不能出格，價格談判時要重視，直接面對，不能王顧左右而言他，因為這是客戶最重視的問題。

但是我卻從來不贊成用低價打市場，這樣會毀掉一個行業(yè)。

批評者們認(rèn)為，不應(yīng)該總是談價格，應(yīng)該談質(zhì)量，當(dāng)客戶談價格的時候，你要引導(dǎo)他談質(zhì)量，我們的質(zhì)量好，所以價格高。

我對這種做法嗤之以鼻，除非你的質(zhì)量真的有過人之處，而且這個過人之處可以真正的為客戶帶來實實在在的好處，否則少談因為質(zhì)量好，所以價格高。

你怎么就知道同行的質(zhì)量不好？客戶跟你的同行合作了十年，對于同行產(chǎn)品愛的死去活來，就單憑你一句話就可以改變這十年的信任？

永遠記住，對于絕大部分客戶來說，產(chǎn)品夠用就好。

當(dāng)然，這絕對不意味著不要談產(chǎn)品，談質(zhì)量，但是我們談這些東西的主要目的，主要是突出我們的專業(yè)性，可靠性，這些都是最基礎(chǔ)的信任。

我一直堅持一個觀點，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，甚至有人偷工減料以次充好的外貿(mào)經(jīng)濟形勢下，人才是最關(guān)鍵因素，業(yè)務(wù)員的表達表現(xiàn)創(chuàng)造了極大的差異。

所以，我的思路很明確：你跟我談價格，我也跟你談價格，我還比你談的更深，給你進行成本拆分，告訴你，為什么我一定要賣這個錢，你有你的標(biāo)準(zhǔn)，我也有我的標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一才能合作，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，就沒有機會。雖然我非常想跟您合作，但是第一，我們不可能賠錢做，第二，我們更不愿意偷工減料，給你帶來問題，也給我?guī)黼[患。

3.營銷，總在談營銷

在某些人眼里，應(yīng)該全民談產(chǎn)品創(chuàng)新，生產(chǎn)要談，銷售要談，營銷要談，總之，就是不能談營銷，因為談營銷就是否定產(chǎn)品為王。

我是一個sales，我的本職工作和最大能力在于開發(fā)市場，銷售，營銷，讓我去談產(chǎn)品創(chuàng)新，不好意思，我談不了，就算是談，也是扯淡；

這個社會上扯淡的人已經(jīng)夠多了，我不想混跡于其中。

談營銷，并不意味著否認(rèn)產(chǎn)品，二者根本不可能割裂。但是現(xiàn)實是，太多的公司活下去都成問題，飯都吃不飽，哪有心思哪有精力哪有資金研發(fā)，提升產(chǎn)品？

產(chǎn)業(yè)升級，產(chǎn)品研發(fā)是以一定的經(jīng)濟實力為基礎(chǔ)的，再加上主導(dǎo)人員對市場的充分了解，缺一不可。

升級都是在市場競爭中實現(xiàn)的，但是專家們?nèi)グ鸯o止化，堅持是扯淡之極。

如何競爭，如何對市場充分了解呢？

做好營銷是根本！

中國的外貿(mào)已經(jīng)進入了后OEM時期，從08年的經(jīng)濟危機到17年的復(fù)蘇讓中國外貿(mào)產(chǎn)生了巨大的變革，我們可以料定下一個十年是行業(yè)中優(yōu)勢公司通過升級改造繼續(xù)擴大自己優(yōu)勢的十年。

如果，資本可以進入實業(yè)，這個進程將被極大的加速。

現(xiàn)在很多行業(yè)已經(jīng)開始。我已經(jīng)看到了很多資本已經(jīng)投向了實業(yè)，資本經(jīng)歷了這么多泡沫后，會慢慢地走向理智，或許實業(yè)中那些已經(jīng)在行業(yè)里面占據(jù)了優(yōu)勢地位的是他們更好的選擇。

清流也罷，泥石流也罷，反正我就是這個樣子了，千萬不要只學(xué)我的壞，其實我有很多的好！