====個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)同點(diǎn)贊/(^o^)/====

一、首先我們提幾個(gè)問題。

櫥柜行業(yè)跟其他建材行業(yè)一樣，屬傳統(tǒng)行業(yè)，以款式設(shè)計(jì)為靈魂，以性價(jià)比為基礎(chǔ)，以服務(wù)為賣點(diǎn)，把握好建材行業(yè)三要點(diǎn)，今后只在三方面做單爆，并且做到極致，當(dāng)然，其他行業(yè)也是大同小異而已；

好，下面我們針對(duì)題主問題展開提問，也就是先提幾個(gè)問題，找找突破口。

1、消費(fèi)者進(jìn)店后平均逗留多久？

2、消費(fèi)者普遍會(huì)問什么？

3、櫥柜價(jià)格高怎么回答？

4、櫥柜知名度弱怎么回答？

5、櫥柜設(shè)計(jì)不夠漂亮怎么回答？

6、店鋪服務(wù)好不？

7、銷售不會(huì)說話？

8、月度開單率（首次進(jìn)店到最后成交的客戶比率）？

9、為什么首先談成單率？

10、試想，如果不在賣場(chǎng)抓客戶，或不能抓住客戶，談其他的有用嗎？

也許生意冷清，銷售不暢的原因盡在賣場(chǎng)中，咱們要是能將成交率提高一倍，收益將會(huì)大大提升呀。

二、采用目標(biāo)細(xì)分法解決銷售問題：

銷售是系統(tǒng)工程，采用《目標(biāo)細(xì)分》把總目標(biāo)細(xì)分解成若干個(gè)小目標(biāo)?，F(xiàn)在我們把成交率不高的總問題拆分成6個(gè)小問題，再逐一解決。正所謂再遠(yuǎn)的路，一步步也能走完，再短的路，不邁開雙腳也無法到達(dá)。

好，我們繼續(xù)做櫥柜門店的分享，先提出六個(gè)細(xì)分問題：

1、店面服務(wù)如何拉著客戶的心（最佳攻心）？

2、打算如何推薦產(chǎn)品，徹底留住客戶駐足？

3、店面陳列如何吸引消費(fèi)群目光？

4、能跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)到什么？

5、安裝完櫥柜，收錢走人？
6、如何用花小錢辦大事的思路推廣櫥柜品牌？

1、店面服務(wù)如何拉著客戶的心？

為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門。見客人進(jìn)門，我們笑臉詢問：“兩位老板想喝點(diǎn)什么？我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走吧？怎么都要逗留一會(huì)兒，好，黃金推銷時(shí)間來啦！

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一開場(chǎng)便是產(chǎn)品推薦，嘚啵嘚啵追著說，而我們一開口卻是詢問想喝點(diǎn)什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶放松戒備心理，接著談個(gè)人飲品口味喜好，圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不遲。

還是那句話，差異化更能給客戶留下深刻印象，一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運(yùn)用。

福建人在建材市場(chǎng)銷售大理石，客戶進(jìn)門，啥也不說，馬上請(qǐng)客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起，這些做法都是異曲同工之妙。

2、如何推薦產(chǎn)品徹底留住客戶？

所有賣家都在推薦質(zhì)量如何過硬，但客戶能聽進(jìn)去多少？如果說質(zhì)量就憑數(shù)據(jù)說話。比如鉸鏈保證多少次開門仍正常使用，滑道抽拉多少次保證不壞。總之，講解內(nèi)容要專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)據(jù)化、條理化，跟競(jìng)品形成差異化。

此外還有啥賣點(diǎn)能吸引主婦眼球？主婦關(guān)注的三個(gè)方面是：

A、防水性能好；

B、防蟑螂爬；

C、臺(tái)面油漬易清理，保20年正常使用。

如遇客戶沉默，還要拋出新話題。比如說：“購(gòu)買和使用櫥柜，有4大注意點(diǎn)！”試想，哪位消費(fèi)者不想聽聽內(nèi)行人說話，耳朵立刻豎起來。好，回答問題時(shí)，巧妙表?yè)P(yáng)自己產(chǎn)品，打擊對(duì)手缺陷，對(duì)了，為了把事情做到極致，咱們最好還能把4大注意點(diǎn)編成一句順口溜，方便客戶記住咱們。

消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)，有一個(gè)明顯特征，感性驅(qū)使理性，就像化妝品在工廠是產(chǎn)品，在柜臺(tái)就叫“希望”一樣，櫥柜在工廠是產(chǎn)品，在家里就是美好生活的化身。

一般人推介櫥柜僅僅是產(chǎn)品描述，生硬無趣。咱們要上層次，賣櫥柜產(chǎn)品就是賣想象、賣價(jià)值、賣生活，將櫥柜推薦演變成廚房生活和烹飪藝術(shù)的載體，勾勒一副悠悠生活場(chǎng)景出來。

比如，可以這樣介紹：“你看，咱們櫥柜設(shè)計(jì)更講究烹飪流程的科學(xué)性和人性化。比如，擇菜、洗菜、切生菜、片熟食、炒菜燉湯、出鍋裝盤都是一條龍操作流程，保證湯湯水水不亂灑，人也不會(huì)在廚房來回亂跑，更符合人體工學(xué)。對(duì)了，你擅長(zhǎng)什么口味烹飪？”

將櫥柜設(shè)計(jì)在不經(jīng)意中推薦完，最后落在你擅長(zhǎng)什么口味烹飪？馬上給客戶一個(gè)曼妙的想象空間，我要買下這款櫥柜，為先生炒盤油悶大蝦、煎個(gè)糖醋排骨、熗碗響油西蘭花、拌個(gè)山楂藕絲，燉鍋番茄牛肉黃金疙瘩湯，生活美滋滋，感覺不錯(cuò)……

這就是情景式銷售，感性驅(qū)使理性，激發(fā)客戶感性情緒，讓其似火山噴涌。記?。焊杏X比語言快一百倍。邊講解邊在櫥柜上比比劃劃，感情充沛，順道再報(bào)幾個(gè)讓人口水直流的菜名，請(qǐng)事先預(yù)演20遍。

銷售冠軍大都也是觀察高手?？蛻羧绻┡{(diào)衣服（紅、黃、金），一般喜歡暖色櫥柜。反之，穿冷色調(diào)服裝（藍(lán)、白、黑），也許偏好冷色調(diào)櫥柜。當(dāng)看見客戶穿暖色調(diào)衣服進(jìn)店，最好首先推薦紅色櫥柜。同時(shí)，發(fā)現(xiàn)客戶的肢體、語言和動(dòng)作后，可模仿、迎合他?？蛻魰?huì)把你看成是“自己人”。

準(zhǔn)備有關(guān)廚房閑聊話題。日本主婦是天才，會(huì)生活。她們超市買完菜，把賬單貼在冰箱上，從冰箱拿黃瓜就在單上注明，拿完黃瓜劃掉黃瓜名，拿完白菜劃掉白菜名，拿完豬肉劃掉豬肉名，為的是省電，因?yàn)椴婚_冰箱門也門清！銷售細(xì)節(jié)在于點(diǎn)滴間促進(jìn)客情關(guān)系的發(fā)展，不放過任何一個(gè)與客戶搭話的機(jī)會(huì)。

學(xué)習(xí)顏色搭配知識(shí)，提供廚房與櫥柜顏色搭配的專業(yè)意見。推而廣之，是否還要學(xué)點(diǎn)烹飪知識(shí)？

學(xué)習(xí)廚房風(fēng)水學(xué)，對(duì)生意有幫助。

比如：廚房門不能對(duì)沖入戶大門。廚房每天都在點(diǎn)火做飯做菜，氣場(chǎng)相當(dāng)強(qiáng)旺。如果正好對(duì)沖大門，則大門附近的氣場(chǎng)會(huì)受到廚房氣場(chǎng)的強(qiáng)烈沖射，會(huì)由此將進(jìn)入家中的吉?dú)鉀_走。廚房門不能對(duì)沖衛(wèi)生門，易把衛(wèi)生間內(nèi)污氣沖動(dòng)。臥室門正對(duì)廚房門，為門氣頂對(duì)，臥房門尤其不能偏對(duì)，謂之門刀煞，對(duì)主人不利。

避免把爐灶?yuàn)A在廚房中洗碗盆，冰箱及洗衣機(jī)等物件，圴是屬“水”物品，故爐灶不宜夾在兩個(gè)“水性”物體中間，不吉。

廚房絕對(duì)不能掛鏡，鏡子更不能照到爐火——鏡子照到鍋中食物，主兇。因鏡子屬水，水滅火，對(duì)主人聲名運(yùn)勢(shì)不利；

廚房門不可正對(duì)爐灶。傳統(tǒng)風(fēng)水應(yīng)講求“藏風(fēng)聚氣”，故此最忌風(fēng)吹，而廚房爐灶尤其忌風(fēng)！古云：房門對(duì)鍋口，錢財(cái)難入手。風(fēng)水學(xué)認(rèn)為爐灶正對(duì)門口，以及灶后有窗皆不吉，主要是因?yàn)閾?dān)心爐灶被門外的風(fēng)吹擾。

如果我們撇開風(fēng)水不談，單從家居安全來說，爐灶實(shí)在不宜正對(duì)門口或靠近窗口，因?yàn)槊簹鉅t的氣若被風(fēng)吹熄，便會(huì)泄漏天然氣或液化氣，很危險(xiǎn)；

風(fēng)水內(nèi)容太多，這里就一一講述.

三、采用穩(wěn)扎穩(wěn)打的創(chuàng)業(yè)發(fā)展模式。

如果想在櫥柜行業(yè)做大做強(qiáng)，應(yīng)從樹立口碑開始，千萬別圖激進(jìn)式發(fā)展，速度過快，可能帶來資金、技術(shù)、管理和質(zhì)量等各種麻煩問題。

美國(guó)人曾評(píng)論中國(guó)和日本企業(yè)最近10年的發(fā)展速度，說國(guó)內(nèi)企業(yè)像兔子，日本企業(yè)似烏龜，表面看國(guó)內(nèi)企業(yè)跑贏了，但最后很難說。蒙牛速度夠火箭，銷售年年翻番，可惜最后城頭變幻大王旗，被中糧和厚樸收購(gòu)了。

失敗者創(chuàng)業(yè)一路激情，干得轟轟烈烈，途中也有些成績(jī)，但結(jié)果不咋地，為什么？因?yàn)樗麄兲胍伙w沖天啦，霸王硬上弓，由此可見，欲望太強(qiáng)必?cái)。Ｍ銊?chuàng)業(yè)心態(tài)能放平緩些，及時(shí)吸取他們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

以上都是淺談。歡迎大家私聊討論