2020年3月26日更新：

這個回答是我在知乎贊同數(shù)最多的回答。直到今天都還有知友給我點(diǎn)贊，還有發(fā)私信。非常感謝大家的閱讀和互動。有的知友的私信關(guān)系著他們職業(yè)方面的關(guān)鍵選擇，甚至還有人做了付費(fèi)咨詢，但是因?yàn)橐恢狈浅Ｃβ?，所以沒有及時回復(fù)。如果大家有特別著急的事情，可以加我的微信，我會盡量早點(diǎn)回復(fù)大家。

過去的幾年，我的人生經(jīng)歷非常豐富，其實(shí)有了更多可以分享的內(nèi)容。但是篇幅有限，孩子又開始越來越粘人，真的很難一次性寫完?？傊医?jīng)歷了創(chuàng)業(yè)以來的一次重大機(jī)會，但是也經(jīng)歷一次重大的挫敗。感情方面也經(jīng)歷了分手，又重新戀愛結(jié)婚生娃了?，F(xiàn)在就大家最關(guān)注的一些問題，在下面做出回答。希望對大家有幫助。

1）去大公司還是小公司？

我的職業(yè)經(jīng)歷是，小公司職員，小公司創(chuàng)業(yè)，然后大公司。現(xiàn)在我給大家分享一下其中的利弊。如果你的學(xué)校很一般，沒有特殊的人脈，甚至不是學(xué)習(xí)英語、商務(wù)英語、國際貿(mào)易專業(yè)的，也沒有相關(guān)的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。你只能進(jìn)入小公司，而且很有可能是比較新的微小型創(chuàng)業(yè)公司。這樣的微小型創(chuàng)業(yè)公司，也不是毫無機(jī)會。但是對于新人的業(yè)務(wù)能力要求反而是更高的，別說參展了，很有可能阿里巴巴國際站都不一定有。這樣的公司給你的平臺是很弱的，但是最鍛煉你野生的能力。在沒有系統(tǒng)培訓(xùn)，沒有完善的貿(mào)易流程，沒有明確的職業(yè)分工條件下，很有可能你需要自己找供應(yīng)商，自己制定開發(fā)客戶的流程和套路，按照自己的想法去接待客戶。在這樣的公司，基本就是高風(fēng)險高收益了。我之前第一家加入的公司，就是這樣的公司。但是在這家公司還是經(jīng)歷了特別傳奇的事情。公司好幾年都沒有起色，但是一下子接觸了大客戶，業(yè)績暴增。那時候公司最牛的幾位同事，一位男同事離職后做了亞馬遜，獨(dú)立的飾品品牌做零售，銷售額在2018年已經(jīng)過千萬了。另外一位男同事回了老家，做起了母嬰用品生意，他的能力超群，相信他的發(fā)展很不錯。還有一位小妹妹同事一直沒有離開公司，現(xiàn)在成了公司元老級別的人物，每年公司在圣誕節(jié)的時候組織出境游或者國內(nèi)游，今年是去了東北看雪。年收入應(yīng)該也有20萬+，她看起來也越來越自信成熟了。

在創(chuàng)業(yè)做小公司期間，真的感受到了創(chuàng)業(yè)者的壓力山大。2017年，我接到一個圣誕節(jié)采購的項(xiàng)目。怎么辦，寫到這個項(xiàng)目都還覺得胸悶氣短。那是一個西班牙珠寶品牌的圣誕節(jié)禮品套盒。交付是分成三個日期，付款方式是信用證。在和供應(yīng)商簽訂協(xié)議的時候，一直配合默契的打樣的廠家，因?yàn)槭切碌慕影嗳松先?，很多合同的條款，包括付款方式、交期、質(zhì)量方面都不能達(dá)成一致。因?yàn)轫?xiàng)目交期緊張，加上別的工廠特別主動爭取，在匆忙看過另外一家工廠后，趕緊付了定金開始生產(chǎn)。后面問題接踵而至就不細(xì)表了，總之好幾次讓客戶修改信用證上的交貨期，包裝盒終端客戶認(rèn)為有色差決定扣款一部分，查環(huán)保造成上游供應(yīng)商關(guān)停材料費(fèi)用成本急劇增加，匯率暴跌，甚至因?yàn)橛龅絿鴳c節(jié)和臺風(fēng)，船直接開了，我們的貨被留在了上海，造成延期沒有趕上客戶的信用證延期過后的交期。那段時間，我真的是每天心急如焚，感覺辜負(fù)了客戶的信任。每天去工廠里面，抽檢、盯梢，在工廠所在的小鎮(zhèn)住了一個月。那段時間我寢食難安，輾轉(zhuǎn)反側(cè)，為了穩(wěn)定情緒，每天堅(jiān)持打坐。因?yàn)樽詈筘浳锏慕黄跊]有趕上信用證，所有的單證要不要寄給客戶？寄出給客戶了，剩余的貨款能不能收回來？我希望客戶還能再修改一次交期，能保證我們沒有延期交付，但是客戶怎么都不肯了。這個項(xiàng)目，我能殺出重圍，從眾多供應(yīng)商中競爭到。而且這個客戶確實(shí)是一家非常有實(shí)力的進(jìn)口商，他們一年從上海港走的柜子就有幾千條。作為一個小公司的創(chuàng)業(yè)者，在風(fēng)控、供應(yīng)鏈和談判方面，太缺乏經(jīng)驗(yàn)了。因?yàn)槲覀兪切」静荒荛_票退稅，我委托了一家專業(yè)的大公司幫我們收款、審核信用證和開票退稅，但是因?yàn)榇蠊玖鞒炭ê芫?，造成了一系列問題。小公司的創(chuàng)業(yè)者一定注意找和自己實(shí)力相當(dāng)?shù)墓救ズ献?，靈活比規(guī)范更重要。經(jīng)歷了這次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，讓我真的體會了創(chuàng)業(yè)者的壓力。但是也鍛煉了我的能力和心態(tài)。那時候我花費(fèi)了將近半年的時間創(chuàng)建了自己的網(wǎng)站，后來網(wǎng)站的排名在谷歌上還不錯，詢盤超過了阿里巴巴國際站。我就把國際站給了同事打理，我自己專注于自己的網(wǎng)站詢盤和跟進(jìn)。在網(wǎng)站內(nèi)容豐富和穩(wěn)定過后，我開始主動出擊，搜集很多客戶資料，運(yùn)用國外的一些服務(wù)，比如郵件自動跟進(jìn)。開發(fā)信的定制化發(fā)送等，成交率都有了明顯提升。后來因?yàn)楦星閱栴}，離開了公司，職業(yè)發(fā)展進(jìn)入了后面一個階段。很多創(chuàng)業(yè)者都會和自己的男女朋友、配偶、家人、親戚或者同學(xué)朋友合作。但是后期很容易遇到利益分配不滿意的問題，所以會造成大家分道揚(yáng)鑣。創(chuàng)業(yè)的開始一定要約定好退出機(jī)制。有的男女朋友一起做事，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)本來就是高壓力的事情。每天都精疲力盡，感情溝通和經(jīng)營退居到第二位。錢還沒有賺到，陪伴也基本沒有到情況下，感情特別容易出現(xiàn)問題。因?yàn)楦星槌隽藛栴}，決定分手，那么公司基本就是分崩離析了。古人說先成家后立業(yè)真的很有道理，大家結(jié)了婚生了孩子，穩(wěn)定性確實(shí)會好很多。

我的第三段職業(yè)經(jīng)歷是在杭州的一家公司在美國收購的公司上班，負(fù)責(zé)對接美國公司和杭州的總公司。在杭州的公司負(fù)責(zé)生產(chǎn)，美國的公司主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和銷售。在這家公司，我溝通的同事有在美國資深的銷售經(jīng)理。他們說美國本土的員工，對接的都是業(yè)內(nèi)頂級的公司。從這些銷售經(jīng)理那里，我看到了美國的銷售高手如何和客戶溝通，特別是在漲價、交期、品質(zhì)問題方面和客戶的談判和交涉。他們和客戶溝通的風(fēng)格也不一樣，但是都是響應(yīng)極度快速的。公司的銷售管理有定制的軟件，所有的客戶和倉儲信息都全部實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。在這個職位上的挑戰(zhàn)也很大，最主要的是協(xié)調(diào)總公司的資源去實(shí)現(xiàn)對美國公司的支持。在這個公司我見到了更多的外貿(mào)發(fā)展可能性。有的同事直接跳槽去了客戶的公司上班，從員工直接變成了客戶。有的同事是從客戶那里挖過來，從客戶變成了同事。有的同事被老板選派到了國外駐扎開拓市場。有的同事被從客戶那里挖過來，成了新公司的負(fù)責(zé)人，年薪過百萬。有的同事求穩(wěn)，經(jīng)營好現(xiàn)在的客戶。有的同事愛闖，挑戰(zhàn)還沒有成交過的上市公司。其中很多都是女士，她們巾幗不讓須眉。自己婚前就在杭州買了房還買了車。

特別值得一提的是我的大學(xué)同學(xué)Zoe，她之前在一家臺灣公司上班，后來自己SOHO做機(jī)械貿(mào)易。還去馬來西亞客戶那邊跟進(jìn)安裝，也做了比較大的項(xiàng)目。但是說起SOHO，最難的就是供應(yīng)商那一塊，還有就是資金周轉(zhuǎn)壓力很大。她和我說她那個時候沒有訂單害怕，有了訂單也害怕。頭發(fā)一把一把掉，后來她把自己開發(fā)客戶的經(jīng)歷錄制成了課程，現(xiàn)在基本上轉(zhuǎn)行做了知識付費(fèi)這一塊。具體收入多少不知道，但是她在無錫自己全靠自己買了一套公寓，計(jì)劃要買車了。

如果大家再問我是去大公司還是小公司，我會說看你自己的基礎(chǔ)吧和風(fēng)險偏好吧。

2）做外貿(mào)需要什么證書？做外貿(mào)需要考研嗎？

要說外貿(mào)需要什么證書，最有含金量的還是語言類證書吧。如果你說學(xué)英語的，有專八證書最好。沒有的話四六級證書也能進(jìn)一般的職位。其實(shí)工作中應(yīng)用的最廣的還是微軟的那些辦公軟件，Excel，word和PPT等。與其你糾結(jié)于證書，不如在校期間，找一些教程好好學(xué)習(xí)和熟練這些軟件的功能。Excel真的超級有利于提升你的工作效率。

關(guān)于考研的問題，我并不覺得研究生學(xué)歷在找外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作的時候有什么太大的幫助。外貿(mào)業(yè)務(wù)員這個工作本質(zhì)上是銷售。銷售的人際關(guān)系技能要求是很高的。如何取得客戶的信任，引發(fā)客戶的興趣，發(fā)掘客戶的需求，如何發(fā)展內(nèi)線，如何成交，如何談判這些才是最核心的技能。但是這些技能從書本上很難學(xué)到的，主要是靠實(shí)踐：刻意練習(xí)和復(fù)盤。

3）做外貿(mào)怎么開單？

很多知友給我留言說好幾個月了還沒有出單，心里壓力特別大。其實(shí)我也能理解。很多新人對銷售不了解，對產(chǎn)品不了解，對市場不了解，一開始就要成交，真的很抓瞎。有的公司也不會給員工提供什么支持，就一個國際站賬號，其它什么都沒有了。首先大家可以了解銷售漏斗的概念。也就是說你最終成交是一步一步人員篩選和流失的結(jié)果。你聯(lián)系一個就成交一個的概率不是沒有，但是這樣風(fēng)險太大了。一旦有什么狀況，你一個客戶都沒有，要從零開始，好可怕。第一步你要收集足夠多的潛在客戶。第二部你要從潛在客戶里培養(yǎng)和發(fā)展出意向客戶。然后從意向客戶那里去成交客戶。這都是特別粗略的。你要慢慢有一個篩選機(jī)制和提問技巧，劃分出真的有采購意向的客戶，而不是在錯誤的人身上浪費(fèi)時間。做銷售不是做慈善，你自己要吃飯。你的精力應(yīng)該花費(fèi)在那些有意向給你付錢的人身上。后續(xù)的客戶跟進(jìn)和管理要跟上，不能跟著跟著這個客戶丟了。我之前也是這樣，后來終于靠著工具的幫忙，實(shí)現(xiàn)了跟進(jìn)自動化，真的是輕松了不少。

3）我爸爸（叔叔/朋友）有一個工廠，想讓我把外貿(mào)做起來，怎么辦？

遇到這種問題，很多知友傾向于讓我?guī)兔Q策要不要去做這件事情。其實(shí)要做起來外貿(mào)，首先要梳理好自己，SWOT分析一下自己的各種優(yōu)劣勢，特別是有什么優(yōu)勢讓你從眾多同質(zhì)化的供應(yīng)商中凸顯出來？然后是市場調(diào)研，這個產(chǎn)品賣到哪里去？市場有多大？價位是多少？需求情況怎樣？很有可能需要你到當(dāng)?shù)厝タ疾煲幌拢绻麤]有這個成本，至少需要你會使用谷歌或者海關(guān)數(shù)據(jù)來了解。有的知友來問我，你說我的這個產(chǎn)品在哪里有市場??？我真的無法回答啊。了解完了這些，你還要確定一下你的營銷怎么做？是否需要做？是自己建網(wǎng)站，還是參展，還是登廣告？如果想要小成本，基本沒有營銷，只有銷售的話，那你用什么方式獲得銷售線索？你怎么給客戶寫開發(fā)信？怎么打電話？具體一點(diǎn)就是怎么提高開發(fā)信打開率、回復(fù)率、成交率？怎么讓你的電話過前臺的關(guān)？讓客戶不會接起來就掛掉？具體采取怎么樣的戰(zhàn)術(shù)，和你們的資源配置有密切關(guān)系。我上班的杭州總公司，沒有做阿里巴巴國際站，因?yàn)楣緣蛴忻麣?，所以很多時候都是供應(yīng)商慕名而來，或者通過展會認(rèn)識的。之前我創(chuàng)業(yè)的時候獲得客戶的方式，主要是國際站和自己建的網(wǎng)站。后期開始從海關(guān)和用信息抓取工具，獲得了大量客戶資源，也慢慢有了新的途徑。

不建議沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人去做這件事情，因?yàn)樘魬?zhàn)其實(shí)很大。

4）我是回老家當(dāng)老師還是做外貿(mào)??？

遇到這樣的問題，我之前都是問這位知友家境、性別這些問題，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)與其了解他們的情況，不如告訴他們優(yōu)秀的外貿(mào)人是怎樣的，他們自己去看看自己適不適合。就像銷售的門檻比較低，大家就覺得好像人人都可以做。適合做外貿(mào)的特質(zhì)有：內(nèi)驅(qū)力強(qiáng)，凡事自己特別有安排，不會等著人來催。那種惰性太強(qiáng)，拖拉的人是不適合做外貿(mào)的。沖突管理能力強(qiáng)，外貿(mào)工作中總是會出現(xiàn)各種狀況，很多項(xiàng)目因?yàn)闋可娴蕉嗳藚f(xié)作，難免有所疏漏。害怕沖突和矛盾的人，將會每天如坐針氈。只有積極樂觀，相信辦法總比困難多的人，才能有更好解決問題的能力。溝通談判能力，很多國外的采購都是久經(jīng)沙場的老將，總會一步一步蠶食你的利益。他們會提出很多難以滿足的要求，這個時候你千萬不能跪舔，一味答應(yīng)對方的要求，到時候搞得自己騎虎難下。溝通能力包括書面語言表達(dá)和口頭語言表達(dá)，如果準(zhǔn)確和簡明地表達(dá)自己的意見，掌控溝通的節(jié)奏朝有利于己方很重要。最后就是自我管理能力，包括時間、文檔、客戶關(guān)系這三方面。外貿(mào)涉及到的人員、事項(xiàng)這些很多，工作越久，資料越多。每天醒來是被別人的事情牽著鼻子走，還是明確知道自己的目標(biāo)，向前推進(jìn)？之前我遇到過年輕的助理，真的是讓人頭疼。上班就交代下去的事情，下班還沒有著落。請假參加婚禮、聚會，第二天重要客戶要來交代的事情也不做。男助理晚上玩游戲，白天打瞌睡。真的是一聲聲嘆息，不知道這些孩子什么時候可以長大。

在此特意說下，特別是對女孩子。在東部沿海城市，重商的地方，如寧波、廣州、義烏等城市，女孩子能力強(qiáng)會賺錢，特別是能當(dāng)老板娘，幫襯夫家做生意，還是很不錯的。但是很多內(nèi)地的城市，更看重女孩子工作穩(wěn)定，有很多時間可以照顧家庭，所以做外貿(mào)這種很耗費(fèi)時間，有的甚至頻繁到國外出差到工作，并不被看好。人生規(guī)劃里面不能只有工作賺錢，有時候真的是現(xiàn)實(shí)問題，讓人不得不多考慮一下工作的選擇。

今天寫到這里已經(jīng)花了很長時間了，需要陪小女玩親子游戲了。之前我創(chuàng)業(yè)的時候真的覺得很孤獨(dú)，遇到事情了也沒有人請教和商量。現(xiàn)在帶孩子的空隙，準(zhǔn)備整理一些銷售、銷售管理的資料，到時候分享給大家。也有建立一個社群給大家交流的想法。慢慢來實(shí)現(xiàn)吧。

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2015年10月9日更新：
昨天晚上和客戶吃飯，有份重要的報(bào)價表沒有做。本來11點(diǎn)多該回家睡覺了，可是這個項(xiàng)目對客戶來說非常重要啊。所以我回到辦公室，想怎樣讓自己的報(bào)價更加impressive一點(diǎn)。這樣客人在做他們的報(bào)價信息的時候也更容易打動他的客戶。
大家可能被我繞暈了哈。其實(shí)我的客戶是德國的一個進(jìn)口商，他要搞定的客戶是德國一家做啤酒的知名品牌。
在我完成報(bào)價單以后，一個人坐在辦公室非常清醒，然后就打開了知乎，看到更多人贊了我的答案。最近也陸續(xù)收到一些同仁和新手的私信。今天早上我醒來不知道為什么想要更新升級一些這個答案。于是準(zhǔn)備更新后去吃晚飯。
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作為一個業(yè)務(wù)員來說忽視客戶的需求是致命的錯誤。所以，看了這個問題過后，我決定補(bǔ)充并且按照提問者的邏輯重新編輯問題：
1. 公司是trader還是manufacturer？
在我的職業(yè)生涯中：
2010年4月-5月，時間1個月，其實(shí)是工廠，但是也會幫客人source一些產(chǎn)品。
2013年-2014年，時間1年，其實(shí)是純貿(mào)易公司，后來老板入股一家供應(yīng)商，并且建了很多分廠。
2014年10月至今，時間1年多，其實(shí)是工廠，但是也會幫客人source一些產(chǎn)品。
大家老是糾結(jié)貿(mào)易公司和工廠的問題，其實(shí)我覺得不可能純粹。
比如我是工廠的業(yè)務(wù)員，客戶一旦認(rèn)可了我，即使不是我們廠的產(chǎn)品也會讓我去幫他采購。
比如我是貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)員，一旦公司財(cái)力上來了，很可能會投資工廠或者自己建廠。

2. 內(nèi)容請著重描述每周在公司都做些什么:
希望大致的描述能讓你更了解這個職業(yè)，我當(dāng)然是說的日常不包括拜訪供應(yīng)商，參展和接待客戶等等：

①上午到辦公室：
打開筆記本，寫下今天要做的事情。
檢查郵箱：將今天要回復(fù)的郵件記錄下來。大致看一下，標(biāo)出重點(diǎn)。
檢查B2B平臺：看看有沒有客人留言或者發(fā)詢盤。
回復(fù)郵件：今天收到的郵件。一般都要準(zhǔn)備材料報(bào)價等等。
跟進(jìn)郵件：前幾天發(fā)出去的郵件，需要跟蹤。這個是每天工作時間需要最多的。
了解生產(chǎn)進(jìn)度，如果有貨要出的會跟進(jìn)物流情況。（有些公司分工很細(xì)，業(yè)務(wù)員自己不需要負(fù)責(zé)這些事情）。

一般做完這些事情上午已經(jīng)過去了。

②下午的話會查看一些信息。比如了解自己的產(chǎn)品最近市場行情怎樣，有新的款式開發(fā)出來了等等。
也會查找一些目標(biāo)客戶的信息，看看適不適合開發(fā)。
準(zhǔn)備好資料了過后，會去給客人發(fā)郵件，開發(fā)客戶。
然后會維護(hù)和更新B2B平臺，上傳一些新產(chǎn)品?；蛘吒潞蛢?yōu)化一些關(guān)鍵詞等等。
我每天都會記錄自己工作中遇到的困惑，然后會把這些困惑記錄下來，去論壇或者是買過的書里面找一些思路。
有時候會對業(yè)務(wù)的開發(fā)，對自己的工作有一些創(chuàng)意。然后我就會記錄下來。
最近在學(xué)習(xí)一些網(wǎng)絡(luò)課程。也下載了一些語音課程之類的學(xué)習(xí)銷售的邏輯，知識和技巧。

③快下班了，一般會跟在英國那邊的客戶whatsapp或者skype聊一下生產(chǎn)的進(jìn)度。然后了解產(chǎn)品零售的情況。

④下班回家，有時候美國的客戶會上線然后會跟他們也聊聊。

3. 對外貿(mào)行業(yè)的感知：
既然是感知，那么就是感性的了。

我是2010年畢業(yè)的，學(xué)的商務(wù)英語。畢業(yè)那會兒想過跨專業(yè)考研，后來沒考上。還接到過世博會展館的翻譯面試通知，因?yàn)槁吠具b遠(yuǎn)趕不上錯過了。那年自己決定先找個工作賺錢，然后一邊準(zhǔn)備考研。

找工作十分不順利。人家都不要應(yīng)屆生。一位校友介紹了份工作給我，是去他認(rèn)識的朋友那里當(dāng)業(yè)務(wù)員。工資800元/月，包午飯。單休。那個時候我主要是自己注冊免費(fèi)的B2B平臺，然后跟進(jìn)一些老板不愿意回復(fù)的郵件。一個女老板，一個男老板。女老板經(jīng)常去國外出差，男老板都是在工廠，剩下我一個人在辦公室。一個新人，什么也不會，每天自己一個人，沒有人可以交流。我一直認(rèn)為這樣太不利于我的發(fā)展了，同時這樣和社會隔絕一樣，缺乏了人與人之間的溝通。一個月后我辭職了，連那個月的工資也沒要。把所有注冊B2B的資料和跟進(jìn)的詢盤信息都給了老板。我成為了一位英語老師。

在當(dāng)英語老師的時候，我的學(xué)生大多都是外貿(mào)行業(yè)的老板或者是業(yè)務(wù)員。和他們的一些溝通中，我了解了不少他們創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷還有發(fā)展的困惑。雖然現(xiàn)在還有聯(lián)系的學(xué)生不多了，但是有聯(lián)系的，都會互通有無，相互幫助。

后來離開了第一個?？康某鞘小Ｈ缓蟮竭^很多城市生活。

再回到外貿(mào)行業(yè)是在2013年。兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，分析了自己的優(yōu)勢以及對未來生活的期望與規(guī)劃過后。我還是準(zhǔn)備重回外貿(mào)行業(yè)。有朋友介紹我給一位她的外國客戶當(dāng)翻譯，我很高興認(rèn)識了一位這么有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)朋友T。我跟他去另外一個城市的好幾個工廠采購過，然后第一次這么近距離地接觸工廠。本來我們考慮過合作，但是因?yàn)樗慕】翟蚨⒄`了。

在我再次陷入迷茫的時候，是另外一位好朋友搭救了我。我去了他和朋友開的公司。在那里，我第一次體會了做外貿(mào)的成功與難過。我第一個單是在入職2個半月的時候，那真是欣喜若狂啊。也體會到了不能如期交貨，因?yàn)樯a(chǎn)出現(xiàn)錯誤被客人索賠的情況。最后我的第一個客戶也做死了。我們公司做的是飾品，后來定位到了銀飾。從一開始對于產(chǎn)品詞匯一點(diǎn)都不懂，到后面能和客人在SKYPE上電話討論設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)。我想自己的進(jìn)步還是很明顯的。在公司，得到了組長的指點(diǎn)。因?yàn)榍皫啄甓蓟燠E外貿(mào)圈以外，自己倒成了比自己小的組長的跟班?？吹浇M長能深入分析，準(zhǔn)確把握客戶的意圖，而自己就是想當(dāng)然而已，真是非常羞愧。我們公司雖小，但是老板非常善于發(fā)現(xiàn)人才。及時幾個人的公司卻有top sales。我到公司過后公司搬了兩次家。人員從6個到了將近30個這樣的增長。這樣一個經(jīng)歷讓我明白：top sales的超級能力。已經(jīng)讓我明白：做外貿(mào)的積累需要很久。我去的時候公司阿里巴巴做了5年，之前都是幾乎在虧的。但是到了第6年發(fā)生了翻天覆地的變化。（2013年3月到10月之間）

后來我遇到了我男朋友?，F(xiàn)在已經(jīng)從朋友的公司出來，幫我男朋友的工廠做外貿(mào)。很開心的是我們在大概開通阿里巴巴半個月的時候出單了，我們也是充滿了希望。

再次回到我的朋友T。他今年52歲，從30歲左右就來中國采購。上次和他吃飯，他對我說：“我來中國的時候遇到的業(yè)務(wù)員還有翻譯，他們現(xiàn)在都有了自己成功的事業(yè)。有些幾乎大半年都在國外，工廠好幾個?！?

大部分人問問題是因?yàn)樗麄冊谫|(zhì)疑。

從我的經(jīng)歷來看，我不質(zhì)疑外貿(mào)。

當(dāng)你能成為top sales, 公司可以從地下室搬到寫字樓。從6個人到56個人。一切發(fā)生非?？?。

當(dāng)你能堅(jiān)持很多年，一定會擁有屹立不倒的事業(yè)。

兩點(diǎn)：學(xué)習(xí)和努力成為top sales。

在外貿(mào)事業(yè)里面堅(jiān)持。

我想大家來知乎也是為了學(xué)習(xí)。：）

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4. 工具推薦：
EverNote
存儲工作日志，還有經(jīng)驗(yàn)思考等等。
我現(xiàn)在比較有1934條筆記了，很多摘錄和記錄，感覺存儲好，調(diào)用方便。

5. 推薦技能：基礎(chǔ)平面設(shè)計(jì)和繪圖。
我自己學(xué)習(xí)過平面設(shè)計(jì)，也建議做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的朋友學(xué)習(xí)一下PS和adobe illustrator，這樣可以便捷地跟客人用圖像來溝通。

6. 我為什么要回答這個問題？
為了我自己。想想當(dāng)初自己考研失利，沒有趕上世博會中國館的面試，一個人搬著大箱子到一個陌生的城市。簡歷石沉大海，在這個城市里面只有一位校友。那時候一切都很迷茫混沌，其實(shí)那時候就是想賺錢然后支撐自己再去考研。
第一份工作是外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一個月800的工資最后我覺得自己沒有出單還決定不去問老板要工資了。畢竟老板包了中飯，也算是投入了。
我寫這個答案的目的：
①回答這個提問者的問題。我覺得他的提問簡潔清楚，特別講求邏輯，需求突出，要求明確。這點(diǎn)我非常欣賞。
②我想展示一下日常的外貿(mào)工作，讓大家可以通過真的做這個行業(yè)的人有一個真實(shí)而大概的了解。
③我想分享一下自己的經(jīng)驗(yàn)給那些像我曾經(jīng)一樣迷茫的男孩女孩。

7. 常見問題回答：
①我想做外貿(mào)，但是我只有?？莆膽{，我口語不好，我英語不好。我想去上培訓(xùn)班。
答：我們公司最好的兩位業(yè)務(wù)員，一位是?？?，非英語畢業(yè)。口語只會打招呼和最基本的。另外一位覺得大學(xué)學(xué)不到東西提前肄業(yè)。我從來沒聽過他倆說英語，更未見過他倆給客戶打電話。
換位思考一下，如果一個四川人普通話說不標(biāo)準(zhǔn)，一口川普，他就簽不了單了嗎？
語言是基礎(chǔ)，如果你不是和高大上的公司中層領(lǐng)導(dǎo)以上的人溝通，基本沒有什么問題。
當(dāng)然，如果你要提高自己，肯定是要下功夫的。

讀，沒有用。練郵件，要默寫。連口語，要背誦。
偷懶上培訓(xùn)班都是想通過簡單快捷的方法提升。要真的練好英語，非得下苦功夫不可！

②你可以給我推薦一些書嗎？
答：我不怕被人說是寫軟文的。我手里有很多本不錯的書，但是有更多的書我都沒有親自讀完。沒有自己讀過就推薦那是很不負(fù)責(zé)任的。那么我推薦你購買中國海關(guān)出版社出版的樂貿(mào)系列。

③是找小公司好？還是大公司？
小公司，要求你懂的全面；一旦你成器，就會成為黃金馬達(dá)。
大公司，要求你精通；一旦你成器，就會成為黃金螺絲釘。
小公司，資源少，平臺少，起點(diǎn)低。對于個人的受挫能力，開拓能力要求很高。
大公司，資源多，平臺多，起點(diǎn)高。對于個人的受挫能力，開拓能力要求沒有那么高。
如果想在3到5年內(nèi)可以獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，建議小公司。（真心覺得是苦命的選擇，唉！）
如果是在大城市打算走專業(yè)或者管理路線，建議大公司。

④做了快一年都沒什么成果，好迷茫。
This is Why I Succeeded in Sales
這個推薦給所有的新人。
看看當(dāng)初這位銷售人員是如何快速取得成功的。作者：Jill Konrath，是以為厲害的女銷售。

⑤選擇什么產(chǎn)品？
有的體積大，很專業(yè)化。
有的體積小，很同質(zhì)化。
有的貨值高，有的貨值低。
有的標(biāo)準(zhǔn)化，有的定制化。
有的返單多，有的返單少。
天??！我怎么給你建議呢！
我的建議是，不管你選了什么產(chǎn)品，是主觀的，還是機(jī)緣巧合，做好自己的本職工作。
因?yàn)榭腿艘驗(yàn)閷δ愕恼J(rèn)可，可能讓你有機(jī)會進(jìn)入別的行業(yè)和產(chǎn)品。比如替其采購。

⑥一直都出不了單怎么辦？
一般來說新人出單是在前三個月。
出不了單的原因有產(chǎn)品和公司的原因，但是我盡量找你的原因。
不知道其他的公司有沒有統(tǒng)計(jì)B2B平臺詢盤的效果，還有開發(fā)信的效果。
如果沒有的話，我建議大家都統(tǒng)計(jì)一下。
我的建議是：
1. 想辦法獲得更多詢盤
2. 想辦法讓客人在收到你第一封報(bào)價過后再次回復(fù)
3. 想辦法和客戶進(jìn)入互動
4. 想辦法讓客戶成交
看看你主要是差在哪個環(huán)節(jié)？
如果看不出來，找你的同事或者主管提意見。

⑦做外貿(mào)有前途嗎？
中國經(jīng)濟(jì)拉動的兩架馬車是啥？

8. 我個人的一些情況：
①有人很好奇，或者關(guān)心我在哪個城市，在做什么產(chǎn)品。也有我的同事朋友一看到答案就知道是我。如果回到幾年前我肯定會公開，然后和大家聚聚交流交流。但是現(xiàn)在我的時間都給了下面的人：客戶，下屬，男朋友，家人，朋友，學(xué)習(xí)，電影，衛(wèi)生，睡覺等等。感覺每天太滿了，不太接受和陌生人的溝通了。不過大家給我私信我一般都還是會回復(fù)。
②我的職業(yè)目標(biāo)：成為像客戶一樣的人。客戶就是合作的國外進(jìn)口公司的manager。
什么意思呢？我想打造自己的核心競爭力，我想擁有金飯碗——不管我去什么行業(yè)，不管我去什么城市，不管我去什么國家（講英語）——我都可以養(yǎng)活自己，養(yǎng)好自己。
所以我要成為客戶那樣的人：
（1）專業(yè)的形象：言談舉止和穿著氣質(zhì)
（2）專業(yè)的能力
（3）良好的英語溝通
（4）輝煌的業(yè)績
推薦大家陳嫦芬老師的《職業(yè)素養(yǎng)》：
職業(yè)素養(yǎng) 職場素養(yǎng) (Professionalism) Coursera

9.如果尋找和面試第一份外貿(mào)工作？
①尋找方面：
多看招聘廣告。如果自己的基礎(chǔ)真的不夠，不妨發(fā)動親朋好友推薦和幫忙。如果是真的很難，我建議你盯上一家小公司，找到老板的聯(lián)系方式。主動推銷，重點(diǎn)是：自己愿意為公司付出，薪水方面要求不高，有長遠(yuǎn)在其公司工作的意向。
最忌諱：我愿意學(xué)。
為啥？老板關(guān)心的是投資回報(bào)率。你學(xué)而不貢獻(xiàn)，哪怕他不付出薪水，還付出了公司的資源呢！
你要強(qiáng)調(diào)的是愿意付出。
當(dāng)然簡歷牛哄哄的同學(xué)就不需要這么低姿態(tài)了。
②面試方面：
你覺得老板看重的，并不是老板看重的。
能力可以培養(yǎng)，性格和價值觀卻是本性難移。老板注重的是你在面試中體現(xiàn)出來的性格，態(tài)度和價值觀。不要在那里嘩嘩嘩一個勁說自己的輝煌經(jīng)歷。

你基本的問題要問：培訓(xùn)，產(chǎn)品，提成，薪酬，員工福利；自己發(fā)展的路徑，公司發(fā)展的思路等等。自己啥也不問，進(jìn)去過后恍然大悟，不要喊自己上當(dāng)，是你自己沒確認(rèn)清楚。
你價值觀方面的也要問：比如員工構(gòu)成，員工活動之類的。
觀察：公司的標(biāo)語，公司墻上的制度?？纯催m不適合自己！

不要歧視小公司，你去了也許可以掌舵。
不要盲目向往大公司，你去了可能疲于應(yīng)付人事。

感覺自己好啰嗦。就這樣吧！上次那張圖片刪除了，想想要不要放張新的上來。

等我找下哈！

算了還是不傳了。

最后贈言：但行好事，莫問前程！