每逢耀陽會線下的聚會，都會有外貿(mào)老鳥們哀嘆，不好做了，日子一天不如一天...相比剛?cè)胄械耐赓Q(mào)新人那種朝氣蓬勃的感覺，多少有點(diǎn)落寞...

其實(shí)，市場永遠(yuǎn)在那里，客戶永遠(yuǎn)不會消失，訂單不會減少，你日子不好過，并不代表別人也是沒肉吃...

一、傳統(tǒng)外貿(mào)拓客手段效率低下

David鍋發(fā)現(xiàn)，發(fā)出這樣感嘆的多是傳統(tǒng)外貿(mào)的B2B外貿(mào)業(yè)務(wù)人員，也有很多是工廠外貿(mào)的團(tuán)隊(duì)，開發(fā)市場和客戶開發(fā)，基本都是傳統(tǒng)外貿(mào)拓客的玩法，也就是：

1 外貿(mào)B2B平臺，阿里國際站，環(huán)球資源，MIC...

2 展會

3 各種郵件來源的開發(fā)+發(fā)送...

客觀來說，這樣的玩法，效率不高的...

因?yàn)殡S著市場的更迭，玩法的更新，如果你的知識更新迭代跟隨不及時(shí)，還是做傳統(tǒng)的玩法，肯定吃力了...

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二、外貿(mào)競爭已經(jīng)變成了流量爭搶

肯定的說，digital marketing的玩法比上面的傳統(tǒng)渠道效果好很多的。

隨便舉例，無論是外貿(mào)B2B，還是跨境商城B2C，目前在做SEO的寥寥無幾。其實(shí)，可以通過投放SEO這些online marketing，盯住專業(yè)客戶的找尋，和終端零售買家的獲取，成本比那些B2B平臺、谷歌Facebook廣告便宜很多...

所以，現(xiàn)今外貿(mào)，很大程度上，變成了流量獲取的競爭：

1 如何獲取海量流量

2 如何用盡可能低的成本獲取流量

如果你在這方面有獨(dú)特認(rèn)知，你將立于不敗之地...

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其實(shí)做外貿(mào)，可能大部分覺得有英語基礎(chǔ)就行了，然后讓老板開個(gè)所謂的平臺賬號，就坐等詢價(jià)和訂單上門，此言大謬！

三、為何外貿(mào)變成了流量獲取的比拼？

所以，一個(gè)外貿(mào)從業(yè)人員，除了產(chǎn)品知識，已經(jīng)最需要的是流量獲取能力...

而流量獲取，直接關(guān)系到客戶、詢價(jià) & 訂單數(shù)量 -

失去排名，失去流量 = 失去一切！當(dāng)然沒有詢盤和訂單...

獨(dú)立站玩家，B2B平臺賬號，概莫能外...

回到這個(gè)話題，怎樣才能打破現(xiàn)在的個(gè)人困境呢？讓我們回到外貿(mào)工作這個(gè)本質(zhì)：

外貿(mào)，工作內(nèi)容不外乎：

1 跟單

2 拓客

如果外貿(mào)工作當(dāng)成就是跟單這塊，和日常B2B、B2C平臺賬號的運(yùn)維，就當(dāng)成了所謂的運(yùn)營，那肯定沒啥意思了。

外貿(mào)人員，跨境運(yùn)營人員，沒啥好說的，核心價(jià)值在于獲客。

所以做好外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作 =

那就是取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)人員本身的客戶獲取的能力了，

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說到獲客這塊，除了傳統(tǒng)的“外貿(mào)”玩法，跨境電商digital marketing不就是提供了新的通路和平臺嗎？

而如何爭搶站外流量，+ 主動獲客呢？則成為核心競爭力...

四、外貿(mào)獲客的新玩法是怎樣的？

那么，羅嗦了半天，終于進(jìn)入正題啦：

外貿(mào)獲客的核心技能有哪些呢？

耀陽會建議必須從三個(gè)角度入手：

1 Lead generation

如何找到海量的潛在客戶信息 + 商機(jī)？這始終是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員面臨的巨大壓力，沒有潛在客戶信息，何談開發(fā)客戶呢？而傳統(tǒng)的做法，傳統(tǒng)的外貿(mào)玩法，不就是所謂開發(fā)信模式，讓業(yè)務(wù)員去谷歌搜索郵箱，然后...還有的，也不就是通過展會，黃頁...去大海撈針嗎？

如果靠人工，這絕對是個(gè)笑話...點(diǎn)此訪問我們網(wǎng)站耀陽會，關(guān)注公眾號：耀陽會，或微信32661099一起討論學(xué)習(xí)！

正確做法，應(yīng)該是通過extractor工具，自動按照關(guān)鍵詞等filters刮取大量的contacts:

Leads的自動化+海量刮取，通常有3個(gè)途徑：web端，SNS平臺，及site資源。

如果你學(xué)會了并使用了大量的extractors，可以一晚上搜刮出幾萬個(gè)精準(zhǔn)度極高的銷售線索，包括：姓名，性別，年齡，教育背景，職業(yè)，biz scope，product category，電話，郵箱，甚至社媒賬號...............................那叫一網(wǎng)打盡！何愁沒有客戶資料在手呢？

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那么問題來了，拿到這么多數(shù)據(jù)，如何觸達(dá)、聯(lián)系如此海量的客戶呢？

還是靠您人工？想都別想啦！

2 Outreach

拿到海量的潛在客戶的聯(lián)系方式之后，傳統(tǒng)的外貿(mào)公司，又是人工+手工上場了，再舉例拿郵件發(fā)送說事，試問一天能夠發(fā)送多少郵件？

這時(shí)，你需要通過bulk sender工具，群發(fā)拓客信息，將推廣信息盡可能多的發(fā)送給潛在客戶...

我們知道，你肯定使用過國內(nèi)的那些什么郵件群發(fā)服務(wù)或者軟件，號稱高達(dá)97%的郵件送達(dá)率云云，這么牛叉，你咋不上天呢？

耀陽會也知道，你一定嘗試過MailChimp，ConstantContact這些EDM服務(wù)平臺，卻又死在了封號上面，那是相當(dāng)?shù)纳蝗缢?..

所以如何找尋、如何部署、如何正確使用批量自動營銷工具，及平臺，你不得不了解...批量郵件群發(fā)所以如何找尋、如何部署、如何正確使用批量自動營銷工具，及平臺，你不得不了解...

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3 Conversion

通過自動化營銷工具刮取到潛在客戶，并批量自動聯(lián)系之后，你會發(fā)現(xiàn)，漸漸地，有客戶回復(fù)了你的推廣信息，

這時(shí)，如果人工1個(gè)1個(gè)的回復(fù)客戶，勾搭客戶，服務(wù)客戶，最終轉(zhuǎn)化為實(shí)際的訂單、在這么長的業(yè)務(wù)鏈條下，如果還是人工，效率低下，且團(tuán)隊(duì)規(guī)模一定會臃腫不堪...

特別是，在運(yùn)營層面，所有的業(yè)務(wù)觸達(dá)，都靠人工，可靠性極差...

例如一個(gè)場景：由于時(shí)差、團(tuán)隊(duì)規(guī)模等因素，造成未能及時(shí)回復(fù)客戶，而流量損失嚴(yán)重，豈不是非常之可惜，

這種情況下，你需要使用自動化營銷工具，設(shè)定大量的“扳機(jī)”，通過各種過濾條件filters，自動回應(yīng)客戶在業(yè)務(wù)初期的咨詢、問題、詢價(jià)....CRM外貿(mào)營銷自動化

到此，你應(yīng)該已經(jīng)有點(diǎn)了解我們的玩法了吧？

外貿(mào)人員的核心工作和競爭力，絕不是什么熟悉平臺，運(yùn)營平臺，而是：

1 自動化+批量的獲取海量流量

2 用盡可能低的成本獲取流量....

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五、評估是不是真的不好做？

外貿(mào)都是一個(gè)系統(tǒng)的工作，并不存在什么絕招，或者黑科技，而需要的只有一點(diǎn)就是 - 持久、堅(jiān)持...
需要踏實(shí)的從點(diǎn)滴流量獲取開始，一個(gè)一個(gè)客戶的拿下，通過努力和時(shí)間累積，才能達(dá)到理想的目標(biāo)...

至于，如果你做了這么多年的外貿(mào)，現(xiàn)在一再掙扎，還是沒有起色，又無法投入進(jìn)去，且不自律，那就不如割了吧 -

現(xiàn)今的年代，唯快不破，沒有一個(gè)項(xiàng)目或者工作，值得你長時(shí)間去投入、培育、煎熬...

做不起來，就放棄，說不定還有一片新天地呢？
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六、技術(shù)為王

繼續(xù)灌毒雞湯，再往更殘酷的地方說：

其實(shí)身邊外貿(mào)和跨境做的好的，我說的是真的做的好的，一定有技術(shù)背景...

因?yàn)樘岬搅髁客娣ǎ髁揩@取，無論是玩SEO, SNS, SEM, Affiliate......不懂技術(shù)，絕對是寸步難行。

而且，在跨境電商運(yùn)營中，你需要使用各種工具，例如EDM，不會代碼，無法達(dá)成效果。

以Shopify這個(gè)目前最為熱乎的“平臺”為例，你得看看，需要了解多少知識，才能把店鋪?zhàn)銎饋恚?br>
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再來看看，如果你知道平臺紅利期已經(jīng)過了，需要轉(zhuǎn)型到外貿(mào)獨(dú)立站，那恭喜你，

關(guān)于獨(dú)立站運(yùn)營的流量獲取，你又需要學(xué)習(xí)多少，自虐多久才能成功：

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好了，一路啰嗦到了午飯時(shí)間，mark以下 -- 要破局，要成長，必須時(shí)刻跟隨外貿(mào)市場的發(fā)展，勇于迭代知識，才能無往不利，屹立于市場的潮頭...

to be continued.............