最近在看B2B銷售，邊看變總結(jié)，分享給大家。

一、五類業(yè)務(wù)形態(tài)。

1、新售，第一次銷售。有時(shí)候客戶的新產(chǎn)品，分公司，新事業(yè)部也算新售。

2、增售/擴(kuò)容。意思是客戶增加預(yù)算了，增加了合同金額。

3、復(fù)售/續(xù)約。意思是合作了第一次之后，又繼續(xù)合作第二次，第N次。

4、向上銷售。進(jìn)一步購買價(jià)值更高的產(chǎn)品或者服務(wù)。

5、交叉銷售。簡(jiǎn)單說來，就是向擁有本公司A產(chǎn)品的客戶推銷本公司B產(chǎn)品

二、獲得成本

1、直接買商品或者服務(wù)是一次成本，但是實(shí)際上我們還有別的成本，包括后面的技術(shù)對(duì)接，人員的運(yùn)營。整體加起來才是獲得成本，這個(gè)也需要算下，否則可能單純的買賣是賺錢的，但是算獲得成本的時(shí)候，可能是虧錢的。

2、所以我們做項(xiàng)目，要多考慮獲得成本，包括研發(fā)，人力，財(cái)務(wù)，營銷，時(shí)間成本等。

三、客戶需求分類

1、剛需。

他們對(duì)自己的需求很明確，很清楚。

2、公開需求

公開自己的需求，讓供應(yīng)商可以獲得。

3、軟性需求

企業(yè)很清楚需求，但是尚未接受某類滿足的方法

4、不知道有其他解決方法的需求。

不知道有能滿足的方法

5、隱性需求

不知道自己的痛點(diǎn)概念和需要。

6、不公開需求

可能已經(jīng)有供應(yīng)商了或者隱形的。

四、銷售內(nèi)部管理和運(yùn)營

銷售領(lǐng)地管理，銷售預(yù)測(cè)，客戶檔案，建議書，價(jià)格政策，價(jià)格授權(quán)/審批。商務(wù)條件審批，銷售工具使用和管理。

五、內(nèi)部流程

1、售前

相關(guān)資源使用，方案審批，報(bào)價(jià)審批，合同審批，客戶登記。

2、售后

服務(wù)跟進(jìn)

3、訂單交付

銷售支持和服務(wù)，

4、商機(jī)跟隨

銷售支持。

5、財(cái)務(wù)

應(yīng)收賬款流程。

六、銷售人員要具備的意識(shí)

1、生存意識(shí)

2、把自己當(dāng)做個(gè)體戶

3、危機(jī)感，方法比問題多，時(shí)間觀念，親力親為，動(dòng)腦筋，學(xué)習(xí)意愿，賣個(gè)好價(jià)錢，客從何處來，確保貨源條件，平衡供求兩面。

七、銷售工作內(nèi)容

1、市場(chǎng)/客戶細(xì)分

2、價(jià)值鏈定位

3、渠道策略

4、經(jīng)銷商管理

5、大客戶管理

6、定價(jià)策略/執(zhí)行

7、銷售流程管理

8、價(jià)值銷售。

八、多任務(wù)并發(fā)處理

一定要提升工作效率，當(dāng)事情比較多的時(shí)候，注意優(yōu)先級(jí)，注意提升整體效率，不要亂。

一般老司機(jī)或者說做領(lǐng)導(dǎo)的，都要具備這個(gè)能力。這個(gè)也是老人區(qū)別新人的維度之一。

九、銷售人員個(gè)人特質(zhì)

精神信念

思維習(xí)慣

執(zhí)行紀(jì)律

十、銷售額管理的業(yè)務(wù)指標(biāo)

這里有個(gè)圖

十一、顧問型銷售

用專家角色改變客戶交流。

十二、多確認(rèn)，不要想當(dāng)然。

十三、銷售要有控局意識(shí)