企業(yè)外貿(mào)拓展建議方案

從國家政策到中YZF一直在強調(diào)企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略，和“互聯(lián)網(wǎng)+”。那么在這個互聯(lián)網(wǎng)時代每一家企業(yè)和個人都不可能獨善其身，順應時代發(fā)展，緊跟時代發(fā)展，企業(yè)才能長遠發(fā)展，而外貿(mào)是企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)，這也是企業(yè)做大做強有力的保證。

中國企業(yè)拓展外貿(mào)方式大體分四種模式：

1.以阿里巴巴國際站為首的B2B平臺模式。

2.以谷歌為首的搜索引擎平臺模式。

3.以國際重點，行業(yè)展會模式。

4.以海外建立辦事處模式。

B2B（阿里巴巴）模式：

1.阿里巴巴等B2B平臺是屬于中介性質(zhì)的平臺，他們只是從谷歌等搜索引擎上面買來流量在進行二手流量的轉(zhuǎn)賣，然后賺取流量點擊差價和P4P的錢。工業(yè)機械類行業(yè)帶來的流量遠沒有C端等快銷品帶來的流量多，那么流量少就會直接影響阿里的收益，那么阿里就會把你們原本屬于工業(yè)行業(yè)的推廣資金直接抽出絕大部分或者全部資金用作能為阿里帶來大量點擊的熱門行業(yè)，如：衣服，電子產(chǎn)品等快銷品行業(yè)。廣告的減少就會帶來一個最直接的問題，那就是老外在谷歌等搜索引擎上搜索你們相關(guān)行業(yè)的關(guān)鍵詞時，阿里等B2B平臺的信息在谷歌上面就會極少或者沒有展示，那么國外客戶找不到阿里等B2B平臺，那你們做阿里的意義在哪？即使你們排在阿里的第一頁。

2.從阿里巴巴上市開始，阿里集團的整個重心偏于國內(nèi)平臺，如：淘寶，天貓，螞蟻金服等等。對國際站屬于很少過問的態(tài)度，驗證：以前的阿里是對每個行業(yè)，每個產(chǎn)品的種類劃分非常的清楚，現(xiàn)在阿里很少做這些事情，現(xiàn)在阿里分類很亂也是這個原因。在阿里集團上市前期把國際站全部分地區(qū)外包給以前的老員工或者當?shù)氐幕ヂ?lián)網(wǎng)公司。也就是說阿里國際站在當?shù)厥菦]有自己的實際服務商。

3.阿里集團從上市后對國際站進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型也就是從B2B轉(zhuǎn)向B2C，最終目的是和eBay，亞馬遜等B2C平臺做競爭。現(xiàn)在阿里的主要廣告資金集中投放在快銷品等C端產(chǎn)品，而廣告主要投放在bing，Yahoo兩大搜索引擎而行業(yè)集中，而bing，Yahoo是歐美用戶占絕大多數(shù)，但是對于工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品歐美市場是很難進入的，因為質(zhì)量和技術(shù)要求是達不到歐美的標準的。

4.阿里國際站是以店鋪進行客戶出租方式的平臺，也就是說企業(yè)在阿里等B2B上屬于租一個店鋪，而店鋪所有權(quán)歸阿里所有，客戶只要不做阿里，那么之前在阿里上的所有信息積淀全部被阿里清除。最重要的是阿里是以打價格戰(zhàn)為主的平臺，所有企業(yè)同行在阿里上是公開透明的，最后給客戶報價是以價格低為優(yōu)勢決定你是否能留住客戶。那么這樣是對企業(yè)不利的，因為外貿(mào)公司可以把利潤把價格壓得很低，但是企業(yè)的生產(chǎn)成本，人工，廠區(qū)成本太高，而外貿(mào)公司成本極低。

6.所有B2B平臺都由外貿(mào)業(yè)務員完成文案編輯，圖片處理，產(chǎn)品上傳。而業(yè)務員專業(yè)技能并不在此，他們主要任務是尋找互聯(lián)網(wǎng)潛在客戶，和處理客戶的即時詢盤，業(yè)務跟單。

總結(jié)：阿里是以店鋪出租模式租賃給企業(yè)，但最終企業(yè)店鋪所有權(quán)歸阿里所有，B2B是以價格戰(zhàn)為主的平臺。規(guī)模，集團企業(yè)的人力運營成本是遠高于外貿(mào)公司，小企業(yè)的，價格是處于劣勢的，而企業(yè)本身的優(yōu)勢應該在于品牌和質(zhì)量，服務上面。所以B2B不適合規(guī)模以上企業(yè)，適合快銷品及外貿(mào)公司等小公司。

注：阿里巴巴國際站是中國最大的B2B平臺，其余的有中國制造網(wǎng)等等小型B2B，但是中國制造網(wǎng)的實力遠不及阿里，制造網(wǎng)雖然側(cè)重于機械行業(yè)，但是近些年在谷歌投入的資金大大縮水，同時機械行業(yè)在谷歌上投入的廣告費也遠不及阿里在谷歌上投入放入廣告費多。造成機械行業(yè)效果還不如現(xiàn)在的阿里巴巴。群發(fā)詢盤，詢盤造假等等都是從制造網(wǎng)開始的，現(xiàn)在制造里的企業(yè)數(shù)量逐年在減少。

搜索引擎（谷歌）模式

1.谷歌是全球最大的搜索引擎也是全球最大流量來源，谷歌占全球搜索流量的75%，除中國以外，覆蓋全球二百多個國家。

2.谷歌是把你們從阿里的店鋪式的經(jīng)營方式獨立出來進行獨立空間站點根據(jù)自己的目標市場國家進行定點，定時專業(yè)廣告投放。去和阿里進行同級別一手流量的競爭。而域名，空間，站點所有權(quán)歸企業(yè)本身，時間越長互聯(lián)網(wǎng)積淀越深，對企業(yè)發(fā)展越有利。

3.谷歌廣告可以針對自己的產(chǎn)品，自己的品牌，自己的需求，自己的優(yōu)勢去進行企業(yè)本身可把控式的投放推廣，而不會被分流。同時企業(yè)做一些競品詞，和世界知名同行企業(yè)進行競爭，有他們的地方就有你們，這樣可以提高自己企業(yè)的知名度。

總結(jié)：谷歌等搜索引擎覆蓋面更廣，用戶更多，同時推廣平臺為自己企業(yè)官網(wǎng)，所有權(quán)在企業(yè)本身，企業(yè)可根據(jù)自己需求進行靈活調(diào)整推廣市場，時間，人群等。

展會模式：

1.展會受制于場地，預算影響嚴重，而企業(yè)想在展會得到更大的曝光就必須占領(lǐng)好的位置，那么相應的就要出更高的價格來競得此位置。同時企業(yè)還要負擔派駐參展人員的衣食住行，以及參展產(chǎn)品的運輸安裝，拆卸等費用，通常會使企業(yè)展會預算大幅增加。

2.展會實際效果最近幾年是有所下降的，其主要原因還是互聯(lián)網(wǎng)及移動互聯(lián)的普及。有需求的客戶在去展會之前都會在谷歌等網(wǎng)上進行參考篩選和初步溝通，這樣在展會上就會有目的的去針對某一廠家進行溝通參觀。

總結(jié)：展會的模式是回歸線下，只不過代價有點高，那么企業(yè)在參加展會之前應該在線上進行品牌及產(chǎn)品宣傳，讓潛在客戶提前了解或知道你們。線上線下相結(jié)合才能獲得最大的成功。

海外辦事處模式：

1.建立海外辦事處對企業(yè)來說成本過高，而且覆蓋面小。如在某個國家沒有很高的市場占有率是不建議此做法。

總結(jié)：目前來說對中國絕大企業(yè)來說這種模式是不可取的，代價太高。

平臺模式?jīng)]有好壞之分，在特定的時間段，特定的行業(yè)只有適不適合的問題。工業(yè)企業(yè)，特別是規(guī)模以上企業(yè)在選擇外貿(mào)平臺上要結(jié)合現(xiàn)在時代大環(huán)境和企業(yè)本身，個人建議如再做阿里等B2B平臺三年以上要堅持下去，即使只做基礎(chǔ)方案，同時再拓展一下谷歌等搜索引擎。如果是C端客戶，建議做阿里，亞馬遜等B2C平臺，谷歌可以做優(yōu)化，不要做ads。