前面講了如何挖掘潛在客戶（獲客）以及如何觸動(dòng)影響客戶（建立關(guān)系），經(jīng)過不斷往來溝通，終于有不少客戶發(fā)來了詢盤，這應(yīng)該是業(yè)務(wù)員特別希望看到的，是不是感到勝利在望了？

有了詢盤當(dāng)然是好事，但詢盤不代表成交哦，如何提高詢盤-》報(bào)價(jià)-》索樣-》成交這一步步的轉(zhuǎn)化率呢？

接著當(dāng)客戶有了更大興趣，要求進(jìn)一步寄樣品看看（索樣），又將如何應(yīng)對(duì)來提高成交概率呢？

企業(yè)要幫助業(yè)務(wù)員提供應(yīng)對(duì)客戶詢盤、索樣的工具和方法，比如報(bào)價(jià)規(guī)范、樣品采購(gòu)規(guī)范、營(yíng)銷（回復(fù)）話術(shù)、產(chǎn)品參數(shù)等資料，并且把這些方法寫進(jìn)SOP,但這些方法還是過于復(fù)雜難以掌握，就算掌握也要花費(fèi)大量時(shí)間，但如果你利用工具來做這個(gè)事就很簡(jiǎn)單了，孚盟MX就是這樣的工具，我們?yōu)橛脩籼峁┝藨?yīng)對(duì)客戶詢盤和索樣的工具：

1、報(bào)價(jià)模板+報(bào)價(jià)單模板

2、商機(jī)流程

3、回復(fù)模板

外貿(mào)企業(yè)只要把這些銷售工具規(guī)范在SOP里，應(yīng)對(duì)客戶詢盤、索樣的工作就事倍功半了。

報(bào)價(jià)模板+報(bào)價(jià)單模板

并不是 “就報(bào)個(gè)價(jià)”這么簡(jiǎn)單

客戶詢盤，業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的就是要報(bào)價(jià)，有人會(huì)說，不就是報(bào)個(gè)價(jià)嗎？但其實(shí)，問題絕非如此簡(jiǎn)單。

你將會(huì)面臨很多情況（場(chǎng)景）：

面對(duì)客戶的詢盤，尤其是大量的詢盤，如果每個(gè)詢盤單獨(dú)回應(yīng)，效率既不高，也難以保證報(bào)價(jià)的品質(zhì)。

同樣的產(chǎn)品，針對(duì)不同地域的客戶報(bào)價(jià)不同，需要做不同的報(bào)價(jià)。

報(bào)價(jià)的商品多種多樣，人工計(jì)算價(jià)格，低效且容易出錯(cuò)。

考慮到原材料、海運(yùn)（物流可以單獨(dú)計(jì)算，并可以設(shè)置CIF/FOB等不同結(jié)算方式）價(jià)格的變動(dòng)較大，這樣商品價(jià)格變化較大，需要不斷更新報(bào)價(jià)單，還需要設(shè)置報(bào)價(jià)單的（價(jià)格）有效期。

而孚盟MX的報(bào)價(jià)功能，很好的解決了這些問題，可以實(shí)時(shí)調(diào)用商品及價(jià)格，設(shè)置價(jià)格有效期，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算報(bào)價(jià)。

并有多重專業(yè)的報(bào)價(jià)單模板可選，滿足不同客戶的不同報(bào)價(jià)需求，讓企業(yè)的報(bào)價(jià)行為規(guī)范化，提升給到客戶的信任感。

孚盟MX的報(bào)價(jià)單功能里，還有銷售助手功能，可以查看歷史報(bào)價(jià)，通過和歷史報(bào)價(jià)的對(duì)比，給最新報(bào)價(jià)提供參考。

此外，有的時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員對(duì)報(bào)價(jià)報(bào)多少不太確定，不知道如何是好。孚盟MX有一個(gè)很好的功能點(diǎn)，就是（通過郵件）發(fā)出的報(bào)價(jià)單可以設(shè)置先轉(zhuǎn)發(fā)給領(lǐng)導(dǎo)審核，領(lǐng)導(dǎo)審核確認(rèn)后，會(huì)自動(dòng)發(fā)給客戶，這樣能保證報(bào)價(jià)單不出錯(cuò)的同時(shí)回復(fù)的效率提升。

商機(jī)流程步步為營(yíng)，把握跟進(jìn)商機(jī)的每一步

客戶發(fā)出詢盤后，其實(shí)這個(gè)時(shí)候客戶已經(jīng)從線索階段（潛在客戶）進(jìn)入到了商機(jī)階段，可以建立商機(jī)流程，便于持續(xù)跟進(jìn)。

tips.可以對(duì)商機(jī)進(jìn)行分類，通常把市場(chǎng)部門的產(chǎn)出統(tǒng)一定義為市場(chǎng)商機(jī)MQL，把獲客部門的產(chǎn)出定義為銷售商機(jī)SQL。

孚盟MX的商機(jī)管理功能，可以設(shè)置商機(jī)流程，對(duì)商機(jī)進(jìn)行管理和跟蹤，把握跟進(jìn)商機(jī)的每一步，并能及時(shí)推進(jìn)商機(jī)進(jìn)程。

可以設(shè)置商機(jī)流程模板，比如設(shè)置詢盤—》報(bào)價(jià)—》寄樣—》PI—》關(guān)閉這五步流程，每個(gè)步驟都可以設(shè)置對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)人，讓商機(jī)流轉(zhuǎn)起來。在一個(gè)商機(jī)關(guān)閉的時(shí)候，需要確定是贏單（成交）還是輸單（未成交），并填寫具體情況，用于對(duì)商機(jī)的持續(xù)跟進(jìn)管理。

對(duì)于索樣的客戶，說明對(duì)產(chǎn)品很有興趣，這樣的客戶需要足夠重視。需要建立樣品采購(gòu)單，充分理解并表達(dá)出客戶的意圖，和采購(gòu)、工廠進(jìn)行充分溝通，給客戶高品質(zhì)的樣品，以提升成單的機(jī)會(huì)。

回復(fù)模板

此外，針對(duì)客戶不同的回復(fù)可以調(diào)用不同的回復(fù)模板，回復(fù)模板實(shí)際上也包含了相應(yīng)的回復(fù)話術(shù)。回復(fù)模板我們?cè)谏弦黄锻赓Q(mào)SOP落地(二)：如何高效地“影響”海外客戶？》中已經(jīng)有了詳細(xì)介紹，感興趣的童鞋可以去看一下。

tips:介紹幾個(gè)幫助跟進(jìn)客戶的小功能技巧：回復(fù)提醒、閱讀跟蹤（千里眼）功能。

回復(fù)提醒：重要郵件添加跟蹤提醒，系統(tǒng)定時(shí)彈窗，提醒及時(shí)跟進(jìn)（回復(fù)）客戶，促進(jìn)成交。

閱讀跟蹤（千里眼）：及時(shí)查看客戶閱讀郵件情況，透視客戶訪問操作行為，洞察客戶的購(gòu)買意向，提升成交率。

工作做的怎么樣了呢？

業(yè)務(wù)員在應(yīng)對(duì)客戶詢盤和索樣的商務(wù)過程中，我們可以通過郵件往來、WhatsApp記錄等方式，來查看和客戶的跟進(jìn)進(jìn)展，保持持續(xù)的溝通跟進(jìn)。

商機(jī)復(fù)盤：抓過程，拿結(jié)果

還可以通過商機(jī)復(fù)盤，針對(duì)商機(jī)進(jìn)行定期的管理和復(fù)盤，明確客戶的階段，對(duì)重點(diǎn)的商機(jī)重點(diǎn)跟進(jìn)，對(duì)沒有跟進(jìn)的及時(shí)總結(jié)問題，提出進(jìn)一步的應(yīng)對(duì)措施。

通過對(duì)商機(jī)的各類統(tǒng)計(jì)，判斷整體的商機(jī)情況，比如從哪個(gè)途徑來的商機(jī)轉(zhuǎn)化率更高，成單的情況有哪些，輸單的原因有哪些......通過這些統(tǒng)計(jì)，既是對(duì)前面商機(jī)的總結(jié)，總結(jié)商機(jī)的轉(zhuǎn)化情況，也可以給后續(xù)跟進(jìn)商機(jī)提供參考。

如同工廠產(chǎn)品制造SOP流程化一樣，看似紛繁復(fù)雜的銷售工作，其實(shí)也是有章法可循的，也是要經(jīng)過一步一步的SOP達(dá)成成交的，使用孚盟MX這樣的外貿(mào)銷售SOP工具，保證工作品質(zhì)的同時(shí)，也提升了效率，在每一個(gè)細(xì)節(jié)上進(jìn)行提升，步步為營(yíng)，最終提升從線索到詢盤再到成交的轉(zhuǎn)化率。

本篇我們介紹了詢盤報(bào)價(jià)+索樣互動(dòng)這一階段的落地策略，也就是如何提升從詢盤到索樣到成交的轉(zhuǎn)化率。按照外貿(mào)銷售SOP潛在客戶—》往來溝通—》詢盤報(bào)價(jià)—》索樣互動(dòng)—》出單客戶—》客戶運(yùn)營(yíng)6個(gè)階段，下一章我們將介紹出單客戶+客戶運(yùn)營(yíng)這一銷售階段的落地策略，敬請(qǐng)期待。有任何問題，也歡迎留言和我們交流！