外貿(mào)業(yè)務(wù)員小 A 抱怨，“我每天都很努力，可以說比公司任何一個(gè)同事都要努力，從不請假，下班總是最后一個(gè)走，每天回家還要熬到凌晨兩三點(diǎn)，把自己所有的時(shí)間都耗在了客戶身上，全身心投入外貿(mào)工作，為啥業(yè)績沒有那些看起來每天優(yōu)哉游哉的同事高？”

在外貿(mào)職場，業(yè)績就是一切，業(yè)績就是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的命，大家都很努力，每個(gè)人都渴望拿下更高的業(yè)績，然而現(xiàn)實(shí)情況是——結(jié)果往往事與愿違，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員越努力越窘迫！

這是為什么？是不夠努力嗎？如何才能真正提高自己的業(yè)績？

我相信大家都有如上疑惑，今天這篇文章，一定會給大家一個(gè)明確的答案！

每個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有不同的業(yè)務(wù)階段

前些天，我同徒弟菜菜聊天的時(shí)候，聊到了“業(yè)務(wù)時(shí)間的管理分配”這個(gè)問題，想著給大家做一節(jié)分享，希望能幫助大家樹立正確的業(yè)務(wù)時(shí)間管理分配觀念，拿更多的訂單，賺更多的錢！

菜菜就說今年沒怎么開發(fā)新客戶，就開發(fā)了幾個(gè)，主要系老客戶太多了，有一些大客戶也比較耗時(shí)間（5500萬！我的疫情突圍神器！外貿(mào)大咖：這個(gè)外貿(mào)吸單渠道“太香了”）。

我是這么跟菜菜分析的。

現(xiàn)在很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員瘋狂開發(fā)新客戶，卻忽略了一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題——每一個(gè)業(yè)務(wù)自身都是有不同的發(fā)展階段，而每一階段的需求是不一樣的，自然業(yè)務(wù)策略也該有所區(qū)別。

比如說在業(yè)務(wù)初期，你根本就沒有一個(gè)最基本的客戶基數(shù)，這個(gè)時(shí)候顯然你要去開發(fā)新客戶，不然就不可能有太多訂單。

而在業(yè)務(wù)中期的時(shí)候，可能你手里面有幾個(gè)大客戶了，這個(gè)時(shí)候顯然要把更多的時(shí)間放在大客戶身上，可能一半兒的時(shí)間在這些大客戶身上，一半兒的時(shí)間去跟進(jìn)、開發(fā)新客戶，去擴(kuò)大自己的客戶基數(shù)，以及彌補(bǔ)訂單或客戶的流失（無論你維護(hù)地多么到位，都會有客戶流失，各種內(nèi)外因都在時(shí)刻影響你的客戶流量池）。

當(dāng)你發(fā)展到業(yè)務(wù)后階段的時(shí)候，這時(shí)候手頭上會有很多很多的大客戶，他們的訂單都非?？捎^，可能一個(gè)客戶每年就可以為你貢獻(xiàn)幾百萬、甚至上千萬的業(yè)績，如果你手頭上有三五個(gè)這樣的客戶，顯然你不需要再去開發(fā)更多的客戶，而是需要把更多的時(shí)間，比如 80% 的時(shí)間用在這些老客戶的身上，甚至把 90% 以上的時(shí)間用在這些老客戶的身上，因?yàn)樗麄兪亲钊菀紫聠蔚目蛻羧后w！

深挖老客戶信息會有更大收貨

深挖老客戶信息的時(shí)候，還可能會發(fā)現(xiàn)有一些原本訂單量一般的客戶，可能有更大的潛在的采購實(shí)力！

這個(gè)我之前也講過，一些大客戶會進(jìn)行訂單分流，什么是訂單分流？

比如他有一千萬的貨需，給你下單 500 萬，給另外一個(gè)供應(yīng)商下單 300 萬，再給第三個(gè)供應(yīng)商下單 200 萬，為什么這么操作？一旦主供應(yīng)商出現(xiàn)問題，無法解決的時(shí)候，他依舊有退路可循。

比如產(chǎn)品質(zhì)量出問題了，但供貨商態(tài)度比較強(qiáng)硬，這個(gè)時(shí)候他需要換掉這個(gè)供應(yīng)商，那如果他把一千萬的訂單全部下給了一個(gè)供應(yīng)商，他就沒有下一家備胎了，一旦出現(xiàn)問題又無法解決，一下子供應(yīng)鏈就垮了。

所以大多大客戶都會在日常培養(yǎng)備胎，而備胎供應(yīng)商的培養(yǎng)需要拿訂單去喂，所以很多現(xiàn)在看起來微乎其微的，沒有什么訂單量的客戶，沒準(zhǔn)就是一個(gè)大客戶，這也是我們進(jìn)行客戶背景調(diào)查分析的原因之一（外貿(mào)人必備：客戶背景調(diào)查分析全攻略）。

所以在業(yè)務(wù)后期的時(shí)候，我們需要把近 90% 以上的時(shí)間耗費(fèi)在這些老客戶的身上進(jìn)行反深挖、深析、二次跟進(jìn)等，而不是沒完沒了地開發(fā)新客戶！

所以每一個(gè)業(yè)務(wù)員都要認(rèn)清自己當(dāng)下的發(fā)展階段和業(yè)務(wù)方向，清楚自己手頭上的客戶究竟是什么樣的，自己的時(shí)間分配就應(yīng)該是什么樣的，而不是應(yīng)該胡亂地、沒完沒了地開發(fā)新客戶。

方向不對，資源浪費(fèi)，努力全廢

很多人在談判能力上也是有問題的。

比如很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在一些談判失敗的問題上沒有深究意識和習(xí)慣，那么有的時(shí)候他會發(fā)現(xiàn)自己在同一個(gè)問題上丟了好多訂單，這就是一個(gè)非常錯(cuò)誤的選擇，他沒有進(jìn)行復(fù)盤，那他會在后期的所有的訂單里面一旦再遇到同類問題，所有訂單談判都會垮掉，重蹈舊轍。

很多人就在不斷地尋找新客戶，找到新客戶之后，訂單出現(xiàn)問題沒有談下來，然后又忽略掉了，不怎么跟進(jìn)就放棄了，又去開發(fā)新的客戶，把大部分時(shí)間全部浪費(fèi)在了這個(gè)搜索開發(fā)新客戶環(huán)節(jié)，這是非常錯(cuò)誤的一個(gè)選擇。

我在 2019 年曾寫過一篇文章，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的時(shí)間分配管理問題（外貿(mào)開發(fā)一篇通: “這樣做外貿(mào)，你的業(yè)績蹭蹭往上漲！”），其中我就講了這一點(diǎn)——你應(yīng)該 60% 的時(shí)間分配給跟進(jìn)、維護(hù)老客戶，因?yàn)樗麄兪亲钊菀紫聠蔚目蛻羧后w，剩下的 40% 分為 30% 和 10%，30% 里面的 20% 分給寄過樣品的客戶（容易下單），剩下的 10% 分配給在談客戶，最后剩下的10%才是去開發(fā)新客戶；而這也只是基于初、中期的階段。如上所言，業(yè)務(wù)發(fā)展到了后期階段，需要把近乎 90% 的時(shí)間放在老客戶身上，尤其是針對大客戶的調(diào)查、深析、復(fù)盤和管理維護(hù)上。

清楚自己的發(fā)展階段、自己當(dāng)下的需求是非常重要的，不然你會發(fā)現(xiàn)自己把大量的時(shí)間耗費(fèi)在了開發(fā)新客戶這件事上，每天拼了命地熬夜加班，可能每天熬到凌晨兩三點(diǎn)，訂單卻不怎么多，為什么？因?yàn)榇蟛糠值臅r(shí)間都耗費(fèi)在了開發(fā)新客戶的身上，很多跟進(jìn)緩解你都沒有去做或沒有做好，很多問題沒有復(fù)盤深究，一些老客戶死掉了，一些在談客戶被跟丟了，而你還沉迷于不斷地開發(fā)新客戶——不斷地丟、不斷地開發(fā)，所以你累死也不會有太多的業(yè)績。

你可以想一下，當(dāng)你有大客戶的時(shí)候，如果你把他跟進(jìn)好了，他一年的貢獻(xiàn)可能是幾百萬甚至上千萬，那你要跟進(jìn)多少小客戶和中型客戶才會有這樣的業(yè)績？

說到這兒，又讓我想起了我在領(lǐng)英課程里面講的，我強(qiáng)調(diào)——不要每天沒完沒了地去添加精準(zhǔn)客戶，加了之后一定要主動(dòng)去撩，如果你不去撩，你加1億個(gè)人也沒用，不要加興奮了就忘記了自己的初衷是什么！

所以這是同樣的道理，很多人在浪費(fèi)自己的資源，找到了資源，然后浪費(fèi)掉，再去找新的資源，再浪費(fèi)掉，周而復(fù)始、惡性循環(huán)！