1、找不到客戶怎么辦?- 是產(chǎn)品不夠好嗎?
- 是自己不夠努力嗎?
- 是自己做業(yè)務(wù)的方法不對(duì)嗎?
- 有出現(xiàn)只靠自己改進(jìn)但無(wú)法攻克的問(wèn)題嗎?
關(guān)于以上4點(diǎn)，給出一些我自己的經(jīng)驗(yàn)之談。當(dāng)然肯定還有更多的原因，有很多各種各樣的原因值得思考。
針對(duì)第一點(diǎn)產(chǎn)品問(wèn)題，
客觀地認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道它的賣點(diǎn)，它的優(yōu)勢(shì)在哪兒。是否真的沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品，就應(yīng)該不會(huì)一無(wú)是處，任何方面都沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。即便真的有這樣的產(chǎn)品，真正有能力的業(yè)務(wù)也能做出人際關(guān)系營(yíng)銷，哪怕客戶知道你的產(chǎn)品是同樣質(zhì)量但價(jià)格比其他產(chǎn)品高的情況下，還是愿意從你這里購(gòu)買。當(dāng)然，這種是極端情況，但這正是top sales的分水嶺。
第二點(diǎn)對(duì)于自己的努力問(wèn)題，
需要靠自己主觀的判斷，是否是因?yàn)樽约和祽校?/b>比如每天發(fā)的郵件量不達(dá)標(biāo)，找到的新客戶的數(shù)量太少……
當(dāng)初我剛開(kāi)始做的時(shí)候，帶我的大哥說(shuō)了一個(gè)形象的比喻，做業(yè)務(wù)的尤其是外貿(mào)，既像打漁又像種植，因?yàn)槊刻斓娜粘９ぷ骶拖喈?dāng)于播種和撒網(wǎng)，你永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候撒的一顆種子，在哪里撒的一網(wǎng)，就能給你帶來(lái)收獲。
我們不可能一直空談之前的努力祈禱著馬上出成果，必須每天堅(jiān)持不懈地做下去，多在linkedin等實(shí)名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng)，積累可信任的長(zhǎng)期人脈，不斷向有經(jīng)驗(yàn)的人取經(jīng)，指不定哪天客戶就來(lái)了。
第三點(diǎn)是確定自己夠努力了，是否努力方向、方法不對(duì)。我們播種的種子種下去了，發(fā)芽了，也就是出現(xiàn)了有興趣的客戶了，但是因?yàn)槲覀冏约旱姆椒ㄔ?，卻不能讓客戶滿意，或者有分歧，導(dǎo)致定不下單。
這種情況出現(xiàn)后，不要灰心，冷靜思考原因。我自己的方法是，將之前所有失敗的單統(tǒng)計(jì)起來(lái)，分門別類，100個(gè)失敗的客戶詢問(wèn)中，有多少個(gè)是因?yàn)槭裁丛驅(qū)е抡劜幌氯?。這樣對(duì)你總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，針對(duì)性的修正方法很有幫助。
第四點(diǎn)的話，舉個(gè)例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的，出口到某些國(guó)家，某些行業(yè)需要一些安全認(rèn)證，如果公司沒(méi)有的話，對(duì)應(yīng)的客戶是很難下單的。如果是這樣的情況，需要向公司反映。
我做外貿(mào)業(yè)務(wù)也做了這么久了，從剛?cè)胄械牟锁B(niǎo)，到現(xiàn)在小有成績(jī)，我可以告訴你當(dāng)初一直支持我做下去的我的信念——做外貿(mào)的不止我一個(gè)，我也不比別人笨，憑什么別人能做好，我就一點(diǎn)都做不好？我一定能做好! 這個(gè)想法一直支持我度過(guò)了開(kāi)始的3個(gè)月沒(méi)有單的日子。只要每天堅(jiān)持，不斷成長(zhǎng)，不可能說(shuō)做不到訂單的。
有句古話說(shuō)的好：是金子，在哪都能發(fā)光。不行的人，做什么都不行。不過(guò)如果真的是因?yàn)楣净蛘弋a(chǎn)品確實(shí)有問(wèn)題的話，我并不反對(duì)換一種產(chǎn)品做，但是當(dāng)初選擇的時(shí)候就該認(rèn)準(zhǔn)了公司和產(chǎn)品，而不是隨便選一個(gè)做做。
2、怎么寫開(kāi)發(fā)信?
之所以寫關(guān)于郵件的事情，郵件是與客戶溝通最頻繁也是開(kāi)啟訂單的鑰匙之一。注重客戶郵件，從寫開(kāi)發(fā)信到回復(fù)郵件一點(diǎn)都不能馬虎。
首先，國(guó)內(nèi)和國(guó)外的客戶，總體上來(lái)說(shuō)都是人嘛，所以寫信需要注意的地方基本都是一樣的。不過(guò)在某些小細(xì)節(jié)上會(huì)因地制宜，比如非洲的國(guó)家， 在經(jīng)過(guò)幾次聊天之后，如果客戶在聊天內(nèi)容中稱呼你為“brother" (額，你是女孩子，好像不會(huì)碰上這樣的事情。不過(guò)舉例，無(wú)妨。)這就是拉近關(guān)系的最好時(shí)機(jī)，不要猶豫，果斷也如此稱呼他。好些個(gè)和非洲兄弟做的單都經(jīng)過(guò)了這一環(huán)節(jié)。
總體來(lái)說(shuō)，每個(gè)國(guó)家都會(huì)有一些自己的細(xì)節(jié)上的小習(xí)慣，這個(gè)需要我們平時(shí)工作中多注意，多積累。比如俄羅斯人的英語(yǔ)普遍不好。一封好的開(kāi)發(fā)信，除了內(nèi)容不能過(guò)長(zhǎng)，要有明確的主題之外，我認(rèn)為最重要的一是開(kāi)門見(jiàn)山，開(kāi)頭2句話內(nèi)，介紹完我們公司是干嘛的，找到這個(gè)客戶是想做什么。為客戶省時(shí)間也是給我們自己更多的機(jī)會(huì)。二是切忌語(yǔ)法不要太犀利。
當(dāng)然，保證客戶能看懂好理解才是王道。
3、怎么回復(fù)詢盤客戶郵件?
做過(guò)的人才明白，郵件都能生出萬(wàn)般事端！回復(fù)客戶郵件也是不斷因環(huán)境改變而改變。回復(fù)詢盤客戶郵件需要注意很多的地方。
收到詢盤后要第一時(shí)間打開(kāi)，也就是你最快的時(shí)間。2-3分鐘認(rèn)真閱讀郵件內(nèi)容，回復(fù)自己已創(chuàng)造好的模板，沒(méi)有的最好建立一個(gè)模版，并不斷完善。這樣再根據(jù)實(shí)際情況去做修改效率會(huì)更高。
內(nèi)容基本控制在三句話：our company+專業(yè)生產(chǎn)老外提到的產(chǎn)品+你們的優(yōu)勢(shì)如質(zhì)量。
具體內(nèi)容的編寫方向如下：
如果熟悉他們國(guó)家的市場(chǎng)，你可以說(shuō)。we are glad that our product sells good in your market 。如果不清楚就別亂說(shuō)，但要強(qiáng)調(diào)你們的產(chǎn)品非常適合他們的市場(chǎng)，如果是新市場(chǎng)，就說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)我們正在努力開(kāi)發(fā)中，我們以優(yōu)異的質(zhì)量和強(qiáng)有力的價(jià)格已經(jīng)取得了一些成就，或者說(shuō)我們很高興，有你這樣一個(gè)伙伴幫助我們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。我們會(huì)給你提供最低的價(jià)格和最好的質(zhì)量幫助你打開(kāi)市場(chǎng)。
然后簡(jiǎn)要介紹一下客戶提到的產(chǎn)品，最小起訂量，大概因素，一定要主打的，你們的優(yōu)勢(shì)，每個(gè)公司肯定不一樣。如果價(jià)格覺(jué)得有競(jìng)爭(zhēng)力，報(bào)一個(gè)價(jià)格，你們的最小起定量(也可以轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)的，降低MOQ)，大概的運(yùn)輸方式，支付方式，這個(gè)根據(jù)客戶的詢盤來(lái)考慮報(bào)與不報(bào)。要讓人家覺(jué)得咱實(shí)在，人家玩虛的，咱也玩虛，但要寫得很實(shí)在，表現(xiàn)出很真誠(chéng)。
最能勾引老外的地方到了，把最小起定量降低點(diǎn)，價(jià)格稍微抬高點(diǎn)。然后就說(shuō)如果你不介意，請(qǐng)告訴我們的你的數(shù)量或者要求，we wil try our best to give you a discount 。盡全力給他打折，前提是你得回復(fù)，吊他胃口。
然后推薦產(chǎn)品，一定要有比較，有比較才能夠分量，老外要的是普通產(chǎn)品，推薦一下新產(chǎn)品(主要推優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)單描述)如果你感興趣，并不介意的話我下一次給你做個(gè)報(bào)價(jià)?？傊纬蓪?duì)比、形成價(jià)格或者性能，質(zhì)量反差。
說(shuō)下公司的或者我們的給予一些服務(wù)，比如可以O(shè)EM啊，可以打你標(biāo)簽啊，可以幫你刷字啊這些，附屬的但又很有必要。
再一次提醒他 if you have any questions please feel free to contact me .Your prompt reply will be highly appriciated. 這個(gè)可以換的，要是有誠(chéng)意的客戶直接要msn，或者其他聯(lián)系方式，不大有誠(chéng)意的，報(bào)自己的。這只是一些簡(jiǎn)單的方法，主要是通過(guò)最大程度的激發(fā)客人的興趣，和多次提醒讓他聯(lián)系你，一次一次沖擊他主動(dòng)聯(lián)系你的欲望。
4、怎么判斷國(guó)外采購(gòu)公司規(guī)模?
判斷客戶公司的規(guī)模，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)很重要，這樣在談價(jià)格以及其他條款的時(shí)候才能掌握主動(dòng)。
第一，查看公司的注冊(cè)時(shí)間。某某公司注冊(cè)時(shí)間可能才幾個(gè)月，或者搜了大量網(wǎng)頁(yè)找不到某某公司的名字。于是，做出判斷：此公司必然不大?；蛘叽斯咎摷佟?br>
但公司注冊(cè)時(shí)間不能完全說(shuō)明問(wèn)題。比如：對(duì)方公司是從某一大公司分離出來(lái)的全資子公司。可能只有三個(gè)月的歷史，而實(shí)際上，卻是坐擁幾億資產(chǎn)的“新公司”。
第二，查看公司的網(wǎng)站。一般而言，國(guó)外中大型的公司，相對(duì)而言機(jī)構(gòu)比較全，網(wǎng)站上所標(biāo)識(shí)的部門聯(lián)系方式，都是非常準(zhǔn)確的。
換句話說(shuō)，當(dāng)你看不到公司網(wǎng)站上有“l(fā)egal statement”，沒(méi)有相應(yīng)的條款或者公司的準(zhǔn)確聯(lián)系方式，那這個(gè)公司是必然有問(wèn)題的。
第三，運(yùn)用海關(guān)數(shù)據(jù)判定其規(guī)模和實(shí)力。海關(guān)數(shù)據(jù)中的數(shù)據(jù)信息是買賣方的買賣憑據(jù)。根據(jù)采購(gòu)商數(shù)據(jù)分析報(bào)告，能夠非常容易的判斷出客戶合作的公司、采購(gòu)商品總數(shù)、購(gòu)置周期時(shí)間、關(guān)鍵購(gòu)置地域等信息內(nèi)容，通過(guò)這些關(guān)數(shù)據(jù)，我們就可以快速分析買家的實(shí)力。
海關(guān)數(shù)據(jù)操作方式：找采購(gòu)商—輸入公司名稱—查看貿(mào)易概述--查看貿(mào)易伙伴。點(diǎn)擊查看該類產(chǎn)品的采購(gòu)次數(shù)、時(shí)間等信息，判斷其公司規(guī)模。
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