一

背景介紹

我的英文名字叫Michael，做外貿(mào)已經(jīng)差不多有10年的樣子。最好的時(shí)候，一個(gè)人的訂單占公司總銷量的三分之一的樣子。自我感覺還是一個(gè)比較有耐心，有原則的外貿(mào)文青。

這次的案例是一位波蘭的客戶Marcin，產(chǎn)品是greenhouse暖房，主要起到防寒防凍，促進(jìn)陽光吸收，延長植物生長季節(jié)的作用。

二

建立聯(lián)系

這個(gè)客戶的詢盤其實(shí)是接手離職同事的。一共大概有30個(gè)詢盤，雖然大部分都是send me details或者give me the best price。

其實(shí)對于很多含糊其辭的詢盤，我并不需要花太多時(shí)間，把爛熟于心的產(chǎn)品規(guī)格逐一呈上即可，不過結(jié)尾我都會(huì)拋個(gè)問題，你們公司網(wǎng)址方便給一下嗎？你們做電商零售還是實(shí)體店還是批發(fā)商？等等，多一點(diǎn)信息就多了一個(gè)渠道了解對方。

我在逐個(gè)回復(fù)這些詢盤的時(shí)候，有一個(gè)詢盤成功地引起了我的注意。

2018年9月18號(hào)的詢盤，客戶介紹了自己的名稱，市場分布，還有詢價(jià)的產(chǎn)品規(guī)格，以及詢盤目的：換新供應(yīng)商！

雖然詢盤看起來很對口很專業(yè)，但是過去兩個(gè)多月了。如果換成是追女朋友，估計(jì)都跟人家跑了。不過，對于任何詢盤，都不要隨便放棄，更別說這樣比較有誠意的了。于是，我發(fā)了第一封郵件：

對于已經(jīng)把自己介紹得很清楚的客戶，也就沒有拐彎抹角。我先試探性地問他目前是不是跟別人跑了，如果跑了，能不能讓我進(jìn)一下備胎名單，沒準(zhǔn)以后能順利上位。

客戶第一次回復(fù)：

我的回復(fù)：

三

郵件分析

1，從客戶詢問的兩點(diǎn)specification可以判定他是專業(yè)的。因?yàn)檫@兩點(diǎn)決定價(jià)格因素，尤其提到product weight，對于低科技含量的產(chǎn)品，可以說重量決定質(zhì)量。同樣的東西，我的比你的重，那我的質(zhì)量肯定比你的好。恩，很專業(yè)！

2，采購量：兩個(gè)高柜

3，已經(jīng)和別的工廠簽了合同，但是驗(yàn)廠有點(diǎn)問題。

郵件回復(fù)切入點(diǎn)：

1，專業(yè)的報(bào)價(jià)單：有自己的產(chǎn)品圖片，詳細(xì)規(guī)格，客人提及的兩個(gè)specification一定要列入報(bào)價(jià)單中說明。因?yàn)樗谝?，也是他對比競品的點(diǎn)。

2，對于外貿(mào)行業(yè)，年底的時(shí)候，交期是很重要的。加上一句年前可以出貨以消除客人后顧之憂。

3，客人專業(yè)，你也要表現(xiàn)的專業(yè)?？腿苏f原配驗(yàn)廠有問題，那我想要上位就要在這方面勝過對手。于是我反問：你是要求質(zhì)量驗(yàn)廠還是類似BSCI的社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠?

四

談判桌

客人收到報(bào)價(jià)單之后的回復(fù)也很直接：你的價(jià)格太高，現(xiàn)在市場競爭激烈，根本賣不動(dòng)。然后還說比別人高10-20%，你的價(jià)格毫無競爭優(yōu)勢。俗話說知難而退，但是這還沒到難的時(shí)候，客人可能在試探的提示你要降價(jià)，我也知道我們的價(jià)格屬于偏高，接下來我們要做幾個(gè)動(dòng)作：

按客人詢盤里介紹的自己的公司名稱，直接搜索。直接通過谷歌找到官方網(wǎng)站：分析這家公司背景，規(guī)模，賣哪些產(chǎn)品，公司性質(zhì)。

搜索之后發(fā)現(xiàn)客戶銷售渠道是網(wǎng)絡(luò)銷售，產(chǎn)品有汽車棚等戶外產(chǎn)品，看規(guī)格價(jià)格，屬于高端產(chǎn)品，質(zhì)量要求很高。

做這些事的主要目的是為了確立談判方案。搞定客戶擔(dān)心的，告訴他這正好是我們的優(yōu)勢。先客戶之憂而憂 后客戶之樂而樂。幾乎所有的談判都要建立在明確客戶需求和自己絕對能夠滿足的前提下。

根據(jù)前面定位分析，我要傳達(dá)我們價(jià)格為什么高的理由和我們的“優(yōu)勢”，雖然我沒有和郵件中那些響當(dāng)當(dāng)?shù)馁I手合作過，但是合理的吹牛不犯法，而且我有大客戶，那些還未成交的大客戶也是遲早的事。

另外零售商的痛點(diǎn)是什么？投訴、索賠、負(fù)面評(píng)價(jià)，所以我提出一個(gè)點(diǎn)，免費(fèi)贈(zèng)送部分配件隨集裝箱出運(yùn)。同時(shí)我們還可以幫助客戶設(shè)計(jì)宣傳資料，需要做視頻推廣的話，也可以幫忙，雖然我們目前還沒有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，但是如果他需要，我們會(huì)找專業(yè)人士來完成這項(xiàng)工作。

吹牛不等于欺騙，這個(gè)很重要。只要能在合作初期，把客戶考慮的和沒考慮到的重點(diǎn)一一考慮到，體現(xiàn)出我們產(chǎn)品的價(jià)值和附加值，讓客戶信服。以誠待人，人亦以誠待之。

客戶的郵件也給出了非常積極的回應(yīng)。同時(shí)他也說了不僅質(zhì)量重要而且價(jià)格也同樣是最重要的，聽懂了沒有？

價(jià)格也確實(shí)很重要，我們也不能不談，這是一個(gè)很實(shí)際的問題，價(jià)格太高賣不動(dòng)有什么用，所以最后我們選擇降了10個(gè)點(diǎn)，最終也是以這個(gè)價(jià)格成交了。但是我不是直接降的，降價(jià)需要儀式感，否則客戶覺得你丫的一個(gè)業(yè)務(wù)降價(jià)都這么爽快。

做外貿(mào)，永遠(yuǎn)不要妥協(xié)于自己的價(jià)格底線?，F(xiàn)在的競爭激烈造成了行業(yè)的惡性循環(huán)，價(jià)格沒有最低，只有更低。如果降價(jià)到自己的底線，我們就該守住。因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)已經(jīng)很明確了，再降價(jià)，會(huì)打臉的。更恐怖的是，你再報(bào)出來的低價(jià)可能只是用來做個(gè)參考去壓別的同行。

所以一定要定位好本公司的營銷戰(zhàn)略和明確你的目標(biāo)客戶，太大的餅吃不下就算了。

然后定金就順利的到賬了。

五

復(fù)盤總結(jié)

從詢盤過期兩個(gè)月，試探聯(lián)系到簽合同，兩個(gè)工作日（中間隔著周末），這期間來回的十封郵件，skype溝通，雙方效率還是很高的，打鐵要趁熱，以下復(fù)盤總結(jié)的幾個(gè)要點(diǎn)給大家參考一下。

1，重視每一個(gè)詢盤，大家要保持信心，積極面對。

2，學(xué)會(huì)分析詢盤和搜索背后的客戶。

3，熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)，市場基本情況，同行是誰，優(yōu)勢在哪里。

4，什么事情都抵不過一個(gè)認(rèn)真。

5，多學(xué)習(xí)并整合運(yùn)用！