寫這篇文章的起因是知乎。
CiCi經(jīng)常利用等餐、等電梯等碎片化時間逛逛知乎，看看“故事”，也回答下感興趣的問題。
這幾天，我收到了不少類似的問題回答邀請：
- 外貿(mào)的前景怎么樣？
- 外貿(mào)業(yè)務員，今年還適合做嗎？
- 什么樣的外貿(mào)公司值得就職？
- 做外貿(mào)想轉(zhuǎn)行能做什么？
- 外貿(mào)業(yè)務員可以轉(zhuǎn)行做英語老師嗎？
- 做了七年外貿(mào)失業(yè)了是什么體驗？傳統(tǒng)外貿(mào)B2B好做嗎？
- 做外貿(mào)可以去什么平臺？
- 我國外貿(mào)電子商務發(fā)展目前有哪些問題？
- 1688國際站還適合做嗎？
- 為什么現(xiàn)在外貿(mào)公司都不做谷歌推廣？
- 外貿(mào)網(wǎng)站現(xiàn)在可以怎么推廣？
… …
通過現(xiàn)象看本質(zhì)，通過這些問題，我們可以看出，
- 2020年，受疫情影響的外貿(mào)公司不在少數(shù)
2. 外貿(mào)的大環(huán)境不是很樂觀?。作為企業(yè)，競爭越來越大，價格戰(zhàn)越來越激烈，利潤越來越低。受傳統(tǒng)外貿(mào)的限制，客戶開發(fā)渠道過于局限，客戶越來越難找甚至不斷流失；
作為外貿(mào)業(yè)務員，企業(yè)利潤低，企業(yè)可提供開發(fā)客戶的平臺有限，再加上過去幾年一直習慣于分詢盤而非“自主挖客戶”所導致的主動開發(fā)客戶能力不足，于是乎，客戶少，訂單少，賺的也少，以往許多月薪動輒好幾萬的外貿(mào)業(yè)務員開始自我調(diào)侃為外貿(mào)民工了。
3.外貿(mào)企業(yè)在自我轉(zhuǎn)型上困難重重好多外貿(mào)公司知道傳統(tǒng)的外貿(mào)要走死了，除了展會除了阿里巴巴、中國制造等B2B平臺，公司應該拓展新的營銷渠道。
但是在這個渠道選擇上，大多數(shù)公司迷迷糊糊，猶猶豫豫，瞻前顧后。
對于這種情況，CiCi表示完全理解，我知道大多數(shù)企業(yè)不是摳，不是怕投入，而是怕走錯路，畢竟時間成本和試錯成本不容小覷。（當然也不排除一些想花1千辦1萬事兒的人，如今市場價格如此透明，怎么還會有這種好事。）
造成這個情況的主要問題就是：
1）大家不懂根據(jù)產(chǎn)品、根據(jù)行業(yè)和客戶群體特征去選擇適合的營銷渠道，大多數(shù)是盲目跟風，別人做啥我做啥；
2）再者，有需求就有市場，有市場就有騙子，有些忽悠們?yōu)榱俗陨砝?，會磨破嘴皮子讓你給他送錢，偽專業(yè)說起來卻既動聽又可靠，于是，很多人被坑了一次又一次，最后活生生被逼成了小心翼翼，誰也不信的模樣。
（說到這里，插播個小故事：上周廣東一個做LED燈的外貿(mào)主管加我微信，他本身是有些基礎的，我們聊得很投入，他夸我實在，我也愉快的給他做了一份詳細外貿(mào)推廣計劃表，還是免費的（平時我一份正兒八經(jīng)的計劃書要收1000的）。然后談了很多，談了很久。
結(jié)果呢？結(jié)果呢！
他想外包給我卻死活說服不了他老板，因為！!他老板之前被坑的有點多，對誰也不相信了，現(xiàn)在覺得必須找個大公司老公司，然后技術人員還能長期駐扎他們公司半年的那種。。。。并且還查了我的公司，說我時間不夠久，可能會跑路。
但我挺中意那個外貿(mào)主管和這個產(chǎn)品的，于是我做了挽留。怎想，我給了身份證照片、營業(yè)執(zhí)照掃描件不管用，我承諾
把一年五六萬的費用按月按季度收費，每周提供來自谷歌官方工具的網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報告，免費代運營谷歌廣告，可惜都不管用，我說免費教一些領英等社交媒體開發(fā)客戶的小技巧，也不管用!
我真的很無語，你說我新？我公司是新成立的。你說我技術新？對不起我不承認。將近6年的行業(yè)沉淀，是一個營業(yè)執(zhí)照的注冊時間就可以看出來的嗎？（插一句，想看cici公司簡介歷史的，請點這里CiCi能幫您做什么，就知道為什么公司新注冊了）
騙子公司會給你那么多中肯的專業(yè)建議？會給你做那么多數(shù)據(jù)調(diào)研？B端產(chǎn)品用不著那么長時間的溝通，我為了賺你幾萬塊錢把自己和團隊長期押到你那里？我其他客戶不做了？跟我合作做產(chǎn)品的客戶都沒有這要求好嗎。還有，我的富豪夢還沒有實現(xiàn)我為了你的幾萬塊錢跑路？？
害！氣得我夠嗆！一朝被蛇咬十年怕井繩，可以理解，但是著實可惜了我那做了兩個多小時的推廣計劃書。。。）
好啦，吐槽Over，接下來還是滿身正能量的CiCi！
敲黑板哈，我要開始推心置腹的跟大家聊聊我們外貿(mào)人和外貿(mào)公司在當今形勢下的自救法了。
疫情期間，想轉(zhuǎn)做醫(yī)療物資賺點快錢的朋友請自行查看
丟什么不能丟了老本行，我們接下來還是重點講如何做好我們的老外貿(mào)吧！
一、打破傳統(tǒng)外貿(mào)營銷思維
一般而言，外貿(mào)傳統(tǒng)營銷思維就是以廣交會為首的展會 + 以阿里巴巴、中國制造為首的B2B平臺或以Amazon和eBay為主的B2C平臺。
這種營銷行為，最簡單。你肯花錢做展會，就能來客戶；你肯花錢做電商，也能來客戶。只要你肯燒錢。
但是呢，
你在做，別人也在做，甚至大家都能做都在做!同樣的產(chǎn)品同樣的營銷渠道，你能有多大的施展空間？僧多粥少的局面只會越來越嚴重，根據(jù)二八法則，很大一部分企業(yè)會逐漸被淘汰掉。再者，展會或電商平臺，都算是我們的借力營銷，我們借助它們的平臺、名氣和用戶流來達成自己的營銷目的。但說到底，這些都是別人的，你一不交錢，就什么都沒有了！
另外，這些平臺的規(guī)則一直在不斷更新，你得時刻去關注、被動去調(diào)整和接受各種影響，說句不好聽的，基本一切行為都是被別人牽著鼻子走。你不跟著它走，那你就立馬被淘汰，沒得商量。
二、樹立與時俱進的外貿(mào)整合營銷思維
打破傳統(tǒng)的外貿(mào)營銷思維，公司要想找到新的海外營銷出路，就必須樹立新的思維體系，建立新的營銷行動綱領。
換句話說，2020年了，外貿(mào)整合營銷勢在必行。
什么是
外貿(mào)整合營銷？你可以理解為外貿(mào)多渠道營銷，即根據(jù)自身和行業(yè)狀況以及客戶群體等制定的多渠道資源整合營銷(免費+付費)，從而保證企業(yè)能夠通過多種途徑覆蓋和影響到潛在客戶。
這個能明白吧? 舉個接地氣的
例子。
傳統(tǒng)的外貿(mào)營銷就好比：你談了個女朋友，但你只有她手機號和微信號，一吵架，你就被手機和微信拉黑，然后，傻眼了，找不到人了。
整合營銷思維就好比：你談了個女朋友，你很機智，你除了知道她的手機號和微信號外，還知道了她的工作單位，家庭住址，還搞到了她幾個閨蜜和小舅子的支持及聯(lián)系方式。于是，你再被手機微信拉黑后，你想找到人的方法就多了:工作單位等，樓底下等，小舅子幫忙，閨蜜說好話。。。總有途徑重抱美人歸，對吧？
Ok，你這么聰明，肯定明白了~
但是呢，這個外貿(mào)整合營銷思維，不是個千篇一律的東西，適合別人的不一定適合你。你要結(jié)合產(chǎn)品特性、行業(yè)現(xiàn)狀、企業(yè)發(fā)展狀況和發(fā)展規(guī)劃來量身定做。
下面，CiCi將針對不同的產(chǎn)品和業(yè)務類型給出不同的外貿(mào)整合營銷思路，不保證絕對適合你，但保證絕對會有幫助。
1、傳統(tǒng)B2B外貿(mào)產(chǎn)品
這里的傳統(tǒng)，就是非新品，產(chǎn)品有著大量的關鍵詞和搜素量。
傳統(tǒng)的外貿(mào)渠道可以繼續(xù)，比如阿里巴巴、全球貿(mào)易通等B2B外貿(mào)平臺和展會。
很多外貿(mào)朋友跟我說，如果做阿里，你的投入跟不上，效果不夠好的話，可以轉(zhuǎn)向中國制造等平臺試試，當然了，都是平臺性質(zhì)，投入自然也不會少，轉(zhuǎn)化率還是老方法的效果。
另外，展會這東西，也是有人利用的好的，疫情過后，你可以試試下次參展買個比以往貴的展位，可能客戶質(zhì)量會好一些喲。
推薦拓展的新營銷渠道：
① 獨立站營銷（搜索引擎營銷）獨立站的意義和重要性我真的不想再強調(diào)了。它已經(jīng)流行好多年了，也真的是一個大趨勢，后來者注定要吃虧！我真的不明白為什么很多人還把它當成一個新事物，好奇又充滿戒心，猶猶豫豫不敢碰！
后來者意味著前面有更多的競爭對手，你需要投入更多的內(nèi)容和外鏈費用，你需要投入更多的時間和精力才有可能超越對方。
做獨立站，整個網(wǎng)站都是你的，你沒有那么多討厭的平臺限制，你想做什么做什么，沒人管你。
用戶進阿里巴巴，中國制造，一搜產(chǎn)品詞，出來一堆廠商，選來選去再群發(fā)詢價，就跟菜市場買菜一樣。但用戶進入你的獨立站，所以產(chǎn)品都是你的，看來看去要什么也都是你的，再加上老外特別信任谷歌，只要你滿足了用戶體驗，那他選你的概率還是蠻大的。
你的網(wǎng)站排名上去后，就會有長長久久、源源不斷的免費流量和詢盤。那個時候，你的網(wǎng)站本身就是一個品牌了。
Ok，不多說了啊，強烈建議大家開始動身！
即使目前沒有預算和精力做SEO，那你可以先把域名買了，網(wǎng)站建了啊。然后網(wǎng)上搜搜SEO基礎，稍微一學，用原創(chuàng)內(nèi)容把網(wǎng)站填充好，抽空就更新下文章，時間久了，不刻意做，也會有自然流量的！
再者，老域名更好做SEO，B2B建站不需要花里胡哨，幾千塊錢就搞定。何樂而不為呢？
對于獨立站，我們有兩種營銷手段：
Google SEO和Google Ads前者是獲得自然搜索流量，見效慢但長期有效；后者是谷歌廣告，拿錢賺錢，投的好也是很推薦的。
對于兩者如何選擇，請看之前CiCi的文章
② LinkedIn、Facebook和Youtube營銷：LinkedIn是一個B2B客戶聚集最多的平臺,也是開發(fā)B2B客戶的首選平臺，什么LinkedIn SEO讓客戶主動送上門啊、突破第三人脈的免費手法啊，建議大家多學習多嘗試！找CiCi做谷歌代運營的客戶，我都會無償提供領英免費手法開發(fā)客戶的培訓，很多業(yè)務員都反饋說與領英有種相見恨晚的感覺！
另外，著急詢盤的話，你也可以試試領英廣告，雖然點擊一次比較貴（幾十塊錢），但是客戶轉(zhuǎn)化率還是可以的。
Facebook的話，你可以去主動加好友、利用Group、Page開發(fā)客戶，也可以自己創(chuàng)建公司主頁，投廣告。
Youtube也是B2B可以利用的一個平臺，上傳產(chǎn)品從設計到加工生產(chǎn)發(fā)貨的視頻、上傳告訴大家過濾劣質(zhì)供應商的方法，講述你與客戶的故事等等。讓客戶了解他們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，感受到你嚴格的質(zhì)控，信任度蹭蹭蹭上漲。
③ EDM郵件營銷一說郵件營銷,好像有點老土。其實不然，土的可能是我們的認知范圍。
現(xiàn)在仍然有不少外貿(mào)朋友從EDM營銷（Electronic Direct Mail marketing）中大獲成功。
CiCi給大家簡單陳述下EDM營銷的思路：
a. 創(chuàng)建客戶郵箱數(shù)據(jù)庫：
公司積累的客戶資料：網(wǎng)站注冊和郵件列表訂閱+線下業(yè)務往來
海關數(shù)據(jù)購買（購買近兩年的海關數(shù)據(jù)。海關數(shù)據(jù)的玩法其實挺多的，比如通過姓名電話挖掘客戶更多的社交聯(lián)系方式，數(shù)據(jù)分析客戶公司和競爭對手公司，尤其是今年，必定不少競爭對手的外貿(mào)公司倒閉，去接手?。。?br>
數(shù)據(jù)庫購買或租賃：去找與你客戶群體高度重合的非同行公司和大型網(wǎng)站，然后購買、租賃或者交換客戶郵箱資源。這個明白嗎？
比如你是做假睫毛的，那你可以去找做女裝和護膚的網(wǎng)站，你們不存在競爭關系，但是客戶群體很相似，so，
交換下資源何樂不為？
寫程序抓取郵箱：這個吧，會程序的話，成本最低，但是效果也是最差的，很難保證數(shù)據(jù)的有效性和準確性。
b. 選擇EDM模板:首先明白你做EDM營銷的目的是什么，品推? 活動宣傳？產(chǎn)品促銷? 開發(fā)新客戶？然后根據(jù)目的去構建強有力的郵件內(nèi)容，有很多免費和付費的EDM模板可選。
c. 選擇EDM群發(fā)工具：發(fā)件人列表和郵件內(nèi)容都已備好，剩下的就是將郵件發(fā)出去啦。一封封發(fā)肯定是開玩笑，我們可以選擇一些靠譜的EDM群發(fā)工具，也可以去Fiverr上購買EDM代發(fā)服務。
2、新穎B2B外貿(mào)產(chǎn)品
這里我把 B2B產(chǎn)品分為傳統(tǒng)和新穎兩類的原因：新品做B2B的方法通常比傳統(tǒng)B2B產(chǎn)品更難一些。
因為新品的產(chǎn)品關鍵詞可能比較少，甚至沒有，那么更具體的高轉(zhuǎn)化詞更是微乎其微。高轉(zhuǎn)化精準關鍵詞的缺乏直接影響了谷歌搜索廣告和谷歌SEO的套路和效果。
但是，只要思想不滑坡，辦法總比困難多！
我們只需在前面所講的傳統(tǒng)B2B的營銷渠道上稍作改動即可。
阿里和展會各位比我熟，我就不多說啦。只說重點：
① 獨立站營銷
建一個SEO友好、內(nèi)容充實、用戶體驗良好的網(wǎng)站。
然后:投Google 搜索廣告 & 做Google SEO
核心：如果高轉(zhuǎn)化的精準詞匱乏，那我們就往產(chǎn)品的上一級去找。
比如你做新品保暖內(nèi)衣的B2B,由于產(chǎn)品剛研發(fā)出來，概念也很新，根本沒有精準詞，那你想，這產(chǎn)品再怎么不一樣，也是屬于保暖內(nèi)衣，對吧？那么，對保暖內(nèi)衣有需求的客戶肯定也可能對它感興趣。So，我的廣告和SEO可以用保暖內(nèi)衣的高轉(zhuǎn)化精準詞！完美！
（注意：此方法適用于所有高轉(zhuǎn)化精準詞匱乏的B2B?。?/b>
② LinkedIn、Facebook和Youtube營銷：基本方法同前面所講，找不到100%精準的用戶，就去找可能會對你有需求的客戶，并且用圖片視頻或文字等形式介紹清楚新品特征和優(yōu)勢。強烈建議投放Facebook線索廣告。
③ EDM營銷：方法同前面所講
3、B2C外貿(mào)產(chǎn)品
零售產(chǎn)品跟B2B產(chǎn)品的推廣稍有不同。
我們對應的外貿(mào)整合營銷思維包括:
- 如果ok，繼續(xù)做國際零售電商平臺和展會。
- 獨立站運營：投放 Google Ads+做Google SEO。適合的Google Ads廣告類型有谷歌購物廣告、谷歌展示廣告、谷歌搜索廣告和視頻廣告。做谷歌SEO的時候注重下品牌詞的推廣
- 社交媒體營銷。Facebook是大頭，Youtube、Instagram、Pinterest和Twitter也要重視。
- 網(wǎng)紅營銷。有相關知名網(wǎng)紅做背書，你的產(chǎn)品和品牌會起來的更快。前段時間有個做Grill的客戶,他們網(wǎng)站流量還是不錯的，但有個特征，帶來流量的都是品牌詞，產(chǎn)品詞都排在三十名開外。原因很簡單，他們前期投入了大量的資金請網(wǎng)紅做推廣，請當?shù)氐拿餍亲龃?，各個平臺做廣告，于是，品牌自然而然就起來了。網(wǎng)紅營銷現(xiàn)在坑蠻多的，大家一定要去學會辨別虛假粉絲和合作談判。
- 內(nèi)容營銷。內(nèi)容營銷要立足潛在客戶，創(chuàng)作對潛在客戶真正有用的內(nèi)容（文字、圖片和視頻）。
??就拿CiCi自己舉個例子吧，隔著互聯(lián)網(wǎng)，兩個素未謀面的人，為什么有些人聊幾句就要跟我簽合同，不是因為我有啥妖術，而是因為我的內(nèi)容給我這個人做好了信任鋪墊。
CiCi一直追求這么一點，從我這里發(fā)出去的每一篇文章都必須能幫助到外貿(mào)人。
所以我會把我多年的從業(yè)經(jīng)驗，見到和聽到的有關外貿(mào)和產(chǎn)品推廣的事全部盡力寫進去。我的用心、實在和專業(yè)，我相信，我的讀者都能感受的到。
如此一來，很多需要外貿(mào)推廣服務的朋友，就會來找我了，哈哈~不好意思，在下露出了真面目~
結(jié)語：
這篇文章寫得有點多，希望大家耐心看完。
之所以寫得這么詳細，一是幫助大家縷清思路。二是準備后面談客戶前先把此文發(fā)過去，讓對方明白自己到底需要啥了再跟我談，cici向來是個直接的人，花里胡哨的銷售語言不會講，您不懂沒關系我可以耐心給您講，疑神疑鬼還覺得自己什么都會就是您的不對了，畢竟信任和尊重是相互的，對不對？
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我是CiCi，專注谷歌推廣。愛學習，愛鉆研，愛分享，愛知乎。
以上。
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