最近有去拜訪幾家朋友的外貿(mào)公司,
說(shuō)讓我?guī)兔纯此旅鎺讉€(gè)業(yè)務(wù)員為什么回復(fù)的詢盤總是得不到買家的回復(fù),或者成交不了訂單。我看了下業(yè)務(wù)員回復(fù)的內(nèi)容,在這里舉兩個(gè)例子:
詢盤一(大致內(nèi)容):買家:
I am very interested in your xxx,can you send me your price?
業(yè)務(wù)員回復(fù):
Hi, how many you want to buy?
詢盤二(大致內(nèi)容):買家:
Do you have xxx in stock? I want to buy some samples to test first.
業(yè)務(wù)員回復(fù):
Can you tell me your email address or whatsapp number?
以這兩條詢盤的回復(fù)為例,最終的結(jié)果都是沒(méi)有回復(fù)或者訂單石沉大海?;蛟S有人會(huì)問(wèn),這兩條詢盤的回復(fù)有什么毛病嗎?
對(duì)啊,在國(guó)內(nèi)很多sales man 并且是有經(jīng)驗(yàn)的sales man看來(lái),這兩條詢盤的回復(fù)再正常不過(guò)了,沒(méi)毛病。
那好,
我再幫你往深層剖析一下,先說(shuō)說(shuō)詢盤一的情況:在很多中國(guó)業(yè)務(wù)員甚至老板們看來(lái),訂貨有量就有價(jià),量大價(jià)優(yōu)在中國(guó)相當(dāng)盛行。所以,業(yè)務(wù)員往往被這種外貿(mào)思維定式給拴住了。
業(yè)務(wù)員看到買家要是沒(méi)有說(shuō)個(gè)大概的訂貨數(shù)量,就會(huì)覺(jué)得說(shuō)我這樣沒(méi)法給買家報(bào)價(jià),所以上來(lái)就是一句
“你要多少個(gè)”。如果我是買家,我會(huì)非常反感一上來(lái)業(yè)務(wù)員就這樣回復(fù)和發(fā)問(wèn)的,實(shí)踐證明,也的確很多國(guó)外買家也同樣不喜歡剛一上來(lái)得到的就是這樣回復(fù)他。
站在買家的角度思考一下,供應(yīng)商沒(méi)有給我價(jià)格,沒(méi)有跟我說(shuō)產(chǎn)品的性能,更沒(méi)有表達(dá)對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)度,上來(lái)就是一句“你要多少個(gè)”,買家怎么能夠確定數(shù)量給你?
所以,
一個(gè)業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要被國(guó)內(nèi)很多不好的固定貿(mào)易思維給束縛了。據(jù)我了解,從事國(guó)內(nèi)貿(mào)易的業(yè)務(wù)員最喜歡干這種事。
你讓工廠報(bào)價(jià),工廠上來(lái)一句就是你要多少?
你讓貨代報(bào)價(jià),貨代上來(lái)一句就是你有多少貨要走?
所以,潛移默化中,從事外貿(mào)的業(yè)務(wù)員也形成了這種思維定式,把這種思維定式用在國(guó)外買家身上。我想提醒一句,有些很現(xiàn)實(shí)的想法和文化在我們國(guó)人身上或許沒(méi)有問(wèn)題,但是用在國(guó)外買家身上,或許就是適得其反。
因此,在我看來(lái),
正確的順序應(yīng)該是你要先給買家簡(jiǎn)單介紹一下你的產(chǎn)品性能和亮點(diǎn),可以選擇先不報(bào)價(jià),或者給買家一個(gè)價(jià)格區(qū)間,然后再順其自然的詢問(wèn)買家大概需要多少數(shù)量,因?yàn)榱慷嗖拍芙o到更好的價(jià)格。這樣買家就一定會(huì)感覺(jué)舒服多了。
再說(shuō)說(shuō)詢盤二的情況:眾所周知,很多買家并不是經(jīng)常會(huì)登錄阿里巴巴后臺(tái)看供應(yīng)商回復(fù)的消息,這對(duì)于訂單的促成是不利的。所以,業(yè)務(wù)員第一時(shí)間要買家給到郵箱或者WhatsApp等其他聯(lián)系方式方便后續(xù)跟進(jìn),咋一看,沒(méi)毛病。
在這里,我想舉個(gè)例子:
一個(gè)銷售員有一天打電話給你向你推銷產(chǎn)品,給你簡(jiǎn)單描述了產(chǎn)品信息以后就向你要QQ或者WeChat等其他聯(lián)系方式,你愿意給嗎?同樣的道理,在國(guó)外買家看來(lái),你這種非常唐突的要他其他聯(lián)系方式,的確是不妥的。
這種行為非常冒險(xiǎn),有些買家不介意,有些買家卻很介意,他會(huì)直接告訴你,我只和你在阿里巴巴上聯(lián)系,那你豈不是很尷尬?
因?yàn)閷?duì)于很多國(guó)外買家來(lái)說(shuō),有些聯(lián)系方式是他私人生活里用到的,他現(xiàn)在和你的溝通,是出于在工作上的,他們把工作和私人生活分的很清楚,他們不希望你在他非工作時(shí)間你去打擾到他。
所以,外貿(mào)業(yè)務(wù)員千萬(wàn)不要被這種固定的外貿(mào)思維影響了和買家的溝通,不要一上來(lái)就要買家的其他聯(lián)系方式,你要后期給買家寫開(kāi)發(fā)信或者后期方便跟進(jìn)買家的心情可以理解,但是,切忌如此唐突的去要聯(lián)系方式。
你可以先和買家有初步的溝通,接受你的產(chǎn)品和服務(wù),首先讓買家對(duì)你有一定的興趣以后,你再自然的向他要這些聯(lián)系方式,他會(huì)更加愿意給你。千萬(wàn)別忘了,你在買家心里的第一印象,非常重要。除了這兩個(gè)案例之外,
還有一點(diǎn)我想提醒一下大家:當(dāng)買家跟你說(shuō),他在別的公司找到了和你一樣或者類似的產(chǎn)品,而且價(jià)格比你的低。
這個(gè)時(shí)候,錯(cuò)誤的固定思維又容易出現(xiàn)了。
有些業(yè)務(wù)員會(huì)跟買家說(shuō):一分錢一分貨,我們的質(zhì)量更好,那家公司的質(zhì)量不好,這么低的價(jià)格一定是給你質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品....
沒(méi)錯(cuò),這就是很多國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)員的思維。
我可以這么跟你說(shuō),你這樣的解釋99%的可能是起不到任何作用的。
為什么呢?
首先,人家的價(jià)格就是比你的低,你要證明你的產(chǎn)品質(zhì)量更好,性能更完善,你得講證據(jù),你要拿出一些檢測(cè)報(bào)告或者認(rèn)證證書來(lái)說(shuō)事,事實(shí)勝于雄辯的道理中西方的人都懂。
你口說(shuō)無(wú)憑的話,買家憑什么相信你?
其次,國(guó)外很多買家非常不喜歡一個(gè)供應(yīng)商去詆毀另外一個(gè)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量,這在他們看來(lái)是一種特別卑鄙的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為。
除非你能提供一些證據(jù)證明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題,或者買家之前的確買過(guò)那家公司的產(chǎn)品,事實(shí)是質(zhì)量的確不好,你才可以這樣跟買家說(shuō)。
否則,在買家看來(lái),你這是一種小人的行為,你在買家那邊的印象會(huì)非常不好。
歸根到底,這三個(gè)案例(情況)都是被固定式的思維所束縛和影響的,你用這些錯(cuò)誤的思維去和買家溝通,買家不但覺(jué)得你的回復(fù)很不專業(yè),甚至懷疑你的品德存在問(wèn)題。
一定不要被買家認(rèn)為你是奸商,從誠(chéng)信合作伙伴的印象變成奸商只要一秒鐘,但是要從奸商再變回誠(chéng)信的合作伙伴,談何容易。所以,一定要改掉不好的固定式外貿(mào)思維,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的貿(mào)易的確存在一些很不專業(yè)很老油條的現(xiàn)象,比如工廠的交期沒(méi)個(gè)譜,說(shuō)好幾天交貨硬是給你拖個(gè)十幾天甚至幾十天。
再比如說(shuō)好給你這個(gè)價(jià)格,等你下單的時(shí)候又是這個(gè)給你加價(jià)那個(gè)說(shuō)材料上漲給你加錢。
我們應(yīng)對(duì)國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候,千萬(wàn)不能把這些不好的思維模式去應(yīng)對(duì)國(guó)外的買家。
雖然說(shuō)不至于對(duì)國(guó)外買家要做到什么都一五一十,但最起碼,要本著一種誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度,盡量把一些溝通在明面上給人感覺(jué)真誠(chéng),千萬(wàn)不要犯剛才列舉案例(情況)中出現(xiàn)的這些錯(cuò)誤的固定思維。
關(guān)于如何更好的跟進(jìn)客戶,更好的與客戶建立溝通關(guān)系,可以回顧學(xué)習(xí):1.怎樣在與客戶溝通過(guò)程中抓住他的心?2.與客戶建立深入溝通的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。3.簡(jiǎn)單但實(shí)用的常見(jiàn)外貿(mào)詢盤分析方法。