必要的宣傳，尋找客戶，寫郵件，回郵件，談判，拿訂單！

估計(jì)很多人都這樣說(shuō)，實(shí)際上，業(yè)務(wù)員還有一項(xiàng)工作要做：收集買家的信息，反饋給公司！

很多人說(shuō)了，就給我那么點(diǎn)工資，對(duì)我也不好，我憑什么給他做這些工作？

那我要說(shuō)，說(shuō)這些話的人打錯(cuò)特錯(cuò)！因?yàn)檫@些工作你絕對(duì)不是為公司做的，而是為你自己做的！

為什么這么說(shuō)?

我們是銷售人員，戰(zhàn)斗在銷售的第一線，最直接的接觸到客戶的需求，有些需求我們滿足不了就會(huì)丟單，丟單就沒業(yè)績(jī)，沒業(yè)績(jī)就沒提成，還可能被公司炒魷魚，我們是直接的受害者！

如果屢次因?yàn)槟骋粋€(gè)特定的需求被淘汰，你不覺得虧嗎？

當(dāng)你抱怨公司不支持你，不給你必要的條件，產(chǎn)品不給力的時(shí)候你是否反省過(guò)自己，是否為公司的改進(jìn)做出過(guò)努力？

作為一名銷售，要把自己接觸到的客戶的需求，反饋到生產(chǎn)，采購(gòu)或者決策環(huán)節(jié)，這樣做好處多多：

1.有些東西你去溝通才會(huì)更加理解，因?yàn)闃颖旧险f(shuō)明書上未必寫的全面，例如我們的機(jī)械樣品上就不會(huì)寫某些配件的型號(hào)，品牌等等，曾經(jīng)我問(wèn)我們的技術(shù)，客戶要求用什么品牌，我們有渠道嗎？技術(shù)很吃驚的給我說(shuō)，你不知道我們一直在用這個(gè)品牌的配件嗎？我們很多都是用這個(gè)配件啊，雖然不是很多，你是不是看到的那些都是國(guó)產(chǎn)配件啊，能做的，我們有渠道。馬上去告訴客戶，我們是可以實(shí)現(xiàn)的。這只是一些簡(jiǎn)單的例子，有一些更復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題，可能因?yàn)槔斫饽芰Φ膯?wèn)題，對(duì)產(chǎn)品的掌握問(wèn)題，你未吃透，這個(gè)時(shí)候你認(rèn)為你們實(shí)現(xiàn)不了，你要及時(shí)的反饋回去，或許你們是根本可以做的，因?yàn)檫@個(gè)而丟單，很傻！

2.前面說(shuō)過(guò)，如果很多客戶有一個(gè)同樣的需求，那么這就是個(gè)商機(jī)，就是你擴(kuò)大業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我曾經(jīng)做過(guò)一套方便面生產(chǎn)線，我們的供應(yīng)商都是半自動(dòng)的生產(chǎn)線，就是在某一個(gè)環(huán)節(jié)上，必須有人工擺放，但是某客戶就明確的提出了，我們不想用人工，需要全自動(dòng)。我找對(duì)方的銷售經(jīng)理聊天，明確的告訴他，歐美國(guó)家人工費(fèi)用很高，工作條件很苛刻，如果能變成全自動(dòng)，一定會(huì)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同行現(xiàn)在實(shí)現(xiàn)全自動(dòng)的還不多，因?yàn)榘胱詣?dòng)已經(jīng)滿足了大部分客戶的使用，沒人提出要求，工廠就不會(huì)琢磨著改進(jìn)。這是我們的機(jī)會(huì)！他找到技術(shù)，一商量，發(fā)覺其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是建一個(gè)同步電機(jī)而已！

3.領(lǐng)頭羊只有一個(gè)，行業(yè)的大鱷也就是那幾個(gè)，大部分的公司都是小公司，撐不死餓不著，很多小公司都是跟著大公司亦步亦趨，學(xué)習(xí)技術(shù)，經(jīng)營(yíng)模式，但是總是要慢一些，因?yàn)樾碌臇|西一開始大公司都是保密性極強(qiáng)的，等他們認(rèn)為自己已經(jīng)從這方面賺的金額足夠多的時(shí)候，才會(huì)放松警惕，你想拿到很困難，但是接觸客戶，了解他們的需求是個(gè)很便捷的途徑，我感受很明顯，我們?cè)揪褪莻€(gè)小工廠，雖然是行業(yè)里面的第一家廠家，但是發(fā)展極其之慢，直到我過(guò)來(lái)做外貿(mào)，接觸了很多客戶，他們提出了很多建議，其實(shí)這些建議就是大工廠所提供的條件，例如更換包裝擴(kuò)大集裝箱的裝載容量，加打包帶，具體尺寸都告訴了我，我照著做就好了……

4.很多人說(shuō)產(chǎn)品無(wú)亮點(diǎn)，無(wú)優(yōu)勢(shì)，客戶的需求，就是亮點(diǎn)就是優(yōu)勢(shì)！你要善于總結(jié)，善于積累，做業(yè)務(wù)最怕丟單，但是丟單在所難免，我們需要從丟單中拿到經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)你把丟單的原因集中起來(lái)，反饋到你老板那里，總是能解決掉一部分，能實(shí)現(xiàn)的點(diǎn)，就會(huì)成為你的兩點(diǎn)，你的優(yōu)勢(shì)！

5.對(duì)于一些新公司或者業(yè)績(jī)不好的公司來(lái)說(shuō)，這是快速找到突破口的捷徑，老板或者經(jīng)理未必對(duì)這個(gè)市場(chǎng)非常了解，他們制定的市場(chǎng)策略未必有效，這個(gè)時(shí)候需要我們這些站在一線的銷售來(lái)糾正！你不想糾正，就只能按照錯(cuò)誤的路子走到黑，走到被淘汰，到時(shí)候老板或者經(jīng)理不會(huì)說(shuō)自己不好，只是說(shuō)你能力不夠；到時(shí)候你再提出公司這里不行那里不行，就不再是為公司好，而是為自己開脫！

6.你要讓老板時(shí)時(shí)刻刻知道你在做什么，你為公司做了什么，這是生存之道，老板只看到你每天對(duì)著電腦，也經(jīng)常問(wèn)價(jià)格，報(bào)價(jià)格，談客戶，但是就是談不下來(lái)，但是卻不知道為什么。他會(huì)認(rèn)為你能力不行，到了一定程度，你可能就被炒了魷魚！

7.大多數(shù)老板都是希望自己的公司能夠愈來(lái)愈大，越來(lái)越好的，而市場(chǎng)消息是一個(gè)公司發(fā)展所迫切需求的，懂的經(jīng)營(yíng)的老板都會(huì)很清楚，根據(jù)市場(chǎng)的情況，調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)思路，產(chǎn)品思路，銷售思路，他的高度，跟你的高度不同，或許你的反饋會(huì)刺激出新點(diǎn)子，直接提成業(yè)績(jī)也說(shuō)不定！

我們公司的發(fā)展過(guò)程，就是一個(gè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整的過(guò)程，一開始定價(jià)過(guò)高，遇到很多阻力，無(wú)論如何談，客戶就是說(shuō)價(jià)格高，把這個(gè)信息反饋給老板，老板重新核算成本，給了新的價(jià)格，銷路就打開了；

一開始用的包裝，雖然結(jié)實(shí)，但是價(jià)格高，裝的少，直接造成了單位成本高于同行，雖然當(dāng)時(shí)有客戶，但是不多，更換包裝是公司迅速發(fā)展的開始；

公司一開始確立的付款方式是TT，因?yàn)樾」荆Y金壓力大，希望能夠快速回籠資金，后來(lái)在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)，客戶很多要求LC，甚至DP，那么我們更換思路，選擇對(duì)雙方都比較公平的LC，進(jìn)一步增強(qiáng)了我們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

設(shè)備，一開始做工粗糙（當(dāng)時(shí)整個(gè)行業(yè)都如此），后來(lái)客戶給我們指出，我們花大價(jià)錢雇了高級(jí)技工，改造了做工，借此拿下來(lái)了很多大客戶。

……

市場(chǎng)，永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力之源，滿足市場(chǎng)需求，滿足買家的需求，是企業(yè)發(fā)展的根本點(diǎn)；

對(duì)于我們這些普通的外貿(mào)銷售員來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是我們的老師，市場(chǎng)信息是我們向公司爭(zhēng)取更好的條件的砝碼！

所以，我們是有能力改變我們的現(xiàn)狀的，就看你是不是愿意去做！

利貿(mào)的咨詢服務(wù)如此落地。。。。