您想要盡可能多的新客戶，但代價是什么？花得太少，你就錯失了銷售；花太多錢，你就無利可圖。合適的成本計算必須適用于您的營銷才能有效的推進(jìn)。

談到成本核算，估計很多人都會頭痛，涉及的東西太多了。外貿(mào)網(wǎng)站設(shè)計公司萬邦有一種更簡單的方法可以檢查您的客戶獲取策略是否走上正軌且可持續(xù)——那就是查看可靠的基準(zhǔn)數(shù)據(jù)。

萬邦調(diào)查了270位在多個垂直業(yè)務(wù)領(lǐng)域銷售成品的電子商務(wù)獨立站企業(yè)，以了解他們品牌的平均客戶獲取成本，以及哪些營銷渠道吸引了最多的客戶和銷售額。結(jié)果既證實又挑戰(zhàn)了我們的一些假設(shè)。

為了了解獲客成本，我們需要對一些基礎(chǔ)概念知識進(jìn)行安利一下

什么是獲客成本？

客戶獲取成本(CAC)是您的企業(yè)獲取單個客戶的成本。這包括產(chǎn)品成本、勞動力成本、營銷成本以及任何其他有助于將您的產(chǎn)品交付給客戶的成本。

了解您的CAC很重要，因為它可以讓您了解需要從每個客戶那里賺取多少才能使業(yè)務(wù)盈利。簡而言之，如果您為獲取客戶而花費的錢多于客戶在您的業(yè)務(wù)上的花費，那么您的商業(yè)模式就不可行。

如何計算獲客成本

大多數(shù)企業(yè)查看他們的客戶獲取成本來了解他們的營銷策略和活動有多成功。您可能不是專業(yè)的營銷人員，因此想去了解您應(yīng)該為獲取客戶分配多少營銷工作和相關(guān)支出，這是一項非常具有挑戰(zhàn)性的事情。

為了使CAC計算簡單，我們將假設(shè)獲取客戶的唯一成本是營銷成本。 假設(shè)您在谷歌推廣上花費了500美元，這些廣告每月帶來了10位客戶。您的客戶獲取成本為50美元：

一種更精確的方式來考慮客戶獲取成本

以上計算方式是最基本的獲客成本計算方式，通常對于剛起步的企業(yè)來說已經(jīng)足夠有效了。如果您在營銷方面苦苦掙扎，外貿(mào)網(wǎng)站建設(shè)專家萬邦將為您提供一個好主意，驗證您的營銷是否走在正確的軌道上。

但是，您的日常運營中還有其他成本會影響您的真實客戶獲取成本并決定您的整體盈利能力。

我們將盡量減少會計術(shù)語，但在計算CAC和評估業(yè)務(wù)盈利能力時，您應(yīng)該了解三個關(guān)鍵術(shù)語：

銷貨成本(COGS)，在您創(chuàng)建產(chǎn)品時，您會產(chǎn)生成本。從采購原材料到制造產(chǎn)品所涉及的勞動力，一切都包含在您的銷售成本中。換句話說，它是與您的商品生產(chǎn)直接相關(guān)的所有成本和費用。它不包括間接成本，例如營銷和銷售。您應(yīng)該將COGS添加到您的總營銷支出中，以便對您的CAC進(jìn)行誠實核算。更精確的CAC計算如下所示：

平均訂單價值(AOV)，跟蹤客戶每次在您的網(wǎng)站或商店下訂單時花費的平均美元金額。要計算貴公司的平均訂單價值，只需將總收入除以訂單數(shù)量即可。

毛利潤或毛利。毛利率表示貴公司在產(chǎn)生與生產(chǎn)商品相關(guān)的直接成本后保留的總銷售收入金額。（您想要高毛利率，因為這意味著您保留了更多收入。）毛利率可能顯示為美元價值或百分比。

為什么你需要知道這一切？

計算它是為了了解您的業(yè)務(wù)的盈利能力。為此，您需要考慮AOV和毛利率。

根據(jù)營銷支出預(yù)測CAC

獲得正確的營銷預(yù)算是成功的一半，也是早期創(chuàng)始人最艱難的任務(wù)。由于營銷通常是客戶獲取成本的主要部分，也是等式中最靈活的成本，因此您可以更多地利用營銷預(yù)算而不是原材料成本，這是一個值得深入研究的數(shù)字。

根據(jù)經(jīng)驗，您在營銷上的支出不應(yīng)超過總預(yù)算的5%到8%。但除此之外，我們的數(shù)據(jù)顯示，電子商務(wù)品牌在營銷上的支出多少取決于他們所處的行業(yè)。

您可以使用這些行業(yè)基準(zhǔn)來估計您的營銷預(yù)算應(yīng)該是多少，或者檢查您當(dāng)前的營銷支出是否正常。

我們的研究表明

平均而言，員工少于四人的電子商務(wù)企業(yè)每年在營銷上的支出如下：

藝術(shù)和娛樂：$8,185

服裝、鞋子和/或配飾： 7,404 美元

電子產(chǎn)品和/或電子配件： 12,156 美元

食品、飲料和煙草：10,695 美元

家具: $12,980

健康與美容： 4,939 美元

家庭和花園： 6,988 美元

按行業(yè)劃分的獲客成本

對于員工少于四人的電商品牌，按行業(yè)劃分的平均獲客成本為：

藝術(shù)和娛樂： 21 美元

商業(yè)和工業(yè)： 533 美元

服裝、鞋子和/或配飾：129 美元

電子產(chǎn)品和/或電子配件： 377 美元

食品、飲料和煙草產(chǎn)品：462 美元

健康與美容： 127 美元

家庭和花園： 129 美元

與所有行業(yè)基準(zhǔn)一樣，請謹(jǐn)慎解釋這些數(shù)字。上面的數(shù)字是平均值，可能因品牌而異，具體取決于多種因素，包括您所在的目標(biāo)市場、團(tuán)隊規(guī)模和平均訂單價值。

例如，如果您有員工，您的CAC將高于沒有任何員工的企業(yè)，因為工資已計入獲取客戶的成本。

或者，如果您是一個產(chǎn)品成本較高的奢侈服裝品牌，您的CAC將遠(yuǎn)高于按需印刷T恤業(yè)務(wù)——即使您在技術(shù)上處于同一行業(yè)。但是您的平均訂單價值和凈收入也會高很多，這意味著盡管CAC更高，您仍然可以從每個客戶那里獲利。了解您的CAC是有幫助的，但這并不是全部。

每個營銷渠道如何促進(jìn)客戶獲取和銷售

將資金投入營銷活動并不一定意味著您會獲得投資回報。為了制定更精確的營銷策略和預(yù)算，您需要按渠道評估盈利能力。這意味著要同時查看獲得的客戶和產(chǎn)生的銷售額。

如果您剛剛起步，我們會深入研究數(shù)據(jù)，以了解哪些營銷渠道為像您這樣的電子商務(wù)企業(yè)帶來了最多的銷售額。

我們的研究表明

在各行各業(yè)，這是每個營銷渠道每年（平均）獲得的客戶數(shù)量：

社交媒體： 1,614

戶外廣告： 1,188

搜索引擎優(yōu)化：1,025

再營銷：921

付費社交（Twitter、Instagram、Facebook、TikTok）： 776

電子郵件營銷： 611

PPC/SEM（谷歌廣告）： 523

直郵： 462

傳統(tǒng)廣告： 400

短信/文字營銷： 365

快閃店： 279

貿(mào)易展覽和現(xiàn)場活動： 248

其他: 112

在對業(yè)務(wù)收入（總銷售額）的總體貢獻(xiàn)方面，我們的研究發(fā)現(xiàn)，每個電子商務(wù)品牌從一開始就應(yīng)該優(yōu)先考慮幾個渠道。無論行業(yè)如何，數(shù)據(jù)顯示社交媒體、付費社交和電子郵件營銷是前三大轉(zhuǎn)化營銷渠道。

我們的研究表明

平均而言，每個營銷渠道對整體業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)如下：

社交媒體：32.2%

付費社交： 14.2%

電子郵件營銷： 12%

貿(mào)易展覽和現(xiàn)場活動： 6.9%

搜索引擎優(yōu)化：5.3%

短信/文字營銷： 5.2%

傳統(tǒng)廣告： 5%

快閃店： 4.3%

直郵： 3.7%

戶外廣告：3.6%

PPC/SEM： 3%

再營銷（針對放棄購物車的購物者）：3%

其他: 1.8%

根據(jù)我們的數(shù)據(jù)，無論您的營銷預(yù)算是多少，社交媒體和電子郵件營銷都是兩個優(yōu)先考慮的渠道。如果您有更大的預(yù)算，或者您有一個年收入100,000美元或更多的高收入企業(yè)，PPC/SEM、再營銷、戶外廣告和直郵可能是考慮增加投資的四個渠道。

那么，你的商業(yè)模式可行嗎？

到現(xiàn)在為止，您可能已經(jīng)很清楚哪些營銷策略和渠道從長遠(yuǎn)來看可能不會為您服務(wù)，所以讓我們來測試一下您的理論。您需要利用我們上面概述的所有信息（您的總營銷支出、您獲得的客戶總數(shù)和您的平均訂單價值）來確定您的商業(yè)模式是否可行。

客戶獲取成本的真正挑戰(zhàn)是花費適當(dāng)?shù)慕痤~來吸引新客戶使用您的產(chǎn)品，同時又不影響該客戶的終生價值和收入?？蛻艚K身價值(LTV)是客戶在與您的品牌的整個關(guān)系中將在您的產(chǎn)品上花費的預(yù)測金額。

例如，如果您的AOV為100美元，并且平均而言，客戶每兩年與您一起購物四次，您可以這樣計算您的LTV：

平均訂單價值($100)x交易數(shù)量(4)x保留時間(2) = 客戶終身價值($800)

總而言之，商業(yè)模式的可行性將歸結(jié)為平衡兩個變量：

1.獲客成本

2.將這些客戶或他們的終身價值的能力

然后，您會將您的LTV與您的CAC進(jìn)行比較。您的LTV:CAC 比率基本上會告訴您贏得客戶所需的投資需要多長時間。您的LTV相對于您的CAC越高，您的業(yè)務(wù)增長就越快。一般來說，大于 3:1 的比率被認(rèn)為是“好”的。

如何降低獲客成本

如果您的LTV與CAC比率不是3:1或更高，則意味著您的業(yè)務(wù)未以最佳方式運營，您最終會耗盡資金。在這種情況下，我敦促您降低客戶獲取成本。有幾種方法可以在不嚴(yán)重影響您的品牌的情況下為電子商務(wù)業(yè)務(wù)做到這一點。從這些簡單的提示開始：

1. 優(yōu)先考慮有機(jī)營銷

證據(jù)就在數(shù)據(jù)中：社交媒體、電子郵件營銷、搜索引擎優(yōu)化和推薦營銷等有機(jī)營銷渠道可以有效地將客戶吸引到您的商店，而無需花費太多（當(dāng)然，除了您的時間）。

對于大多數(shù)企業(yè)家來說，了解有機(jī)營銷策略的來龍去脈并不直觀，因此我們匯集了一些資源來幫助您入門。

資源：

全面的SEO營銷指南

想要對您的商店進(jìn)行排名？

如何制定社交媒體營銷策略

Instagram營銷：使用話題標(biāo)簽、故事等來發(fā)展您的業(yè)務(wù)

用戶生成的內(nèi)容：如何吸引客戶與您一起創(chuàng)建內(nèi)容

2. 專注于你的AOV

CAC和定價是相輔相成的：如果不知道增加客戶群和擴(kuò)大品牌需要多少成本，您就無法知道如何為您的產(chǎn)品定價。在 CAC較高的情況下，您可能將產(chǎn)品定價過低，或者您在營銷上的支出無效。

如果您的營銷預(yù)算低于收入的8%，并且您正在優(yōu)先考慮我們上面概述的渠道，那么請仔細(xì)查看您的定價。稍微增加它可以為您提供更高的平均訂單價值，這意味著每個訂單的毛利率更高。這樣，您就可以承擔(dān)更高的客戶獲取成本。您可以通過以下幾種方式提高平均訂單價值：

創(chuàng)建免費送貨的最低訂單，

捆綁產(chǎn)品或創(chuàng)建包裝，

追加銷售或交叉銷售互補產(chǎn)品，

結(jié)合實時聊天以實時回答問題并完成銷售，

3. 降低銷售成本

如果您確信您的營銷策略和定價策略都已搞定，您可能需要削減銷售商品的成本。問你自己：

如果您要采購原材料，您的供應(yīng)商在價格上是否具有競爭力？是否有可以替代且不會影響您的品牌的更便宜的材料？

你能降低制造成本嗎？

有什么辦法可以簡化生產(chǎn)流程，降低人工成本？

你們協(xié)商好運費了嗎？

推動增長——但并非不惜一切代價

對于處于早期階段的公司，評估您的CAC是否可持續(xù)的挑戰(zhàn)在于您沒有足夠的歷史數(shù)據(jù)來處理。這就是行業(yè)基準(zhǔn)可以幫助您判斷您是否走在正確軌道上的地方，或者在您開始嘗試營銷活動時為您指明正確的方向。

如果您是一家成熟的企業(yè)，但仍然缺乏高質(zhì)量的數(shù)據(jù)，那么是時候開始跟蹤您的營銷工作了。

大量客戶的到來會給您一種錯覺，即您的業(yè)務(wù)正在蓬勃發(fā)展。但是，如果不深入了解您獲得客戶的實際成本與您可以通過這些客戶獲利的金額相比，就不可能知道您的業(yè)務(wù)能否持續(xù)發(fā)展。