上周的文章我們?yōu)榇蠹胰娣治隽司€上廣交會，結合最新出爐的消息，我們可以得出幾個結論：

1. 線上廣交會的形式更容易吸引C端客戶，對于成單周期長、客單價較高的B2B外貿企業(yè)來說，通過這種方式獲取新客的效果可能并不理想。

2.線上廣交會很有可能會因為競價排名加劇同行競爭，對于沒有多余財力、實力的外貿企業(yè)來說，反而容易淪為陪跑者。

3.線上廣交會作為一個新的IP本身也需要通過各種流量平臺進行引流，無論是搜索引擎還是社交媒體，其實與外貿企業(yè)日常的引流方式并無差異，其引流效果如何尚未可知。

最重要的一點是，只有2.5萬外貿企業(yè)有參與線上廣交會的資格，相對地，這就意味著90%的外貿企業(yè)只能成為這場歷史性行業(yè)變革的旁觀者。

很多外貿企業(yè)為此望洋興嘆，甚至束手無策。面對線上廣交會，我們應該怎么做？如果注定無緣成為參與者，我們是否能提前做好規(guī)劃，在這兩周的流量波峰中分一杯羹？

一、重新理解線上廣交會

在我們面對困境的時候，第一件要做的事情就是了解它。

廣交會走到線上，會遇到哪些難點？對于外貿企業(yè)有什么區(qū)別？廣交會從線下到線上，采購商、參展商的行為發(fā)生了什么樣的變化？線上廣交會會給外貿企業(yè)的營銷帶來什么變革？我們來分析一下。

01、你能在線上廣交會取得成功嗎？

今年廣交會變成線上，從某種程度上說也是無奈之舉。很多人在聽到廣交會挪到線上之時就躍躍欲試，生怕錯過了機會，但是參加線上廣交會就可以取得成功嗎？

我們要認識到，線上辦展肯定不是簡單地把展會從線下搬到線上這么簡單。它還要解決流量、交互、詢盤、轉化這整一個線上營銷體系如何形成閉環(huán)的問題。

如果僅僅是從線下搬到線上，那它和目前我們所看到的電商平臺其實沒有什么不同。特別是對于B2B企業(yè)來說，只有流量是不夠的，只有達成轉化效果，才能證明線上展會是成功的，不然這就僅僅是一個聽憑運氣的“一錘子買賣”。

顯然，目前很多參展企業(yè)只做到了流量曝光這一步。

02、廣交會交易模式分析

如何更好地了解線上廣交會與線下廣交會的區(qū)別，我們可以從兩者的交易模式來做一下分析。從上面兩張圖我們可以看到的是：

線上和線下模式從營銷本質上是相同的，只是線上廣交會將推廣、對接、洽談等環(huán)節(jié)都挪到了線上進行。那么這一改變又會帶來什么樣的影響呢？

03、線上廣交會會帶來什么影響

不管能不能參加線上廣交會，我們可以看到：改變正在發(fā)生。第127屆廣交會只是一個新的嘗試，這次不能參加，總還有下一次的機會，而在下一次機會來臨之前，你是否做好了準備？

我們能看到的是：

①無論是線上還是線下，都要面對采購商在線上全觸點進行的信息復核與持久考察，而線上廣交會推動了外貿企業(yè)線上營銷能力的發(fā)展，這對外貿企業(yè)精細化運營的能力提出了更高的要求；

②采購商在線上流失的成本更低，外貿企業(yè)要著眼于解決如何搶奪客戶注意力，有效匹配客戶需求，提升銷售線索的轉化率問題；

③在未來的營銷中，線上與線下將會如何配合，兩者是互為補充還是各行其道？這必然會形成新的場景與價值創(chuàng)造點。這就要求外貿企業(yè)要積極擁抱線上營銷、線上展會、線上活動等新興的營銷方式。

二、外貿企業(yè)如何積極備戰(zhàn)?

當我們理解了線上廣交會是一件什么樣的事情，會帶來什么樣的影響之后，我們就可以回到自身，自檢一下我們還差在什么地方，還要在哪些方面做出努力。

以下是小編整理的關于外貿企業(yè)應該如何積極備戰(zhàn)，面對未來營銷獲客趨勢的攻略，請查收。

01、拓展多元化的流量渠道

不論在什么時候，不論流量時代是否已經過去，流量本身就是基礎。而我們要改變的思維是，依靠單一渠道和單一形式去獲取流量。

外貿企業(yè)要有“不把雞蛋放在一個籃子里”的理念，也要有線上、線下兩條腿走路的業(yè)務發(fā)展模式，并不斷跟進新的發(fā)展趨勢，結合自身情況制定新的獲客解決方案。

更多的時候，我們要通過采取”組合拳“的方式進行獲客。大家可以看到短視頻、直播等內容形式正在逐漸成為主流，外貿企業(yè)對于谷歌競價、Facebook、阿里巴巴等平臺的運營也越來越純熟。

02、基于客戶旅程搭建線上營銷體系

線上營銷體系的建立一定是圍繞客戶的采購旅程，所以我們首先要弄清楚，當我們在做線上營銷時，客戶是怎么找到我們的，又是怎么來跟我們溝通交流，最后轉化成交的。

當我們從客戶出發(fā)，通過客戶的典型行為軌跡梳理整個線上營銷體系時，會發(fā)現客戶在成交之前往往會通過多個環(huán)節(jié)考察供應商，并與之產生互動。

比如在B2B平臺同時了解到幾家供應商后，會通過搜索引擎查找官網，或通過社媒考察企業(yè)規(guī)模；可能會在官網與客服互動，也可能聯系FB主頁上標注的WhatsApp，了解得更深入之后還會通過郵件索要data sheet（產品資料）或報價。

當我們用一個時間軸串起這些溝通觸點，并將每一次的交互記錄整合在這個時間軸上，打通、沉淀，并基于此管理營銷和銷售行為時，就搭建起了一個完整的線上營銷體系。

03、做好流量的精細化運營

“只有顆粒度精細化到每一步的過程控制，成功才能復制?！绷髁考t利的時代已經過去，在未來，能否掌握以數據為核心的精細化運營能力，是外貿企業(yè)成功的關鍵。

精細化的運營體現在哪些？我們給大家列舉幾個場景。

①你如何展示你的產品？

很多做慣了線下展會的企業(yè)對于在線展示產品的方式是比較陌生的，但是當線上營銷不斷發(fā)展之后，這就需要大家做出改變，買家如何在線上尋找產品、評估產品，你的網站呈現效果如何？這些都會成為客戶評判外貿企業(yè)的重要因素。

②客服如何接待客戶？

當客戶進入網站，發(fā)起聊天時，客服的響應速度非常重要。你是否知道客戶在對話的同時，都瀏覽了哪些網頁？能否有針對性地跟客戶聊天？是否有充足的多語種話術庫輔助快速應答？

③銷售怎么發(fā)第一封郵件？

郵件是外貿場景中進行正式商務溝通最常使用的工具。在銷售給客戶發(fā)第一封郵件之前，是否能完整地回溯客戶在網站的瀏覽記錄、客服和客戶的對話記錄，以及跟客戶在messenger或WhatsApp上的聊天記錄，確保發(fā)出的第一封郵件就切中需求？

諸如此類的場景還有很多，你都做到位了嗎？

04、打通全觸點的Marketing CRM

在這個供應逐漸過剩的時代，市場的控制權逐漸由賣方轉向買方。要想在紅海的競爭中突出重圍，就決定了企業(yè)必須以客戶為中心，重構營銷和銷售策略。

企業(yè)的管理工具也正在響應這種需求進行更新換代，特別是外貿企業(yè)必不可少的CRM，也已經從推廣、客服、銷售彼此割裂，轉變?yōu)橐钥蛻魹橹行?、圍繞客戶旅程打造數據中臺的Marketing CRM。

以詢盤云舉例，詢盤云CRM以單個客戶詢盤為單位，以時間軸為維度記錄客戶的所有軌跡。從客服的網站對話，到業(yè)務員與客戶的WhatsApp互動，從客戶與企業(yè)Messenger的對話記錄，到銷售和客戶的歷史郵件，都有章可循。

同時，詢盤云系統(tǒng)還把工作流程中的數據進行量化，根據量化指標把業(yè)務與數據相關聯，并通過這種關聯做歸因分析。一旦數據出現異常，企業(yè)管理者就可以通過數據分析找出原因。

管理者還可以基于準確、客觀和詳盡的工作記錄和數據分析，對客服、運營、銷售等各種角色，進行每天的復盤和檢查。

05、打造具有營銷思維的外貿團隊

完整的線上營銷體系需要配備相應的團隊架構，精細化的過程也少不了具有營銷思維的團隊來做運營，在事情的背后總是人在做運轉，這就讓培養(yǎng)一支具有營銷思維的外貿團隊顯得格外重要。

話題討論：

你怎么看待線上廣交會？

又怎么看待線上廣交會給外貿企業(yè)帶來的影響？

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